シャノンのブログ

2011年に創業した株式会社ナイトレイは、SNSユーザーのロケーションデータの情報を軸に、行動解析データの提供やコンサルティングに取り組んできました。2015年からは、解析対象を訪日外国人に特化した「inboundinsight（インバウンドインサイト）事業」をスタートさせ、インバウント市場に注力するさまざまな企業から注目を集めています。5,000件を上回る実績をもつ同社の代表取締役である石川豊氏に、ロケーションデータ解析の必要性や特性、「inboundinsight」のようなツールをインバウンドマーケティングにどのように生かすべきか、話を聞きました。オリンピック以降も伸び続けるであろうインバウンド市場。好機を逃すな――　まず、ロケーションデータ解析とはどのようなものか教えてください。ロケーションデータ解析とは、スマートフォンやIoT時代ならではのタイムリーで膨大な場所に関するビッグデータを解析しながら、そこからマーケティングに必要な情報を抽出・提供することです。たとえば、東京モーターショーというイベントを例にとると、モーターショーの来場者はどこから来ているのか、イベントが終わったらどこでご飯を食べて、どのようにして帰っていくのか。交通系ICカードのログだけではわからないようなタイムリーな行動情報を導き出しています。イベント来場者の興味関心や、会場の周りの人気施設ランキングなど、感情にまつわる情報までタイムリーに解析できるのです。私たちはそのロジックと独自技術を活かし、訪日外国人の行動解析に特化した、「inbountinsight」というサービスを提供しています。――　マーケターはいま、インバウンド事業に注力すべきなのでしょうか？インバウンド需要は、東京オリンピックが開催される2020年以降も伸び続けて行くと見込まれています。かつての開催都市である北京、ロンドン、リオデジャネイロのインバウンド市場も伸び続けています。国の政策としても2020年以降も上昇曲線の青写真を描いていて、このインバウンド対策で、予算をかけながら注力をしてアクションしていた地方都市の結果が、今、少しずつ出始めています。具体的には、新幹線が通って交通が便利になった金沢、映画『君の名は』で注目された高山が伸びているように感じます。東京、京都、大阪は、何も施策をしなくても観光客が訪れる人気エリアです。福岡、広島、仙台、札幌などを筆頭に国内各地の地方都市にどれだけ観光客が訪れるサポートができるのか、インバウンドこそ、マーケターが注力すべき領域と言っていいでしょう。企業や自治体が、正しい情報を元に事業戦略を立てられるようサポート――　ナイトレイが提供する「inboundinsight」は、どんなサービスですか？どの国籍の人がどのような嗜好を持って、日本のどこに滞在し、どのような消費や行動をし、どのようなルートをたどるのか、を様々なデータを用いて解析し提供しています。主力のSNS解析プランでは、訪日外国人のSNS投稿内容を収集し、独自のロジックを用いて訪問場所や国籍を解析しています。テキストマイニングされた「大好き」「おいしい」「キレイ」という情報に「場所」という解釈が一つ加わるだけで、それ自体では意味を持たないデータが、旅行者のたどったルートを重ね合わせることで、なぜその地に行ったのか、その地域にどんな魅力があるのか、立体的な情報として浮かび上がってくるのです。また、SNS解析データだけでなく、ナビタイムが保有する移動実績データや、NTTドコモが保有するモバイル空間統計など、外部データとも連携したサービス提供を実現しています。タイムリーに消費行動やトレンドを把握するための「SNS解析プラン」、旅行周遊ルートを提供する「周遊データプラン」、地域ごとの消費額を解析する「訪日消費データプラン」のほか、地域別の滞在人数を提供する「統計データプラン」や「将来予測データプラン」などがあります。――　アクセスするのは、どんなSNSですか？　Facebookや中国のWechatも対象になるのですか？Facebook、LINE、Wechatは解析対象にしていません。そもそも規約で解析できないようになっていますし、ユーザーも友だち公開のみで投稿するなど、クローズドの投稿は世の中にたくさんあります。しかしTwitterなど、誰でも見られるパブリックなSNSも数多くあります。個々のSNSの利用規約やAPI規約に準拠したなかで、当社ではそのような公となっているSNS投稿を解析、解釈したのち、企業や地方自治体、旅行者や生活者をサポートするために、可視化されたわかりやすいデータとツールを提供しているのです。無料プラン画面イメージ――　　どれくらいの事業規模、予算感が「inboundinsight」を導入するのに向いていますか？民間企業の場合、ある程度のエリア展開やビジネスの規模がある顧客が多いです。小売やホテルなど店舗であれば他店舗展開している企業が多いですが、訪日外国人向けメディアやソリューション提供企業も導入メリットは高いと思います。予算は50～100万円はご用意いただいています。行政や公共機関の場合は、小さい市や町でも国の地域活性化の補助金などもあり、数千万円レベルの予算を確保しているので、自治体の規模に限らず実施しやすいでしょう。――　納期はどれくらいの期間でしょうか？期間はどういうサポートをするかによりますが、だいたい3パターンに分かれます。1つ目は、マーケティング・リテラシーの高い企業さんで、既に独自でデータを集められていて、予算をかけても他社のサジェスチョンが欲しい場合は、「inboundinsight」のツールをご紹介するだけですので、すぐにでもご提供できます。2つ目は、ツールではなく、解析データやレポートをお求めの場合です。データは1～2週間、レポートは2～3週間いただいています。3つ目はインバウンド対策をやりたくてもデータ活用イメージが湧かないお客様の場合です。本格的なコンサルティング業務はナイトレイの守備範囲ではありませんが、企業さんと何をすれば結果が出せるのか、仮説を作り、戦略検討まで一緒に行うこともあります。その際は企業さんの状況に沿った期間になります。マーケターは伸びる業種、地域に限らず、高い精度で現状を把握するべき――　どのような企業が、ロケーションデータ解析を活用しやすいのでしょうか？一つは、ホテル業界や全国展開している小売店、小売店に卸すメーカー、鉄道会社、旅行向けのWEBメディアなど、直接外国人旅行者と接している業種の方。もう一つは広告代理店や店舗向けシステムなどインバウンド対策ソリューションの提供企業です。「inboundinsight」についてお問い合わせくださるのは、中長期で戦略を立てている経営企画の方やマーケティング、リサーチの担当者がメインです。全国展開するコンビニエンスストアチェーンのお客様を例に挙げると、重点的にインバウンド対策すべき店舗の検討材料としてご活用いただきました。コンビニエンスストアの店内は基本的に、日本人客用の店舗設計、商品配置をしており、外国人対応の人員配置などはされていません。いざ企業内でインバウンド対策をするとなると、どの地域のどの店舗に予算を投下し、多言語メニューなどのソリューションに力を入れるのか。その戦略の見極めに「inboundinsight」が使われています。――　マーケターはロケーションデータ情報を活用したインバウンドマーケティングにどんな課題感を持って取り組むべきですか？業態、地域、企業に限らず、どれだけ精度高く現状を把握しているかがカギだと思います。自分たちで考えられる力があり、データも集めようと実際にアクションを取られているマーケターさんだと、仕事がしやすいですね。インバウンド対策は、オリンピックを見据え、国や産業界としても注力している領域ですので、担当者が外部の知見をスピード優先でどんどん取り入れるモチベーションを持っているべきでしょう。

