フェーズ２.新規リードの獲得数を増やす

ここまでのSTEPでは、既存の保有リードへの送客実績の作り方 をご案内してきました。
保有リードへのアクションのみでは、リード数は増えないため、営業部への送客数も増えません。
みなさんの営業部門からも「もっと送客数を増やしてくれ」と言った依頼が出てくるかもしれません。

本フェーズでは、そういった課題を解決するために、新規リードの獲得方法および送客実績を作り上げるための考え方や流れをご紹介します。

01はじめに

リードの獲得数を増やすことは、マーケティングにおいて非常に重要な課題の1つです。
なぜなら、リードナーチャリング はリードを育成するための施策であり、一定数以上のリードが必要になるためです。

リード数が少ない場合、リードナーチャリングを行っても効果が出にくいため、まずは自社の製品やサービスの認知を拡大し、リード数を増やすことが重要になります。
リード獲得数を増やすことで、リードナーチャリングによるリードの育成が効果的になり、ビジネスの成長につながると考えられます。

本記事では、新規リードの獲得方法および送客実績を作り上げるための考え方や流れをご紹介します。

具体的には、認知拡大のためにリスティング広告 とSEO対策 を推奨し、リード獲得のために活用事例のホワイトペーパー 、活用事例のセミナー・ウェビナー 、お問い合わせフォームの開設を行い、SMPを利用して新規リードの獲得ができる状態を目指します。

記事を参考に、基本戦略を理解し、適切な施策を実施することで、ビジネスの成長に向けてリード獲得数を増やすための取り組みを進めてみてください。

02リード獲得数を増やすための基本戦略

ビジネスを拡大するためには、リード獲得数を増やすことが必要不可欠です。ここでは、リード獲得数を増やすための基本戦略を紹介します。基本戦略は、ターゲット層へニーズとペインを明確にし対策を検討する。認知拡大をリスティング広告とSEO対策で進める。CVポイント を開設して、ニーズに応える。の３つです。具体的に見ていきましょう。

ターゲット層は「明確層」「顕在層」に絞る

リード獲得において、まずは自社のターゲット層を明確にすることが重要です。特に初めて施策を実施しようとしている場合、広い層を対象にすると効果が薄くなってしまうことがあります。そのため、自社サービスや製品に関心があり、購買意欲の高い「明確層」「顕在層」を絞ってマーケティングを進めることが効果的です。

認知拡大をリスティング広告とSEO対策で進める

「明確層」「顕在層」のターゲット層に向けて、自社のサービスや製品の認知を広めるためには、リスティング広告とSEO対策を進めることが有効です。

リスティング広告は、検索エンジン上で自社サービスや製品に関連するキーワードで検索を行ったユーザーに対して、自社の広告を表示する方法です。SEO対策は、検索エンジン上で自社サービスや製品に関連するキーワードで検索を行ったユーザーが自社のWebサイトを訪問するために、Webサイトの構造やコンテンツ、外部リンクなどの最適化を行う方法です。

CVポイントを開設する

最後に、リード獲得のためのCVポイントを考えましょう。CVポイントとは、リードが自社のサービスや製品に興味を持ち、コンバージョン（CV）するためのポイントのことです。

「明確層」「顕在層」には、活用事例のホワイトペーパー、活用事例のセミナー・ウェビナー、お問い合わせフォームの開設などが有効です。これらのCVポイントを開設し、リードにとって役立つ情報や、自社のサービスや製品についてより詳しく知ることができる場を提供することで、リード獲得を促進します。

03まとめ

以上が、リード獲得数を増やすための基本戦略です。効果的なリードナーチャリングのためには、まずは十分な数のリードを獲得することが必要です。明確層や顕在層に絞り、認知拡大に努め、CVポイントから新規リードを獲得する。この流れを作りましょう。

次のSTEPでは、基本戦略を形にするための設計を行ってみましょう。

STEP01 ターゲット層への対策を明確にする 基本戦略を形にするための設計を行っていただきます。 次のステップに進む

「リード獲得数を増やすための基本戦略」を実現するためには、まずは自社のターゲット層である「明確層」「顕在層」を明確化することが重要です。
この章では、ターゲット層の明確化に必要なポイントや明確にするための方法について解説します。

01「明確層」「顕在層」への対策を明確にする

リードの獲得施策の検討で最初に行うことは「誰に対してどんな流れでCV を生むのか」を明確にすることです。施策の実行はすべてターゲットの存在が前提です。対象のいない施策は存在しません。
そのため「明確層」「顕在層」顧客のより詳細な検討を行います。
※ここで分析した内容を基に、この後のSTEPで、広告・SEOの対策及び、ウェビナーやセミナー、ホワイトペーパーの運用を行っていただきます。

