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  • インターネット広告を自社製品やサービスの認知拡大のために検討している場合、
    「インターネット広告には何があるんだろう」「どのような効果が見込めるのだろう」など、インターネット広告に関して何を採用すれば良いかお悩みでないでしょうか?

    本章では、検索エンジン対策の SEO 、インターネット広告の中でも代表的な「 ディスプレイ広告 」との違いを踏まえ、「 リスティング広告 」の目的や効果をご紹介します。

     

     

    01リスティング広告とは

    リスティング広告とはGoogle や yahoo!JAPAN といった検索エンジンで検索したキーワードに連動して、検索結果に表示されるテキスト型の広告のことです。
    検索結果に表示されるため、インターネット広告を代表する「検索結果連動広告」とも呼ばれる広告手法でもあります。

    リスティング広告は、リード自身が検索したキーワードに併せて広告が表示されるため、ターゲットを明確に決定したうえで、そのキーワードで検索結果の上位表示させることが重要となります。

    ニーズが顕在化した顧客に対して的確に表示することができます。

     

    listing_1.png

    図1:顧客層に対するアプローチの手法

     

    02リスティング広告運用のターゲットや目的

    リスティング広告の目的は、検索エンジンからの自社サイトへの流入数を増やし認知拡大につなげることです。

    リスティング広告のターゲット層は主に明確なニーズを持っている顕在層が対象です。
    そのため、ニーズが顕在化した顧客に対して的確に表示でき、短期間で効果を出すことも可能です。

    しかし、検索を行うことが前提の広告のため、商品やジャンル自体があまり認知されていない場合や、他社との比較ポイントがない場合は効果が薄れます。

    目的 ターゲット 実施内容 KPI
    認知拡大 顕在層 「〇〇 比較」「〇〇 効果」といった購買に意欲のある具体的なキーワードを軸に対策 サイト訪問数 

     

    listing_2.png

    図2:リスティング広告で改善するKPI

     

    03SEOとディスプレイ広告との違い

    リスティング広告は、検索を行うことで表示させる広告のため、比較的ニーズや緊急性の高い顧客にアプローチすることに特化している広告です。しかし、SEOとは異なり広告を表示させるためには広告費を支払う必要があります。

    また、リスティング広告は即日で検索結果の上位表示が可能ですが、成果を出すには、成果の確認や広告の調整などを行う必要があるため成果を出すには手間や時間が必要です。

    施策 メリット デメリット
    リスティング広告
    • ターゲットを絞ることが可能
    • 集客の即効性がある
    • 媒体への広告費用が発生する
    • 広告をやめれば集客効果もなくなる
    ディスプレイ広告
    • 画像や動画を使用できる
    • リターゲティングが可能
    • 媒体への広告費用が発生する
    • コンバージョン率が低い
    • 成果の測定や改善が難しい
    SEO
    • 広告費をかけずに集客できる
    • 長く集客を維持できる
    • ブランディングに役立つ
    • 成果が出るまでに時間がかかる
    • 運用コストがかかる
    • 外注先の選び方が難しい

     

    それぞれの広告は何に効果的なのか

    以下に記載してあるそれぞれの特徴や仕組みを理解して、目的や商材によってどちらの施策を実行するか決める必要があります。

     

    短期的な視点で集客するならリスティング広告

    リスティング広告は、「今まさに目的を持って検索した」方に対して広告を表示させることが可能なため、比較的ニーズや緊急性の高い顧客に短期間でも効果を見込め、アプローチができるリスティング広告がおすすめです。

     

    課題に気付いていないなどの潜在的な顧客にアプローチするならディスプレイ広告

    ディスプレイ広告は「課題に気付いていない」方に対して広告を表示させることが可能なため、幅広い層へ自社商品やサービスについて認知させる場合は、画像や動画なども使用できるディスプレイ広告がおすすめです。

     

    ディスプレイ広告について詳しく見る

     

    中長期的な視点で継続的に集客し続けるならSEO

    SEOは広告費をかけずに中長期的に集客が可能なため、即効性は求めていないが、最終的に中長期的にアクセスの獲得及び、獲得の継続が見込めるSEOがおすすめです。

     

    SEOについて詳しく見る

     

    04リスティング広告の仕組み

    リスティング広告とは、GoogleやYahoo!JAPANといった検索エンジンでユーザーが検索したキーワード(検索語句)を元に、検索結果画面に表示される以下画像のような広告のことです。

    listing_3.png

    図3:リスティング広告のイメージ図

     

    課金方式について

    リスティング広告は、表示された広告がクリックされた時点で料金が発生するクリック課金制です。そのため、広告が表示されていたとしても、クリックされない限り広告料は発生しません。

    またクリック課金では、広告キャンペーンごとに一日の上限金額の設定が可能なため、広告に関しての予算を超えてしまうことは基本的にありません。

     

    広告掲載順位について

    広告掲載時、検索結果の上部に3つから4つの枠が用意されていますが、同じキーワードに対して、広告を表示させたい広告主が複数いる場合の掲載順位は「広告ランク」が高い順に表示されるオークション制となっています。

    広告ランクの計算方法として、「入札価格×品質」となります。例えば、Googleの広告ランクは以下おおよそ6つの要素で決まります。

    1. 入札単価
    2. 広告とランディング ページの品質
    3. 広告ランクの下限値
    4. オークションにおける競争力
    5. ユーザーが検索に至った背景(コンテキスト)
    6. 広告表示オプションやその他の広告フォーマットの効果

     

    Googleのシステム上で上記要素を踏まえたオークションを行い、顧客の状況や広告主の設定を加味し決定されます。ランクの大まかな説明については以下をご確認ください。

    広告ランク参考 Google広告ヘルプ:広告ランクについて

     

    05リスティング広告のはじめかた・進め方

    リスティング広告を行うにあたってのやり方・進め方を説明します。

     

    お客様ご自身で実施する場合

    リスティング広告にはYahoo!広告とGoogle広告の2種類があります。
    希望のアカウントを開設し利用を行います。

    運用するにあたり大まかな工程は、下記になります。

    1. 広告アカウントを作成(キーワード・ターゲット・広告文作成)
    2. 適切な入札単価を設定する
    3. 予算の調整を行う
    4. キーワードの調整を行う(効果が少ないものは除外する)
    5. 効果が高いパターンの検証を行う(ABテストなど)
    6. 設定しているサイトの確認を行う(LPページのファーストビューなど)

    ※運用に多くの手間がかかるため、
    予算の検討は必要になりますがリスティング広告の構築は外部業者へ委託する事も検討しましょう。

     

    シャノンにお願いする場合は

    シャノンでは、Shanon Ad Cloudとしてリスティング広告の配信サービスを提供しています。
    Shanon Ad Cloudでは、広告の運用をレポートして毎月の成果を報告いたします。
    リードの獲得に課題のあるお客様はぜひシャノンへご相談ください。

    ※詳しくは担当営業までお問合せください

     

    06まとめ

    リスティング広告では掲載順位を上げるために、適切な入札単価で質の高い広告を作成することが重要となります。
    入札単価や検索時のキーワードなどに関しては、定期的な見直し改善が必要不可欠となります。

    運用には多くの手間と時間がかかりますが、顕在層に対して的確にアプローチを行うことが可能なため、自社サイトへの流入を増加させ、認知拡大を狙うことができます。

    コンバージョン率の高さもあり、短期間でも効果が見込めるものとなります。

     

    認知拡大 施策検討 広告表示数

    リスティング広告とは?活用して自社製品の認知拡大につなげよう

  • 自社製品やサービスの認知拡大のためにインターネット広告を検討している場合、
    「インターネット広告には何があるんだろう」「どのような効果が見込めるのだろう」など、インターネット広告に関して何を採用すれば良いかお悩みでないでしょうか?

    本章では、検索エンジン対策の SEO 、インターネット広告の中でも代表的な「リスティング広告」との違いを踏まえ、「ディスプレイ広告」の目的や効果をご紹介します。

     

    01ディスプレイ広告とは

    ディスプレイ広告は、Webサイトの広告枠に表示される画像広告や動画広告などの総称です。
    さまざまなWebサイトの広告枠に対して、サイトコンテンツの内容に応じた広告が表示されます
    これらのことから、「バナー広告」「コンテンツ連動型広告」などとも呼ばれます。

    そのためディスプレイ広告は、購入意欲や興味があるが気づいていない潜在的な顧客にアプローチすることができ、幅広い層へ自社商品やサービスについて認知させることが可能です。

     

    display_1.png

    図1.顧客層に対するアプローチ手法

     

    02ディスプレイ広告運用のターゲットや目的

    ディスプレイ広告の目的は、自社サイトの認知拡大のためにサイトに誘導させることです。

    ディスプレイ広告の主なターゲット層は、自身の解決したい課題が明確になっていない「潜在層」が対象です。
    ターゲットは自分の課題を認識している「キーワードを検索したユーザ」ではなく、課題の認知まで至っていない層のユーザになるため、リスティング広告と比べるとコンバージョン率は低くなります。

    目的 ターゲット 実施内容 KPI
    認知拡大 潜在層 広告配信先を絞り、画像や動画などを使い視覚的に潜在層にアプローチします サイト訪問数 

     

    display_2.png

    図2.ディスプレイ広告で改善するKPI

     

    03SEOとリスティング広告との違い

    ディスプレイ広告は、特定のキーワードを入力したユーザに対して広告を表示するリスティング広告に比べ、広範囲に広告を表示する点や、動画や画像を使える点などの理由から多くの人の目に止まり、潜在層に対してアプローチが可能となります。

    しかしながら、多くの方にサイトに訪問いただくことにはなりますが、広いターゲット層への広告配信を行うためコンバージョン率は低くなります。

    施策 メリット デメリット
    ディスプレイ広告
    • 画像や動画を使用できる
    • リターゲティングが可能
    • 媒体への広告費用が発生する
    • コンバージョン率が低い
    • 成果の測定や改善が難しい
    リスティング広告
    • 集客の即効性がある
    • ターゲットを絞ることが可能
    • 媒体への広告費用が発生する
    • 広告をやめれば集客効果もなくなる
    SEO
    • 広告費をかけずに集客できる
    • 長く集客を維持できる
    • ブランディングに役立つ
    • 成果が出るまでに時間がかかる
    • 運用コストがかかる
    • 外注先の選び方が難しい

     

    それぞれの広告は何に効果的なのか

    それぞれの特徴や仕組みを理解して、目的や商材によってどちらの施策を実行するか決める必要があります。

     

    潜在的な顧客にアプローチするならディスプレイ広告

    ディスプレイ広告は「課題に気付いていない」方に対して広告を表示させることが可能のため、幅広い層へ自社商品やサービスを認知させる場合は、画像や動画なども使用できるディスプレイ広告がおすすめです。

     

    短期的な視点で集客するならリスティング広告

    リスティング広告は、「今まさに目的を持って検索した」方に対して広告を表示させることが可能のため、比較的ニーズや緊急性の高い顧客に短期間で効果を出したい場合はリスティング広告がおすすめです。

     

    リスティング広告について詳しく見る

     

    中長期的な視点で継続的に集客し続けるならSEO

    SEOは、広告費をかけずに中長期的に集客が可能のため、即効性は求めていないが、最終的に中長期的にアクセスの獲得及び、獲得の継続を見込みたい場合は、SEOがおすすめです。

     

    SEOについて詳しく見る

     

    04ディスプレイ広告の仕組み

    ディスプレイ広告とは、Webサイトやアプリの広告枠に表示される以下の画像のような広告のことです。

    display_3.png

    図3.ディスプレイ広告のイメージ

     

    課金方式について

    ディスプレイ広告は、「クリック課金」「インプレッション課金」「コンバージョン課金」の3種類の課金方式があります。それぞれの課金方式の詳細については以下表をご確認ください。

    課金方式 特徴
    クリック課金

    表示された広告をクリックされた時点で料金が発生します。
    そのため、広告が表示されていたとしても、クリックされない限り広告料は発生しません。

    またクリック課金では、広告キャンペーンごとに一日の上限金額の設定が可能のため、広告に関しての予算を超えてしまうことは基本的にありません。

    インプレッション課金

    広告が1000回表示されるごとに料金が発生します。
    クリック課金制とは異なり、クリック回数ではなく表示回数の課金方式です。

    クリック数が多い広告は、インプレッション課金制のほうが低コストで運用することが可能です。

    コンバージョン課金

    コンバージョンが発生した際に費用が発生します。

    他の課金方式とは異なり、クリックや表示が条件となり料金が発生する方式ではありません。

    参考:ディスプレイ キャンペーンでコンバージョンに対するお支払いを使用する

    補足

    ディスプレイ広告は潜在顧客に対しての広告配信のためリスティング広告と比較するとコンバージョンに至りづらく、平均クリック単価が低い傾向にあります

     

    広告掲載順位について

    ディスプレイ広告は、サイト内の広告枠ごとに「広告ランク」を基準とした他社広告との入札競争になります。広告ランクの基準となるのは、キャンペーンのターゲット予算品質スコアです。

    リスティング広告とは異なり基本的にページ1つの広告枠につき、1つの広告のみの表示のため、2位以下は表示されません。そのため、「広告に表示される=1位」となります。

    参考:ディスプレイ ネットワークの広告オークションについて

     

    05ディスプレイ広告のはじめかた・進め方

    ディスプレイ広告を行うにあたってのやり方・進め方を説明させていただきます。

     

    お客様ご自身で実施する場合

    ディスプレイ広告には主に「Googleディスプレイネットワーク」と「Yahoo! ディスプレイアドネットワーク」の2種類あります。

    運用するにあたり大まかな工程は、下記になります。

    1. 何を行いたいのか目的を明確にする
    2. ターゲットを見極める(潜在層も含めてターゲティングを行う)
    3. リターゲティング広告を活用する
    4. 顧客の興味関心を把握する
    5. 広告配信先を絞る(親和性の高い配信先を設定します)

    ※運用に多くの手間がかかるため、
    予算の検討は必要になりますがディスプレイ広告の構築は外部業者へ委託する事も検討しましょう。

     

    シャノンにお願いする場合

    シャノンでは、Shanon Ad Cloudとしてリスティング広告の配信サービスを提供しています
    広告の運用をレポートして毎月の成果を報告します。
    リードの獲得に課題のあるお客様はぜひシャノンへご相談ください。
    ※詳しくは担当営業までお問い合せください。

     

    06まとめ

    ディスプレイ広告では、明確な目標をもってターゲティングを行うことが大切です。
    運用後も定期的な見直し改善が必要不可欠となります。

    運用には多くの手間と時間がかかりますが、購入意欲や興味があるが気づいていない潜在的な顧客に対して幅広くアプローチすることに効果的です。

    また、幅広い顧客に対して認知拡大することで、リターゲティングが可能となり、長期的な視点で顧客獲得に貢献する効果もあります。

    認知拡大 リーチ数 施策検討

    ディスプレイ広告とは?活用して新規リード獲得につなげよう

  • WEB業界で働く人であれば、SEO という言葉を一度は聞いたことがある人は多いかと思いますが、
    「何をやったらいいのかわからない」「難しそう」というイメージがありませんか?

    本章では、お客様がこれからSEO対策を進めるにあたり、そもそもSEOとは?といった基礎知識に加え、
    SEO対策の考え方についてご紹介します。

     

    01SEOとは?

    SEOとは、検索結果の上位に自社サイトを表示させ、自社サイトへの流入数を増やすための施策です。Google や yahoo!JAPAN といった検索エンジンで検索すると、ユーザが入力した検索キーワードに対して、
    検索エンジンが適切だと判断したWEBサイトが、ランキング順に表示されます。

    そのため、SEO対策で一番重要なポイントは、ターゲットユーザが検索するキーワードを選定し、
    検索結果の上位表示させることが、重要です。

    seo_1.png

    図1.顧客層に対するアプローチの手法

     

    02SEO運用のターゲットや目的

    SEO対策の目的は、検索エンジンからの流入数を増やし自社サイトへのコンバージョン数の増加につなげることです。

    SEOの主なターゲット層は、潜在層~顕在層まで幅広くアプローチをすることができます。
    しかし、幅広くアプローチできる分、ターゲットや目的を明確に設定しない状態でSEOを実行しても、効果が薄れます。

    潜在層と顕在層では、検索で探す情報や入力するキーワードが異なるため、狙うターゲット層に応じて、キーワードや選定方法が変わってくるということを意識しましょう。

    目的 ターゲット 実施内容 KPI
    認知拡大 潜在層 「〇〇 原因」「〇〇 対策」といった悩みの解決や課題にまつわるキーワードを軸に対策

    サイト訪問数 

    リードの獲得 顕在層 「〇〇 比較」「〇〇 効果」といった購買に意欲のある具体的なキーワードを軸に対策

    コンバージョン数

     

    seo_2.png

    図2.SEO施策で改善するKPI

     

    03SEOとリスティング広告との違い

    SEO対策が検索エンジンに評価されることによって上位表示される仕組みなのに対し、リスティング広告は広告費を支払うことで上位表示される仕組みです。

    一番の違いは、施策を開始してから効果が出るまでのスピードです。リスティング広告は即日で検索結果の上位表示が可能ですが、SEOは効果が出るまで数か月かかる場合が多いです。

    他方、SEOはリスティング広告と異なり、広告費をかけずに効果を出すことができるというメリットがあります。

    施策 メリット デメリット
    SEO
    • 広告費をかけずに集客できる
    • 長く集客を維持できる
    • コンテンツが資産になる
    • 成果が出るまでに時間がかかる
    • 運用コストがかかる、専門知識が必要
    • 外注先の選び方が難しい
    リスティング広告
    • 集客の即効性がある
    • 誰でも簡単にできる
    • ターゲットを絞ることが可能
    • 媒体への広告費用が発生する
    • 広告をやめれば集客効果もなくなる
    ディスプレイ広告
    • 画像や動画を使用できる
    • リターゲティングが可能
    • 媒体への広告費用が発生する
    • コンバージョン率が低い
    • 成果の測定や改善が難しい

     

    それぞれの広告は何に効果的なのか

    それぞれの特徴や仕組みを理解して、目的や商材によってどちらの施策を実行するか決める必要があります。

    • 中長期的な視点で継続的に集客し続けるならSEO

    即効性は求めていないが、最終的に中長期的にアクセスの獲得及び、獲得の継続を目的とするのであれば、SEOがおすすめだと考えられます。
    リスティング広告は、広告を停止すると、アクセスが減少するため、中長期的な視点では適しません。

