皆さんが管理しているリードの中に、音信不通となってしまったリードが存在していませんか。
そういったリードは「休眠リード」と呼ばれます。
この記事では、休眠リードの詳細やアプローチ方法をご紹介します。
目次
01休眠リードを掘り起こす
1.1 休眠リードを発掘する目的やメリットとデメリット
休眠リードは、長く放置するほどリードとしての存在が危ぶまれ、いずれ競合他社のリードとして管理されてしまう可能性があります。
競合他社のリードとして管理されるということは、よほどのことがない限り休眠リードを起点とした売上や商談は獲得することができません。
上記のような状態が複数のリードで発生している場合、まずは早期に休眠リードの存在を認識する必要があります。
休眠リードの存在を認識することで、休眠リードをセグメントした際のゴールなどを具体的な今後の対応を定めることが可能となります。
| メリット | デメリット |
|---|---|
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1.2 休眠リードを見つけ出す
休眠リードは休眠期間が長くなるほど、興味関心が薄れてしまい、いずれリードから外れてしまう可能性があります。
せっかく顧客をリードとして管理しているのであれば、どのような状態を休眠リードとするのかを定義し、サポートやフォローアップを滞りなく行える状態を作るようにしましょう。
休眠リードは、一般的に以下のような状態のリードを指します。
- 一定期間接点のないリード
- フォローを行えていないリード
- リストとして登録されて放置されているリード
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図１．休眠リードのイメージ |
休眠リードへフォローアップを行うためには、まずは休眠リードをリストアップする必要があります。
休眠リードの定義は業種や製品によって様々な考え方があります。
次の例を参考に実際に休眠リードへフォローアップを行うためのファーストステップを踏み出しましょう。
- 一定期間セミナーやキャンペーン、問い合わせを行っていないリード
- 営業がフォローを行えていない(活動履歴が何もない)リード
- 一定期間自社サイトにアクセスしていないリード
1.3 休眠リードの購買フェーズを見定める
休眠リードのリストアップを行った後は、リードがどの購買フェーズに属しているのかを分類しましょう。
購買フェーズへの分類をせずに次に実施する[休眠発掘メール]を送信してしまうと、リードの状態に関係のないメールが送信されてしまう可能性があります。
リードが現在の状況に関係のないメールを受信した場合、マイナスの印象を持ってしまうこともあるため、購買フェーズの分類分けはあらかじめ実施するようにしましょう。
購買フェーズを見定める際は、顧客のニーズを把握する必要があります。
ニーズを理解するために必要な「目的・ターゲット」の考え方や、各購買フェーズ毎の課題例を確認することができます。
まずはリードのニーズを理解して、適切な購買フェーズに分類するために、ぜひ以下コンテンツをご覧ください。
02休眠リードを休眠発掘メールで掘り起こす
SMPで休眠リードに休眠発掘メールを送信する
休眠リードの抽出方法を理解したところで、早速SMPでも実践してみましょう。
この章では、SMPでの休眠リードの抽出方法からメール送信を行うまでの手順を確認していきます。
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図２．休眠リードに休眠発掘メールを送信するフロー |
まず初めに休眠リードを複合検索で抽出しましょう。
ここでは下記3つの例を記載します。
- 活動履歴が登録されていないリード(営業がフォローを行えていないリード)
- SMPに登録後、特定の期間以降キャンペーンに申込を行っていないリード
- SMPに登録後、特定の期間以降自社サイトにアクセスしていないリード
活動履歴が登録されていないリード(営業がフォローを行えていないリード)
1. 活動履歴
項目名：最新活動履歴 条件：次の値を選択している 入力値：最新の活動履歴のみ表示
検索種別：すべての条件に一致
式：NOT 1
SMPに登録後、特定の期間以降キャンペーンに申込を行っていないリード
1.リード
項目名：システム登録日時 条件：日時指定（この日時まで） 入力値：2022-04-01 00:00
検索種別：すべての条件に一致
2. 申込
項目名：申込:初回申し込み日時 条件：日時指定（この日時から） 入力値：2022-04-01 00:00
検索種別：すべての条件に一致
式：1 AND NOT 2
SMPに登録後、特定の期間以降自社サイトにアクセスしていないリード
1.リード
項目名：システム登録日時 条件：日時指定（この日時まで） 入力値：2022-04-01 00:00
検索種別：すべての条件に一致
2. トラッキング
項目名：アクセス日時 条件：日時指定（この日時から） 入力値：2022-04-01 00:00
項目名：URL 条件：次の文字列と一致する 入力値：https://www.shanon.co.jp/
検索種別：すべての条件に一致
式：1 AND NOT 2
上記の例を参考にして、SMPで休眠リードを抽出してみましょう。
また、抽出後は検索条件の保存を行うことで、メールを送信する際に送信条件として使用することが可能です。
複合検索の設定方法は下記マニュアルから確認することが可能です。
休眠リードに対して送信するメールテンプレートを作成しましょう。
内容は休眠リードをどのようにセグメントするのかによって可変します。
また、下記コンテンツでは効果的なメールテンプレートの作成方法が記載されています。
メールテンプレートを作成する際は、ぜひ活用してください。
SMPでのメールテンプレート作成方法は下記マニュアルから確認することが可能です。
それでは、休眠リードへメールを送信するためのメール設定を行いましょう。
休眠リードへメールを送信する際は、手順1で抽出したリードを対象とします。
SMPでのメール送信の設定方法は下記マニュアルから確認することが可能です。
03まとめ
休眠リードは長く放置すればするほど、競合他社へ移ってしまう可能性が高くなります。
リードとして情報を管理できているのであれば、あらゆる情報を有効的に扱えるような状態を目指しましょう。
休眠リードへのアクションは、そういった保持しているリード情報を活用することで、新たな売上や商談へとつなげることができるのです。
休眠リードが存在しているのか分からない場合は、早速検索条件を活用して休眠リードを見つけ出してみましょう。