検討のためのフォーマット資料をご用意しています、記載例もご用意していますのでご活用ください。

資料のダウンロードはこちら

顧客属性の分析

顧客属性とは、顧客がどのような人物であるかということを指します。例えば、年齢、性別、職業、収入、購入意欲、興味関心などが含まれます。これらの属性を分析することで、自社の商品やサービスに関心を持ちやすい顧客層を明確にすることができます。

商談時に顧客の興味・関心ポイントがどこにあるのかを営業部から確認するなど、必要な情報を集めるためにステークホルダーに協力してもらいましょう。

また、顧客属性の分析には、さまざまなツールを活用することができます。例えば、Google Analytics を利用すれば、どういった年齢層・性別・興味関心のあるユーザーが申し込みや購入に至っているのかなどを確認することができます(参考)。こうしたツールを活用することで、顧客の属性や行動を分析し、ターゲット層をより明確にしていくことができます。

検討例

「明確層」「顕在層」の定義

「明確層」「顕在層」の違いとは何でしょうか。
それぞれに対して適切なアプローチをするため、それぞれを明確にしましょう。

明確層

明確層とは、すでに自社の製品やサービスに関心を持っているリードや顧客を指します。彼らは製品やサービスの情報を積極的に収集し、購入を目指して詳細な検討をしている状態です。そのため、自社サイトに訪問履歴があるユーザーも多いのが特徴です。
さらに、マーケティング活動や営業のターゲットとして重要であり、適切なアプローチや提案を行うことで、短期的な成果につながる可能性が高いです。
この層の特徴は、自社サイトに訪れた際の滞在時間が長く、その頻度も多くなる傾向があります。また、他製品との比較を行っている段階の方が多いため、価格表や具体的な製品の機能やサービスの特徴資料などをダウンロードする傾向が強くなります。

顕在層

顕在層は、自社の商品やサービスに対する潜在的なニーズや関心があるリードや顧客を指します。彼らはまだ具体的な購入意欲まではないものの、商品やサービスのニーズが明確であり、購入の検討を行っています。顕在層に対しては、継続的な情報提供やリレーションシップ構築が重要で、彼らを明確層に移行させることが目標となります。
この層の特徴は、情報収集段階のため、業界のトレンドや商品・サービスに関する基本情報、ケーススタディ、ホワイトペーパーなど、「自身の課題を解決できそう」かがわかる資料をダウンロードする傾向が強くなります。

「明確層」「顕在層」を踏まえた戦略の構築

顧客属性の分析に基づいて、ターゲット層を明確にしたら、それに合わせた戦略を構築しましょう。
「明確層」には、商品やサービスの利点をアピールするような広告を配信し、「顕在層」には、商品やサービスの認知度を高めるような情報を提供するような広告を配信するなど、ターゲット層のニーズに応える施策を検討しましょう。

基本方針例

カテゴリ	明確層	顕在層
広告戦略	サイトへ訪れた人の再訪問を促す ・継続的なリスティング広告 ・SEO対策  ・リターゲティング広告 による再訪問の後押し	顧客は検索サイトで課題の解決方法を探すため、検索サイトで自社がヒットしやすい状態を目指す ・リスティング広告 ・SEOによる検索順位向上
打ち出すメッセージ	▼自社だけの強み 例：◯◯だけのシンプルなUI により、相手に「伝わる」 ▼独自の価値観 例：伝えたい情報が「伝わる」ことがコンセプト	▼商品を利用することでどのような課題が解決できるのか 例：社内の情報共有の手間から解法されます ▼商品を利用することでどのような利益が得られるのか 例：社内の情報共有の手間が3割減り、情報の行き違いも5割減少！
ダウンロード資料	例： ・価格や機能の一覧 ・他製品との比較資料 ・製品カタログ	例： ・導入事例 ・機能説明資料
セミナーやウェビナー の題材	例： ・導入事例 ・製品デモや操作説明	例： ・導入事例 ・ユースケースの解決デモ

打ち出すメッセージの方向性を明確にすることで、「ダウンロード資料」や「セミナーやウェビナーの題材」もどのようなものが必要になるか方向が定まります。この後資料の内容の検討などを行いますが、その際にはここで整理した内容に立ち戻りながら顧客をイメージし実行していきましょう。

