どの工程からはじめればいいの？ – カスタマーサポートサービス

このステップでは、「何から始めればよいの？」というお客様の疑問にお答えします。
まずはどの活用フェーズが当てはまるかを確認し、注力すべき KPI を明確にしたうえでマーケティング施策を進めていきましょう。

01どのフェーズからはじめればいいの？

シャノンでは、はじめからすべての工程を完璧な状態にするのではなく、以下（図１）のようにまずは保有リード数を増やす・安定的に獲得し続ける状態を目指すことを推奨しています。

図１．マーケティングで成功するための3つの活用フェーズ

例えば保有リード数が1,000件の場合、1,000人全員にメールを送ったとしてもメール内のURLをクリックしてくれる人は20～30名です。(一般的なメルマガで、メールの開封率は20～30%程度、メール内のURLをクリックするのは3%程度と言われています)

その20～30人の中でコンテンツに反応してアクションを取ってくれるリードはもっと少なくなりますし、リード保有数が少なければ、獲得後の育成や質の向上のフェーズに移れるリードの数も更に少なくなります。

だからこそ、リード保有数を増やすことは重要なのです。

必要なコンテンツを用意した上で広告を展開し、自社でアプローチできるリード数を増やすことを最優先の目的に設定しましょう。

十分なリード数の確保が出来てから効果的なリードの育成・リードの質向上を目標にマーケティング活動を行うことをおすすめします。

このフェーズでは、保有リード数が少ないうちは営業部への送客数を増やすことに注力しましょう。
図２.のように、自社サイトへの流入を増やし、自社でアプローチできるリード数を増やすことが目標となります。

リード数を増加させるポイントの工程は「認知・拡大」「リード獲得」の二点です。

リスティング広告・ディスプレイ広告・ SEO ・オウンドメディアといったデジタルマーケティング施策を使い自社の製品やサービスの認知を広め、自社サイトに訪れた顧客を逃さずに自社のリードにすることが重要です。

まずSMP上で顧客に対して、ウェビナー申込ページや資料ダウンロードフォームを公開できる状態を作り、広告やSEOなどを使い、保有リード数を増やすことを目指してください。

図２．リードの獲得強化フェーズの運用の流れ

リード獲得・商談数増加の成功実績を作る

このフェーズでは、保有リードからホットリードを創出し受注数を増やすことに注力しましょう。そのために、図３のように、リードを三つのセグメントに分解し、リード育成することを推奨しています。

「興味・関心」「比較・検討」「ホットリード」と三つのセグメント分解を行うことで、段階的にリードが成長できるような育成シナリオの設計及び、SMPでの運用を行うことで。保有リードからホットリードを創出し、受注数の増加を目指してください。

図４．リードの育成強化フェーズの運用の流れ

リードを段階的に育成する方法を確認する