ここまでのSTEPで検討したリード育成のストーリーの実装により、これまでは育成対象として営業部へ送客していたリードもすぐに送客を行う対象ではなくなります。これにより、これまで通りのリード獲得を続けると今後営業へ送客できるリードが少なくっていきます。
そのため、より多くのリード(母数)獲得を目指すべく、「潜在層」を獲得する施策の実行を検討していきましょう。
図1.本STEPで実行する要素 |
01商談や受注を増やすには
商談や受注を増やすには「潜在層の獲得」と「獲得したリードの育成」が必要です。
「リードの獲得数」を増やしつつ、「獲得したリードを購入意欲が高い状態に心情変化させる」ことが目指すべき指針となります。
図2.商談化率・受注率の高いリードに絞りつつ、送客数を増やしていくことが必要 |
02潜在層の獲得に向けて
フェーズ2まで案内した内容は「顕在層」の獲得を目指したもので、獲得の段階から受注確度の高いリードに絞ることでできるだけ受注率の高いリードの獲得を目指しました。
本章では、受注確度は高くないものの、多くの獲得が見込める「潜在層」をターゲットとした施策をご案内します。
現状で受注確度は高くなくとも、認知を獲得しSTEP2までで検討したシナリオでアプローチし続けることで、興味・関心のフェーズに引き上げ、自社を選んで貰えるよう改善を続けましょう。
図3.獲得ターゲット層を潜在層まで拡張する |
03「潜在層の獲得」に向けた施策とは?
①ディスプレイ広告
「自社の製品やサービスに興味がありそう」な方に対して画像や動画の広告を表示させサイトに誘導するWeb広告の一種です。
リスティング広告が「検索ワード」に応じて表示される広告なのに対して、
ディスプレイ広告は「興味がありそうなセグメントに対して無作為に表示させる」ことが大きな違いです。
「興味がありそうなセグメント」の条件を更新し続けることでより将来的な受注に繋がりやすいリードの獲得につなげていくことが可能になります。
②プレスリリース
自社の新商品や新サービス・イベントや経営情報などを発信する、また、そうした発信した情報をメディアに取り上げてもらうために情報を提供することで広く将来購入に結びつくリードに情報を届けるための施策です。
広告と違い、費用がかからないことがポイントです。
③オウンドメディアの運用
定期的な情報発信を自社サイトなどで行うことで自社の認知拡大を目指す施策です。
各社の運用するブログなどが代表的なオウンドメディア施策です。
直接的なリード獲得につながらなくても、関連する分野で何度も貴社を目にすることで課題が出た際に第一に想起されるブランドになることを目指します。
定常的な情報発信の手間や環境の構築に費用が必要になるものの、発信する全ての情報が資産となり継続的に人の目に触れることになるため、長期的に見ると非常に効果の高い施策です。
④メディア露出
業界の有名なWebメディアに記事を寄稿したりすることで多くの人の認知の獲得を目指します。
04各施策の特徴、メリット・デメリット
各施策には、それぞれ有効な場面や特徴があります。
それらを理解した上で、実行施策の検討・実行のバランスの検討を行いましょう。
特徴 | メリット | デメリット | |
---|---|---|---|
①ディスプレイ広告 |
効果が出始めるまで一般的に2~3ヶ月程度必要 |
プレスリリースなどの施策に比べ、安定して多くの見込み顧客の獲得を期待できる |
一定の広告費用が必要 広告をやめると効果がなくなる 効果を出すためには知識や経験が必要 |
②プレスリリース |
比較的ハードルが低い |
費用をかけずに実行が可能 | 成果が読みにくい |
③オウンドメディアの運用 | 継続的なコンテンツ提供により資産が溜まっていくため長期的に効力を発揮する | 中長期的なリードの獲得が可能 |
運用環境構築の初期投資が必要 継続的なコンテンツ提供のリソースが必要 |
④メディア露出 | メディア掲載までのハードルが高いが、公開における集客期待値が高い |
費用をかけずに実行が可能 メディアの読者層と自社ターゲットが合致している場合に認知・集客効果が高い |
掲載までのハードルが高い |
また、お客様の状況別の実行推奨施策を表にすると以下のようになります。
求める要素 | 予算がある | 予算が少ない |
---|---|---|
数ヶ月以内で一定数のリード獲得が必要 |
ディスプレイ広告 |
プレスリリース メディア露出 |
将来に向けて安定したリード獲得の土台を作る |
オウンドメディアの運用 | - |
05まとめ
本章ではリードの母数確保に向けた潜在層の獲得手段をご案内しました。
次のステップでは、これまで設定した内容や実行を始めた内容を可視化し、成果を上げるためのPDCAを実行する方法をご案内していきます。
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