02まとめ

この記事では、ターゲット層を明確にして、対策を検討していただきました。
次の章からは、本章で検討した対策を具体的に実行していく方法についてご案内します。

STEP2 リスティング広告とSEOの対策検討をする 次の章では、認知を広め方について、施策の詳細や実行の流れに関してご紹介します。 次のステップに進む

リード獲得数を増やすためには、まずは顧客を見極めることが重要です。
特に、明確層や顕在層の獲得は、リード獲得の成功に欠かせない要素となります。

本章では、リスティング広告 とSEO対策 で認知拡大を図り、さらに効果的なLP 作成でリード獲得数 UPを目指す方法について解説します。

01認知拡大でリスティング広告とSEO対策の比較

リスティング広告は、検索エンジン上で広告を掲載することで、ターゲット層にアプローチすることができます。そのメリットは、高い露出力とリアルタイム性があることです。一方、クリックするまでの課金制度のため、広告費がかかることや、クリックしても即座に離脱してしまうユーザーが多いことがデメリットとなります。

SEO対策は、検索エンジンで上位表示することで、自然流入でアクセスを獲得することができます。そのメリットは、クリックごとの広告費がかからないことや、高い信頼性があることです。一方、効果が出るまでに時間がかかることや、コンテンツを改善する必要があることがデメリットとなります。

02リスティング広告とSEOはどちらが優先？

リスティング広告とSEO対策、どちらを優先的に行うべきかは、目的に合わせて選択することが重要です。
短期的に効果を出したい場合は、リスティング広告を、長期的にアクセスを獲得したい場合はSEO対策を行うことが適しています。

同時に始めることで、相乗効果を期待できますが、優先順位を決める際には以下のポイントを考慮することが重要です。

目的を明確にする

SEOとリスティング広告は目的を明確にすることが大切です。
SEOは長期的な集客に向けた施策で、リスティング広告は短期的な集客に向けた施策です。
それぞれの目的を明確にし、優先順位を決めるようにしましょう。

競合状況を把握する

競合が激しい業界では、キーワードを使用する複数の企業が、同じページにリスティング広告を掲載しようとする場合があります。その場合、広告枠が限られているため、入札価格が高くなったり、リスティング広告の表示順位が下がり、思うような成果が得られない可能性があります。
広告の成果を測定し、ROI が低い(リードの獲得単価が売上利益を圧迫するなど)場合などは、優先度を下げ、別の施策に力を入れることも検討しましょう。

予算

リスティング広告は、予算に応じて広告の露出を調整できるため、予算に余裕がある場合は、リスティング広告、予算が限られている場合はSEOを優先する等の調整をしましょう。

以上のポイントを踏まえ、目的や現状の状況、競合状況、予算などに応じて、優先順位を決めることが重要です。
また、SEOとリスティング広告を同時に行う場合でも、定期的に効果測定を行い、施策の見直しを行うことが重要です。

03LP（ランディングページ）を作成するコツは？

LPとは、検索エンジンやWEB広告などから流入してきた見込み顧客が初めて訪れるページのことです。そのため、見込み顧客にとって、ほしい情報が揃っており、わかりやすくまとめられていることと、CV（コンバージョン）しやすいデザインになっている必要があります。

この章では、LP作成の際に考慮すべき点をワーク形式でご案内します。

ワーク資料のダウンロード

目的を明確にする

LPに設定する目的を明確にしましょう。例えば、資料をダウンロードした顧客にどんな感想をもってもらうのか、どんな行動を起こしていただきたいかなどです。

明確な目的がないLPは、顧客に何をしてもらいたいのか、この資料をダウンロードしたりすることでどんないいことがあるのかを十分に説明できません。それがコンバージョン率を低下させてしまいます。また、訪問者にとって価値がないと感じられてしまうと、結果としてページから離脱してしまいます。

一方、明確な目的を持つLPは、訪問者にとって役立つ情報を提供し、特定のアクションを促すことで、コンバージョン率を向上させることができます。

ターゲットを明確にし、伝えたいシナリオを考える

上記のLP構成例に合わせて、そこで記載される内容を検討していきます。
ワークシートの検討フォーマットに合わせて、顧客を主人公としたストーリーを検討していきます。
※STEP1で実施した顧客分析の内容を基に、より細かくニーズやペインの分析を行い、顧客のニーズに応えることができるLPを検討してください。

ページの構成を設計する

訪問者は、LPをすばやくスキャンして、情報を探しています。そのため、シンプルなレイアウトを採用し、分かりやすく情報を伝えることが重要です。また、見出しや画像など、視覚的に引き付ける要素を効果的に使いましょう。上記で設計したシナリオを基に以下の４点を意識して、ページの設計を行ってください。

1. 顧客の課題の明確化と、課題への共感
2. 課題に対する解決策の提示
3. 課題解決した場合にどれだけ素敵な状態になるか
4. 他の人の声や自社実績による後押し

