STEP04. 新規リード獲得実績を可視化し、見つけた課題を改善する – カスタマーサポートサービス

STEP04の記事では「新規リード獲得のための施策を実行しているのに、新規リード獲得数が思うように伸びていかない場合」などに必要な、原因の特定方法や改善方法をご紹介します。

施策は実行して完了ではなく、PDCA を回しながら改善を行っていくことでさらに成果を生み出すことが可能となります。
この記事を確認して、ポートフォリオを使用した施策成果の確認方法やボトルネックの見つけ方を理解し、施策の改善が行える状態を目指しましょう。

01施策の効果を確認する

施策は実行しておしまいではありません。
成果を確認し、成果に対してどのような評価を下し、その評価をより良くするために対策を行うことが重要となります。

フェーズ2では主に「認知拡大」と「リード獲得」に注力して施策を行ってきたのではないでしょうか。
これまで行ってきた施策が、どういった成果を生み出しているのか確認してみましょう。

施策の成果の確認方法はフェーズ1の「STEP04 KPI目標を立て、管理する」の「02 KPI目標を立てる」で使用した「予算策定シート（簡易版）」を使用します。
早速予算策定シート（簡易版）に施策の成果を入力していきましょう。

手元に予算策定シート（簡易版）がない方は上記リンクの記事からダウンロードしましょう。
また、施策の効果を確認するためには、目標値の設定も必要となります。
目標値の設定は「STEP04 KPI 目標を立て、管理する」の「02 KPI目標を立てる」に記載してある手順を踏むことで策定することが可能です。

図１．〇〇年度_全体管理シート (簡易版)の入力例

「予算策定シート（簡易版）」を活用して施策の成果を確認することはできましたか？
次は成果に対して、評価を行いましょう。

「予算策定シート（簡易版）」では「認知拡大」と「リード獲得」それぞれの成果は分かりますが、「認知拡大」と「リード獲得」で実施した施策でどれだけの成果が生み出せているのかは分かりかねます。
そこで各施策ごとに評価を行える「ポートフォリオ」を作成しましょう。

ポートフォリオは下記からダウンロードできます。

ポートフォリオでは、各施策ごとに「目標」「獲得実績」「商談化数」などを入力できるようになっています。
以降の項目では、ポートフォリオの簡単な使い方を記載します。ご活用の前にご参照ください。

[各CVポイント施策の目標]と[各CVポイント施策の目標進捗]を管理することが可能です。
どのCVポイントで[新規リード獲得数]や[送客実績数]の達成可否を、一覧で確認できるようになります。

図２．各施策の効果確認シートのイメージ

[各流入経路の目標]と[各流入経路の目標進捗]を管理することが可能です。
各流入経路のどこで[流入実績 ]や[新規リード獲得数]の達成可否を、一覧で確認できるようになります。

図３．原因分析①流入経路別シートのイメージ

施策ごとの成果を確認すると、成果が良い施策とそうでない施策に分かれるのではないでしょうか。
成果が良い施策、そうでない施策に対してどういった対応を行うかで、今後の成果も変動していきます。

施策の成果をさらに伸ばしたり、ボトルネックを改善させたい場合は、PDCAを実施しましょう。
PDCAを実施することで、さらに良い成果を残すことができ、ボトルネックとなっている施策を改善へと導くことができるかもしれません。

また、対策を行っても成果が上がらないような施策は外すなどして、成果に固執しすぎないようにすることも大切です。
効果的な施策を有効活用して、最終的には必要な施策で成果を残していけるように、施策の取捨選択を行いましょう。

施策の改善方法の詳細は下記のコンテンツをご覧ください。

施策は実行してから成果の確認、改善、実施とPDCAを継続して行うことでさらなる成果を期待することができます。
定期的に成果を確認して、施策がどういった状況にあるのかを確認するようにしましょう。