2016年6月に正式ローンチしてから、1年半が経つ「LINEAdsPlatform」。広告業界でも短期間にこれだけ急成長した単一の広告配信プロダクトは記憶に無く、マーケターとしても無視できない存在になっています。「LINEAdsPlatform」はどんなサービスで、どんなことができるのかLINEAdsPlatformセールス・コンサルティング室室長の池端由基氏にお話を伺いしました。高い効果を発揮するインフィード広告を、新たな顧客層に届けるーー　「LINEAdsPlatform」とはどんなことが出来るサービスですか。「LINEAdsPlatform」は、「LINE」と「LINE」関連サービスへ運用型広告を配信できるアドネットワークのことです。「LINE」のタイムラインと「LINEニュース」への広告表示からはじまり、、最近では「LINEマンガ」や「LINEBLOG」にも広告が配信されるようになり、サービスを拡大しています。LINEでは個人情報を保有していないため「LINEAdsPlatform」でのターゲティングは「LINE」内での⾏動履歴を元に分類した”みなし属性”(※1)となります。具体的にはスタンプ購⼊履歴、「LINE公式アカウント」や「LINE@」の友だち登録履歴などの情報から推定しています。ーー　なぜインフィード広告を主軸とするアドネットワーク事業に取り組むのですか？これまで、インターネット広告によるアプローチは東名阪や首都圏住まいの方や、ビジネスパーソンなどに片寄っていました。それ以外のユーザーへのアプローチはテレビや新聞やチラシなどに頼らざるを得ませんでした。特にインフィード広告については、本来高い効果を発揮する枠であるのにも関わらず、インターネットメディアに触れる機会のある層にしか届けられなかったのが事実です。カバー仕切れていない範囲が広いぶん、顧客にアプローチする機会を損失していたのです。「LINE」の場合は友人・家族間のコミュニケーションツールとして広くご利用いただいており、その中にはこれまで接触することが出来なかった新しい顧客層が含まれています。実際、広告掲載後にクライアントのHPを訪れたユーザーのうち、新規閲覧ユーザー数が全体の80％を超えていたとというケースも多いです。ーー　これまでアプローチできなかった層とは、具体的にはどのような方々でしょうか。地方にお住まいの若年層や、比較的インターネットリテラシーが低めの方々です。「LINEAdsPlatform」の場合、「LINE」には7100万人以上の月間アクティブユーザーがいて、そのうち84%は毎日アクセスしてくれています。これだけのユーザーを保有するプラットフォームは他にありません。その数にアクセスできるということが従来のアドネットワークと比べて明らかに違う点ではないでしょうか。ユーザー基盤を活かしてリーチを最大化するーー　今後アドネットワークを活用するなら、どのような情報を軸にターゲティングしていくべきでしょうか？個人的な考えも含まれてしまうかもしれませんが、直近にどのような行動をしたかが重要になってくると思います。3年前にサービス利用登録をした場合の初期のファーストパーティー情報よりも、みなしの累計・推測をしてターゲティングをしていくことの方が価値が高いのではないでしょうか。LINEは住所、年齢、趣味趣向、学歴などのファーストパーティー情報をユーザーに求めていないので、個人情報を持っていません。一方で、ユーザーがプラットフォームの中で「その日」や「1週間前」、「1ヶ月前」にどのような公式アカウントをフォローしてどんなスタンプを買っているかなど、の情報を有しています。リアルな関心事を把握できているのです。ターゲティングの精度もこの1年半で改善されています。場合によっては、一般的なID情報のターゲティングよりも、我々の方が精度が高いものが出てくるケースもあります。。ただ、まだ100％ではないので、常に勉強してチューニングして改善していき、足りないところは外部の会社とパートナーシップを組む、というのをやり続ける必要はあります。ーー　「LINEAdsPlatform」でも、他のSNS同様類似オーディエンスを割り出せるのですか？「LOOKALIKE」という類似拡張配信をする仕組みを取り入れています。これは、志向や行動履歴が似ている人に向けて広告を出せるもので、いろんなプラットフォームに活用できます。これはユーザー規模が大きくてアクティブ率が高いからこそできることで、他社と比較しても差別化しやすいポイントですね。ーー　ターゲティングの方法はみなしの累計・推測の方法だけなのですか？もちろん、アクセス時に取れるようなOS情報などのファクト情報に関しては確実な情報として保有をしているので、100％推測というわけでは無いです。他にも年齢は5歳刻みの年齢であればわかっていますし、性別、居住地などのオーディエンス情報には自信があります。ただ、「好きな映画」などの細かな趣向になるとまだまだ改善していく余地はありますね。ーー　広告掲載可否基準のNG業種・商材は一見すると広告出稿をよく見かける業種のように思えますがその意図を教えてください。審査基準を下げれば簡単に売上は作れます。しかし、「LINE」の本来的な使い方であり一番の価値は「身近な人との会話やコミュニケーションを作る」というところです。我々のミッションである「CLOSINGTHEDISTANCE」で一番大事なのは「人に近づける」ということなんです。ユーザーを保ち続けるということを大切にしながら、ユーザーが購入などのアクションをしようと思えるような土台や風潮、世界観のようなものが作られた上で、広告を「LINE」というプラットフォームの中で少しずつ丁寧に開放していくべきだと思ってるんですね。在るべき論を言えば、10人中1人が「なんかイヤ」とか「なんか損したな」と思うことがあるのであれば、僕らはユーザーの気持ちを守るというスタンスを持ちながらビジネスの拡大を考えるべきだと思っています。広告の可否に関しては非常に慎重にやっていますし、広告内の表現ひとつとっても「言っていい表現」「言っちゃいけない表現」はもちろんのこと「法律で決まっている表現」などを広告出稿をした企業のせいにせず、しっかり守りましょうということを考えながらやっています。少しずつ緩和もしているんですよ。スタートして3ヶ月後ぐらいにユーザーが広告に反応して買ってくれているという結果をもとに、サプリメントや健康食品もOKにしてみました。ユーザーの反応を見て、企業様とも相談しながら段階を追って開放しています。検討期間の短い商材を中心に効果を発揮。今後はブランド広告に注力。ーー　「LINEAdsPlatform」の活用事例について教えてください。広告を出稿される業種はコスメ：16％、ゲーム：15％、金融系：10％、健康食品：10％、キャリアビジネス：10％弱など幅広くなってきています。コスメジャンルを例にあげると、インタレストにはこだわらず「20代から40代までの女性」であれば「とりあえずそのセグメントで配信をしてみましょう」とするんです。もちろん最低限の年齢や性別は考慮しますが。CPC課金モデルの場合クリックされなければお金は発生しませんので「20代から40代までの女性」に広く広告出してもクリックされなければ無駄なお金にってしまいます。けれど、その中にクリックしてコンバージョンするユーザーが出てきますよね。そこで、先ほどお伝えした「LOOKALIKE」でコンバージョンしたユーザーに似ている人だけに配信をします。「LINE」の膨大なユーザーの中から、その企業広告に反応してくれたユーザーと似ているユーザーを見つけて再配信やリターゲティングできるのはコスメジャンルで非常にうまく活用されたケースですね。ゲームジャンルも特徴的です。発売前に事前登録させることが増えている市場ですので、例えばローンチ前の事前登録期間には「FirstView」や「リーチ＆フリークエンシー」でリーチを取れる商品を絡めて告知をします。ローンチ後のインストール時にはTVCMやゲームクリエイティブを使って、事前登録期間に反応したユーザーにリターゲティングしたり「LOOKALIKE」を利用してインストールを訴求したり、その後は「LINE」のメッセージで告知を送るという流れが、うまくいってるケースとして代表的には言われていますね。ーー　例えばコスメジャンルの場合、どれぐらいの期間でPDCAを回しているのですか。コスメジャンルではユーザーの検討期間が短いと思うのでだいたい2週間から1ヶ月ぐらいのスパンを見て、どういうモデルが一番合うのかっていうのを検討していただいてます。ただ、開始から1ヶ月までの間での変更はものすごく多いんですよ。反応の良かったクリエイティブを比較検討し、週に10本以上クリエイティブを変えていたり、ABテストみたいなことをしながらPDCAを回しています。「LINE」のプラットフォームのアクティブ率が高いがゆえに、他のプラットフォームに比べてPDCAを回す頻度は高い方かもしれないです。ーー　その場合、だいたいどれぐらいの出稿額でやられる企業様が多いですか？平均的には100万から200万円ぐらいだと思います。ただ多い時には月で数千万円後半の場合もありますし、月額数十万円単位というところもあるので、一概に言うのが難しいです。ーー　どういったKPIを設定する企業が多いのですか？コスメジャンルに関しては完全にCPAですね。場合によっては定期購入に移行したユーザーがどれぐらいいたかを見られることも多いんですけど、今時点で我々がサポートできるところは、まずはいかに最初の購入をしていただくかです。ほとんどの場合目標は達成していて、できていない場合でも100％に近いものがほとんどです。ゲームジャンルのKPIはインストール単価（CPI）です。最近では500万人にインストールさせることよりも、毎月1万円使っているユーザーを1万人にしたほうがいいというリエンゲージメント、リテンションマーケティングと言われる発想もあって、ゲームマーケッターは少しずつそういう考え方に移行していますね。ーー　「LINEAdsPlatform」を導入しても、成功しづらい商材はありますか？逆にKPIを達成できなかった商材は検討期間の長い商材です。高単価な商材というのは我々のプラットフォームとしてはもう少し努力が必要で、例えば旅行や不動産、自動車の購入など。一方可能性を感じてるのはクレジットカード。