    • 短期的な視点で集客するならリスティング広告

    短期的な視点で、集客をしたい場合はリスティング広告が適しています。
    例えば、期間限定のキャンペーンの実施、繁忙期に合わせて成果が欲しい、新製品を大々的にアピールしたいという場合には、リスティング広告がおすすめだと考えられます。

    リスティング広告について詳しく見る

    • 課題に気付いていないなどの潜在的な顧客にアプローチするならディスプレイ広告

    ディスプレイ広告は「課題に気付いていない」方に対して広告を表示させることが可能のため、幅広い層へ自社商品やサービスについて認知させる場合は、画像や動画なども使用できるディスプレイ広告がおすすめです。

    ディスプレイ広告について詳しく見る

    04SEOで検索順位が決まる仕組み

    検索順位は、GoogleやYahoo!などの検索エンジンのクロール(巡回)インデックス(データベースへの保存)サイト・コンテンツ評価によって決定されます。

    GoogleやYahoo!などの検索エンジンでは、クローラーと呼ばれるロボットが、世界中のサイトへ新しいコンテンツや更新されたコンテンツをクロール(巡回)し、コンテンツの評価順にデータベースへインデックス(データベースへの保存)するということを行っています。

    理解しておきたいポイントは、「クロールされる=インデックスされる」ではないということです。

    クローラーはページをクロールした上でインデックスするかどうか、内容やリンクなどから判断し、基準に達していない場合はインデックスされない場合があります。

    そのために重要なポイントは、GoogleやYahoo!が定めるサイトを評価基準を理解し、インデックスされやすいサイトの作成・改善をすることにあります。次の章で、インデックスされやすいサイトの作成・改善方法について紹介します。

    引用:Googleの検索に対する方針

    seo_3.png

    図3.クローラーの仕組み

     

    05SEOで成果を出すために

    SEO対策の手法は大きく3つに分類されます。

    コンテンツSEO・・検索ユーザのニーズを満たす内容のコンテンツを提供すること
    獲得したいキーワードをピックアップし、サイト内にコンテンツを作成していきます。

    内部対策・・検索エンジンにサイトを正しく評価してもらうこと
    タグの最適化や、ページスピード改善のための施策などが含まれます。

    外部対策・・外部リンクを獲得しサイト流入窓口を増やすこと
    例えば他サイトにSNSのリンクを設置するなど、外部からのリンクを獲得するための施策ですが、自社でコントロールすることが難しい領域のため、優先度は一番低い対策になります。

    seo_4.png図4.SEO対策の種類

     

    06SEO対策のはじめかた・進め方について

    SEO対策で一番重要なポイントは、検索ユーザのニーズを満たす内容のコンテンツを用意し、継続的に検索エンジンにサイトを正しく評価されるよう改善善を行うことです。

    05 SEOで成果を出すために」で紹介したSEOの手法によっては、専門知識が必要なものが多いため、コンテンツの作成をライターに依頼したり、内部対策(サイトのHTML作成)をWEB制作会社に依頼するしている企業様も多く存在します。
    また、SEO全般を外部コンサルに委託し、アウトソーシングするというケースも多くあります。

    お客様のマーケティング予算や人員などのリソースの確保状況に応じて、以下の進め方を検討してください。

     

    お客様ご自身で実施する場合

    SEO対策で一番重要なポイントは、検索ユーザのニーズを満たす内容のコンテンツを用意し、継続的に改善を行うことです。

    SEO対策の種類の内、内部対策や外部対策は、専門知識が必要なものが多いため、お客様ご自身で始める場合は、コンテンツSEOから始めることをおすすめします。

    コンテンツSEOを始めるための、8つのポイントを以下で紹介します。

    1. 目的とターゲット(潜在層・顕在層)の設定をする
    2. ターゲットの課題を解決できる情報が何か考える
    3. ターゲットが検索しそうなキーワードを選定する
    4. 競合となる気時の調査をする
    5. ターゲットが興味・関心の湧くコンテンツシナリオ・構成を設計する
    6. ターゲットの課題をわかりやすく解説した文章を書く
    7. 検索エンジンのクローラー対策をする
    8. 流入状況を分析し定期的なコンテンツ改善を続ける

     

    シャノンにお願いする場合は

    シャノンでは、要件から自社に適切なメディアの運用コンサルティングからシステムの構築まで
    専門のスタッフが貴社のお悩みを解決いたします。詳細は担当の営業までご相談ください。
    お問い合わせ先:https://www.goto-brand.com/contact/

     

    07まとめ

    SEOでは、自社サイトにたどり着けるリードを増やす事が可能となります。

    しかし、増やす事がゴールでは無く、訪問したリードの課題や期待値を理解し、
    解決できるコンテンツ作成・サイト設計・ニーズに合わせた定期的な改善が必要となります。

    そのため、SEOの施策を実施するにあたり獲得したコンテンツマーケティング(CMS)施策が重要となります。


    オウンドメディアの活用へ進む

     

    認知拡大 流入数 施策検討

    SEOとは?検索エンジンの上位に表示させ認知拡大につなげよう

  • セミナー施策は、オフライン(リアルイベント)で開催するセミナーのことです。
    リードの顧客化や既存顧客への関心度の向上を目指すために実施します。

    本章では「セミナー」の目的や方法、ポイントを踏まえてご紹介します。

     

    01セミナー実行の意味

    セミナーをリアルイベントで実行することで、顧客との接点を強化し営業の生産性を高め、
    自社製品・サービスに対する見込み客を優良顧客に育て上げることができる可能性があります。

    また、セミナーを実行する目的は大きく以下の2つが存在します。

    1. 見込み顧客の新規獲得
    2. 見込み顧客の獲得後フォロー

    「①見込み顧客の新規獲得」は予算をかけての中~大規模でのセミナーが必要となるため、
    「②見込み顧客の獲得後フォロー」を目的とした数名~数十名規模のセミナー実行の目的をご紹介します。

    「②見込み顧客の獲得後フォロー」の目的

    「②見込み顧客の獲得後フォロー」の目的は、興味度の高い顧客を見つけ出すことと、
    そうした顧客の購買意欲をより向上させることです。

    しかし、セミナーへの参加は「敷居が高い」という風に捉えられることが多いのではないでしょうか。一般的に下記の順で敷居が高くなるようなイメージがあるようです。

    WEBなどからの資料請求<ウェビナー(オンラインセミナー)<セミナー(リアルイベント)

    そういった中で、セミナーに参加いただいたお客様は、興味・関心度が高い顧客と考えることができます。

    こうした興味・関心度の高い顧客を商談に結びつける手段として「②見込み顧客の獲得後フォロー」に力を入れたセミナーを運用して有効活用していきましょう。

     

    02セミナーの流れとポイント

    セミナーは以下のイメージ図のように実行までに様々な準備が必要となります。

    seminar_1.jpg

    図1.セミナーの流れのイメージ

    ここでは、セミナー実施のポイントを流れに沿って以下の5つに分けてご紹介します。
    セミナーを実施するために重要な内容や、見落としがちな項目も含まれているためぜひ参考にしてみてください。

     

    • セミナー開催前
    • セミナー開催
    • セミナー開催後

    セミナーを実施したいターゲットを明確化する

    やみくもにセミナーを実施していませんか?
    セミナーを実施することにももちろん意味はありますが、ターゲット層を明確にすることで、
    さらに効率よくセミナーを実施することが可能となります。

    ターゲットを明確化するということは、以下のようなイメージです。
    今回は、自社製品をどれくらい知りたいのかといった温度感で分類しています。

    • 「いつかは」「そのうち」顧客向け:市場状況などの基礎的な内容
    • 「どうしよう」「もっと知りたい」顧客向け:ノウハウ・事例の具体的な内容
    • 「今すぐ欲しい」顧客向け:製品デモでの具体的な課題解決イメージの提示

    このように、どんな状態の顧客の、どういった課題を解決したいのかに合わせてセミナーを実施できるようにしましょう。

    • ターゲットが満足できるようなセミナーを実施できるのかも一緒に考えるようにしましょう。

     

    セミナーの実行準備

    ターゲットを明確にできたら、セミナーの実行準備を始めていきましょう。
    セミナーを実施する前にはセミナーの企画・プランニングが必要となります。
    企画書を作成するようなイメージが最も想像しやすいかもしれません。

    プランニングの項目は、以下のようになります。

    • セミナーのタイトル
    • セミナーの目的
    • ターゲット層
    • 定員
    • 予算
    • 会場
    • 人員・日程・時間
    • アジェンダ(セミナーの流れ)

    ここでは、上記のうち「セミナーのタイトル」と「人員・日程・時間」のポイントをご紹介します。

    セミナーのタイトル

    セミナータイトルは、セミナーの開始前から終了後まで、セミナー全体を通してもっとも顧客の目に入る要素となります。
    多くの目にとまるタイトルは、分かりやすくどういった内容を伝えたいのかが伝わるように意識して作成しましょう。
    例えば、「売上げアップ」「コストダウン」といった訴求ポイントを明確にしたキーワードを含めることで、どういった内容にフォーカスをあてたセミナーなのかが一目瞭然となります。

    seminar_2.png

    図2.セミナータイトルの捉え方のイメージ

     

    人員・日程・時間

    セミナーを実施する上で、「人員・日程・時間」は調整が難しい項目の1つではないでしょうか。
    ここでは昨今の状況を鑑みて、自社リソース(社員・自社スペース)での開催を前提としたポイントをご紹介します。

    自社リソース(社員・自社スペース)でセミナーを開催する場合、次のような要員が必要になります。

    • 当日の人員(講師、来場受付、来場者のフォロー)
    • セミナーの日程・時間

    特に、自社リソースでのセミナー開催の場合、開催日程や時間は参加いただく顧客にとっても、参加有無を決める際の重要な項目の1つだと思われます。
    そこで、ここでは平日開催と休日開催のメリットとデメリットをご紹介します。

    ■平日にセミナーを開催する場合

    メリット デメリット
    就業時間内に業務として参加できる

    急な仕事が入ったときキャンセルされる。
    部長クラスでは曜日単位で NG といった場合もある

    ■休日にセミナーを開催する場合

    メリット デメリット
    比較的長時間(ワークショップなど)でも参加しやすい。
    都内近郊から離れ、遠出しやすい
    セミナー参加費が有料の場合、会社負担にしづらい。
    休日出勤が不可の会社では参加しにくい

     

    フォーム公開からセミナー開催まで

    ここでは、セミナーの申込に必要な「フォームの公開」から、「セミナー前日・1週間前」に必要なポイントをご紹介します。
    SMPを用いた申込フォームの設定方法は、次の「3.セミナー実行のためのSMP設定と運用」でご紹介します。

    フォームの公開
    セミナーの開催準備が整ったら、セミナーの申込を開始しましょう。
    申込フォームを活用することにより、事前にどういった顧客がセミナーに参加してくれるのか把握することができます。
    また、SMPで申込フォームを作成した場合、貴社Webサイト上などへの申込フォームのリンクを記載することで、自然にセミナーへの申込導線を作ることも可能となります。

    セミナー前日・1週間前
    セミナー開催の日程が近づいてきたら、セミナーへ申込いただいた顧客へセミナー開催の「リマインドメール」を送信しましょう。
    リマインドメールを送信する際は、以下のような内容は最低限記載するようにしましょう。

    • 開催場所
    • 開催時間
    • 当日お持ちいただきたいもの

     

    • セミナー開催前
    • セミナー開催
    • セミナー開催後

    当日の実行要素

    ここでは、セミナー当日に実行すべきポイントをご紹介します。
    セミナー当日は参加者受付からセミナー開始、開催中の顧客フォローなど業務は多岐にわたります。
    当日に慌てることのないように、事前に1日の流れは把握するようにしましょう。

    • 顧客導線の確認(会社の入り口から会場までの案内)
    • 来場受付の手順
    • セミナー開催中の個別相談(個別対応の時間を想定する)

     

    • セミナー開催前
    • セミナー開催
    • セミナー開催後

    セミナーへ参加した顧客のフォロー

    ここでは、セミナーに参加後の顧客フォローのポイントをご紹介します。
    セミナー開催後の顧客フォローは、顧客の購買意欲をより向上させるために重要な内容となります。

    また、セミナーへの申し込みはあったものの、開催当日に何らかの事情で参加できなかった方に対しては、資料をダウンロードできるリンクをご案内して興味を持っていただいた内容をきちんとお伝えすることが重要です。

    • 参加者へのお礼メール送信
    • 商談化
    • 参加できなかった方へのセミナー資料メール

     

    03セミナー実行のためのSMP設定と運用

    セミナーの流れとポイントはいかがでしたか。
    次は、セミナー実行のために必要なSMPの設定と運用についてご紹介します。

    今回は、セミナーを下記の詳細で実施する際のSMPでの設定および運用をご説明します。

    項目 詳細
    タイトル 〇〇〇〇
    開催日時 2023年4月1日(土)
    申込期間 2023年2月1日(水)~2023年4月1日(土)
    定員 20名
    会場 自社会議室A
    参加料 無料

     

    SMPで上記のセミナーを実施するためには以下の内容を実施する必要があります。

    • キャンペーンの設定(登録、フローの紐づけ、受講票の設定)
    • 自動送信メールの設定(申込完了メールやセミナー開催のリマインドメール)
    • キャンペーン(セミナー申込WEBフォーム)の公開
    • セミナー開催時の来場受付
    • セミナー終了後のサンクスメール(セミナー終了後の事後フォロー)


    SMPでは「キャンペーン」を登録することで、セミナーの申込WEBフォームや、セミナー参加者へのメール送信など、セミナーに必要な事前準備から事後フォローまでを実施することができます。

    SMPでどういった設定を行っていくのか、早速読み進めてみましょう。

    seminar_3.jpg

    図3.SMPを活用した簡単なセミナー運用のイメージ

     

    • セミナー開催前
    • セミナー開催
    • セミナー開催後

    キャンペーンの設定(登録、フローの紐づけ、受講票の設定)

    それでは早速、キャンペーンを作っていきましょう。
    キャンペーンでは、セミナーのWEB申込フォームの公開やセミナー参加者に対して自動的にメール送信などを行うことが可能です。

    ここでは、以下の内容をご説明いたします。

    • キャンペーンの登録およびセミナー詳細の登録方法
    • フローの紐づけ方法
    • 受講票の設定方法

    キャンペーンの登録およびセミナー詳細の登録方法
    まず初めに、キャンペーンの登録を説明します。
    キャンペーンを新規登録する際は、主に下記のようなセミナーの詳細情報も登録していきます。

    項目 詳細
    タイトル 〇〇〇〇
    開催日時 2023年4月1日(土)
    申込期間 2023年2月1日(水)~2023年4月1日(土)
    定員 20名
    会場 自社会議室A
    金額 無料


    また、キャンペーンを新規登録する際は以下のポイントを意識しましょう。

    • キャンペーン詳細登録画面の「必須項目」は必ず入力しましょう。
      ※必須項目は以下画像のように、項目名の右側に赤い帯が表示されています。
      seminar_4.png
    • セミナ―への申込期間は「開始日」と「終了日」の両方を設定しましょう。
      [項目名:申込開始日]の設定では、「開始日」と「終了日」を設定することで、お客様が申込フォームでセミナーへの申込を行えるようになります。


    それでは、SMPへのキャンペーンの登録とセミナー詳細の設定方法を確認してみましょう。

    まず初めに、SMPにログインし、全キャンペーン管理画面(青い画面)のサイドメニュー[キャンペーン]>[一覧]をクリックします。
    キャンペーンの[一覧]に遷移後、右上付近の[新規登録]をクリックします。

    キャンペーンの詳細を入力する画面にて、以下の設定を行って下さい。

    手順
    セミナーの詳細情報をキャンペーンに登録する

    [新規登録]をクリックすると、作成したキャンペーンの詳細を入力するページに遷移します。
    以下の項目の設定値は表の内容のまま、セミナーに関する詳細を設定しましょう。

    ■設定値は変更しない項目

    項目名および設定値 詳細
    申込種別:キャンペーン セミナー日程は1日のみとなるため、「キャンペーン」を選択します。
    複数セミナー日程が存在する場合は、「サブキャンペーン」がおすすめです。
    サブキャンペーンの利用には、機能の有効化が必要となります。
    課金種別:無料 今回予定のセミナーは「無料」のため、設定値も同様にします。
    有料にしたい場合は、こちらのマニュアルをご参照ください。
    状態:準備中・終了 申込フォームを公開するか否か設定できます。
    この段階では、準備中となるため[準備中・終了]にします。

    seminar_5.png

    ■新たに設定する項目

    項目名および設定値 詳細
    キャンペーンタイトル:
    〇〇〇〇
    申込フォームで表示されるセミナーのタイトルを設定します。
    開催日:2023年4月1日(土) セミナーが開催される日程を設定します。
    申込開始日:
    2023年2月1日(水)~2023年4月1日(土)
    セミナーの申込を行っている期間を設定します。
    定員:20 セミナーの定員を設定します。
    定員(表示用):20名 申込フォーム上に表示させる定員を設定します。
    会場名:会議室A セミナーが開催される場所を設定します。
    金額:0 セミナーの金額を入力します。
    表示用金額:無料 申込フォーム上に表示させる金額を設定します。


    項目の入力を行った後は、最下部に表示されている[登録]ボタンをクリックしましょう。
    [登録]をクリックすると、下記図のように全キャンペーン管理画面(青い画面)のサイドメニュー[キャンペーン]>[一覧]に登録したキャンペーンが表示されるようになります。
    seminar_6.png

    ここまでの一連の流れは、以下マニュアルからもご確認いただけます。

    フローの紐づけ方法
    フロー   とは、お客様が申込を行う際の画面遷移を指します。
    フローを紐づけることで、お客様は必要な手順に沿って申込を行うことが可能となります。

    また、SMPには以下の例の他にも複数のフローが用意されています。

    申込情報入力画面⇒確認画面⇒完了画面
    申込情報入力画面⇒アンケート入力画面⇒確認画面⇒完了画面

    今回は、基本的な「キャンペーン申し込み([ユーザー情報])」(申込情報入力画面⇒確認画面⇒完了画面)のフローを、作成したキャンペーンに紐づけていきましょう。

    また、フローを紐づける際は以下のポイントを意識しましょう。

    • キャンペーンを新規登録した際は、全キャンペーンの[フロー]の[このフローをデフォルトとする]にチェックが入っているものが自動的に割り当てられます。
      フローを紐づける前に、現在どういったフローが紐づいているのか確認を行いましょう。
      seminar_7.png

