皆さんはリードの育成にメールマーケティングを取り入れることはできていますか。
この記事では、リードの成長過程をイメージし、リードナーチャリング
にメールを活用できるような内容が記載されています。
目次
01メールマーケティングの「シナリオ」を理解する
1.1 シナリオメールの目的やメリットとデメリット
リードの行動を起点として、あらかじめ定めた「シナリオ」に沿ってメールを配信することで、興味関心や購買意欲を高め、効率的にリードとの関係を構築することもできます。
| メリット | デメリット |
|---|---|
|
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02シナリオメールの設計方法
2.1 リードがどうなってほしいか「シナリオ」を考える
シナリオメールを考える際は「リードがどうなってほしいのか」を想定してゴールを定める必要があります。
ゴールを定めることで、シナリオメールを実施しようとしているリードに対して、必要なメールの内容や送信タイミングなどの詳細を検討することができるようになります。
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図１．シナリオの目的と前提条件(メール送信条件の起点)について |
「準顕在層」をターゲットにリード育成を行う
下記はリードの育成を目的としたシナリオの一例となります。（図１の左側参照）
このシナリオでは、購買フェーズが「準顕在層」のリードを対象としています。
購買フェーズを一つ上の「顕在層」へステップアップさせるため、リードが特定の資料をダウンロードした際に、関連する製品資料などを自動でメールで案内します。
| シナリオの目的 | 前提条件(メール送信条件の起点) |
|---|---|
| リードナーチャリング (準顕在層から顕在層への引き上げ) |
リードが特定の資料をダウンロードする |
「すべての購買フェーズ」をターゲットに営業担当者へ営業通知を行う
下記は営業担当者への営業通知を目的としたシナリオの一例となります。（図１の右側参照）
このシナリオでは、全ての購買フェーズのリードを対象としています。
製品紹介ページなどへアクセスしたことを検知し、リストに追加または営業担当者へメール通知するような想定です。
興味を持っていただいたタイミングを有効活用して、関連するメールや営業やアポ対象として管理を行うことが可能です。
| シナリオの目的 | 前提条件(メール送信条件の起点) |
|---|---|
| 興味製品を判定する | リードが特定製品のWEBサイトへアクセスする |
2.2 送信するメールテンプレートの内容を考える
シナリオのゴールを定めることができたら、リードに案内するメールの本文を作成しましょう。
メールの内容を作成する際は、以下のようなポイントを意識しながら行ってみましょう。
- メールの目的を明確にする(欲張ってさまざまな情報を記載しない)
- リードがどうなってほしいのか、ゴールを意識して作成する
下記のコンテンツには、効果的なメールテンプレートの作成方法が記載されています。
メールテンプレートを作成する際は、ぜひ活用してください。
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図２．メールテンプレート作成のポイント |
2.3 SMPでシナリオメールを設定してリードに送信する
シナリオメールを作成する際は、リードに到達してほしいゴールを明確にしましょう。
ゴールを定めた後は、達成するためにはどういったステップが必要なのかを書き出しましょう。
そして、書き出したステップの内容をもとに、どういったメールマーケティングを実施することでゴールへ到達できるか、メールを送信する際の検索条件や、リードの分岐のさせ方などをイメージしてみましょう。
下記のコンテンツには、リードがどうなってほしいのか「購買ストーリー」の考え方が記載されています。
コンテンツを確認して、「購買ストーリー」を実際に作ってみましょう。
リードのゴールを定めた後は、メールテンプレートを作成しましょう。
どのようにすればリードが目的であるゴールを達成できるようになるのかを考えながら、テンプレートを作成することが大切です。
また、メールを作成する際はリードが読みやすいような内容となるようにタイトルや本文などを工夫する必要があります。
下記のコンテンツには、さまざまな視点から見た効果的なメールテンプレートの作成方法がまとめられています。
早速コンテンツを確認して、メールテンプレートを作ってみましょう。
SMPではリードの行動を起点としたメール配信を行うことが可能となります。
システムがリードの行動を検知し、自動的にメールを送信するため、メールの案内漏れや適切な配信タイミングを逃すことなくリードにアクションを行うことが可能となります。
下記のコンテンツには、購買フェーズをもとにリードへのアプローチを行うための一連の工程がまとめられています。
ここまでの流れを実践する際に役立つ内容となっています。ぜひご覧ください。
STEP02. 購買ストーリーをもとにアプローチシナリオを作る
03まとめ
メール送信にもさまざまな方法があります。
マーケティング効果を効率的に実感したい場合は、リードの行動やニーズを理解する必要があります。
「とりあえずメールを送信するだけ」ではなく、リードに到達してほしいゴールやメールを送信する目的を明確にすることが大切です。
そうすることで、リードの興味関心や購買意欲を高め、リードと良い関係を構築できる状態となるはずです。