「ゴールドカードの訴求で年会費○万円です」でもCPAは100％以上になることがあるんですよ。数万円の単価を払うユーザーが「LINE」の中にも多数いるという事実がわかったので、コミュニケーションのスタイルを変えることで改善させられる領域ではありそうなんですね。このあたりも我々のプロダクトも来年度に向けてアップロードしていこうと考えております。ーー　今後の「LINEAdsPlatform」の展望を教えてください。今、注力しているのはブランド広告です。従来はテレビCMなどが出稿媒体の中心でしたが、最近では「LINEはすごく使ってるけどTVは観ないよ」っていう人たちが一定数出てきているという事実も感じています。もっと効率よくブランド認知や好意度を上げたりできる広告プラットフォームとしても「LINEAdsPlatform」が使われるような世界を作りたいと思っているんです。今、ブランド広告主向けに「FirstView」と「リーチ＆フリークエンシー」という商品を出しています。簡単に説明するとどちらも「ターゲットに対して最大のリーチをしましょう」というものです。例えば30代女性に3~4日間で数百万人にリーチしたいといっても、短期間にそれほどの数のアクティブなユーザーを保有しているプラットフォームはなかなかありません。これらもユーザー基盤の大きさを活かしてリーチを最大化できますので、他社との差別化がしやすい広告商品だと思います。大前提としては、「LINE」がツールとして皆様に使ってもらえるようになったように、マーケティング広告プラットフォームとして広告を必要としているみなさんに当たり前のように使って頂けるようなプラットフォームにしたいと考えています。出稿費用もさまざまですし、全国の大中小どんな業種どんな業態の方にも「LINEAdsPlatform」を使って新しいお客さんとの接点を作っていただけるように広げていきたいと考えています。ーーーーーーー年明けには大阪にもオフィスを構えて展開していく「LINEAdsPlatform」は幅広いエリアや地方企業にも使っていただきたい意志の表れだと語る池端氏。地域や価格での広告への垣根が取り払われていき、高い広告費を用意しなくても影響力のあるプラットフォームが存在することはユーザーにとってもマーケターにとってもメリットを与えてくれるのは間違いありません。どの媒体にどのように広告を出稿しようか、どう新規ユーザーにリーチさせようかを日々悩んでいるマーケターの方は「LINEAdsPlatform」の利用を検討みてはいかがでしょうか。※1：*「LINE」上で使用したスタンプ、利用しているアプリ、興味のあるコンテンツのほか、どのような公式アカウントやLINE@アカウントをフォローしているかといった傾向をもとに分析（電話番号、メールアドレス、アドレス帳、トーク等の機微情報は含みません）したもの。属性情報の推定は統計的に実施され、特定の個人の識別は行っておりません。また特定の個人を識別可能な情報の第三者（広告主等）の提供は実施いたしておりません。※「LINEAdsPlatform」について：

人工知能AIというキーワードを耳にしない昨今、Webマーケティングの領域でもAIを活用する動きが活発になってきました。しかしAIがバズワードになってしまい、「とりあえずAI」といった風潮も。AIに対しての正しい理解がマーケターには求められます。そんな中、「ディープラーニングによってAIにできることが多岐に渡るようになった」そう語るのは、人工知能開発およびAIによるマーケティングコンサル事業等を展開するデータアーティスト株式会社代表の山本覚氏。今回は山本氏に、ディープラーニングによって何が実現可能になるのか、また今後マーケターはAIとどう向き合うべきなのか、お話を伺いました。AIによって、ターゲティング予測精度は人力予測の6倍以上になる――　まずはじめに、ディープラーニングとは一体なにかというのを教えてください。「ディープラーニング」は生データさえ与えれば、勝手に学習してくれるAI。マーケターの方にとっても、今後はキーワードになってくる技術の1つです。ディープラーニングによって何ができるかと言うと、たとえば猫の画像を与えたときに、機械学習だと「これが猫の耳」「これが猫のひげ」といった情報を人間が与える必要がありましたが、ディープラーニングは画像から勝手に特徴をつかみ取り、「こういった特徴を持ったのが猫である」というのを導き出せるんです。――　ディープラーニングの技術を使って、ビジネスではどういったことが可能になるのでしょうか。マーケティング、広告のコンバージョンに近いポイントで言えば、ターゲティングの予測精度向上に役立てることができます。従来の「この商品を買っている人は、この商品も買ってます」といったレコメンドですと、購入ベースでの予測、また人間が考えうる行動パターンからの予測でした。しかしディープラーニングを活用することで、購買ベースの情報だけでなく、広告接点、Webページの接点などにおいて取得した情報から幅広い行動履歴からの予測が可能になります。そのため、たとえば「ダイエット商材」を販売している場合、実は「ハネムーン」よりも「温泉」について調べている人に対してターゲティング広告を打つのが効果的である、というのがディープラーニングでは分かったりします。このように、人間では扱いきれない情報量をディープラーニングでは処理できるため、ターゲティングの予測精度を遥かに向上させることができます。しかし、事前にどのような情報をAIに学習させるかがポイントになってきます。とある案件では、あらかじめAIにライブラリを大量に学習させることで、「人力でのセグメント」「機械学習」「ディープラーニング」「事前学習ディープラーニング」での予測精度を比較したときに、それぞれ4.7、13.2、20、29.6という結果ができました。事前学習とディープラーニングを組み合わせることによって、人力また機械学習の予測精度よりも倍以上の差が生まれるのです。――　実際に企業はいますぐにでもディープラーニングをビジネスに応用できるものなのでしょうか。現時点では、ディープラーニングは何でも使える魔法の箱ではない、という認識を持つことが重要です。ディープラーニングもインテグレーション市場があるため、提案を受けるマーケターも多いでしょう。しかしディープラーニングはいかに事前学習させるためのデータを保有しているかが重要であるため、自社の情報だけで満足できる予測精度は得られにくいのが現状です。20年後はまた事情が変わっているでしょうが、向こう5年以内でいえば、「ディープラーニングにつっこめば大丈夫です」といったベンダーは気をつけたほうがいいですね。技術は日進月歩で進歩していますから、しっかりと最新の論文を読んでいるベンダー、またディープラーニングは前処理が最も重要であることを伝えてくれるベンダーとお付き合いすることが大切です。AIにできるのは「最適化」。人間に求められるのは「企画力」である――　昨今のディープラーニングにおいて、注目すべきトピックはありますか？最近は、“生成モデル”と呼ばれる領域が非常に注目を集めています。データの特徴を掴み、予測だけでなく、様々なデータを生成することが可能になっているんですね。すでにCVRの高いバナーやテキストの作成はもうAIによって実現可能です。そのため、そういった「最適化」の作業は将来的にAIによって奪われていくと思っています。そして、すでに某企業でも実施しているのですが、数百万の商品に対して各商品の特徴をつかみ、商品の紹介テキストをAIがつくる、といった取り組みがされています。人力で数百万商品のテキストを書くのは莫大なコストがかかってしまいますから、AIによって単純にコスト削減が可能になりますし、フィードバックによってどんどんCVRの高いテキストへと最適化されていきます。またバナー素材を複数用意してA/Bテストをされている企業も多いと思いますが、“生成モデル”はそもそものバナー素材自体を作成し、フィードバックからより最適なバナー素材を作成するということが可能です。そのため、将来的には広告バナーを作成するような仕事は、AIに代わってしまう可能性は大いにあります。さらに広告配信の最適化、さらには配信設定自体もディープラーニングによって自動化が実現できます。――　マーケターは今後、AIとどう向き合っていけばよいと思われますか。オペレーション業務が中心のデジタルマーケターは、AIによって働き方に影響を受けやすいと思います。しかし、現時点でAIにできるのは「最適化」、そのためテレビCMで犬を起用する、といった予想もできないアイデアを出すというのはまだAIにできません。そのため、AIが導き出したデータを読み取って「そのアイデア、ありそうでなかった」といった企画ができる人は生き残っていくでしょう。弊社でもAIが分析した膨大なデータを可視化する『匠』というサービスがあるのですが、星空を眺めていたら星座が浮かび上がるように、データから特徴を掴み、企画へと落とし込むというのが、今後マーケターにとっては重要なのではないでしょうか。マーケター必見！山本さんのオススメ書籍はこちら小さな会社でも実践できる!AI×ビッグデータマーケティング山本覚（マイナビ出版）マーケティングという意味では『コトラーのマーケティング入門』は、いつまでも古くならない本質が詰まっており、何度何度も読み直すくらいおすすめです。ただその書籍の中では、AIの活用方法というところまでは触れられていなかったので、コトラーの言っていることをAIで実現するなら？を裏テーマで書いた『AIxビッグデータマーケティング』を自著で恐縮ですが紹介させていただきます。（山本覚氏）