※CTAとは： Call To Action の略で、Webサイトの訪問者を具体的な行動に誘導することをさします。訪問者に何をしてほしいかをはっきり示すボタンやリンクの配置がポイントです

04まとめ

この記事では、新規リード獲得に重要な「認知チャネル」の詳細や施策をご紹介しました。
認知チャネルはターゲット層に対して最低1つずつ施策を行うことで、それぞれにバランスよく効果を期待することができます。
認知チャネルとCVポイントの施策をうまく組み合わせて、新規リード獲得を効率的に実施できる状態を目指しましょう。

STEP03 ホワイトペーパーとセミナー・ウェビナーの運用を開始する 顧客や見込み客に情報を提供し、リード獲得の窓口として何から始めていけばいいのかをご紹介します。 次のステップに進む

新しい顧客を獲得するにあたって、ただただ広告を出稿してサイトに人を集めても、それだけではリードを獲得できません。
見込み顧客がアクションを行う窓口が必要になります。

本章では、リード獲得の窓口として何から始めていけばいいのかをご案内いたします。

01ホワイトペーパーとセミナー・ウェビナーの比較

ホワイトペーパー は、顧客や見込み客に情報を提供し、課題解決の手助けをすることができます。自社の製品やサービスを紹介することで、認知度の向上やリード獲得にもつながります。ホワイトペーパーの作成にあたっては、顧客ニーズを把握するためのアンケート調査や、競合分析を行うことが重要です。

一方、セミナーやウェビナー は、リアルな場で顧客との交流ができることが大きなメリットです。自社の専門知識や技術力を顧客にアピールすることで、信頼関係を築き、リード獲得につながります。また、ウェビナーはオンライン上で実施するため、物理的な制約がなく、多くの見込み客にアクセスできます。

どちらか一方だけ行うのではなく、組み合わせて実行していくことをおススメします。

02企画を立案して実施する流れ

この章では、セミナーやウェビナー、ホワイトペーパーを作成する際の進め方について説明します。
どちらも基本的に、伝えた内容を整理してストーリー展開を検討する、という基本の流れは変わりません。

テンプレート資料をダウンロードして、実際の施策に必要な情報の整理を行いましょう。
テンプレート資料には、記入例も記載しています。是非、活用してください。

資料のダウンロードはこちら

目的を明確にする

まずは、企画の目的を明確にすることが必要です。
例えば、リード獲得数 の増加やブランド認知度の向上、製品やサービスの説明や販売促進など、具体的な目的を設定してください。

なぜ、セミナーやホワイトペーパーを作成・実施するのかといった目的を明確にした上で、作成を行うことが重要です。目的がない状態・相手が想像できていない状態では、顧客を動かすコンテンツの提供が難しくなります。これを機会に目的を明確にして設計をしましょう。

ターゲットを設定し、ニーズやペイン を言語化する

次に、企画を実施するターゲットを明確にし、その特徴やニーズを分析します。
これにより、どのようなコンテンツやアプローチが効果的かを把握します。

ターゲットを正確に把握することで、その人々がどのような情報を求めているかを知ることができます。そのため、ページの内容を最適化することができ、ターゲットの関心やニーズに合わせた情報を提供することができます。

伝えたいシナリオを考える

設定したターゲットのニーズやペインに対して、自社の製品やサービスで解決できることを明確にしてください。その上で、どのようなメッセージを伝えるのかを決めましょう。
そうすることで、ターゲットにアプローチしやすくなります。ポイントは、資料を見るユーザの感情変化を意識することです。ストーリー構成は「起承転結」でまとめると、資料構成を考える時に、構成を検討しやすくなります。
※STEP1で実施した顧客分析の内容を基に、より細かくニーズやペインの分析を行い、顧客のニーズに応えることができるLPを検討してください。

資料構成を考える

ターゲットのニーズに合わせたコンテンツを作成します。例えば、ホワイトペーパーを作成する場合は、リード獲得につながるような有益な情報を提供することが重要です。また、セミナーやウェビナーの場合は、ターゲットにとって役立つ内容を提供し、参加者が興味を持って参加できるように心がけましょう。

03まとめ

以上が、活用事例のホワイトペーパーやセミナー・ウェビナーを実施する場合の流れです。成功事例を紹介しながら、企画の立案から実施までの具体的な手順について詳しく解説することで、読者にとって役立つ情報を提供していきましょう。

STEP04 新規リード獲得実績を可視化し、改善するには 施策施策の改善。実行の流れに関してご紹介します。 次のステップに進む

STEP04の記事では「新規リード獲得のための施策を実行しているのに、新規リード獲得数 が思うように伸びていかない場合」などに必要な、原因の特定方法や改善方法をご紹介します。