     

    まず初めに、全キャンペーン管理画面(青い画面)のサイドメニュー[キャンペーン]>[一覧]をクリックします。
    キャンペーンの[一覧]に遷移後、先ほど作成したキャンペーン名の行に表示される[管理開始]をクリックします。

    フローの一覧画面にて、以下の設定を行って下さい。

    手順
    キャンペーンにフローを紐づける

    個別キャンペーン管理画面(オレンジ色)のサイドメニュー[キャンペーン]>[フロー]をクリックします。
    クリック後、下記図のようなフローの一覧に遷移します。
    今回は、[名前]が[キャンペーン申し込み([ユーザー情報])]の[割当]をクリックします。
    seminar_8.png

    [割当]クリック後、フローの詳細設定の画面に遷移します。
    今回は、デフォルトの値のままで、下部に表示されている[登録]をクリックしましょう。
    (各項目の詳細はこちらのマニュアルからご確認いただけます。)

    手順
    紐づけたフローを確認する

    フローが問題なく紐づけられているかを確認します。

    個別キャンペーン管理画面(オレンジ色)のサイドメニュー[キャンペーン]>[一覧]をクリックし、下にスクロールします。
    下記図のような[フロー一覧]という枠に、先ほど[割当]したフロー名(キャンペーン申し込み([ユーザー情報]))が表示されている場合は、問題なく設定ができています。
    seminar_9.png

    ここまでの一連の流れは、以下マニュアルからもご確認いただけます。

    受講票の設定方法
    受講票は、セミナーの開催日時や開催場所などが視覚的にも分かりやすく、受付などでも活用することができます。
    受講票にはQRコードやバーコードを表示させることができ、バーコードリーダーで読み取ることで来場登録を行うことができます。

    まず初めに、全キャンペーン管理画面(青い画面)のサイドメニュー[キャンペーン]>[一覧]をクリックします。
    キャンペーンの[一覧]に遷移後、作成したセミナー用キャンペーン名の行に表示される[管理開始]をクリックします。

    個別キャンペーン管理画面(オレンジ色)のサイドメニュー[キャンペーン]>[キャンペーン設定]をクリックします。
    キャンペーン設定の画面にて、以下の設定を行って下さい。

    手順
    受講票を設定する

    設定値は以下表のように行います。

    項目名および設定値 詳細
    受講票バーコードID設定:リードID バーコードに使うIDの設定です。
    受講票のバーコード種類:NW7 受講票に表示させるバーコードの種類です。
    受講票のバーコード桁数:6 バーコードの桁数です。
    受講票のバーコード下の文字表示:ON バーコードの下に文字を表示させるか否かの設定です。
    利用受講票数:1種類 利用する受講票の数の設定です。

    設定した受講票は、以下のマニュアル手順で確認することが可能です。

    自動送信メールの設定(申込完了メールやセミナー開催のリマインドメール)

    お客様からの申し込みの際の自動返信メール「申込完了メール」の設定を行う

    WEBフォームから、セミナーへの申込があった際に顧客に送信する「申込完了メール」を作成しましょう。
    SMPでは、申込完了時に自動的に申込者に対してメールを送信させることができます。

    また、申込完了メールを設定する際は以下のポイントを意識しましょう。

    • メール文面には「差し込み項目」を活用しましょう。
      差し込み項目」を設定することで、リードの氏名や会社名など動的な値を自動でメール文面に反映させることができます。
    • [自動送信]設定には注意しましょう。
      申込完了メールなどの[自動送信]メールは[ON/OFF]を設定することができます。
      [OFF]の場合は、自動でメールは送信されません。
      キャンペーン準備中の段階であれば、[OFF]でも問題ありませんが、申込フォームを公開する際は[ON]に変更することを忘れないようにしましょう。

     

    まず初めに、全キャンペーン管理画面(青い画面)のサイドメニュー[キャンペーン]>[一覧]をクリックします。
    キャンペーンの[一覧]に遷移後、先ほど作成したキャンペーン名の行に表示される[管理開始]をクリックします。

    次に、個別キャンペーン管理画面(オレンジ色)のサイドメニュー[キャンペーン]>[メール]内の[メール設定]をクリックします。
    今回は、[カテゴリ]が[申込完了時(リード宛)]の[編集]をクリックします。

    メールの編集画面に遷移後、以下の設定を行って下さい。

    手順
    メール本文内に「リードの苗字」を表示させるための「差し込み項目」を設定する

    メール本文に「差し込み項目」を設定しましょう。

    メール編集画面の[差込み項目ルックアップ]枠内の[差込み項目]に表示されているプルダウンをクリックします。
    プルダウン内から、[リード情報-名前:姓]という項目を探し出し、クリックします。
    ※その他の「差し込み項目」はプルダウン内からご確認ください。

    [リード情報-名前:姓]をクリックすると、下記図のように[差込み項目値]に[変数]が表示されます。
    seminar_10.png

    [差込み項目値]に表示された[変数]をコピーし、本文内に貼り付けましょう。
    また、本文の内容は自由にご変更いただけます。
    文案が用意できていない場合は、デフォルトで入力されている文案をご活用いただくことも可能です。

    申込完了メールの本文編集が終了したら、下部に表示されている[登録]をクリックしましょう。

    手順
    申込完了メールの自動送信の[ON/OFF]を管理する

    申込完了メールの本文編集後は、自動送信の[ON/OFF]を管理しましょう。

    個別キャンペーン管理画面(オレンジ色)のサイドメニュー[キャンペーン]>[メール]内の[メール設定]をクリックします。
    [カテゴリ]が[申込完了時(リード宛)]の[自動送信]を[ON]という表示にさせると、お客様から申し込みがあった際に、登録されたメールアドレスに対して自動的にメールが送信されます。
    逆に、[自動送信]を[OFF]にすると、お客様から申し込みがあってもメールは自動的に送信されません。
    seminar_11.png

    セミナー開催の1週間前や3日前に送信する「リマインドメール」を設定する

    SMPでは、指定した日時に自動的にメールを送信させる「送信ウィザード機能」があります。
    セミナー開催の1週間前や3日前にセミナー参加者へ送信するリマインドメールを送信ウィザードで設定しましょう。

    送信ウィザードを設定する際は、以下の設定を行う必要があります。
    ここでは以下の順で説明を行います。

    • メールテンプレートを作成する
    • 送信対象者を決め、検索条件を作成する
    • 送信ウィザードの設定を行う

    また、リマインドメールを設定する際は以下のポイントを意識しましょう。

    • メール文面には「差し込み項目」を活用しましょう。
      差し込み項目」を設定することで、リードの氏名や会社名など動的な値を自動でメール文面に反映させることができます。

     

    全キャンペーン管理画面(青い画面)のサイドメニュー[キャンペーン]>[一覧]をクリックします。
    キャンペーンの[一覧]に遷移後、先ほど作成したキャンペーン名の行に表示される[管理開始]をクリックします。

    個別キャンペーン管理画面(オレンジ色)のサイドメニュー[キャンペーン]>[メール]内の[テンプレート一覧]をクリックします。
    右上に表示されている[新規登録]をクリックし、今回は[シンプル]を選択しましょう。

    メールの編集画面に遷移後、以下の設定を行って下さい。

    手順
    メールテンプレートを新規登録する

    [シンプル]クリック後、自動的にメール本文の編集画面に遷移します。
    次は、[申込完了メール]と同様に[差し込み項目]を設定しましょう。
    ※テキストが表示されている部分をダブルクリックすると、以下図のようなポップアップが表示されます。
    ポップアップ内の[差込み項目]をクリックすることで設定が可能となります。
    seminar_12.png

    今回作成しているメールのテンプレートは、セミナーのリマインドの内容となります。
    本文内容は、セミナーがもう少しで開催されることが分かるような内容にしましょう。

    また、以下のような情報は、差し込み項目で本文に表示させるようにしましょう。

    • リードの氏名
    • セミナータイトル
    • 開催場所
    • 開催日時


    メールの本文の編集が終了したら、[基本情報]の設定を行いましょう。
    [本文]タブの右側に表示されている[基本情報]タブをクリックし、[送信者E-mailアドレス]などの設定を行いましょう。
    今回は、以下のような設定値にしましょう。
    ■設定する項目

    項目名および設定値 詳細
    送信ドメイン:
    利用しない
    SPFやDKIMの設定が正しく行われている場合に利用します。
    設定方法に関しては、こちらのマニュアルをご確認ください。
    安全なメール配信に関しては、こちらのマニュアルをご確認ください。
    送信者E-mailアドレス:
    任意のメールアドレス
    メールの送信者となるE-mailアドレスを入力してください。
    タイトル:
    任意のタイトル
    メールの件名となります。
    任意の件名を入力してください。
    テキスト形式 / HTML形式:
    マルチパート形式

    受診したリード側に表示できる、メール形式を選択できます。
    マルチパート形式の場合、受信側の設定によって、表示がHTML形式/テキスト形式に自動的に切り替わります。


    [基本情報]の設定が完了した場合、右上の[登録]をクリックしましょう。

    作成したメールテンプレートが、どのように表示されるのか気になる場合は[テスト送信]を活用しましょう。
    [テスト送信]は、メールテンプレートの[登録]ボタンの左側[登録してテスト送信]や、メールテンプレート一覧画面の[テスト送信]をクリックすることで行うことができます。

    [テスト送信]の際は、[テストメール送信先指定]を必ず行いましょう。
    下記図の枠内に、テストメールを送信したいメールアドレスを入力しましょう。
    seminar_13.png

    手順
    送信対象者を決め、検索条件を作成する

    メールテンプレートを作成した後は、送信者の検索条件を作成しましょう。
    送信ウィザードを利用する際は、どのリードに対してメールを送信したいのかを予め設定する必要があります。

    今回は、作成したセミナー申込キャンペーンに「申し込みした全てのリード」を対象とする検索条件を作成します。

    個別キャンペーン管理画面(オレンジ色)のサイドメニュー[リード]>[一覧]をクリックします。
    クリック後、リードの一覧画面に遷移します。
    上部に表示されている[申込/キャンセル]の[申込]にのみチェックが入っていることを確認します。
    seminar_14.png
    右上に表示されている[検索結果の操作]をクリックし、[検索条件を保存(全ユーザ使用可)]を選択します。
    どういった名前で保存されるのか確認されるため、申込者の一覧であることが分かるような保存名を設定します。
    例:〇〇〇〇(セミナー名)参加者一覧

    次の手順では、送信ウィザードに作成したメールテンプレートと検索条件を指定して、メールの送信予約を行います。

    手順
    送信ウィザードの設定を行う

    ここでは、セミナー開催の1週間前に送信されるリマインドメールの手順を説明いたします。
    日時を変更するだけで、3日前のリマインドメールを設定することも可能です。
    早速、設定手順を確認してみましょう。

    個別キャンペーン管理画面(オレンジ色)のサイドメニュー[キャンペーン]>[メール]内の[送信ウィザード]をクリックします。
    クリック後、[送信ウィザード]の[登録情報]画面に遷移します。
    今回は、以下のような設定値にしましょう。
    設定値の詳細は、こちらのマニュアルからもご確認いただけます。

    項目名および設定値 詳細
    送信対象者の検索条件:
    任意の検索条件を選択します。
    メールを送信したい、対象の検索条件を選択します。
    DM許可:
    希望する
    リードのDMを希望する/希望しないの選択肢に沿って、メールが送信されます。リードが登録される際のデフォルト値は「希望する」です。
    送信済の人も含めて送信する:
    しない
    同じメールテンプレートを過去送信したことのあるリードに対して、メールを送信するか否かを指定できます。
    Emailクリックカウント:
    する
    メール本文内にURLが存在している場合、どのリードがURLをクリックしたのか判別できます。
    本文を送信履歴に保存:
    する
    どういったメールを送信したのか、履歴を保存するか否かを指定できます。
    送信者指定方法:
    検索条件指定
    送信者が大勢いる場合は、[検索条件指定]を選択します。
    指定した検索条件に対して、メールを送信したい対象者が10名程などの場合は、[送信ユーザ指定]がおすすめです。
    メールテンプレート:
    任意のメールテンプレートを指定します。
    送信したいメールテンプレートを選択します。


    設定後、下部に表示されている[次へ]をクリックします。

    次に「クリックカウント」の設定画面に遷移します。
    本文にURLが含まれる場合は、クリックカウントを取得したいURLにチェックを入れます。

    設定後、左上に表示されている[次へ]をクリックします。
    次はメールの配信予約を行います。
    予約となるため、「予約配信」の枠内の設定を行うようにしましょう。

    今回の例の場合、セミナーの開催簿は4月1日(土)となるため、1週間前のリマインドメールは3月24日(金)または3月25日(土)のどちらかに行います。
    日時を設定したら、[メールの送信を予約する]をクリックします。
    下記画像は平日に送信されるように設定を行っています。
    seminar_15.png

    以上で設定は終了となります。
    3日前や別日時でメールの送信予約を行いたい場合は、改めて送信ウィザードを登録することで可能です。

    キャンペーンの公開方法

    セミナーの申込WEBフォームを公開する

    SMPでキャンペーンの作成やメール(申込完了メール、リマインドメール)の設定が完了したら、申込フォームを公開しましょう。
    申込フォームを公開することで、お客様はセミナーへの参加申し込みを行うことが可能となります

    また、リマインドメールを設定する際は以下のポイントを意識しましょう。

    • 公開するURLは「詳細ページ」のURLにしましょう。
      キャンペーンを登録する際に設定した、「日時」やセミナーの「詳細」などを表示させることができます。
    • 詳細ページのURLは「https://{お客様ドメイン}/public/seminar/view/**」です。
      個別キャンペーン管理画面(オレンジ色画面)の[キャンペーン]>サイドメニュー[一覧]の左上に表示されている[来場側詳細WEBページ(代理登録利用可)]へアクセスすることで確認できます。

     

    全キャンペーン管理画面(青い画面)のサイドメニュー[キャンペーン]>[一覧]をクリックします。
    キャンペーンの[一覧]に遷移後、先ほど作成したキャンペーン名の行に表示される[管理開始]をクリックします。

    個別キャンペーン管理画面(オレンジ色)の画面に遷移後、以下の設定を行って下さい。

    手順
    キャンペーンの状態を変更する

    上部[編集]をクリックし、キャンペーンの詳細編集画面に遷移します。
    [項目名:状態]の値を[公開]に変更し、最下部の[登録]をクリックします。
    seminar_16.png

    キャンペーンが公開されているのか確認したい場合は、申込フォームのURLをブラウザのシークレット/プライベートモードで開き、申込フォームへ遷移できている状態なのかを確認してください。

    申込フォームのURLは以下から確認することができます。

    個別キャンペーン管理画面(オレンジ色画面)の[キャンペーン]>サイドメニュー[一覧]の左上に表示されている[来場側詳細WEBページ(代理登録利用可)]のURL
    • セミナー開催前
    • セミナー開催
    • セミナー開催後

    セミナー開催時の来場受付

    SMPに来場したセミナー参加者を登録する

    SMPで実際にセミナーへ参加いただいたお客様の「来場登録」を行いましょう。
    いただいた名刺情報をもとに「来場登録」をSMPのリード情報に行うことで、申込したお客様の中で実際にセミナーに参加いただいたお客様を把握することができます。

    SMPではQRコードなどを用いた、リードの来場登録も可能となります。
    今回は、セミナー参加者の来場登録を手動で行う手順をご説明いたします。

     

    まず初めに、全キャンペーン管理画面(青い画面)のサイドメニュー[キャンペーン]>[一覧]をクリックします。
    キャンペーンの[一覧]に遷移後、作成したセミナー用キャンペーン名の行に表示される[管理開始]をクリックします。

    個別キャンペーン管理画面(オレンジ色)のサイドメニュー[リード]>[一覧]をクリックします。
    リード一覧の画面にて、以下の設定を行って下さい。

    手順
    手動で来場登録を行う

    いただいた名刺の情報や、来場の際に伺った参加者の氏名をもとに、SMPに来場登録を行いましょう。

    リード一覧の上部検索部分を用います。
    [名前:姓]に検索したい氏名を入力し、[検索開始]をクリックします。
    検索し、抽出されたリードの左側のチェックボックスにチェックを入れます。

    [選択した行の操作]をクリックし、[入場登録]をクリックします。
    [会場来場]という項目にチェックが入った状態が、来場登録できた状態となります。
    seminar_17.png

    • セミナー開催前
    • セミナー開催
    • セミナー開催後

    セミナー終了後のサンクスメール

    セミナー参加者へ、参加いただいたお礼メールを送信する

    SMPから、セミナーへ参加いただいたお客様に対して、お礼メールを送信しましょう。
    また、お礼メールはセミナー申込は行ったが当日参加できなかったお客様に対してのフォローも忘れずに行いましょう。
    メールの送信設定は、送信ウィザードを活用して自動的に対象者に対してメールを送信できる状態にしましょう。

    ここでは、セミナー参加者の検索条件の一例をご紹介します。
    また、お礼メールの送信は、「セミナー開催の1週間前や3日前に送信する「リマインドメール」を設定する」と同じ設定方法となります。

     

    全キャンペーン管理画面(青い画面)のサイドメニュー[キャンペーン]>[一覧]をクリックします。
    キャンペーンの[一覧]に遷移後、先ほど作成したキャンペーン名の行に表示される[管理開始]をクリックします。

    個別キャンペーン管理画面(オレンジ色)の画面に遷移後、以下の設定を行って下さい。

    手順
    複合検索画面に遷移する

    個別キャンペーン管理画面(オレンジ色)のサイドメニュー[リード]>[一覧]をクリックします。
    遷移後、以下の詳細検索を参照し、メール送信に用いたい場合は[検索条件の保存(全ユーザー使用可)]を行ってください。

    ■セミナーに参加いただいた方へのみメールを送信したい場合の検索条件

    seminar_18.png
    ■セミナーへ参加はできなかったが申し込みいただいた方にメールを送信したい場合の検索条件
    seminar_19.png