マーケティングや営業活動で効果を発揮するのが「展示会」です。ただし、展示会へブースを出展するには、費用も人手もかかります。費用や人手をかけるに見合った出展成果をあげるためには、出展前の目標設定と出展後には効果測定が必要です。この記事では、展示会ブースへの集客方法について解説します。展示会を営業やマーケティング活動に活かしたいとお考えの方は、ぜひ参考にしてください。目次そもそも展示会とは？オフライン展示会オンライン展示会マーケティング活動で展示会への出展が有効な理由リードの獲得会社や商品の認知度向上既存顧客との関係性向上展示会ブースに多くの人を集客するには？ブース装飾やデザインにこだわる中に入りやすいようレイアウトを考える積極的な呼び込み集客ツールの活用展示会ブースでの注意点テーマに合った展示会に参加する過度な声かけ派手すぎる装飾やデザイン名刺を切らす権限のある担当を置くまとめそもそも展示会とは？展示会の考え方は組織や地域ごとに異なりますが、実は国際標準化機構（ISO）によって定義が定められています。ISOが定めている展示会の定義は次の通りです。「商品・サービス・情報などを展示、宣伝するためのイベント（ただし、フリーマーケットや路上販売は含まない）」展示会出展は単純に商品を展示する場ではなく、出展を通じて商品の販売につなげたり、正確な商品情報を伝える場です。そのため、出展側は商品知識があったり、潜在顧客の見極めのできる方が参加する必要があります。来場側は商品の目利きができたり、決裁権のある人の参加が求められます。オフライン展示会代表的な展示会に、東京ビッグサイトや幕張メッセでおこなわれる大規模なEXPOイベントなどがあります。オフライン展示会では来場者が展示会場に直接訪れ、商品やサービスに触れることが可能です。出展者と来場者が直接顔を合わせて商談できるので、その場で商品・サービスの説明や担当者の熱意などを伝えられます。オフラインの場合、会場まで移動時間や交通費をかけて来る必要があるので、興味・関心の強い方が訪れてくれる可能性が高いです。特に高額な費用がかかるBtoBビジネスの場合、対面のやり取りによって信頼を得られることもあります。オンライン展示会新型コロナウイルスの感染拡大を受け、人の多く集まる展示会が中止になってしまうケースが目立ちました。そこで注目を集めたのが「オンライン展示会」です。WEB展示会、バーチャル展示会といった呼び方もありますが、基本的には同じ意味です。来場者はパソコンやスマホ、タブレットなどを用いてオンライン上で参加します。住んでいる場所に関わらず参加でき、移動時間が不要なので気軽に参加できるメリットがあります。一方で商品やサービスに直接触れられないため、一部のサービスにとっては成果が得づらいかもしれません。最近ではオフライン展示会とオンライン展示会を組み合わせた「ハイブリッド型展示会」も注目されています。マーケティング活動で展示会への出展が有効な理由展示会には多くの来場者が訪れます。商談につながる場であるため、出展側にとっては効率的にマーケティング活動をおこなえます。また、商品に対して来場者から感想や意見を直接聞けるので、商品の改善にも効果的です。続いて展示会への出展で得られる3つのメリットを紹介します。リードの獲得展示会に出展すると、ブースに訪れた方の名刺からデータを得られます。中には将来の顧客になり得る見込み顧客のデータもあるはずです。展示会期中にバックヤードで名刺をスキャンしておけば、展示会終了後すぐにフォローできます。リードを獲得した後は、リードを管理して引き上げていく必要があります。このようなマーケティング活動全般を自動化する取り組みが「マーケティングオートメーション（MA）」です。MAについては「マーケティングオートメーション（MA）とは？基礎知識やツールについてわかりやすく解説」をご覧ください。会社や商品の認知度向上展示会には、さまざまな属性の来場者が訪れます。これまで自社のことを知らなかった方や企業に認知してもらえる可能性があるので、認知度向上につながります。大規模な展示会だと一度の展示会に数万人が参加するので、多くの方に自社を認知してもらうチャンスです。ブランディング効果も見込めるメリットがあります。既存顧客との関係性向上展示会には、見込み顧客だけではなく既存顧客も訪れます。事前にホームページやメールマガジン、SNSなどで出展することを告知しておけば、訪問してくれるかもしれません。既存顧客の困りごとや要望を聞くことで、商品開発に反映させたり、改善につなげられます。また、直接コミュニケーションをおこなうことで顧客満足度も上がり、長期的な付き合いにつながる可能性が高まります。展示会ブースに多くの人を集客するには？東京ビッグサイトや幕張メッセといった大規模会場で開催される展示会の場合、数多くの会社がブースを出展します。その中で、来場者を集客するにはさまざまな企画や工夫が必要です。4つの方法をお伝えします。ブース装飾やデザインにこだわる出展する展示会を選定するにあたり、業種・職種や役職・立場などのターゲットをイメージしているはずです。展示コンセプトや商品・サービスの特性などを考えて、展示ブースの装飾やデザイン内容を決めましょう。設営する際、施工してくれる会社にしっかりとイメージを伝えられるように準備をしてください。小さな小間ブースであっても、扱っている商品やサービス内容が一瞬で分かるようなデザインやキャッチコピーであれば、興味を持った人は立ち止まってくれます。ブースデザインに求められる一般的な要件は次の通りです。インパクトがある控えめである気持ちをつかむ理性的である飾りつけるまた、後日に送るサンクスメールや電話を意識したブースづくりも重要です。実際にシャノンが出展した展示会のブースでは「お菓子のつかみ取り」をおこないました。後日、『お菓子のマーケティングオートメーション企業から「追加のおみやげ」【ご来場の御礼】』というタイトルでサンクスメールを送りました。電話フォローの際も同様です。来場者の方は「ああ、あのお菓子のつかみ取りをしていた企業か」と覚えてくれる確率が高まります。このように展示会当日だけではなく、後日フォローする際のことも考えるとお客さまの印象に残りやすいです。中に入りやすいようレイアウトを考える来場者が興味を持ってくれてもブースの中に入りづらいと、貴重な機会を失ってしまいます。入口にはパンフレットやチラシを配置し、間口を広く取り気軽に入りやすいレイアウトにすることが重要です。例えば入口付近に自社商品・サービスに関する動画を流したり、視界に入りやすいメイン看板で商品・サービスの特徴を訴求するなどの工夫をしましょう。全体のバランスを意識してレイアウトを考えてみてください。ブースのレイアウト分類内容セミナー型ブース時間を決めて定期的にセミナーをおこなうブース。椅子を用意するなど、参加者が集まりやすいレイアウトにします。体験型ブース商品をその場で体験できるブースです。体験できるよう、スペースを広く確保するレイアウトにします。商品展示型ブース販売している商品を展示するブースです。実際の店舗のようなレイアウトにします。商談型ブース商談を重視したブースです。座って話せる商談用スペースを広めに確保するレイアウトにします。　いまの時期ですと、消毒用のアルコールを入口に設置しておくと相手も安心です。ブース設営時には時節柄のことも意識しましょう。積極的な呼び込み自社ブースに人を集めるには、積極的な呼び込みが欠かせません。出展に参加したスタッフが一丸となって積極的に呼び込みをしましょう。メンバーの一体感を出すために、会社のユニフォームやTシャツを準備しておくのも効果的です。来場者からも出展者だと分かるので、質問や相談があったら声をかけてくれやすくなります。会社によってはコンパニオンを依頼し、呼び込みをお願いしているところもあります。集客ツールの活用たくさんの企業が出展している展示会の場合、自社ブースに人を集めるためにノベルティなど集客ツールを活用しましょう。展示会でよく配られているノベルティは以下の通りです。季節のグッズ（夏ならうちわ、冬ならカイロなど手軽なもの）お菓子エコバッグメモ・ふせんカレンダークリアファイル　などこうしたノベルティを手配しておけば、集客効果があるうえ、相手の印象に残りやすいです。会社紹介資料やパンフレットといった接客ツールは、集客後に渡します。ブースに集客する目的である集客ツールと、説明を補助する目的の接客ツールを分けて準備を進めてください。集客ツールによって足を止めてもらい、接客ツールを使って説明を補助します。