施策は実行して完了ではなく、PDCA を回しながら改善を行っていくことでさらに成果を生み出すことが可能となります。
この記事を確認して、ポートフォリオを使用した施策成果の確認方法やボトルネックの見つけ方を理解し、施策の改善が行える状態を目指しましょう。

01施策の効果を確認する

施策は実行しておしまいではありません。
成果を確認し、成果に対してどのような評価を下し、その評価をより良くするために対策を行うことが重要となります。

フェーズ2では主に「認知拡大」と「リード獲得」に注力して施策を行ってきたのではないでしょうか。
これまで行ってきた施策が、どういった成果を生み出しているのか確認してみましょう。

施策の成果の確認方法はフェーズ1の「STEP04 KPI目標を立て、管理する」の「02 KPI目標を立てる」で使用した「予算策定シート（簡易版）」を使用します。
早速予算策定シート（簡易版）に施策の成果を入力していきましょう。

手元に予算策定シート（簡易版）がない方は上記リンクの記事からダウンロードしましょう。
また、施策の効果を確認するためには、目標値の設定も必要となります。
目標値の設定は「STEP04 KPI 目標を立て、管理する」の「02 KPI目標を立てる」に記載してある手順を踏むことで策定することが可能です。

02施策の効果を評価し、状況を理解しよう

「予算策定シート（簡易版）」を活用して施策の成果を確認することはできましたか？
次は成果に対して、評価を行いましょう。

「予算策定シート（簡易版）」では「認知拡大」と「リード獲得」それぞれの成果は分かりますが、「認知拡大」と「リード獲得」で実施した施策でどれだけの成果が生み出せているのかは分かりかねます。
そこで各施策ごとに評価を行える「ポートフォリオ」を作成しましょう。

ポートフォリオは下記からダウンロードできます。

ポートフォリオのダウンロードはこちらから

ポートフォリオでは、各施策ごとに「目標」「獲得実績」「商談化数」などを入力できるようになっています。
以降の項目では、ポートフォリオの簡単な使い方を記載します。ご活用の前にご参照ください。

【雛型】各施策の効果確認の使用方法

[各CVポイント施策の目標]と[各CVポイント施策の目標進捗]を管理することが可能です。
どのCVポイントで[新規リード獲得数]や[送客実績数]の達成可否を、一覧で確認できるようになります。

1. [各CVポイント施策の目標]に各施策の[リード獲得目標数]と[送客目標数]を記入します。
2. [各CVポイント施策の目標進捗]へどれだけ[新規リード獲得実績(件)]を獲得できたか入力します。
3. 通期の値(O列)を見て成果が良い施策とそうでない施策を確認します。
4. それぞれの施策で改善を行うために、[【原因分析①】流入経路]への入力を行います。

【雛型】原因分析①流入経路別

[各流入経路の目標]と[各流入経路の目標進捗]を管理することが可能です。
各流入経路のどこで[流入実績 ]や[新規リード獲得数]の達成可否を、一覧で確認できるようになります。

1. [各流入経路の目標]に各施策の[流入目標数]と[新規リード獲得目標数]を記入します。
2. [各流入経路の目標進捗]へどれだけ[流入実績(件)]を獲得できたか入力します。
3. 通期の値(O列)を見て成果が良い流入経路とそうでない流入経路を確認します。
4. それぞれの施策で改善を行うために、[【原因分析②】CV導線の離脱率]への入力を行います。

03施策の改善を行おう

施策ごとの成果を確認すると、成果が良い施策とそうでない施策に分かれるのではないでしょうか。
成果が良い施策、そうでない施策に対してどういった対応を行うかで、今後の成果も変動していきます。

施策の成果をさらに伸ばしたり、ボトルネックを改善させたい場合は、PDCAを実施しましょう。
PDCAを実施することで、さらに良い成果を残すことができ、ボトルネックとなっている施策を改善へと導くことができるかもしれません。

また、対策を行っても成果が上がらないような施策は外すなどして、成果に固執しすぎないようにすることも大切です。
効果的な施策を有効活用して、最終的には必要な施策で成果を残していけるように、施策の取捨選択を行いましょう。

施策の改善方法の詳細は下記のコンテンツをご覧ください。

• STEP05. KPI目標の改善PDCAを実施する 
改善PDCA実施のための方法が記載されたコンテンツです。

04まとめ

施策は実行してから成果の確認、改善、実施とPDCAを継続して行うことでさらなる成果を期待することができます。
定期的に成果を確認して、施策がどういった状況にあるのかを確認するようにしましょう。