    04まとめ

    セミナー実施の流れやポイントを確認することはできましたか?
    SMPでは、事前受付からセミナー終了後のお礼メール送信など、一連の業務で活用することが可能です。

    ここで紹介したポイントをセミナーに取り入れるながら、SMPで見込み顧客を増やしていきましょう。

    リード獲得 実施手順 名刺獲得数

    セミナー施策とは?セミナーを活用して見込み顧客を増やそう

  • 顧客にとって役立つ情報や、自社製品の特性など必要情報を提供する方法として、
    ホワイトペーパー やサービス資料がありますが、お客様は興味がある顧客に対して、効率的に提供できていますでしょうか。

    本章では、お客様がこれから資料ダウンロード施策を進めるにあたり、
    資料ダウンロードの基礎知識に加え、施策の考え方についてわかりやすくご紹介します。

    01資料ダウンロード施策とは

    資料ダウンロード施策は、リード を獲得する・リードの購買意欲を刺激するために行う施策・コンテンツの一つです。

    リードのさまざまなセグメントに合わせてリードが必要な資料を用意することで、下記の状態を目指します。

    • リード情報(氏名や企業名・メールアドレスなど)の取得
    • 関心度を推察するための行動を起こしていただく

    潜在層へのアプローチが目的である場合、顧客の課題解決につながるようなノウハウ提供資料や導入事例が適しています。
    顕在層へのアプローチが目的である場合、製品を使った課題解決方法や価格に関する資料が適しています。

    download-measures_1.png

    図1.資料ダウンロード施策でフォロー可能な顧客層

     

    02資料ダウンロード施策の目的

    資料ダウンロード施策と一口にいっても、目的に合わせて提供する資料や業務の流れが変わります。
    まずは大きな目的から確認していきましょう。

    目的 ターゲット 実施内容 改善可能なKPI
    新規リード獲得 製品自体に直接興味があるわけでないが、自社の課題解決に繋がる情報を集めている顧客 特定の製品やサービスの活用方法など、顧客の課題解決に役立つ情報を案内する

    コンバージョン数 

    既存リード育成 製品を認知しており、自社の業務に対して課題感を持っている顧客

    製品を使った課題解決方法や機能案内や価格表など、製品やサービスへの関心度の高い方向けの資料を案内する

    ホットリード数 

    download-measures_2.png

    図2.資料ダウンロード施策で改善するKPI

     

    新規リード獲得のための資料ダウンロード施策

    見込み顧客へ資料をダウンロードさせることで、新規リードを獲得できます。

    資料をダウンロードするということは、少なからずとも製品・サービス自体に興味・関心を抱いている顧客だと想像できます。
    また、課題解決に役立つ資料を提供するホワイトペーパーは、製品自体に興味はなくても、
    資料のテーマに興味がある顧客がダウンロードする可能性も考えられます。
    そのため、さまざまな層の見込み顧客を新規リードとして獲得できる可能性があります。

    既存育成のための資料ダウンロード施策

    既存リードへ資料をダウンロードさせることで、どういった製品に対して興味を抱いているのかを分析することができます。
    また、メールなどで既存リードへ資料ダウンロードを案内することで、
    休眠リード(長期間コンタクトが取れていないリード)へのアプローチを行うことも可能です。

     

    03資料ダウンロード施策のメリット・デメリット

    資料ダウンロード施策は、蓄積されてきた営業資料などを効果的に活用することが可能です。
    反面、リードに資料をダウンロードしていただくための運用なども考える必要があります。

    メリット デメリット
    • 既存の営業資料などを利用し、低コストで始めることができる
    • 一度公開したものを利用し続けることができる
    • 新規リードにダウンロードしていただくためには効果的な広告運用が必要
    • 資料の定期的なアップデートが必要


    資料には、導入事例系や製品・サービス系といったさまざまな種類が存在します。
    下記では、それぞれの施策にどういった種類のものが効果的なのか、紹介します。

    新規リード獲得のために最適な資料の種類とは?

    新規リード獲得のためには、ホワイトペーパーと呼ばれるような資料が効果的です。
    ホワイトペーパーは、導入事例や市場分析、調査報告といった
    顧客の興味・関心・課題をテーマとした内容が記載された資料です。

    ホワイトペーパーをダウンロードする顧客は、
    直接製品に興味がなくとも資料のテーマなどに惹かれてダウンロードを行うことも多い傾向があります。
    そういった見込み顧客となる前の層の情報も効率的に集められる可能性があるため、
    新規リード獲得にはホワイトペーパー施策を推奨しています。

    • 導入事例
    • 製品・サービスに関するガイドブック
    • ノウハウ提供資料

    既存リード育成のために最適な資料の種類とは?

    既存リード育成のためには、営業資料やサービス資料と呼ばれる資料が効果的です。
    ホワイトペーパーとは異なり、自社製品の概要や機能・料金、特徴などを紹介しています。

    効率的に資料を既存リードへご案内することで、リード育成としても効果を発揮します。
    資料ダウンロードの最適なタイミングを見分けるためには、リード情報の分析が必要となります。
    また、効果的を発揮させるためにも、メールの開封率やクリック率などを分析し、
    どういった資料に需要があるのか事前に確認を行うことも大切です。

    • 製品・サービス概要
    • 機能や特徴
    • 料金

     

    04資料ダウンロード施策の運用例・はじめかた

    資料ダウンロードフォームの作成

    資料ダウンロードの運用をSMPで実現するための方法に関して紹介します。
    具体的にどのような流れで何を行う必要があるか確認しましょう。

    資料ダウンロードフォームの作成を行うはこちら

     

     

    download-measures_3.png

    図3.資料ダウンロード施策の一例

     

    資料の認知拡大

    資料ダウンロードフォームを公開しただけでは効果はでません。
    ターゲットユーザに対し広く認知していただく必要があります。
    認知拡大を手段として、リスティング広告もしくは、SEO対策の検討を行ってください

    SEOとは?検索エンジンで上位表示させるための対策はこちら

    リスティング広告

     

    05まとめ

    資料ダウンロード施策は、リードを獲得・リードの購買意欲を刺激に効果を発揮します。
    また、どういった製品(資料)に興味があるかの行動履歴から、最善なアプローチ法を思案するきっかけにもなります。

    資料ダウンロード施策を実施することで、リード情報の取得、
    関心度を推察するための行動を起こしていただくといった状態を実現させることが可能となるのです。

     

    リード獲得 施策検討 CV数

    資料ダウンロード施策とは?運用してリードの関心をつかもう

  • ウェビナー 施策は、ウェブ上で開催する動画でのセミナーを実行し、
    リードの顧客化や既存顧客への関心度の向上を目指すために実施します。

    ウェビナーでは、リアルタイムでセミナーを行うか、録画した内容を配信する2つの手段で提供されることが一般的です。
    本章では「ウェビナー」の目的や、どのターゲット層に効果があるか実施ポイントを踏まえてご紹介します。

     

    01ウェビナーとは

    ウェビナーとは「インターネット上で行うセミナー」のことです。
    ウェブ(Web)とセミナー(Seminar)を組み合わせた造語で、
    オンラインセミナーまたはウェブセミナーと呼ばれることもあります。

    展示会などのイベントとは異なり、ウェビナーはオンライン上で開催されるため、
    視聴者は比較的、気軽に参加できる利点があります。
    そのため、潜在層や準顕在層に対しても、アプローチを行える可能性があります。

    webinar_1.png

    図1.ウェビナーでフォロー可能な顧客層

     

    02ウェビナー施策のターゲットや目的

    ウェビナー施策の実行には大きく2つの目的があります。

    • 新規リードを獲得する
    • 既存リードの関心度を上げる

    ウェビナー施策では、潜在層~顕在層といった幅広いターゲット層に対してアプローチができます。
    しかし、潜在層と顕在層どちらにアプローチを行うべきか、明確に行わなければ効果が薄れてしまいます。

    潜在層と顕在層ではそれぞれアプローチ方法が異なり、また目的性も変化するため、
    狙うターゲット層に応じて施策内容が変わってくるということを意識しましょう。

    目的 ターゲット 実施内容 KPI
    リード獲得 潜在層 商品や製品の具体的な説明でなく、リードの抱える課題や問題に対する・興味を満たすためのウェビナーを提供 ウェビナー受講
    認知拡大 顕在層 製品を使った具体的な課題解決の手段などの、具体的に顧客に課題解決イメージを持っていただけるウェビナーを提供 興味・関心度向上

    webinar_2.png

    図2.ウェビナー施策で改善するKPI

     

    03ウェビナー施策のメリット・デメリット

    ウェビナーは、オンラインで開催できるため、会場費や人件費を削減することが可能です。
    反面、参加者とのコミュニケーションや通信トラブルのリスクなどのデメリットもあります。

    施策 メリット デメリット
    ウェビナー
    • 低コスト
    • 場所や人数の制限がない
    • 感染症対策
    • アーカイブで再利用可能
    • 通信トラブルのリスクがある
    • 参加者の反応が分かりにくい
    • 参加者との関係構築が難しい
    オフラインセミナー
    • お客様の温度感が分かりやすい
    • コミュニケーションがしやすい
    • 高コスト
    • 場所が固定(大都市圏が多い)
    • 人数制限がある
    • 現場スタッフがある程度必要

     

    オフラインセミナーとウェビナーはどちらが効果的なのか

    それぞれの特徴や仕組みを理解して、目的に沿った施策を実行する必要があります。

    • 低コストで多くの方が気軽に参加できるようにするならウェビナー

    配信側、参加者側の双方でインターネット環境が整っていれば、基本的に場所にとらわれることなく配信・参加ができます。そのため、幅広い層に認知拡大を行うことが可能です。
    イベントのような直接面会してのセミナーとは異なるため、ウェビナーは感染症への対策としても有効な手段となります。

    • リアルタイムに顧客の反応を直に感じたい場合はオフラインセミナー

    セミナーの雰囲気を直に感じ取れるため、その空気感に応じて進行を変更することも可能です。
    また、参加者同士が直接コミュニケーションをとれるため、
    ロールプレイングなどを伴うセミナーの場合はオフラインセミナーがおすすめです。

     

    04ウェビナー施策の運用例

    ウェビナー運用施策を実施するにあたり、具体的にどのような設定を行う必要があるか、
    ウェビナーの運用概要、ウェビナー開催前~開催後の分析・アクションまでのウェビナー施策一例を下記にて紹介いたします。

    webinar_3.png

    図3.ウェビナー運用フローの一例

     

    シャノンでは、ウェビナー運用をすぐに始められるように、ウェビナーパッケージをご用意しております。
    また、自身でウェビナーを設定する方向けに、運用・設定マニュアルもございます。
    それぞれの詳細は、以下をクリックして資料をダウンロードしていただき、ご参照ください。

    すぐにはじめられ効果を実感!シャノンのウェビナーパッケージ

    ウェビナー運用・設定マニュアル

     

    05ウェビナー施策のはじめかた・やり方

    webinar_6.png

    図4.必要工程のフロー図

    • コンテンツの作成
    • 配信環境の確認
    • 集客
    • 当日
    手順
    ターゲットの作成

    コンテンツの内容はターゲットによって変わるため、テーマを伝えたい層を先に設定しましょう。
    ターゲットを明確にすることで、想定されるニーズなど、コンテンツに組み込む内容を効率よく選別できます。
    顧客になりそうな層ではなく、こちらが顧客になってほしい層を設定するなど、
    攻めの視点で考えることが重要です。

    手順
    構成・シナリオを練る

    飽きさせないためには、わかりやすいシナリオが必要です。
    参加者は、飽きてしまうとオフラインセミナーより簡単に離席するおそれがあります。
    説明が不足せず充実した内容、結論を先に話すなど、順番や構成、時間配分がポイントです。
    また、商品紹介の時間を設けると、その後の収益につながります。

    手順
    スライド資料の調整を行う

    参加者は、タブレットやスマートフォンでも視聴するため、
    スライドの文字が小さかったり情報が多すぎたりすると、内容を判別できません。
    そのため、オフラインセミナーのスライドを流用せず、簡潔な内容にしてフォントを大きくするなど、
    デバイス用に調整しましょう。
    スタッフを視聴者役に見立てたリハーサルを行って、改善点を探すのもよい方法です。

    手順
    録画配信の場合、動画編集を行う

    リアルタイムではなく、録画配信をする場合、事前にコンテンツの準備と撮影、編集を行う必要があります。
    同じ内容のウェビナーなら、1度目をリアルタイムで配信し、2度目からは、その録画を再利用するのも便利です。
    配信ツールのひとつであるYouTube Liveなら、リアルタイム配信を自動録画する機能があります。

    • コンテンツの作成
    • 配信環境の確認
    • 集客
    • 当日

    配信状況はウェビナーの品質を左右するため、以下のポイントをおさえて配信環境を整備しましょう。

    2-1.使用機器

    ウェビナー配信には、以下の3つの機器が不可欠です。

    パソコン
    パソコンは、容量の大きい動画を配信したり、編集したりするのに十分なスペックのものを用意しましょう。
    配信時に画質が悪かったり、途中で止まったりなど、品質の低いウェビナーを行うと、コンテンツの印象や信頼度が下がってしまいます。

    カメラ
    使用するカメラは、パソコンに内蔵されているものを利用できます。
    ただし、セミナーの形式や配信場所が暗いなど、環境によっては外付けカメラやライトを別途用意するといいでしょう。

    マイク
    マイクはピンマイクやイヤホンマイクなど、外付けのものがおすすめです。
    パソコン内蔵のマイクは、雑音やキーボード音などが入りやすいからです。
    ノイズが多く聞き取りにくいと、参加者はストレスを感じてしまいます。

    2-2.インターネット回線

    インターネット回線は無線ではなく、安定性の高い有線LANを利用しましょう。
    雑音が入ったり配信が途切れたりすると、ウェビナーのイメージダウンにつながります。
    事前に配信場所の回線種類や、最大速度などを確認しましょう。

    2-3.配信場所

    配信中に雑音が入ったり、背景に不要なものが見えたりすると、参加者はストレスを感じて集中力が下がります。
    そのため、チャイムやドアの音などの雑音が入らないように準備をして、背景が乱雑であれば整理しましょう。
    また、照明が暗い印象になっていないか、内容に対して会場の雰囲気がミスマッチでないかなどの確認も必要です。

    • コンテンツの作成
    • 配信環境の確認
    • 集客
    • 当日

    配信準備ができたら、いよいよ集客です。集客の工程を4段階にわけて解説します。

    手順
    登録フォームの作成

    登録フォームとは、参加希望者が申し込み情報を入力する画面のことです。
    登録フォームの作成は、マーケティングオートメーションや、CRMツールの入力フォーム作成機能を利用します。
    また、Googleフォームを利用すれば、無料で作成も可能です。

    申し込み者の情報を、ウェビナーの運営や顧客管理に活かすなら、ツールの利用もおすすめです。
    たとえば、マーケティングオートメーションは、見込み顧客の情報管理に長けています。
    また、CRMは既存顧客との関係管理に長けていることが特徴です。

    手順
    事後アンケートフォーム作成

    ウェビナーのクオリティを高めるため、事後アンケートフォームを作成することもおすすめです。
    実際に参加した人の意見が集まると、参加のきっかけや内容への満足度、開催時間や配信時間の適切度などが可視化できます。
    集めた情報は、コンテンツの改善や集客方法の効率化に役立つでしょう。

    手順
    紹介ページ作成

    紹介ページとは、ウェビナーの内容を紹介するページです。
    目を引くキャッチコピーや、わかりやすい画像や図を利用し、魅力的なページにしましょう。
    顧客が興味を持っても、情報がわかりにくいと、ページを離脱してしまいます。
    また、オフラインのセミナーと勘違いされないよう、オンラインであることや推奨環境も記載しましょう。

    手順
    告知をする

    告知は集客の要です。効率的に、かつ広い範囲に告知するには、以下のような方法が効果を期待できます。

    メルマガ
    顧客リストのアドレスへ、ウェビナーに興味を持たせるような内容や告知のメルマガを継続的に送りましょう。1度の配信では見逃されることもあります。
    また、有料配信の活用により、メルマガが検索上位に表示されると、属性のあう顧客へのアピール効率が高まります。

    SNS
    TwitterやFacebookなど、SNSによる告知も効果的です。
    1度の告知でも、リツイートやシェアなどで情報が拡散し、効率よく周知できます。
    フォロワーやフレンドが少ないと拡散力が弱いため、できるだけ増やしておくことがポイントです。

    ウェブ広告
    コストはかかりますが、SNS広告、バナー広告、動画広告などで告知する方法もあります。
    関連コンテンツと広告が連携するため、ターゲットへの効率的な周知が可能です。
    特に、動画配信サイトへの広告は、日常的に動画を見る層に周知できるため、集客につながりやすいといえます。

    • コンテンツの作成
    • 配信環境の確認
    • 集客
    • 当日

    ウェビナー当日は、あらかじめ時間に余裕を持って準備を進めるようにしましょう。
    また、当日にも配信テスト、機材テスト、インターネット回線の状態などを確認しておくとより安心です。

    手順
    当日に配信URLの一斉送信

    ウェビナー開催日当日は、参加者に対して「配信URL」を案内しましょう。
    遅くとも開催までの1時間前には案内することで、リマインドの役割も果たすことが可能です。

    手順
    配信

    配信に慣れないうちは、30分前に配信をはじめて、マイクテストなど行っておくと安心です。
    また、「〇時になったら話し始めます」といったスライドを出しておくことで
    スムーズにウェビナー配信をスタートできます。

    手順
    参加リードに対してのお礼メールやアプローチの実行

    ウェビナー終了後は、「お礼メール」をウェビナー参加者へ案内しましょう。
    お客様の熱が冷めいないうちにアプローチを実行することで、
    リードの顧客化や既存顧客への関心度の向上を見込めます。

    06まとめ

    ウェビナーは、ターゲットを絞ったうえで、ふさわしいコンテンツやツールを選ぶことが大切です。
    また、効率的に集客する方法も検討しましょう。

    シャノンでは、手間をかけずにウェビナーを管理できるプラットフォームを提供しています。
    「YouTube」と組みあわせることで、集客から開催サポート、開催後のフォローまでを行います。

    管理コストを削減する自動化、申し込み状況など、参加者情報の見える化、
    次回の開催までフォローするシステムが定形化されていることが特徴です。
    さらに、デジタルとアナログを連携させる デジアナマーケティング で成果向上にも貢献します。

     

    リード獲得 施策検討 CV数

    ウェビナー施策とは?運用してオンライン上で幅広い層にアプローチしよう

  • 商品やサービスの認知活動のために顧客へのアピールの方法や接点を増やすにはどうすれば良いかお悩みでないでしょうか?