展示会ブースでの注意点展示会ブースでの注意点について5つお伝えします。せっかくの展示会が失敗しないために、これらの注意点を意識してください。テーマに合った展示会に参加する展示会にブースを出展する際、展示会のテーマは重要です。自社の商品やサービスに合ったテーマの展示会に参加するようにしましょう。当然ながら、IT企業が食品の展示会に出展してもほとんど意味がありません。テーマに合った展示会に参加すれば、多くの見込み顧客を得られるチャンスとなります。過度な声かけブースへ呼び込むために声かけは大事ですが、過度な声かけは逆効果です。まれに来場者がブースを通過しようとしたときに、スタッフが前をふさいで声かけをしているケースを見かけますが、来場者の方は警戒感を抱いてしまいます。また、最近は新型コロナウイルスの影響で大声での呼び込みや近づいて声がけすることが、印象的に良くありません。過度な声かけをしなくても、興味を持ってくれるような工夫が必要です。派手すぎる装飾やデザイン他社よりも目立つブースを作りたい気持ちは分かりますが、派手すぎる装飾やデザインは逆効果になってしまう可能性があります。コストもかかりますし、派手さを求め過ぎると何のブースか分かりづらくなってしまいます。ブースは何が展示されているのか分かることが重要です。何を出展していて、何ができるかがひと目で分かるように意識しましょう。展示会出展の目的を再確認し、派手な装飾やデザインが本当に必要なのか考えてみてください。名刺を切らす名刺はなるべく多くの来場者に渡すと想定しておきましょう。名刺を切らしてしまうと、相手へ失礼になってしまいますし、ビジネスチャンスを逃してしまう可能性もあります。もしも名刺を切らしてしまった場合は、お詫びをしたうえで自己紹介をし、相手に名刺をいただいてから後日メールで連絡をしましょう。権限のある担当を置くブースに訪問してくれた方と商談が進み、具体的に取引の話まで発展したとします。決定権限を持たない担当が対応して「後日、確認してからあらためて連絡します」という回答だと、相手の熱が冷めて取引自体進まなくなる可能性もあります。取引条件や金額交渉などの話になった際には、その場で決定できる担当がその場に居ることが重要です。そうすることで、スムーズに商談が進みます。まとめこの記事では、展示会ブースへの集客方法を中心に解説しました。展示会へブースを出展するには費用も人手もかかるので、何としても成果をあげたいと考えるはずです。展示会への出展によってリードを獲得し、見込み顧客の引き上げをしていきましょう。シャノンが提供する「SHANONMARKETINGPLATFORM」は、イベントや展示会の事前準備から事後フォローまでの運営管理をワンストップで効率的に実現。日本有数の展示会で採用された実績が、自社のイベントや展示会を成功に導きます。さらに、QRコードでの来場認証やバーコードリーダーなど、ユニークかつ最先端のサービスにより、展示会に関わるすべての企業の満足度向上を支援します。イベントを開催されるかたはぜひシャノンをご検討ください。▼シャノンのイベントマーケティングシステムについてはこちら

 

シャノンは2022年4月、「シャノン・ユーザーカンファレンス2022Spring」をメタバースプラットフォーム「ZIKU」で開催しました。シャノンでは定期的にこのようなカンファレンスをリアルで実施していましたが、2022年に、オンラインでのユーザーカンファレンスをはじめて開催しました。約400名の方にご参加いただき、来場者アンケートでは「大変満足」「満足」という回答が7割という結果でした。また、シャノンの子会社である株式会社ジクウが提供するメタバースイベントプラットフォーム「ZIKU」は2021年秋のサービスイン以来、各種のメタバースイベントに採用されています。このようなBtoBビジネスにおけるメタバースイベントの機会が今後増えると予測されます。今回は、まずメタバースビジネスの現状を確認した後、メタバースの展示会はどこまで成果を出せるのか、課題は何かといった点について、シャノンの経験をふまえてお伝えします。目次メタバースのビジネス活用はどこまで進んでいる？日本企業のメタバース認知度は約5割、活用に関心があるのは1割BtoCではNTT、HISなどが新規参入BtoBでは社内イベント、社内研修、展示会などに活用メタバース本格化への課題は「ハードウェア」「法整備」などむしろBtoBでメタバースが先行!?メタバース展示会の現状メタバースでどんな展示会が開催？メタバース展示会のメリット、デメリットメタバース展示会へ出展または開催する方法数字で見る、メタバースで開催した展示会の成果「シャノン・ユーザーカンファレンス2022Spring」の満足度は？メタバースイベントで集客・リード獲得が増えた事例・お客様の声まとめメタバースのビジネス活用はどこまで進んでいる？BtoCだけでなくBtoBにおいてもメタバース活用が進んでいますが、その現状を確認します。メタバースとは何か、どんなことができるかといった基礎知識については以下の記事をご覧ください。参考：メタバースとは何？どんなビジネスが展開？マーケティング分野でのメタバース活用も解説！日本企業のメタバース認知度は約5割、活用に関心があるのは1割PwCコンサルティング合同会社が2022年3月に日本企業を対象として実施した調査によると、メタバースの認知度は47%。自社でのビジネスへの活用に関心がある企業は10%という結果でした。同社ではさらにメタバースを認知している企業1,085社を対象に本調査を実施。メタバースのビジネス活用を推進または検討している企業38%で、うち半数は1年以内の実現を目標としていると回答しています。メタバース活用の移行がある企業はBtoC企業の44%、BtoB企業の37%。活用したい領域は「オンラインミーティング」「オンラインイベント・セミナー」「マーケティング・販促」が上位を占めました。全企業のうちメタバースを認知している割合が約半数、そのうちメタバース活用ビジネスをすでに推進もしくは検討している企業が4割弱なので、概算すると全企業の2割はメタバース活用にどちらかといえば前向き、といえます。しかし他に先駆けて推進している企業は少なく、関心をもちながらも状況を注視しているという印象です。BtoCではNTT、HISなどが新規参入最近の企業によるメタバース事業への取り組みとして以下があります。NTTドコモが「XRWorld」の提供を開始2022年3月、NTTドコモが独自のメタバース「XRWorld」を発表しました。ユーザーはアバターで参加し、アニメ・スポーツ・観光などのコンテンツを体験できます。今後VR対応予定です。大和ハウス「メタバース住宅展示場」を公開ダイワハウス工業が仮想空間上の住宅展示場を自由に見学できる「メタバース住宅展示場」を開設。コロナ禍で接触を避けたい顧客の来場を強化します。HISが「REALITY」にバーチャル支店をオープンHISは6月、スマートフォンアプリ「REALITY」内に「HISトラベルワールド」を期間限定でオープン。アバターで「ハワイ」「沖縄」などに旅行ができます。小学館がメタバース「S-PACE」を発表小学館のコンテンツを活用するメタバース「S-PACE」の一般公開は8月を予定。先行イベントも予定されています。東京大学「メタバース工学部」を開設東京大学は2022年度後期から「メタバース工学部」を開設。中高生、保護者、大学生、社会人向けに工学系のプログラムを提供します。サンリオは「VRChat」で最先端バーチャルショーを開催昨年12月のバーチャルイベントで高い評価を受けたサンリオが、7月、リアルなショーとバーチャルショーを同時開催する『NakayokuConnect』を展開します。このほか、日本を代表するメタバース提供企業であるcluster、HIKKYなどのコンテンツは増え続けていて、メタバースのマーケットが拡大していることを感じさせます。BtoBでは社内イベント、社内研修、展示会などに活用BtoBビジネスでメタバースが展開されてきた例として以下があります。バーチャルオフィスコロナ禍の期間中にMetaの「HorizonWorkrooms」、マイクロソフトの「MicrosoftMeshforTeams」が相次いでリリースされ、バーチャルオフィスが活用され始めました。メタバース入社式clusterなどのメタバース空間を使った入社式を実施した企業もあります。音楽や映像により、リアルなセレモニーとは違った演出をすることも可能です。メタバース研修新入社員研修がオンラインで実施されると同期の社員同士での交流が難しいという問題点がありましたが、メタバースを取り入れることで初対面の社員同士の交流を促進できます。VR建築展示場クリーク・アンド・リバー社が提供する「XREXPO」はVR空間にモデルハウスの展示場を構築。これが定着すればモデルハウスを建築するコストが大幅に削減できそうです。メタバース展示会コロナ禍で展示会が開催できなくなった期間にオンライン展示会が始まり、さらにメタバース空間での展示会が増えました。2022年になりリアルな展示会が復活してきましたが、オンライン同時開催とする例も多いようです。メタバース構築支援メタバース展示会に出展する企業、自社でメタバースビジネスを始める企業などを支援する事業会社も増えています。メタバースの広告配信事業メタバース広告の販売、3D広告の制作などを手掛ける企業です。メタバース本格化への課題は「ハードウェア」「法整備」など2021年の秋、急速に注目を集めたメタバースですが、2022年に入ってコロナ禍がいったん落ち着き、リアルへの回帰傾向となったためか、少し話題に上ることが減ったようです。しかしここまで見てきたように、着実にメタバースビジネスは拡大しているといえます。ただし課題もあります。経済産業省「仮想空間の今後の可能性と諸課題に関する調査分析事業」のレポートでは以下のようにPEST分析で課題を挙げています。「VRデバイスの価格と使い勝手」「仮想空間ビジネスの法整備」などの重要課題がクリアされていくことにより、メタバースのビジネス活用が加速化すると期待ができます。むしろBtoBでメタバースが先行!?メタバース展示会の現状BtoBにおけるメタバース展示会の事例やメリット・デメリットを確認します。メタバースでどんな展示会が開催？最近開催されたBtoBのメタバース展示会の例をご紹介します。STARTDXSUMMIT2021（株式会社ガイアリンク）2021年12月DXを推進したい企業が学び、交流するための展示会。会場ではビンゴ大会や花火などのレクリエーションも行われました。美濃焼の挑戦！最新技術を活用したメタバース展示会（株式会社リモデルパートナーズ）2022年3月美濃焼の産地メーカー6社が出展するバーチャル展示会が開催されました。商品はQRコードを読み取りスマートフォンで確認できるVR/AR連動型。伝統工芸品を世界に紹介する機会として今後に活かせそうです。シーコン・メタバースEXPO2022（一般社団法人シーコンソーシアム）2022年2月、7月サイボウズ株式会社を中心とするメーカー/Slerが集結し、kintone/Garoonの活用を紹介するセミナーイベント。来場者はアバターで展示と講演を自由に行き来することができました。VIRTUALEXPOinTODA（埼玉県戸田市）2022年5月ビジネス展示会の実証実験として開催されました。申込者はアバターでメタバース展示会に参加。近隣市区からも参加企業を募り、約30社が出展しました。メタバース展示会のメリット、デメリットメタバース展示会のメリットは以下です。低コストで実施できるメタバースを用いない通常のオンライン展示会よりはブース制作などのコストがかかりますが、一度作成したブースは再利用もできるので、リアルイベントよりはかなり低コストです。遠方からも集客できる国内外の遠方からも集客が可能です。また、事情があって外出が難しい人も参加可能です。時間・収容人数・開催期間の制約が少ないリアルな場所と時間に制約されることなく展示会を開催できます。リアルな展示会は日中・数日間ですが、バーチャルな展示会は24時間や長期間の開催も可能。開催の趣旨に合わせて自由に設定できます。演出の自由度が高いイベントの世界観を伝えるため展示会場を映像や音で演出したり、キャラクターを登場させたりといった自由な空間演出が可能です。オンライン展示会よりもコミュニケーションをとりやすいアバターで移動できるメタバースでは相手に近づいて挨拶をしたり、向かい合って質問したりできるので、一般のオンライン展示会よりもしっかりコミュニケーションできます。精度の高い見込み客データが得られるリアルイベントでは多くの人が来場したときにうっかり声をかけそびれてしまうこともありますが、デジタル空間では来場者の履歴が残ります。展示会のあと、見込み客に対して適切なフォローが可能です。一方、デメリットとして以下が挙げられます。展示ブースやコンテンツを準備するための技術やリソースが不足リアルな展示会を担当していたチームのリソースではメタバース展示会の準備をすることが難しい場合があります。しかしメタバース展示会を提供する企業は出展社が参画しやすいメニューを整備しているので、外部サービスの活用により解決できます。相手を細かく観察しながらコミュニケーションをとることが難しい営業担当者なら相手と会話をしながら細かい表情まで読み取って対話をすることに慣れていて、最初はアバターとの会話が難しいと感じるかもしれません。参加者にとってリアルな体験や一体感が不足来場者もメタバースに慣れていない場合はリアルで興味深い体験や他の来場者との交流、会場の一体感などの点で物足りなさを感じるかもしれません。以上のようにメタバース展示会にはデメリットもありますがメリットの方が多いといえます。また、今後リアルイベントがなくなるわけではなく、それぞれのメリットを活かす形で併用されていくと考えれば、大きな問題はなさそうです。メタバース展示会へ出展または開催する方法メタバースで開催される展示会に企業が出展する場合、リアルな展示会と同じようにエントリーします。主催者が提供している空間内の展示ブースをあまりアレンジすることなく使用すれば追加費用はそれほどかからず、最もコストをおさえられる方法といえます。しかしカスタマイズする場合はかなりの制作費が追加されます。一方、自社でメタバース展示会を開催する場合はどうでしょうか。選択肢は２つで、１つめは独自のメタバース空間を制作する方法、２つめは既存のメタバースを利用する方法です。自社専用のメタバースをゼロから構築すれば、数千万円程度の費用がかかります。しかし今後も定期的にメタバース展示会を実施していくこと、メタバース空間を他の企業にもシェアしていくことなどで投資額を回収できる可能性もあるので、大手企業ではメタバース空間構築をしている例があります。一般企業はメタバースのプラットフォームを利用して自社独自のイベントを行うか、複数の企業が出店するメタバース展示会に参画するか、という2つの方法があります。※シャノンの子会社「ZIKU」はメタバース展示会・イベントを支援しています。3Dの展示会場やブースはテンプレートが用意されており、デザインを選んでロゴや展示物をアップロードするだけでセットアップが可能。主催社と出展社向け機能も完備されたワンストップのバーチャルイベントサービスです。数字で見る、メタバースで開催した展示会の成果シャノンの実践例を含め、実施されたメタバース展示会の顧客満足度、リード獲得実績などの成果についてご紹介します。「シャノン・ユーザーカンファレンス2022Spring」の満足度は？冒頭でご紹介した自社のイベント「シャノン・ユーザーカンファレンス2022Spring」は、2022年4月に開催されました。当日はまず講演ホールにてご挨拶のスピーチを行い、その後はお客様に6つの展示ブースを自由に訪れていただき、各ブースではテキスト/音声チャットによりシャノン担当者が対応しました。申込者数と来場者数、アンケート結果は以下のとおりです。開催してみた結果、明らかになったポイントは以下です。音声チャットでリアルに近いコミュニケーションをとれた人は、満足度が高い傾向慣れないながらも展示ブースで音声チャットによりしっかりとコミュニケーションをとれた人はイベント満足度が高いようでした。参加者300人という規模感が、今回の場合は適正だった現在の技術や環境、初めての方が多いという状況では、参加者の人数が多すぎてもフォローしきれなくなる可能性があります。300名の参加という今回の規模感は、適度に活気がありつつお客様一人一人とのコミュニケーションもとりやすく、適当であったと思われます。メタバースイベントで集客・リード獲得が増えた事例・お客様の声ZIKUがサポートしたメタバースイベントで「集客を改善」「リード獲得数が増えた」という事例をご紹介します。「集客が前年比161%と大きく改善」　SalesforceAppExchangeVirtualExpo20222020年、2021年とウェビナー型のイベントをオンラインでイベントを行ったが、2021年に集客が落ち込んでしまいました。2022年はメタバース展示会として、メタバース会場の様子を事前にライブ配信。集客を前年比161%まで改善させることができました。くわしくは以下を参照してください。参考：NPO法人AppExchangeコンソーシアム様「集客が前年比161%と大きく改善」「1ブースあたりの平均リード獲得数はおよそ100」シーコン・メタバースEXPO2022メタバースの宣伝効果もあり、集客が前年比416%と大きく増加。ブースへの入場データが各出展ブースのリード獲得数となります。一人平均5ブースの閲覧があったので、1ブースあたりの平均リード獲得数は100となりました。くわしくは以下を参照してください。参考：一般社団法人シーコンソーシアム様「集客が前年比416%と大きく改善」以下は、複数のイベントで実施したアンケートなどからの抜粋です。メタバースの展示会は実施数はまだ少ないですが、それでも通常のオンラインイベントより満足度の高い体験を提供できる可能性のある手法といえそうです。まとめ本稿のポイントは以下の4点です。1.日本企業のメタバース認知度は約5割で、多くの企業は様子見の状態ですが、積極的に進出している企業もあります。2.BtoBではバーチャルオフィス、展示会などにメタバースが活用されています。3.メタバース展示会のメリットはリアルイベントより低コストで自由度が高いこと、オンラインイベントよりコミュニケーションがとりやすいことです。4.メタバースで企業の展示会を行う事例は増えていて、来場者の顧客満足度は高い傾向です。

 