    こういった課題を解決するために、その場で顧客に商品をアピールする事ができるイベントマーケティング施策が効果的です。本章では、 イベントマーケティング の基礎知識、メリット・デメリット、はじめる方法を紹介させていただきます。

     

    01イベントマーケティングとは?

    展示会などのイベントは、
    企業出展者が自分たちの商品やサービスを紹介し、顧客を獲得するアナログマーケティング の一種です。

    展示会ではテーマに合わせて、同じ課題感をもった来場者が集まりやすく、
    自社製品やサービスのニーズに合う顧客が集まりやすいという特徴があります。
    しかし、早期の商談に繋がりやすいという利点がある反面、
    早期の商談に繋がらなかった顧客をそのまま放置(リード育成を行わない)してしまい、
    機会損失を無意識のうちに生み出している可能性もあります。

    そのため、展示会などのアナログマーケティングとMA(デジタル施策 )をセットで実施することで
    価値を最大に発揮することが可能になります。

     

    event_1.png
    図1.イベントマーケティングがフォロー可能な顧客層

     

     

    02イベントマーケティング運用の目的

    イベントマーケティングの目的は、「潜在顧客に自社や商品を認知してもらいリード獲得につなげる」
    「顕在顧客の自社や興味関心を持っていただき ホットリード 獲得につなげる」の2つになります。

    目的 ターゲット 実施内容 KPI
    認知拡大・リード獲得 潜在顧客 自社製品・サービスをアピールして認知を拡大する コンバージョン数
    ホットリード獲得 顕在顧客 興味・関心を持った見込み客へのアプローチ ホットリード数

     

    event_2.png

    図2.イベントマーケティング施策で改善するKPI

     

    03イベントマーケティングのメリット・デメリット

    イベントマーケティングは、オフラインで直接、顧客と接点を持つことが可能です。
    商談につなげやすくなりますがコストと手間がかかるため費用対効果の見極めが必要になります。

    メリット デメリット
    • 見込み顧客と直接接点を持つことができる
    • 多くの見込み顧客との接点を持つことができる
    • 比較的早く商談に進むことができる
    • 出展に多くのコストが必要
    • 当日稼働するスタッフの確保
    • 参加者の管理に手間がかかる
    • 当日対応など開催のノウハウや段取りが必要
    • 自分で時間を選べない(開催日程は決まっている)

     

    オフラインセミナー参加ユーザの99%は、潜在層の顧客

    オフラインセミナーでは、
    顕在層の自社商品・サービスに興味のあるユーザへ直接アピールし、ホットリードを獲得する事に注力しがちですが、
    利益向上を行うために、潜在層のユーザをフォローし、見込みの高い顧客につなげていく事が重要です。

    そのため、獲得したアナログデータをデジタル化し、MA(デジタル施策)を利用したユーザへ
    継続したフォローアップを行うイベントマーケティング施策が有効になります。

    04イベント運用の流れ・成果を出すための考え方

    展示会の運用を重要な営業施策として行う企業は多いですが、準備すること・実施する事に目を向けてしまい、「目標達成が出来たか?」「次回に向けた対策は?」と改善に向けた施策を疎かにしまいがちになります。
    イベント運用のポイントは、利益向上のための課題に対して目的や目標を明確にすることです。
    また、達成するために運用工程ごとの数値目標をたて・振り返りを行う事が重要です。

    工程 実施する上でのポイント 決める事
    目的と KPI の設定 事業の課題から改善するポイントを明確にしてターゲットにする顧客層から目標(KPI)を設定します。
    • イベント出展の目的
    • 目標設定( リード獲得数 ・ホットリード数)
    イベント内容の決定 ターゲットにする顧客・目標からイベント内容(セミナー・展示会など)を決めていきます。

    イベント内容

    • セミナー・講演会
    • カンファレンス
    • ワークショップ
    イベント体制の整備 イベント内容に沿って、体制を決めておく事が重要です。「会期準備」「会期中」「会期後」でそれぞれ役割を決めておきまます。

    イベント対応時の役割

    • 会期申請・準備物手配
    • 運営フロー・リスク計画
    • データ収集・顧客フォロー
    コンテンツ決定 目的・ターゲットからアピールポイントをテーマにしたコンテンツを用意します。他の出展する企業との違いを出すなど独自性のある要素を盛り込むのも有効です。

    コンテンツ内容

    • パンフレット
    • 動画
    集客(告知フォーム公開) ユーザのターゲット層から集客設計・集客用の告知フォームを準備します。獲得できる訪問数に直結するのでアピールポイント・集客方法を明確にしておきます。
    • 集客方法
    • アピールポイント
    事後フォロー

    ホットリードに対しては、即営業担当者へ依頼します。
    潜在層のユーザには、お礼メールを出すなどしてフォローします。

    • 獲得した名刺のデータ化
    • 顧客フォロー体制(メール・電話)
    効果測定 目的・目標(KPI)に対する実績を確認し、どの工程が上手くいったのか、課題があったのかを振り返り次回のイベントに活かします。

    目標(KPI)・実績確認

    • 訪問者数
    • リード獲得数
    • ホットリード数/商談数
    event_3.png 図3.イベント運用の流れ

     

    05イベントマーケティングで成果を出すには

    イベントマーケティングは、顕在顧客へのアピールに目を向け勝ちになりますが獲得した潜在顧客のリード育成施策も検討する必要があります。
    そのために、展示会で獲得したアナログデータ(名刺情報)をMA施策と組み合わせて、リードに継続したフォローをする事が成果を出す上で有効になります。

    event_4.png 図4.イベントマーケティングとアナログデータ(名刺情報)の運用イメージ

     

    06イベントマーケティングのやり方・進め方

    お客様ご自身で実施する場合

    イベントマーケティングは、施工・当日対応から事後フォローまで工程ごとに準備する事が多いため
    余裕を持った計画と体制作りが重要になってきます。主な工程は下記になります。

    1. イベントの目的とKPIの設定
    2. イベント内容の決定
    3. イベント体制の準備
    4. 集客(告知)フォーム作成
    5. 会場準備
    6. 当日対応・事後フォロー

    シャノンにお願いする場合は

    シャノンは、かねてよりイベントマーケティングに力を入れており、
    ご相談いただければイベント開催のご相談から当日運用の代行までを提供可能です。
    詳細は担当の営業までご相談ください。

     

    07まとめ

    展示会への出展は、多くのコストがかかるため目的・目標の設定、各工程で何を実施して
    効果測定するかを決め費用対効果を見極めて実施の検討をしましょう。
    また、潜在層の顧客の割合が多いため、MA(デジタル施策)との組み合わせが成果を出すために重要になります。

     

    リード獲得 施策検討 CV数

    イベントマーケティングとは?MAと組み合わせて見込みの高いリードを育成しよう

  • サービス紹介・製品資料ページを SEO 対策や広告費を払って露出させているのに
    「自社サイトへの訪問数や リード獲得数 」が増えないとお悩みではないでしょうか?

    このような課題を解決するために、 オウンドメディア を利用して自社や商品・サービスを
    幅広い層の顧客に情報発信する事が有効です。
    このページでは、オウンドメディアの基礎知識、メリット・デメリット、はじめる方法を紹介します。

     

    01オウンドメディアとは?

    オウンドメディアという言葉は、
    広義では「自社コーポレートサイトや商品・サービスサイト、サポートサイトなど自社が運用するすべてのメディア」という使われ方をしますが、狭義では「ブログやWebマガジンといったコンテンツ」という使われ方をします。

    オウンドメディアを利用して、潜在層から顕在層まで幅広いターゲット層に「自社」や「製品・サービス」への思いや、自社商品やサービスの情報を発信し認知拡大やリードの獲得を目指していきます。

    本ページでは、主にブログなどの狭義のオウンドメディアについて案内していきます。
    狭義・広義のいずれにしても「顧客に価値を提供し、自社の事業を後押しするためのマーケティング活動」という点は変わりません。

    media_1.png

    図1.オウンドメディアがフォロー可能な顧客層

     

    02オウンドメディア運用の目的

    オウンドメディアの目的は、
    幅広いターゲット層の顧客に自社の製品やサービスの情報を発信し見込みの高い顧客(自社のファン)になってもらう事です。
    運用するメディアごとに詳細に違いはありますが
    「自社に認知の無い潜在顧客」「既に自社に対して認知のある見込み客」が多くの場合のターゲットになり
    自社サイトの訪問数・リード獲得数の増加を狙う事ができます。

    目的 ターゲット 実施内容 KPI 
    認知拡大・リード獲得 潜在顧客 課題を解決できるお役立ちコンテンツを発信 コンバージョン数 
    ホットリード獲得  顕在顧客 商品・サービスの魅力を発信 ホットリード数

     

    media_2.png

    図2.オウンドメディア施策で改善するKPI

     

    03オウンドメディアのメリット・デメリット

    オウンドメディアは、自社のビジョンや製品に対しての思いを情報発信することで、顧客へアピールする事が出来ますが、運用コストがかかるため費用対効果の見極めが必要になります。

    メリット デメリット
    • 自社の思いやビジョンを正確に発信できる
    • 広告でリーチ出来ない層に対してもアプローチが可能
    • 顕在層にも自社の存在や取り組みを知ってもらえる
    • コンテンツの公開・更新を継続して必要
    • ブログサイト設計・構築が必要
    • コンテンツが認知・拡大されるのに時間がかかる

     

    オウンドメディアは、SEO対策にも効果があります

    SEO対策は、検索キーワードに合わせたホームページの最適化がありますが、検索エンジンの評価はコンテンツ(内容)を重視すると言われており、多くの人にとって価値のあるコンテンツや情報を提供し続けることが重要になります。
    オウンドメディアを利用して価値のあるコンテンツを発信する事でSEO対策にも効果がでてきます。
    →SEO対策の詳細記事:SEOとは?検索エンジンの上位に表示させ認知拡大につなげよう

     

    04オウンドメディア(ブログ)運用の主な流れ

    オウンドメディアを運用して目標(KPI)を改善するためには、
    どのユーザ層に向けて情報発信するのか目的を明確にし、コンテンツ設計をする事が重要になります。
    ここでは、運用工程のポイントと各工程で決める事を説明します。

    media_3.png

    図3.オウンドメディア(ブログ)運用の主な流れ

     

    項目 実施ポイント 決める事
    運用目的の明確化 オウンドメディアを何のために活用してどのようなユーザに見てもらうのか運用の目的を明確にする必要があります。自社商品やサービスの課題から運用目的を出していきます。 自社が抱える課題から目的を決める
    ・自社商品サービスの認知・拡大
    ・セミナー/イベント参加者の増加
    ・ECサイト販売数/リピーター数
    目標(KPI)を設定 オウンドメディアの運用の目的が決まったら目標(KPI)を設定していきます。自社商品やサービスの課題からどのKPIを改善するかを決める事が重要になります。 目標(KPI)を設定する
    ・リード獲得数
    ・ホットリード数
    ・商談数
    顧客ターゲット/
    ペルソナ 設定
    ペルソナ(ユーザ像)を明確にする事でオウンドメディアを運用方針が明確になり、目標(KPI)改善のための効果測定の精度もあがります。 ペルソナ(ユーザ像)の設定
    ・カスタマージャーニーマップ作成
    ・チャネル設計
    キーワード/
    コンテンツ設計
    情報発信した記事をユーザが見つけてくれなければ自社やサービスの認知拡大に繋がりません。
    また、コンバージョンしてもらうための導線を決める事が重要になります。
    ・キーワード選定
    ・ブログサイトコンテンツ設計
    オウンドメディア運用体制 オウンドメディアは、継続して情報を発信する事で顧客が自社やサービスのファンになってくれます。安定して成果を出すために運用体制の構築は重要です。 運用体制・役割分担
    ・企画設計/シナリオ担当
    ・記事レビュー/編集担当
    ・コンテンツ記事作成担当

     

    05オウンドメディアのやり方・進め方

    オウンドメディアの1つ、ブログについてやり方・進め方を説明させていただきます。

    お客様ご自身で実施する場合

    多くの場合、ブログ記事の作成・公開にはCMSと呼ばれる専用のシステムを利用します。
    CMSを利用して運用する大まかな工程は、下記になります。

    1. 要件(予算・スケジュール・管理体制)を決める
    2. CMSのデザインの設定・サイト構成の設計
    3. CMSのツールの選定 ※有償・無償ツールがあります。
    4. CMSの構築(開発・必要な機能の拡張など)
    5. 運用(記事作成/公開・効果測定・記事作成マニュアル作成)

    ※運用に多くの手間がかかるため、
    予算の検討は必要になりますがCMS構築は外部業者へ委託する事も検討しましょう。

     

    シャノンにお願いする場合は

    シャノンでは、要件から自社に適切なメディアの運用コンサルティングからシステムの構築まで
    専門のスタッフが貴社のお悩みを解決します。詳細は担当の営業までご相談ください。

    ■Vivit CMS
    CMS(ブログ)運用を要件定義(ペルソナ設定)からサイト設計・構築・運用レクチャー
    までワンストップで行えるサービスを提供します。
    https://www.vibitcms.com/price/index.html


    ■後藤ブランド
    CMS・SNS運用代行などWEBマーケティング施策のサービスを提供します。
    https://www.goto-brand.com/business/web-marketing/

     

    06まとめ

    オウンドメディアは、自社や商品・サービスを幅広い層の顧客に情報発信をすることができ
    認知拡大やリードを獲得をできる可能性があります。
    そのために、どのユーザ層に向けて情報発信するか、実施する明確な目的を踏まえたコンテンツの企画・設計が重要となります。

     

    リード獲得 施策検討 CV数

    オウンドメディアとは?ブログやWebマガジンを運用し、自社の情報を発信しよう

  • 「行動履歴データ」、「顧客属性データ」など、マーケティングで使用するデータ品質は各種マーケティング施策の成果や施策実施後のマーケティング分析結果に大きな影響をおよぼします。品質の悪いデータにもとづく施策や分析は、成果が上がらないだけではなく誤った意思決定を行うリスクを増大させるでしょう。

    このようなリスクを軽減するために、SMPではマージ機能とクレンジング機能により、データの標準化を実施することを推奨しております。

    【マージ機能】

    SMPに登録されたリード情報を統一する機能

     

    【クレンジング機能】

    SMPに登録されたデータの文字のゆらぎを統一する機能
    また、標準化されたデータから日々のリードナーチャリング活動に価値のある情報を算出し(例:役職ランク、職種カテゴリなど)、それを付加することも可能。

     

     

    01マージする方法

    SMPには、以下2つのマージ方法がございます。

    1-1.手動マージ

    手動マージ機能は、手動でマージ対象のリードを選択し、マージ後に有効としたい値を各項目ごとに選択してマージする機能です。
    設定方法については以下マニュアルをご参照ください。

    【SMPマニュアル】手動マージを利用する

    1-2. 自動マージ

    自動マージ機能は、リードの申込のタイミングで自動的にリードデータをマージする機能です。
    設定方法については以下マニュアルをご参照ください。

    【SMPマニュアル】自動マージを利用する



    補足

    マージキーのおすすめは「姓・名・Email」になります。
    姓名にゆらぎがある場合は「Email」のみでも効果的です。

    (しかし、最終的に人の手で確認する手動マージと違い、自動マージのキーをEmailのみにすることはリスクが高いためおすすめしません。)

    手動マージと自動マージの使い分けについては【SMPマニュアル】手動マージと自動マージの違いをご参照ください。

     

    02クレンジングする方法

    設定方法については、以下マニュアルをご参照ください。

    【SMPマニュアル】クレンジング>設定
    【SMPマニュアル】クレンジング>実行手順

     

    03関連マニュアル

    【チュートリアル動画】クレンジング機能
    【FAQ集】クレンジング機能
    【FAQ集】マージ機能

    リード育成 ホットリード数 実施手順

    データの重複やゆらぎで分析ができない!データをきれいに保つための施策のご案内

  • メールマーケティングは、顧客の状況に合わせた情報をメール送信することで顧客の反応率を高めることができます。

    また、顧客の反応率を高め、集めたリードを営業に送客することで、営業部がホットリードの行動を捉え、最適なアプローチ方法を検討できるため、実際の商談、売上に繋げることができます。

    ここでは、SMPを活用したセグメントメールの設定方法についてご紹介します。
    セグメントメールのメリットやデメリット、施策の設計例などは「STEP03. 送客実績を作る」をご覧ください。

    01セグメントメールの運用例

    メールマーケティングでは、顧客の状況に合わせた情報をメール送信することで顧客の反応率を高めることができます。

    また、顧客の反応率を高め、集めたリードを営業に送客することで、営業部がホットリードの行動を捉え、最適なアプローチ方法を検討できるため、実際の商談、売上に繋げることができます。

    reaction_1.png

    図1.メールマーケティングのイメージ

    例えば、資料請求を行った顧客でも「興味があまりない顧客」と「課題解決を行う手段を探している顧客」では有用な情報は全く異なります

    そのため、メール送信の際に顧客をセグメントごとにあらかじめ分けておき、それぞれの顧客の状況に合わせたメールを送信することで、顧客にとって興味のある情報をピンポイントで届けることができます。

    つまり、セグメント分けを行う目的は、顧客の状況に合わせた情報をメールで送信することで、顧客の反応率の向上を高めることが目的となります。

    ほか、セグメントメールのメリットやデメリット、施策の設計例などは下記コンテンツをご参照ください。

     

    02SMPでセグメントメールを送信する方法

    セグメント分けを行った後は、主に以下の流れでメールの送信を行っていきます。
    今回は下記項目に記載した設計例に従った設定をご説明します。

    reaction_2.png

    図2.セグメント分け後のメール送信までの流れ

     

    工程1.検索条件の作成

    セグメント分けを行ったリードを検索し、セグメントごとの検索条件を保存します。
    検索条件を保存することで、メール送信時に検索条件ごとにメールを送信することが可能です。

    まずはセグメントごとに、どの条件の検索条件を取得するのかを考えます。

    今回は「役職」「アクセスページ数」を参考にセグメント分けを行っています。

    しかし「役職」に関しては、リードがテキスト形式で自由に入力できる項目のため、表記ゆれなどで正確にデータが取れず検索漏れが発生する場合があります。

    そのため、クレンジング機能の「役職付与」を使用し、役職を統一させることを推奨します。
    クレンジングと役職ランク   の付与については以下マニュアルとFAQを参考にしてください。

    補足

    役職ランクと役職ランク名   は主に以下のように振り分けられます。
    ※以下役職ランク名と付与文言が一部異なるものもございます。
    役職ランク 役職ランク名 対象となる役職(例)
    0 0.社長、会長 社長、副社長、会長、代表、CEO、頭取、オーナー、都道府県知事、市区町村長、学校長
    1 1.役員、執行役員 取締役、執行役員、COO、CIO、CFO
    2 2.監査役、顧問 監査役、顧問、相談役
    3 3.部長、マネージャー 部長、支社長、店長、編集長、ディレクター、エグゼクティブ、マネージャー
    4 4.課長、リーダー 次長、課長、グループリーダー
    5 5.担当者 係長、主任、コンサルタント、エンジニア
    6 6.専門職 アシスタント、秘書
    7 7.職種名 議員、師匠
    8 8.役職なし ※役職の記載がないもの
    9 9.不明 ※役職がランクに当てはまらないもの
    ※役職ランクの定義については役職テーブルをご参考ください。

    また、サイト訪問数についてはトラッキング機能を利用し、リードの行動情報を管理できる状態にします。
    そのため、トラッキングの設定を行う必要があります。

    トラッキングの設置については以下のマニュアルを参考に設定を行ってください。

     

    事前準備が完了後は以下条件で複合検索を作成します。
    ※今回は役職ランクが4以上のリードを「役職アリ」とします。

    セグメント 条件 複合検索
    セグメント01 役職アリ(役職ランク4以上)
    サイト訪問10ページ以上
    式:1 AND 2 AND 3
    1. リード
    検索種別:すべての条件に一致
    項目名:役職ランク 条件:次の文字列と一致する 入力値:0,1,2,3,4
    2. トラッキング
    検索種別:いずれかの条件に一致
    項目名:URL 条件:次の文字列で始まる 入力値:http://www.shanon.co.jp
    項目名:URL 条件:次の文字列で始まる 入力値:https://www.shanon.co.jp
    3. トラッキング
    検索種別:すべての条件に一致
    項目名:閲覧ページ数 条件:>= 入力値:10
    セグメント02 役職アリ(役職ランク4以上)
    サイト訪問10ページ未満
    式:1 AND 2 AND 3
    1. リード
    検索種別:すべての条件に一致
    項目名:役職 条件:次の文字列と一致する 入力値:0,1,2,3,4
    2. トラッキング
    検索種別:いずれかの条件に一致
    項目名:URL 条件:次の文字列で始まる 入力値:http://www.shanon.co.jp
    項目名:URL 条件:次の文字列で始まる 入力値:https://www.shanon.co.jp
    3. トラッキング
    検索種別:すべての条件に一致
    項目名:閲覧ページ数 条件:< 入力値:10
    セグメント03 役職ナシ(役職ランク5以下)
    サイト訪問10ページ以上
    式:1 AND 2 AND 3
    1. リード
    検索種別:すべての条件に一致
    項目名:役職 条件:次の文字列と一致しない 入力値:0,1,2,3,4
    2. トラッキング
    検索種別:いずれかの条件に一致
    項目名:URL 条件:次の文字列で始まる 入力値:http://www.shanon.co.jp
    項目名:URL 条件:次の文字列で始まる 入力値:https://www.shanon.co.jp
    3. トラッキング
    検索種別:すべての条件に一致
    項目名:閲覧ページ数 条件:>= 入力値:10
    セグメント04 役職ナシ(役職ランク5以下)
    サイト訪問10ページ未満
    式:1 AND 2 AND 3
    1. リード
    検索種別:すべての条件に一致
    項目名:役職 条件:次の文字列と一致しない 入力値:0,1,2,3,4
    2. トラッキング
    検索種別:いずれかの条件に一致
    項目名:URL 条件:次の文字列で始まる 入力値:http://www.shanon.co.jp
    項目名:URL 条件:次の文字列で始まる 入力値:https://www.shanon.co.jp
    3. トラッキング
    検索種別:すべての条件に一致
    項目名:閲覧ページ数 条件:< 入力値:10

    例えば、「役職有×サイト訪問10ページ以上」の複合検索を設定した場合に、以下のような検索条件の表示がされます。

    reaction_3.jpg

    図3.「役職有×サイト訪問10ページ以上」の複合検索

     

    検索後は、検索条件の保存を行います。
    その他複合検索の条件や、検索条件の保存方法については以下マニュアルをご確認ください。

     

    工程2.メールテンプレート作成

    複合検索作成後は、セグメントごとに送信するメールを用意します。

    • 自社製品に興味を持っていただき、お問い合わせ数・資料請求数を向上させるために
      メール本文には資料DLフォームのURLを記載しましょう。

    以下マニュアルを参考に、セグメントの数だけ、テンプレートの作成を行います。

     

    工程3.メールの送信

    メールの送信には送信ウィザードを使用し、作成した検索条件に対して、それぞれメールテンプレートを送信します。
    以下マニュアルを参考に、メールの送信を行ってください。

     

    工程4.送信結果の確認

    メール送信後は、ウィザード利用履歴から送信結果の確認を行うことができます。
    確認方法については以下マニュアルを参考にしてください。

    ウィザード利用履歴では「開封率」「クリックカウント」「停止率」等が、送信したウィザードごとに確認が可能です。

    送信結果から改善点を見つけ出し、次回セグメントメールを送る際に、目的と必要な情報を再度見直すことも、次につなげるうえで大切です。

     

    03まとめ

    この記事では、SMPを活用したセグメントメールの設定方法についてご紹介しました。

    メールマーケティングには様々な役割が存在します。
    リードの育成はもちろん、休眠しているリードの掘り起こしなども可能です。

    SMPに登録されたリードとメール機能を掛け合わせて、効率的にマーケティング業務を行っていきましょう。

    リード育成 ホットリード数 実施手順

    セグメントメールを送信してリードの反応率を高める

  • 01スコア設定の基本

    __2__1_.png

    スコアリングは属性と行動の2つを軸にスコア付けすることを推奨します。

    属性スコアとなるのは「変動しない値」です。
    ターゲットとなる職種や購入の意思決定にかかわる役職であればスコアを付けます。
    実際にシャノンでも、行動履歴に加えて、ターゲットであるマーケティング部門に該当する方に加点するスコアリングルールを設計しています。
    対して、行動スコアとなるのは「変動する値」で、過去の営業接点や直近のWebアクセス履歴などをもとにスコアをつけます。

    この数値は基本的に積み上げられていくものになるため、リード間の興味関心度の差がつくポイントになるでしょう。

     

    02スコアリング設定方法

    2-1.スコアリング設定方法の流れ

    __3__1_.png

    2-2. スコアリングルールを設定しよう

    今回は1で提示した属性と行動のスコア例をもとにスコアルールの設定を行いましょう。

    ▶スコアリングメニューからルールブロックを新規作成する方法はこちら

     

    【属性スコア】

    スコア基準 リードがマーケティング担当者だった
    付与するポイント +10

    __4__1_.png

    • 属性情報は一度目の顧客情報取得以降加算される必要がないため、ブロックスコアの上限値をブロックスコア1回分の10点に設定します。



    【行動スコア】

    スコア基準 過去に1度でもウェビナーに申し込んでいた
    付与するポイント +10

    __________2022-04-25_181705__1_.png

    • キャンペーンカテゴリに「ウェビナー」を登録し、ウェビナーキャンペーンはすべてこのカテゴリで管理している必要があります。
      ▶カテゴリの追加方法についてはこちら
    • 複合検索機能では「キャンペーンカテゴリ」の選択肢を指定しますが、スコアリングではIDを指定することしかできません。ご自身で設定したウェビナーのカテゴリIDを指定してください。

     

    スコア基準 展示会で名刺交換をしていた
    付与するポイント +10

    前提条件

    個別キャンペーンで名刺を交換したリードを一括管理している必要があります。
    ▶個別キャンペーンでの名刺管理方法はこちら

    __________2022-04-25_181802__1_.png

    • キャンペーンIDはご自身で名刺を管理しているキャンペーンIDを指定してください。

     

    スコア基準 過去30日以内に自社のWebサイトにアクセスしていた
    付与するポイント +1

    __________2022-04-25_181930__1_.png

     

    2-3. 通知設定をしよう(任意)

    基準点に達したリードを営業に随時メールで通知することも可能です。 「会社の事情により急遽購入を具体的に検討し、料金や契約のページを閲覧した」のような場合にはスコアが急上昇して通知されます。 スピーディーに営業がコンタクトすべきリードを、迅速に見つけて引き渡すことができます。

    ▶スコアリング通知設定方法についてはこちら

    スコアリングの通知条件は3つあります。
    以下は、2-1で設定したスコアリングルールを前提としてスコアリング通知条件を設定した場合の設定例になります。

    スコアリング通知条件①:スコア値が一定以上になったとき
    スコア値が指定した値を超えたリードがいた場合に通知します。
    例えば、「スコア値が30点を超えた場合は商談確度が高い」という分析結果があった場合、リードがスコア値が30点を超えた瞬間に営業さんに通知がいくように設定することが可能です。

    スコアリング通知条件②:スコア値が一定以上増分したとき
    スコア増分値が指定した値を超えたリードがいた場合に通知します。
    今回でいうと、「名刺を交換したマーケティング職のリードが、サイトに訪れて製品に興味をもってウェビナーに申し込んでくれた」という状況が1日で完結した場合、該当リードのスコアは1日のうちに最低でも31点付与されることになります。
    設定したスコアルールに対して、急激に高いスコア増分値が付与された場合、該当リードの興味関心度がかなり高いところにあると予想されるので、通知設定を有効に使うことができます。

    スコアリング通知条件③:ルールのあるブロックに一致した時
    選択したルールのあるブロックに一致したリードがいた場合に通知します。ブロックは複数選択可能で、全てのブロックに一致かいずれかのブロックに一致かも選べます。
    例えば、「価格表が掲載されているWEBページに訪問している」という内容のスコアルール(行動スコア)を設定したとき、リードは興味関心フェーズの真っ只中に一していることになるので、リアルタイムで訴求できると効果的です。

    2-4.スコア集計の実行をしよう

    リードに対してスコアが付与されるタイミングを選びましょう。

    ▶スコアリング集計方法についてはこちら

     

    03スコアリング運用方法

    __________2022-04-22_140635__1_.png

    獲得したリードに対して、スコアルールを設定することはできましたか?
    スコアを付与していくことにより、ステップ7で設定した購買ピラミッドステータスのフェーズの中でも、点数に差が生まれ、優先度がつけやすい状態になったと思います。

    自動的に加算されていくスコアと購買ピラミッドのフェーズを見ながら、どのリードを営業に引き継ぐのか、また、どのリードが一番次のフェーズへ引き上げやすいかなどを検討しましょう。

    リード育成 ホットリード数 実施手順

    スコアリング機能を活用してリードの優先度判断をしよう

  • 01リード育成=リードの興味関心度を"引き上げる"こと

    __4000000000000__1_.png

    リード育成とは、獲得したリードの自社製品に対する興味関心度を引き上げ、将来的に受注につなげていくマーケティング施策のことを指します。
    コールドリードに対して、適切なタイミングでメールや電話などでアプローチを行うことで、ウォームリード、ホットリードへと変化させていくことがリード育成フェーズでのポイントとなります。


    02なぜリード育成が重要といわれるのか

    なぜ、今リード育成が重要視されるのでしょうか?
    オンラインでのコミュニケーションが多様化しつつある現在、BtoBにおいて、約2/3のリードは営業担当者と対面する前に購買意思を固めているといわれています。
    つまり、営業担当者と商談をする前の情報収集期間が長くなったことで、受注までの検討期間が長くなる傾向にあるのです。
    このように長期化・複雑化する購買プロセスの中でリードを受注までこぎつけるために、
    インサイドセールスやコンテンツを使って、中長期的に関係性を構築していくリード育成が注目されてきています。


    03購買ピラミッドを活用してリードを育成しよう

    mceclip2.png

    シャノンでは、リードを育成する際、上記のような「購買ピラミッド」を活用します。
    「認知」「興味・関心」「比較・検討」「商談」といったフェーズを示した「購買ピラミッド」とは、MA内のリードが購買ピラミッドのどのフェーズに所属しているのかを判断し、各フェーズにおけるリードの分布と推移を可視化するためのものです。

     

    04購買ピラミッド活用の流れ

    ここからはリード育成に効果的な購買ピラミッド活用の流れについてご紹介します。
    購買ピラミッドの活用は、「構築編」と「運用編」の2つの段階に分けて説明していきます。

    • 構築
      購買ピラミッドをもとに定常的にリードを育成していくための土台が構築される
    • 運用
      作成した購買ピラミッドより、課題分析・施策改善のPDCAが運用できる

    ~構築編~

    4-1.購買ピラミッドのフェーズにおける閾値を定義しよう

    mceclip1__1_.png

    購買ピラミッドの条件は、企業の業種や売ろうとしている商材によって異なるので、今までのリード実績をもとに、自社に合ったものを設計する必要があります。

    たとえば、 「ウェビナーに参加した後に具体的な検討に入るリードが多い」 「最初に商品のことを知ってから、約半年後に商談を開始し購入に至るリードが多い」 「資料をダウンロードしても、その後半年以内に再度アクセスがないリードは見込みが薄い」 など、自社のリードに共通するいくつかの行動パターンをピックアップして、購買ピラミッドのシナリオに落とし込みます。
    この設計図に基づき、各リードがどのフェーズにあるかを明確にすることで「いつ、何をするか」が決まります。

     

    4-2.フェーズに合わせたアプローチ方法を定義しよう

    mceclip3.png

    フェーズごとの閾値を定義することができたら、リードの購買フェーズにあわせたアプローチを定義していきましょう。

    mceclip2__1_.png

    このとき、上記の図にあるように各フェーズにおけるリードを次のフェーズに引き上げるために段階的なアプローチをとること、また、それぞれの引き上げが成功したと判断できる到達条件(CTA)を定義するようにしましょう。

     

    4-3.獲得したリードを分類しよう

    4-1~4-3を定義することができたら、実際に獲得したリードを上記のフェーズごとに自動的に分類しましょう。
    SMPの検索条件機能とシナリオ機能を活用すれば、リードに対して自動的にフェーズ情報を付与・更新することが可能です。

    ~運用編~

    4-4.各フェーズにおけるリード総数と前フェーズからの推移率を確認しよう

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    獲得したリードを購買ピラミッドのフェーズごとに分類する土台を作成することができたら、
    月1でそれぞれのフェーズにどのくらいのリードが存在するのか、また前フェーズからどのくらい引き上げることができたのかを示す推移率を測りましょう。

     

    4-5.ボトルネックを特定しよう

    mceclip4.png

    フェーズごとの推移を可視化することができたら、どのフェーズが商談までの一連のプロセスの中でボトルネックになっているかを分析しましょう。

     

    4-6.改善施策を検討しよう

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    特定されたボトルネックから改善施策を考える際のポイントは、リードの「獲得」と「引き上げ」の施策に分けて考えることです。
    例えば、比較検討にボトルネックがあるのなら、資料請求で外部からリードを獲得する、あるいはすでに獲得しているリードを関心フェーズから引き上げるのどちらかが考えられます。 リードによる「外からの引き込み」と、すでに存在する「下からの引き上げ」を統合的に考えた施策が必要です。

    mceclip0.png

    05構築・運用事例

    mceclip0__1_.png

    それでは実際にSMPを活用して、購買ピラミッドの構築と運用を実行していきましょう。

    5-1.構築編

    購買ピラミッドの構築方法については、以下の資料をダウンロードしてご確認ください。

     

    mceclip6.png

    5-2.運用編

    運用編では、購買ピラミッドの各フェーズにおけるリード総数と前フェーズからの推移率を確認してボトルネックがどこにあるのか特定し、リードのフェーズ引き上げ改善施策を考えていきます。

    ①各フェーズにおけるリード総数と前フェーズからの推移率を確認しよう

    購買ピラミッドの引き上げ可視化方法については、以下の資料のp.44~49「購買ピラミッドの引き上げ可視化方法」をご参照ください。

    ▶購買ピラミッドの引き上げ可視化方法

    ここまでで各フェーズに何人のお客様がいるのか、その分布と推移を把握することができました。企業活動では予実を毎月あるいは毎四半期の推移を見て管理していきます。そうした管理を支援するため、目標に対する進捗率の管理を行うゴール機能も提供しています。

    ▶【ご利用ガイド】毎月の目標の実績状況を把握しよう

    ゴール機能の活用の詳細についてはこちらをご参照ください。

     

    ②ボトルネックを特定しよう

    1で取得したデータを毎月継続的に取得していくことで一定の傾向を確認することができます。

    購買フェーズ (4月)推移率 (5月)推移率
    商談 20% 20%
    比較・検討 50% 40%
    関心 17% 10%
    興味 30% 50%
    認知  

    20%

    ※先月の認知フェーズ比較

    例えば、上記のように毎月前フェーズからの推移を取得すると、興味→関心の推移が低いためこの部分にボトルネックがあると特定することができます。

     

    ③改善施策を検討しよう

    各フェーズの分布と推移のモニタリングを始めたら、実際の数字が好調に推移するのを見て安心したいところです。
    ところが、実際には順調に上位のフェーズに進まないこともあり、改善に向けて、打ち手を講じなくてはならない状況に直面します。 どうすれば状況が改善するのでしょうか。
    ここで全体を見ずに、やみくもに施策を実行しても狙った効果は得られないし、モニタリングするだけでは何も変わらない。 そんな悩みを抱える皆様に私たちが提案するのが、「獲得型の施策」と「引き上げ型の施策」に分けて検討することです。

    フェーズにあわせた改善施策の検討方法については、以下のシャノンのブログ記事をご参照ください。

    ▶【シャノンのブログ】MAのはじめかた、肝になるのは購買ピラミッドの全体管理

    ▶【シャノンのブログ】コロナ禍で注目されるマーケティング施策はウェビナーと動画、MAで効果を高める方法

     