こんにちは。シャノンマーケティング部の中村です。今回は、5月25日(水)から2日間、シャノンのユーザーであるブラザー販売さまが開催したリアルイベント「BrotherWorldJapan2022」でのシャノン活用例をご紹介します。シャノンのイベントマーケティングシステムと、ブラザー販売さまが提供するラベルプリンターを組み合わせた珍しい受付方法を撮影してきましたので、ぜひご覧ください。動画でご紹介！ブラザー販売のラベルプリンターとシャノンを組み合わせたイベント受付事例こんにちは。シャノンマーケティング部の中村です。今回は、5月25日(水)から2日間、シャノンのユーザーであるブラザー販売さまが開催したリアルイベント「BrotherWorldJapan2022」でのシャノン活用例をご紹介します。シャノンのイベントマーケティングシステムと、ブラザー販売さまが提供するラベルプリンターを組み合わせた珍しい受付方法を撮影してきましたので、ぜひご覧ください。「BrotherWorldJapan2022」申し込みから当日までの流れまず、イベントページはこちらです。私もこちらのページから申し込んでみました！ちなみに、6月には「BrotherWorldJapan2022」のセッション内容をオンラインイベントとしても配信しています。イベントページ申し込み後、イベントの数日前になるとリマインドのメールが届きました。ちなみに、こちらのメールもシャノンのシステムを使って配信されています。入場票のメールメールのなかに記載されている「入場票URL」をクリックすると、QRコードが記載されたページが表示されます。こちらが「入場票」と呼ばれるものです。当日は、この入場票をスマートフォンで表示するか、事前に印刷して持ち込むか、どちらかの方法で受付をします。実際の入場票今回は、この入場票を紙に印刷してイベント会場に向かいました。会場の受付はこちらです。（ここからの写真は、イベント前の設営日に撮影させていただきました。）以下の写真は、受付の裏側を撮影したものです。左からPC、そのすぐ右隣にQRコードリーダーが並んでいます。その奥に見えるものは……。こちらが、今回の目玉となる「ラベルプリンター」です！「brother」のロゴが入っており、ブラザー販売さまが実際に販売している製品となります。ここからは、撮影した動画やそのキャプチャをもとに、シャノンとラベルプリンターを使った受付の手順を紹介します。動画で紹介！シャノンとラベルプリンターを使った受付実際の動画はこちらをご覧ください！まず、こちらが受付で使うPCの画面です。シャノンにログインし、来場認証用の画面を表示しています。入場票のQRコードをすぐ横にあるQRコードリーダーで読み込むと、来場者のIDがPCの画面に表示されます。認証が完了すると、QRコードや来場者の名前が記載された画面が表示されました。「印刷」ボタンを押すと、すぐにPCの画面で表示されているものと同じデザインのシールがラベルプリンターから印刷されます。このラベルをネックストラップのポケットに入れて、来場者に渡します。ラベルプリンターを使った受付で、お客様をスムーズにお迎えここまで、シャノンとラベルプリンターを使った受付についてご紹介してきましたが、ブラザー販売さまは、なぜこの方法を実施されたのでしょうか？通常シャノンをイベントの受付でご利用いただいている場合、来場者が持参する紙の入場票を4つ折りにして、ネックストラップに入れてお渡しすることが多いです。以下がイメージ画像になるのですが、イベント名とQRコードに加えて、申込者の会社名とお名前が小さく表示されています。通常使われる入場票を4つ折りにしたイメージリアルイベントでは、お客様が来場されたら担当営業がご挨拶に向かうことが多いですが、通常の入場票だと、お客様のお名前が見づらい、どのセッションに申し込んでいるのかがわかりづらいというデメリットがあります。記事に掲載している写真は設営日に撮影したものなのであまり人が映っていませんが、「BrotherWorldJapan2022」は数百名集客されていたとのことでしたので、大勢の人がいるなかで、お客様へのスムーズな対応は難しいことが予想されます。そこで、ブラザー販売さまは自社で販売されているラベルプリンターを使って、よりお客様の情報を見やすくカスタマイズし、担当営業のアテンドをスムーズにしているとのことでした。また、ネックストラップのひもを営業グループごとに色分けすることで、担当のお客様をすぐに見つけられるように工夫されています。対応するグループについても、シャノンのシステムで来場者ひとりひとりに紐づく項目として管理しています。受付に準備されているネックストラップさらにシャノンを使うと、お客様が受付をしたタイミングで、担当営業にお客様が来場したことを通知するメールを送ることができるのですが、ここでも工夫をされていました。リアルイベント開催中は営業がPCを開ける時間は少なく、通常業務で使っているメールボックス宛にメールを送っても見逃されがちです。そこで、メールをスマートフォンでも確認しやすいTeamsのチャットに転送する設定をされていました。リアルイベントの受付にかかる時間は短いですが、その裏側には担当営業がスムーズに対応できる工夫がいくつも盛り込まれていました。シャノンのイベントマーケティングシステムについて2022年に入ってから、ブラザー販売さまが開催された「BrotherWorldJapan2022」のように、リアルイベントの開催が徐々に増えてきました。シャノンのイベントマーケティングシステムは、リアルイベントのほかに、オンラインイベントや、リアルとオンラインを組み合わせたハイブリッドイベントにも対応しています。今回の記事では当日の受付をメインにご紹介しましたが、事前の申込管理から事後のフォローまで、イベントに必要な機能をそろえておりますので、イベントを開催されるかたはぜひシャノンをご検討ください。▼シャノンのイベントマーケティングシステムについてはこちら

新型コロナウイルスの影響で、人を集めるリアルイベントの開催が難しくなりました。そんな状況を打開するべく、普及しているのが「オンラインイベント」です。「自社でもオンラインイベントを開催してビジネスチャンスを広げたい。でも開催方法がわからない」とお悩みの方も多いでしょう。この記事ではそんな方のために、オンラインイベントについてわかりやすく解説していきます。オンラインイベントとは？　意味をわかりやすく解説オンラインイベントとは、パソコンやスマートフォンなどからオンラインで参加できるイベントのことです。新型コロナウイルスの流行以前は、人が集まってイベントを開催するリアルイベントが主流でした。しかし、リアルイベントは感染リスクがあるため、なかなか開催できない状況が続いています。イベント・コミュニティ管理サービスを展開するPeatixJapan株式会社の調べによると、2020年に自粛要請が発表された際には、公開されたイベントのうち35％が中止となりました。イベントページ公開前に延期や中止を決定したイベントも含めると、60～70％のイベントがキャンセルになったと推定されます。現在では多くの会社がリアルイベントからオンラインイベントに切り替えました。約9割のイベント主催者がオンラインイベントを開催した経験があります。■参照PeatixBlog、2020年オンラインイベントに関する調査PeatixBlog、2021年イベント調査レポートオンラインイベントの種類オンラインイベントには、大きくわけると個人向け（BtoC）イベントと企業向け（BtoB）イベントがあります。それぞれ、どのようなイベントがあるのか簡単に見ていきましょう。BtoC向けオンラインイベントBtoC向けでは、エンターテイメント分野のイベントが多いです。ほかにも個人向けの講座やセミナー（以下、ウェビナー。ウェビナーについては「ウェビナーとは？意味や配信のはじめ方をわかりやすく解説」をご覧ください）など、幅広いオンラインイベントが開催されています。一部のイベントジャンルを紹介します。音楽ライブ、コンサートお笑いライブ演劇、伝統芸能オンライン講座オンライン交流会フィットネス、エクササイズマインドフルネス体験BtoB向けオンラインイベントBtoB向けでは、ウェビナーや講演会が多いです。オンラインイベントをマーケティングや営業活動のひとつとして活用している企業が多く、毎週定期的に開催している企業もあります。BtoBイベントでおこなわれる内容を一部紹介します。ウェビナー、講演会ビジネスカンファレンス商談会、展示会記者発表会決算説明会、株主総会オンラインイベントのメリット・デメリットオンラインイベントのメリット・デメリットをそれぞれ3つ紹介します。