    06まとめ

    リード育成の目的性や、マーケティングプロセスの中でどのような意味をもつのか理解できましたか?
    ここまでの内容を理解しているかどうかを、以下のチェックリスト項目で確認しましょう。

    ▢なぜ、BtoBマーケティングプロセスにおいてリード育成が重要視されるのか理解することができた
    ▢購買ピラミッドを組み立てることができた
    ▢購買ピラミッドのフェーズにおける閾値と、フェーズごとのアクションを定義することができた

    チェックリストにすべてチェックを記入出来たら、『ステップ8:ホットリードを判別しよう』に進みましょう。

    リード育成 ホットリード数 施策検討

    購買ピラミッドをもとにリードを育成しよう

  • マーケティング用語における「送客」とは、集客した顧客を営業部門に送り実際の売上に繋げることを指します。

    「送客」を行うことで営業部に商談化率の高いホットリードのリード情報が共有され、リードの行動等の実態に基づいたアプローチを検討することができ、実際の商談、売上に繋げることができます。

    ここでは、SMPを活用した他部署へのリード送客方法についてご紹介します。
    送客のメリットやデメリット、運用例の詳細に関しては「STEP03. 送客実績を作る」をご覧ください。

    01送客の運用例

    営業部に商談化率の高いホットリードのリード情報を引き渡すことによって、リードの行動等の実態に基づいたアプローチを検討することができ、実際の商談、売上に繋げることができます。

    sending-leads_1.png

    図1.送客のイメージ

    SMPでは、2種類の送客方法を運用することが可能です。

    • SMPのリスト機能を利用して共有する方法
    • 対象リードをCSVでダウンロードして共有する方法

    2つの方法には、それぞれ下記表のようなメリットとデメリットが存在します。
    みなさんがSMPをどのように運用しているかで、SMPを活用した送客方法は異なります。

    表を参考に、どちらの送客方法が実施できそうなのか判断してみましょう。

      メリット デメリット
    SMPのリスト機能を利用して共有する方法
    • 営業部がすべての顧客周辺情報を確認できる
    • 営業が顧客に対しての活動履歴を残すことができる
    • SMP利用者が情報をまとめる手間が不要になる
    • 一定のユーザー数を超える場合ライセンス費用が発生する
    対象リードをCSVでダウンロードして共有する方法
    • ライセンス費用が発生しない
      ※営業部のユーザー登録がないため、費用の追加が不要
    • 営業部に渡せる情報に限りがある
    • 営業部が顧客に対して実施したアクションの履歴をSMPに残すことができない
    • 営業部に渡すための情報の作成の手間が大きく増える

     

    02SMPで送客してみる

    それでは実際に2つの方法をSMPで行う操作手順をご紹介します。

    2.1 営業部がSMPにログインしてリード情報を確認する方法

    ここでは、「今月獲得したリードに対して担当者を割り振り、担当者がリードの基本情報や申込状況を確認する方法」を事例としてご案内いたします。

    sending-leads_2.png

    図2.営業部がSMPにログインしてリード情報を確認する方法

    • 獲得リードのリスト登録
    • 営業担当者へ割り振り
    • リード情報の確認
    手順
    リストの作成

    全キャンペーン管理モード>[リスト]タブ[一覧]>「新規登録」ボタンをクリックし、[リスト名]を入力し、「登録」ボタンをクリックします。

    手順
    リードを検索・抽出

    全キャンペーン管理モード>[リード]タブ[複合検索]より、以下の検索例のように設定し、リードを検索します。

    sending-leads_3.png

    図3.「今月新規獲得(SMPに登録)したリード」の検索例

    複合検索の利用方法は、以下マニュアルもご参照ください。

    手順
    リードをリストに登録する

    手順1で抽出したリードをひとつのリストにまとめます。

    1. 手順2で検索後、項目名の行にあるチェックボックスにチェックを入れ、[全頁のすべてのリードを選択]にチェックを入れます。
      プルダウンメニュー「選択した行の操作」より「リストへ追加」をクリックします。

      sending-leads_4.gif

      図4.リード選択の方法

    2. 「選択」ボタンをクリックし、手順1で設定したリストを選択し、「OK」ボタンをクリックします。

    リスト作成、およびリードのリスト追加に関しましては、以下マニュアルもご確認ください。

     

    • 獲得リードのリスト登録
    • 営業担当者へ割り振り
    • リード情報の確認
    手順
    SMPにログインする

    以下マニュアルを参考に、営業部はSMPにログインします。

    手順
    リードを各営業に割り振る①リード基本項目を追加する

    全キャンペーン管理モード>[リード]タブ[基本項目設定]>「新規項目追加」ボタンをクリックし、リード基本項目を追加します。

    • リードに対して営業担当者を割り振れるようなリード基本項目を新規作成します。
    • 基本項目の追加は、全てのキャンペーンに影響が及ぶため、以下の設定で新規追加を行います。
      ・[表示/非表示]:管理者のみ表示
      ・[必須の可否]:必須にしない

      sending-leads_5.jpg

      図5.リード基本項目の新規追加の例

    リード基本項目の作成に関しては、以下マニュアルをご参照ください。

    手順
    リードを確認する

    ログイン後、作成したリストにアクセスしてリードを確認します。
    [リスト]タブ[一覧]より該当リストの[リード数]のリンクから、リストに登録されている
    リード一覧を確認します。

    手順
    リードを各営業に割り振る②一括でリードに営業担当者を割り振る

    リストに入っているリードに対して、手順1で作成した項目に一括で営業担当者を割り振ることができます。

    営業担当者(田中さん)が担当である、東京エリアの新規リードの担当者名に一括登録する場合の設定手順をご説明します。

    1. [リード]タブ[複合検索]にて以下の検索例のように検索条件をつくり、「検索」ボタンをクリックします。

      sending-leads_6.jpg

      図6.「リストID:1に入っている(今月獲得した)かつ住所に東京都が登録されているリード」の抽出例

    2. 検索後、項目名の行にあるチェックボックスにチェックを入れ、[全頁のすべてのリードを選択]にチェックを入れます。
    3. 画面右上の「検索結果の操作」プルダウンメニュー>[項目更新]をクリックします。
    4. [条件を選択]を[前画面にて選択した対象者]にします。
    5. 項目更新の条件を設定例のようにし、「確認」ボタンをクリックします。

      sending-leads_7.jpg

      図7.「リード情報を一括更新する」設定例

    6. 確認画面の「更新」ボタンをクリックします。

    項目更新の利用方法について、詳細は以下マニュアルもご確認ください。

    手順
    各営業に割り振ったリードをリストから除外する

    以下マニュアルを参考に、各営業に割り振ったリードを、リストから除外します。

    • 獲得リードのリスト登録
    • 営業担当者へ割り振り
    • リード情報の確認
    手順
    自分が担当のリードを検索する方法

    [リード]タブ[複合検索]にて、以下の検索例のように設定し、自分が担当しているリードを検索します。

    sending-leads_8.jpg

    図8.「自分が担当しているリード」の検索例

    手順
    リード詳細の確認方法

    営業部は、リードの登録情報や過去の履歴等を確認し、アプローチを検討・実行します。
    リードの詳細情報の確認方法は、以下のマニュアルをご参照ください。

    手順
    活動履歴を登録する

    以下マニュアルを参考に、リードに対して行ったアプローチや提案内容等を活動履歴として登録します。

    2.2 SMPからCSVファイルをダウンロードして、営業部へリード情報を共有する方法

    ここでは、「今月獲得したリードの申込履歴をダウンロードする方法」を事例としてご案内いたします。

    sending-leads_9.png

    図9.SMPからCSVを出力し、営業部へリード情報を共有する方法

    手順
    リードを検索する

    全キャンペーン管理モード[リード]タブ[申込一覧]の検索欄にて、以下の項目に入力し「今月獲得したリード」を検索します。

    • 登録日時:対象月の1日~末日
    手順
    リード情報や履歴をダウンロードする

    手順1で検索したリード一覧画面のまま、画面右上[検索結果の操作]>[CSVダウンロードメニュー]より、項目一覧のダウンロードしたい項目にチェックを入れて、「CSVダウンロード」をクリックします。

    • 一度のCSVですべての履歴情報を含むリード情報をダウンロードすることはできません。
    • ダウンロードしたい情報によって、ダウンロードする画面が異なります。ここでは「申込履歴」の情報をダウンロードする方法を記載しています。リード基本項目のみダウンロードしたい場合は、[リード]タブ[一覧]から、リードの履歴をダウンロードしたい場合は、[リード]タブ[履歴ダウンロード]よりダウンロードを行います。

    それぞれの詳細手順は、以下のマニュアルをご確認ください。

    手順
    ダウンロードファイルを営業部に引き渡す

    ダウンロードしたファイルを営業部に引き渡します。

    03まとめ

    この記事では、SMPを活用したリードの送客方法についてご紹介しました。

    リード情報を他部署へ共有することで、SMPに登録されている行動履歴や今までの商談実績などに基づいた効率的なアプローチが実現できます。

    SMPに登録されたリード情報は、SMP内でのみ完結させるのではなく、必要に合わせて他部署へ共有し、マーケティング業務を円滑に進めていける状況を作り出しましょう。

    リード育成 ホットリード数 実施手順

    SMPでリード情報を送客しみよう

  • 皆さんが管理しているリードの中に、音信不通となってしまったリードが存在していませんか。
    そういったリードは「休眠リード」と呼ばれます。
    この記事では、休眠リードの詳細やアプローチ方法をご紹介します。

     

    01休眠リードを掘り起こす

    1.1 休眠リードを発掘する目的やメリットとデメリット

    休眠リードは、長く放置するほどリードとしての存在が危ぶまれ、いずれ競合他社のリードとして管理されてしまう可能性があります。

    競合他社のリードとして管理されるということは、よほどのことがない限り休眠リードを起点とした売上や商談は獲得することができません。

    上記のような状態が複数のリードで発生している場合、まずは早期に休眠リードの存在を認識する必要があります。

    休眠リードの存在を認識することで、休眠リードをセグメントした際のゴールなどを具体的な今後の対応を定めることが可能となります。

    メリット デメリット
    • リードとの接点を改めて持つことができる
    • 新規開拓せずに案件へつなげることができる
    • 休眠リードの定義を考える必要がある
    • 休眠リードを抽出する必要がある

     

    1.2 休眠リードを見つけ出す

    休眠リードは休眠期間が長くなるほど、興味関心が薄れてしまい、いずれリードから外れてしまう可能性があります。

    せっかく顧客をリードとして管理しているのであれば、どのような状態を休眠リードとするのかを定義し、サポートやフォローアップを滞りなく行える状態を作るようにしましょう。

    休眠リードは、一般的に以下のような状態のリードを指します。

    • 一定期間接点のないリード
    • フォローを行えていないリード
    • リストとして登録されて放置されているリード

    dormancy_1.png

    図1.休眠リードのイメージ


    休眠リードへフォローアップを行うためには、まずは休眠リードをリストアップする必要があります。

    休眠リードの定義は業種や製品によって様々な考え方があります。
    次の例を参考に実際に休眠リードへフォローアップを行うためのファーストステップを踏み出しましょう。

    • 一定期間セミナーやキャンペーン、問い合わせを行っていないリード
    • 営業がフォローを行えていない(活動履歴が何もない)リード
    • 一定期間自社サイトにアクセスしていないリード

     

    1.3 休眠リードの購買フェーズを見定める

    休眠リードのリストアップを行った後は、リードがどの購買フェーズに属しているのかを分類しましょう。

    購買フェーズへの分類をせずに次に実施する[休眠発掘メール]を送信してしまうと、リードの状態に関係のないメールが送信されてしまう可能性があります。

    リードが現在の状況に関係のないメールを受信した場合、マイナスの印象を持ってしまうこともあるため、購買フェーズの分類分けはあらかじめ実施するようにしましょう。

    購買フェーズを見定める際は、顧客のニーズを把握する必要があります。

    ニーズを理解するために必要な「目的・ターゲット」の考え方や、各購買フェーズ毎の課題例を確認することができます。
    まずはリードのニーズを理解して、適切な購買フェーズに分類するために、ぜひ以下コンテンツをご覧ください。

    STEP01. 見込み顧客の購買ストーリーを作る

     

    02休眠リードを休眠発掘メールで掘り起こす

    SMPで休眠リードに休眠発掘メールを送信する

    休眠リードの抽出方法を理解したところで、早速SMPでも実践してみましょう。
    この章では、SMPでの休眠リードの抽出方法からメール送信を行うまでの手順を確認していきます。

    dormancy_2.png

    図2.休眠リードに休眠発掘メールを送信するフロー

    手順
    SMPの複合検索で休眠リードを抽出する

    まず初めに休眠リードを複合検索で抽出しましょう。
    ここでは下記3つの例を記載します。

    1. 活動履歴が登録されていないリード(営業がフォローを行えていないリード)
    2. SMPに登録後、特定の期間以降キャンペーンに申込を行っていないリード
    3. SMPに登録後、特定の期間以降自社サイトにアクセスしていないリード

     

    活動履歴が登録されていないリード(営業がフォローを行えていないリード)

    dormancy_3.jpg
    1. 活動履歴
    項目名:最新活動履歴 条件:次の値を選択している 入力値:最新の活動履歴のみ表示
    検索種別:すべての条件に一致
    式:NOT 1

     

    SMPに登録後、特定の期間以降キャンペーンに申込を行っていないリード

    dormancy_4.jpg
    1.リード
    項目名:システム登録日時 条件:日時指定(この日時まで) 入力値:2022-04-01 00:00
    検索種別:すべての条件に一致
    2. 申込
    項目名:申込:初回申し込み日時 条件:日時指定(この日時から) 入力値:2022-04-01 00:00
    検索種別:すべての条件に一致
    式:1 AND NOT 2

     

    SMPに登録後、特定の期間以降自社サイトにアクセスしていないリード

    dormancy_5.jpg
    1.リード

    項目名:システム登録日時 条件:日時指定(この日時まで) 入力値:2022-04-01 00:00
    検索種別:すべての条件に一致
    2. トラッキング
    項目名:アクセス日時 条件:日時指定(この日時から) 入力値:2022-04-01 00:00
    項目名:URL 条件:次の文字列と一致する 入力値:https://www.shanon.co.jp/
    検索種別:すべての条件に一致
    式:1 AND NOT 2

    上記の例を参考にして、SMPで休眠リードを抽出してみましょう。
    また、抽出後は検索条件の保存を行うことで、メールを送信する際に送信条件として使用することが可能です。

    複合検索の設定方法は下記マニュアルから確認することが可能です。

    手順
     休眠リードに対して送信したい内容のメールテンプレートを作成する

    休眠リードに対して送信するメールテンプレートを作成しましょう。
    内容は休眠リードをどのようにセグメントするのかによって可変します

    また、下記コンテンツでは効果的なメールテンプレートの作成方法が記載されています。
    メールテンプレートを作成する際は、ぜひ活用してください。

    効果的なメールテンプレートの作成方法

    SMPでのメールテンプレート作成方法は下記マニュアルから確認することが可能です。

    手順
    SMPでメールの送信設定を行う

    それでは、休眠リードへメールを送信するためのメール設定を行いましょう。
    休眠リードへメールを送信する際は、手順1で抽出したリードを対象とします。

    SMPでのメール送信の設定方法は下記マニュアルから確認することが可能です。

    03まとめ

    休眠リードは長く放置すればするほど、競合他社へ移ってしまう可能性が高くなります。

    リードとして情報を管理できているのであれば、あらゆる情報を有効的に扱えるような状態を目指しましょう

    休眠リードへのアクションは、そういった保持しているリード情報を活用することで、新たな売上や商談へとつなげることができるのです。

    休眠リードが存在しているのか分からない場合は、早速検索条件を活用して休眠リードを見つけ出してみましょう。

    リード育成 ホットリード数 実施手順

    休眠発掘メールで休眠リードの掘り起こしをする

  • 皆さんは「メルマガ(メールマガジン)施策」を実施していますか。
    この記事では、メルマガ施策についてメリットやメール作成のコツなどをご紹介します。

     

    01メルマガの目的とメリット・デメリット

    1.1 メルマガの目的やメリットとデメリット

    メルマガは基本的に「メールで定期的な情報発信」を行うことが目的ですが、発信する情報の目的・メルマガを送る目的が明確になっていない場合「メールを送信する業務」になってしまいがちです。

    メルマガの目的は、リードに対して購買意欲を持たせたり、信頼関係を築くことができることです。また、自ら情報収集しないリードに対しても接点を持ち続けることができます。


    メルマガは、以下のようなメリットとデメリットがあり、しっかりとした目的と戦略が必要です。

    そのため、リードとの関係性を築き、信頼関係を深めるために、適切な情報を発信することが大切になります。また、デメリットを克服するためには、購読者からのフィードバックを積極的に取り入れ、改善を続けることが必要です。

    メリット デメリット
    • リードとの関係性を維持できる
    • リードのニーズに合わせた情報を発信できる
    • ブランドイメージを高めることができる
    • スパム扱いされる可能性がある
    • 購読解除される可能性がある

     

    02効果的な配信方法とセグメント分けの重要性

    1.2 カスタマージャーニーマップを活用する

    メルマガを配信する際、誰にでも同じ内容を送信すると、リードからの反応は得られません。効果的なメルマガ配信のためには、各セグメント層を意識した配信が必要です。

    e-mail-magazine_1.png

    図1.セグメントごとにメール配信したイメージ

     

    セグメント分けは、カスタマージャーニーマップを活用することで行うことができます。マップによって、リードの属性や行動を分析し、それに基づいて分類することができます。例えば、購入履歴や興味関心に基づいて分類することができます。

    効果的なメルマガ配信のために、各セグメント層に合わせた配信タイミングや内容を検討することが大切です。セグメント分けによって、配信する内容を決めることができるため、リードにとって価値のある情報を提供することができます。

    カスタマージャーニーマップの作成方法は、以下の記事で案内しています。

     

    見込み顧客の購買ストーリーを作る

     

    セグメント層 メルマガの内容 目的と理由

    明確層
    (アポイント)

    • 営業資料の案内

    目的は「商品購入へのきっかけを作る」
    理由は「商品購入に踏み込めていない」から

    顕在層
    (関心、比較・検討)

    • 事例セミナー/ウェビナー案内
    • ホワイトペーパー(事例資料)案内
    目的は「明確層へのステップアップ」
    理由は「商品購入の検討段階で止まっている」から

    準顕在層
    (認知、興味)

    • 販促セミナー/ウェビナー案内
    • ホワイトペーパー(課題解決)案内
    目的は「商品購入の比較・検討段階へ進める事」
    理由は「導入後のイメージを想像してもらいたい」から

     

    03メルマガ配信のコツを理解する

    メルマガに適した内容とは

    実際にメルマガを送信してみようと考えたときに、こんなことを考えたことはありませんか。

    • メールの本文のイメージができない、本文作成のコツを知りたい
    • メールが送信先にしっかり届いているのか不安
    • メールが読まれているのか、メールに対する反応を確認したい

    そんなお悩みを解決するために、効果的なメルマガの作り方をご紹介します。

     

    メールテンプレート作成のコツ

    メルマガ配信に必要な、メールテンプレートの作成方法をご紹介します。ターゲットの設定、タイトルのつけ方、本文の構成、作成したメールの確認方法について解説しています。

    記事へは、下記のボタンから遷移することができます。

    効果的なメールテンプレートの作成方法

     

    メールの反応を上げる方法

    メルマガ配信後の開封率やクリック率を上げる方法や、エラー率を下げる方法についてまとめました。メールの到達率を上げる方法や、本文内のURLクリック率を上げる方法など、具体的な工夫を解説しています。

    記事へは、下記のボタンから遷移することができます。

    開封率、クリック率をあげる工夫、エラー率をさげる工夫

     

    ABテストの活用方法

    メールテンプレートを作成しているときに、どれか1つに絞るのが難しい場合、ABテストを活用してリードからの反応を測定することができます。ABテストとは何か、おすすめの変更点や実施方法について解説しています。

    コンテンツへは、下記のボタンから遷移することができます。

    各メール施策に対するABテストの実施と効果計測

     

    03まとめ

    この記事ではメルマガ施策の目的や考え方、メール作成のコツが記載されているコンテンツをご紹介しました。

    メルマガ配信を行う際は、目的を明確にし「メールを配信する業務」だけで終わらせないようにしましょう。
    セグメント分けやセグメント層ごとの適したメール内容の検討など、考えることが多いかもしれませんが、少しずつ判断を重ねて効果的なメルマガ施策を実施できるようになりましょう。

    リード育成 ホットリード数 施策検討

    効率よく効果的にメルマガの配信をするには

  • 購買ピラミッドを用いたリードの育成方法について理解できましたでしょうか?
    本章では、通称ホットリードと呼ばれる、リード育成プロセスの中でも特に「興味関心の高いリード」だと判断できるリードの取り扱い方法について解説していきます。

    このステップで説明する「スコアリング」は設計・運用の難易度の高い機能です。まずはステップ7で紹介した購買ピラミッドの運用を確実に実行できるようになってから少しずつ検討を始めていきましょう。

    01ホットリードの判別で実行したいこととは?

    start1.png

    ホットリードの判別で実行したいことはひとことでいうと「リードに優先度を付けること」になります。
    たくさんのリードを獲得しても、自社の商品やサービスにほとんど関心がないリードは、実際に購入まで至らなかったり、休眠顧客となってしまう可能性が高く、売上につながらないことがほとんどです。
    あらかじめ自社の商品やサービスへの興味が高いリードに絞り込んで、優先度をつけてアプローチすることで、受注率アップと営業コストの削減にもつながります。

    02ホットリードを商談につなげるスコアリング機能の使い方とは?

    mceclip0__2_.png

    ホットリードを判定する際に有用なのが、SMPのスコアリング機能になります。
    この機能を活用することで、非対面接点におけるお客様それぞれの行動に点数(スコア)を付け、点数が高いリードに優先的にアプローチをすることができます。

    スコアリングと購買ピラミッドの概念を掛け算して考えると、
    購買ピラミッドの上位フェーズに引き上げたリードの中で、特に興味関心度が高いリード(スコアの高いリード)がホットリードという扱いになります。

    03スコアリング機能活用の注意点

    いきなりスコアリング設定を始めることはおすすめしません。
    まずは購買ピラミッドで一定フェーズに到達したリードに対してアプローチを実行し、
    その中で「商談化したリード」「商談化しなかったリード」に区分して、商談化したリードの直近のアクション分析を行います。
    分析ポイントは以下2点です。

    ①どのくらいアクションをとっていたか
    ②どのようなアクションをとっていたか

    ここに一定の法則性を見出し、それをスコアリングのルールとして設定しましょう。

    また、スコア点数と購買ピラミッドのフェーズステータスだけではホットリードと判断しきれない場合もあります。


    mceclip1__3_.png

    例えば、上記のようなリストを見た営業担当者は、「最も商談の確度が高いのは、スコアが高いCさんだろう」と推測します。 しかし、ホットリードであることはスコアが示しているものの、どんなアプローチをすべきかに悩みます。 このリストでは、「リードはどんな課題をかかえ、なぜ購入を検討しているのか」を知る手がかりが不足しています。
    引き渡すホットリードのリストに情報を追加することで商談化率アップをめざす、そのための試みについては、次のステップでご紹介します。

    04構築・運用事例

    __________2022-05-18_092719__1_.png

    それでは実際にホットリードの抽出を目的とした、スコアリング機能の構築と運用を実行していきましょう。

    __________2022-04-26_144849__1_.png

     

    5-1.構築編

    以下の記事に記載ある設定手順に従って、スコアリング機能の構築を実行しましょう。

    mceclip0__3_.png

    5-2.運用編

    以下の記事に記載ある設定手順に従って、スコアリング機能の運用を実行しましょう。

    __________2022-05-10_075334__1_.png

    05まとめ

    ホットリード判定の目的性や、マーケティングプロセスの中でどのような意味をもつのか理解できましたか?
    ここまでの内容を理解しているかどうかを、以下のチェックリスト項目で確認しましょう。

    ▢ホットリードの選別がマーケティングプロセスの中で果たす役割を理解することができた
    ▢リード育成との違い・関係性を理解することができた
    ▢スコアリング機能を活用してホットリードを判定する方法が理解できた

    チェックリストにすべてチェックを記入出来たら、『ステップ9:インサイドセールスを立ち上げよう 』に進みましょう。

    スコアリング ホットリード

    ホットリードの判別にチャレンジしてみよう

  • スコアリング機能を活用して購買ピラミッドをベースとしたホットリードの抽出ができたら、次に直面する課題はホットリードからの商談化率になると思います。
    マーケティング部門が時間と手間をかけて引き上げたホットリード。
    営業部門に引き渡した後にできるだけ多くが商談化され、最大限に活かされるようにするためには「インサイドセールス」による最後の一押しが必要になります。

    本ステップでご案内するインサイドセールスの実行には実行リソースの問題など、運用開始までにクリアすべき課題が多くあります。しかし、SMPで成果を出すためには最も重視すべき運用であることも事実です。ここまでのステップで開始した運用を確実に実行しつつ、商談化・受注までの最後のひと押しとして是非体制の構築をご検討ください。

     

    01インサイドセールスはなぜ必要なの?

    必要な理由①フィールドセールスが商談化しやすい状況を作るため
    インサイドセールスの主な役割は、「ホットリードの商談化率を高めること」になります。
    スコアリング機能により、購買ピラミッドの各フェーズにおけるリードの温度感を判別できるようになりましたが、営業担当者としては購買ピラミッドと数値としての優先度だけ引き継がれても、定性的な情報に欠けるため、リード個別のアプロ―チには活かしにくい状況にあります。

    mceclip0__4_.png

    そこで、営業部門が必要な情報をヒアリングして営業部門に引き継ぐインサイドセールスが必要になってくるのです。

    インサイドセールスがいると、ホットリードはまずインサイドセールスに引き渡され、その後フィールドセールスにパスされます。インサイドセールスを介することで、ホットリードの確度を上げることができます。

    必要な理由②フィールドセールスの負担軽減

    20210816132659.png

    これまでの売り切りモデルであれば、営業部門の活躍の場は商談のみでした。
    しかし、現在は商材を販売したあとの継続利用のためのサポート、年間の契約更新、順次追加される新機能の学習等、これまで以上にフィールドセールスの負担が大きくなっています。
    これらすべての長期プロセスをフィールドセールスのみで対応するとなると、ホットリードへの対応が遅れたり漏れてしまったりというトラブルが発生し、商談の機会損失に繋がる可能性もあります。

    そのため、購買ピラミッドフェーズは高いところにあるがスコアの低いリードをインサイドセールスが巻き取り、フィールドセールスと分業体制を築くことにより、フィールドセールスの業務負荷を軽減し、同時に商談化の質も高めることができるのです。

    02営業部門にとって不可欠な「BANT条件」をヒアリング

    インサイドセールスがリードからヒアリングする情報としておさえておきたい項目は、「BANT」、あるいは「BANTCH」などと呼ばれます。その内容は以下の通りです。

    • B…Budget 予算
    • A…Authority 決済権
    • N…Needs 必要性
    • T…Timeframe 導入時期

    これに、以下の2つを合わせて「BANTCH」と呼ぶこともあります。

    • C…Competitor 競合
    • H…Human resources 社内人材

    このなかでNeedsだけは、MAによってかなり把握できています。 AuthorityやHuman resourcesについては、多少の情報は得られますが不十分です。 BudgetとTimeframe、それにCompetitorは営業部門にとって非常に重要な情報ですが、MAではほぼ入手できていません。インサイドセールスがいればこうした情報をヒアリングすることができるので、フィールドセールスに渡す段階ではかなり確度の高いホットリードとなっています。

    03シャノンでのインサイドセールスの運用例

    シャノンではマーケティング部門の中でインサイドセールス部を運用しています。
    当初はわずか3名のマーケティングメンバーでインサイドセールスを立ち上げ、初年度で昨年対比171%を達成、次年度はアポ獲得数を205%達成しました。
    シャノンがいかにしてここまでインサイドセールス立ち上げに成功したのかについては、以下をご参照ください。

    mceclip0__5_.png

    __________2022-04-26_151311__1_.png

     

    04インサイドセールスを実行するためのSMP設定例

    __________2022-05-18_094431__1_.png
    それでは、インサイドセールスがどのようにSMPを活用していけばいいのか、一緒に確認していきましょう。

    4-1.構築/運用編

    以下の記事に記載ある設定手順を参考に、インサイドセールスの構築と運用を実行しましょう。

    __________2022-05-18_094157__1_.png

     

    05まとめ

    インサイドセールスのメリットについてご理解いただけましたでしょうか?
    ここまでの内容を理解しているかどうかを、以下のチェックリスト項目で確認しましょう。

    ▢インサイドセールスとはなにか理解することができた
    ▢インサイドセールスが必要な理由が理解できた
    ▢インサイドセールスの運用例について理解し、自社で運用していくイメージがもてた

    インサイドセールスの働きかけは、商談化率を高めるために非常に有効ですが、リード数が多いと、定性的な情報を営業部門に引き継ぐ作業は簡単なことではありません。
    そこで有効なのが、MAとSFAのデータ連携です。 営業部門はホットリードに関するMAに蓄積された履歴を自ら確認して、リードのバックグラウンド情報を営業活動に役立てることができます。

    続いての『ステップ10:SFA/CRMを連携しよう』では、マーケティング部門→インサイドセールス→フィールドセールス部門の分業を効率的にまわして成果を最大化させるための連携ツールをご紹介します。

    ホットリード アポイント インサイドセールス

    インサイドセールスの運用を検討してみよう

  • ホットリードの抽出とインサイドセールスのフォローによって、リードの興味関心度を徹底的に引き上げて、効率的に受注率を向上させていくイメージはつきましたか?

    最後のステップでは、マーケティング工程だけではなく、各部門の成果さらには会社全体の成果を最大化させていくための方法についてご紹介します。
    SMPをSFAやCRMと連携することにより、マーケティング情報・営業情報・リード情報を一元管理して、豊富な情報を次のアクションに活かしましょう。

    01マーケティング情報・営業情報・リード情報を一元管理する目的

    MAはリードへのアプローチから行動履歴を取得するところまでを行えますが、
    営業部門に引き渡した後の商談の結果は営業部から情報をもらう必要があります。営業担当者がどのようなアプローチをして実際に自分たちが引き渡したリードはどのくらい受注まで到達したのかは運用に一工夫が必要です。
    また、SFAの役割も営業担当者のアクションや商談フェーズの管理という点にあり、商談までの顧客の行動履歴は持っていません。そのため、前工程での情報を取得するためには関係者間での連携が必要です。
    CRMは、お問い合わせや購入の履歴情報含めた顧客情報を管理することに優れていますが、MAのようにトラッキング履歴を取得したりリードへアクションを行うことには向いていません。

    このように考えると、MA・SFA・CRMは各々の役割で独立しているもののように見えるかもしれませんが、実際MA・SFA・CRMの活用フェーズは以下の図で示しているように1つにつながっているものです。

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    お互いの弱い部分を保管しつつ強みを活かしあうことで、マーケティング部門と営業部門を相乗的に成功させていくことができます。

     

    02SFA・CRM連携のメリット

    メリット1:生産性が向上する

    マーケティング部門は営業部門の、営業部門はマーケティング部門の顧客情報に常時アクセスできるようにすることでより豊富な情報を次のアクションに活かすことができます。

    たとえば、MAでウェビナーへの新規申込者の情報を得たとき、そのリードにはSFAの取引履歴や商談履歴があり全くの新規リードではない可能性があります。 情報が連携されていれば、各リードに対してどの部門からアプローチをするべきかをすぐに決定できるでしょう。

    また、契約が失注した顧客をMAへ引き渡す、商談が長期化している顧客でWebアクセス履歴があったアラートをSFAに渡す、といった連携ルールによりチャンスを増やすことが可能です。 両部門ともより優先順位の高い行動が可能になり、生産性が向上します。

     

    メリット2:企業のデータマネジメントを最適化できる

    MAのリード情報とSFA/CRMの顧客情報を一元的に管理することで、企業が持つデータ全体の精度が上がります。 精緻なデータの整備は管理部門など他部門にもメリットがあり、企業のDX(デジタルトランスフォーメーション)を促進します。

     

    メリット3:より精度の高い効果測定や検証が可能になる

    マーケティング部門から営業部門に引き渡したホットリードが、その後商談~契約へと順調に進んでいく場合もあれば、初回の商談で失注となってしまうこともあります。

    営業部門で得られた結果を定量化してマーケティング部門にフィードバックすることにより、マーケティングチームはホットリードを判断する基準となるスコアリングの精度を検証できます。


    メリット4:各部門のメンバーのスキルが上がる

    マーケティング部門と営業部門で十分な情報共有ができていない、あるいは、人的な連携がうまくいっていないといった悩みを抱える企業もあります。 MAとSFA/CRMのデータ共有によりお互いの部門の状況が可視化され、コミュニケーションの機会も増えます。

    マーケティング部門が営業部門にホットリードを引き渡す作業もスピーディーになるでしょう。 環境を整備することで両部門のチーム力がアップします。

     

    03SMP連携の特徴

    シャノンは、CRM、SFA、広告、ソーシャルメディア、ビッグデータ解析など、広範なパートナー製品・ツールと、SMPを連携させるプラットフォーム「シャノンコネクト」を提供しています。
    シャノンコネクトをご利用いただくことで、SMPをご利用いただく方は個別に開発することはなく、SMPと様々なツールを連携することが可能になります。

    他社のコネクタサービスと比較したときのシャノンコネクトのメリットは、
    連携できるCRM/SFAサービスが豊富であること、連携サービスが国内シェアの高いものであることになります。
    主に、kintone、salesforce、eセールスマネージャーとの連携が可能です。


    04SMPとSFA/CRMを連携した場合の流れ

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    上記は連携したときのイメージ図になります。
    リード獲得~リード育成~ホットリードまでをMAで一気通貫して実行します。
    ここで蓄積された情報をもとに、インサイドセールスがリードアプローチをおこない、アポイント取得情報をSFAに登録します。
    営業担当者はSFAから商談情報を確認し、受注を目指しますが、そのプロセスの中で失注してしまうリードが出現します。
    時期尚早や今は優先度が低いなどの理由から失注したリードは、長期的にアプローチしたらもう一度商談フェーズに転化する可能性が高いため、情報をMAに渡し、リード育成フェーズでリテンション対象とします。
    また、MAで取得している商談フェーズに至るまでのリード情報をSFAに渡してあげることで、営業担当者は商談時に的確なアプローチを行うことができます。

    CRMでは、MAやSFAで取得しているリード情報も含め、すべての情報を統合管理し、分析するブレーン的な立ち位置にあります。
    リードデータを分析した末に抽出できた「受注傾向の高い優良リードのデータ」をMAに還元してあげることで、マーケティング活動がより精度が高く、後方フェーズにつながるものとなるのです。

     

    05シャノンが提供するSFA・CRM連携サービス

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    5-1.設定編

    連携の設計方法については、以下資料をダウンロードして資料に書かれている内容に従って実行してください。
    ※難易度の高い設定が含まれます、是非シャノンの連携設定サービスもご検討ください

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    5-2.運用編

    連携の運用方法については、以下資料をダウンロードして資料に書かれている内容に従って実行してください。

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    5-3.セルフ設定が難しかった方へ

    ご自身での設定が難しい場合は、以下資料をダウンロードして、シャノンの連携設定代行サービスをご検討ください。

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    06まとめ

    ステップ1~ステップ10まではこれにて終了です。
    最終振り返りチェック項目を確認しましょう。
    以下の内容を「クリアすることができた!」と自信をもって言うことはできますか?

    ▢前半ステップ(ステップ1~5)基本的なマーケティング業務プロセスを作成し、業務の改善と課題の発見のPDCAを実行できる状態になった。
    ▢後半ステップ(ステップ6~10)マーケティング部門と営業部門の連携により、ステップ記事実践前と比較して商談率・受注率を向上させることができた。
    ▢今までは何をやったらいいかわからなかったが、次は何が必要で、何を目標とすべきか道筋が見えている。

    ステップ1~10までを実行したあなたには、次の目標が見えているのではないでしょうか?
    今後も課題の解決や、ゴールを達成するための方法を検討する際、サポートサイトをご活用いただけますと幸いです。


    アポイント 施策検討 商談獲得数

    SFA/CRMを連携しよう