オンラインイベントのメリットを3つご紹介オンラインイベントには「全国から集客できる」「開催費用が削減できる」「感染症対策になる」といったメリットがあります。それぞれのメリットについて紹介します。オンラインイベントのメリット1.全国から集客できるオンラインイベントは、リアルイベントとは違って場所の制約がありません。インターネット環境さえあれば、どこからでも参加できます。日本に限らず、世界中からも参加可能です。開催場所が遠くて参加したくても参加できなかった層に対してもリーチできるので、新たなビジネスチャンスが生まれる可能性も高まります。参加者側からすると、興味のあるイベントに手軽に参加できます。オンラインイベントのメリット2.開催費用が削減できるオンラインイベントはITツールを活用し、オンライン上でおこなわれるため会場代がかかりません。会場設営にかかる費用やスタッフの人件費も削減可能です。オンラインイベント開催のノウハウさえ身につけてしまえば、間違いなくコスト削減につながります。削減できた費用を集客のための広告や内容を充実させるための費用に回せば、参加者が増えてビジネスチャンスにつながります。参加者側としても、イベント会場までの交通費や宿泊費などがかかりません。オンラインイベントのメリット3.感染症対策になるオンラインイベント急拡大の理由が感染症対策です。感染防止対策として、ソーシャルディスタンス（人との距離）を保つよう呼びかけられています。オンラインイベントであれば、自宅から参加できるので他人との接触はありません。新型コロナウイルスの感染が収束しても、今後新たな感染症が発生する可能性はあります。あくまで可能性ですが、BCP（事業継続計画）の観点からもオンライイベントに対応できるようにしておく必要があるでしょう。オンラインイベントのデメリットを3つご紹介オンラインイベントには「通信トラブルのリスクがある」「参加者が途中離脱してしまう可能性がある」「参加者との関係構築が難しい」といったデメリットがあります。それぞれのデメリットと対策について、くわしく解説します。オンラインイベントのデメリット1.通信トラブルのリスクがある参加者が増えれば増えるほど通信への負荷が高まり、トラブルが発生しやすくなります。通信トラブルは、主催者側にとって大きな悩みです。とくに有料イベントの場合、通信トラブルはクレームに直結します。過去には、システムエラーでアイドルのコンサートに接続できず、クレームが多発した事例もあります。通信環境に気を使うのは、主催者側だけではありません。参加者側も通信環境が良くなかったり、ツールの使用方法がわからないと、参加自体できない可能性もあります。主催者側はあらかじめ、配信方法や視聴に必要な機材などを明示しましょう。オンラインイベントのデメリット2.参加者が途中離脱してしまう可能性がある有料イベントであれば、お金を払っているので途中離脱する可能性は低いでしょう。しかし、無料イベントの場合は気軽に参加できるので、内容が求めていたものと違ければ参加者は途中離脱してしまいます。そうならないように、イベントの目的を明確にして、登壇者の選定やイベントの内容といったコンテンツの中身を充実させる必要があります。オンラインイベントのデメリット3.参加者との関係構築が難しいリアルイベントでは、休憩の合間やイベント終了後の懇親会などで参加者と1対1で話をする機会もあります。しかし、オンラインイベントでは参加者との関係構築が難しいのが現実です。PeatixJapan株式会社のアンケートによると、主催者の30.4％が「以前よりも交流・つながりは減った」と回答しています。一方で16.6％が「以前よりも交流・つながりが増えた」と回答。「増えた」と回答した主催者の73.9％が、対策として「開催頻度を増やした」と回答しています。このことから、定期的にイベントを開催して参加者との接点を増やすことで関係構築につながることがわかります。チャットやSNSで質問をしてもらったり、アンケートの記入をお願いすることで関係構築が可能です。オンラインイベント開催の流れオンラインイベント開催の流れについて説明します。開催する際の参考にしてください。参加者が興味を持つような面白い企画の立案オンラインイベントには気軽に参加できますが、そのぶん内容が面白くなければ参加者は集まりません。イベントのコンセプトやターゲット、目的をしっかりと決めて参加者に楽しんでもらえる企画を準備しましょう。面白い企画で必要な要素は参加者に驚きや発見を与え、感情を刺激することです。社内で企画会議をおこない、ブレスト形式でさまざまな意見を出しあいましょう。ブレストでは他人の意見を否定することを禁止し、自由な発想でアイデアを出してください。ポイントは、予算や実現可能性を考えずにアイデアを出すことです。幅を広げることで、面白い企画の生まれる可能性が高まります。企画に沿った出演者のアサインオンラインイベントの企画に沿った出演者のアサインも重要です。BtoBのイベントを例にお伝えします。イベント企画出演者自社商品の紹介・勉強会・自社の商品企画担当者、責任者・商品のユーザーなど商談会・展示会・決裁権者・マーケティング、営業担当者などウェビナー・講演会・専門家・著名人などビジネスカンファレンス・ビジネスの第一線で活躍する人・ビジネススクールの教授などの専門家・司会進行役など決算発表会や株主総会・代表取締役や取締役などの役員・司会進行役など以上のように、自社商品の紹介や商談会、決算発表会などは自社の人間が出演者となります。難しいのは、ウェビナーやビジネスカンファレンスです。こうしたイベントには、出演者目当てで参加する方も多くいます。集客力のある出演者をアサインすることも、オンラインイベント成功の手段のひとつです。出演者以外にも、運営する事務局の役割を決めておくことも大切です。誰が何を担当し、どのように進めるのかを全体で把握しておきましょう。オンラインイベント配信ツールの準備オンラインイベントを開催するには、配信ツールが必要です。YouTubeやZoomといった海外製のツールから、V-CUBEやJ-StreamEquipmediaなどの国産ツールもあります。それぞれにメリットはありますが、サポートを求めるのであれば国産ツールがおすすめです。集客プロモーション参加者が少ないとビジネスにつながる可能性も低くなるので、集客プロモーションにも力を入れましょう。無料でおこなえる施策と、お金をかけてプロモーションをする施策があります。無料の施策・自社サイト、SNS、メールマガジンでお知らせする・無料のイベント告知サイト（Peatix、こくちーずなど）でお知らせするなど有料の施策・～EXPOなど、有料イベントに出展する・イベント告知サイトや検索エンジンに有料広告を出稿するなど無料の施策だけでは集客が上手くいかない場合は、有料の施策も検討してみてください。リハーサル社外の出演者がいる場合は、その方にも参加してもらい、当日の流れを伝えましょう。全員が同じ場所に集まってイベント開催するのであれば、その場所でリハーサルをしてください。出演者が別々の場所から参加する場合は、それぞれの通信環境や映像、音声が問題ないかを確認してください。この確認を怠ると、本番の際に通信トラブルが起きたり、映像や音声に不具合が生じてイベントの質が低下してしまう可能性があります。本番オンラインイベント本番です。本番前には、参加申込をしてくれた方へリマインドであらためてイベントの案内をしましょう。開催時間や配信用URLをお伝えし、少しでも参加率を高めます。本番では、これまで準備してきたことをスケジュールに沿って進めます。どれだけ準備をしてもトラブルが発生する可能性をゼロにはできません。トラブルが起きても対処できるように、しっかりと準備をしておきましょう。イベントのデータ分析、フォローイベント終了後にはアンケートを記入してもらい、データ分析と参加者へのフォローをおこないましょう。参加予定の何人が参加したのか、参加したうちの何人がイベント終了までいてくれたのかなどを確認してください。また、アンケートの回答内容を確認して、良かった点や悪かった点をナレッジとして蓄積します。そうすることで、次回以降のオンラインイベントに活かせます。参加者にはお礼と同時に当日の資料を送付したり、商品紹介をしてコミュニケーションを図りましょう。そうすることで、ビジネスにつながる可能性も高まります。オンラインイベントの活用事例シャノンのサービスを活用し、オンラインイベントを実施した企業の事例を紹介します。富士通株式会社2020年10月中旬～12月中旬の間、富士通株式会社はオンラインイベント「FujitsuActivateNow」を開催しました。このイベントは全社規模でのグローバルイベントで、数万人が参加。参加者の離脱をふせぐための工夫のひとつとして、休憩時間に司会者とスピーカーのトークセッションをおこない、リアルな雰囲気を演出しました。アンケート回答率を高めるために参加者のマイページを作り込み、セッションの参加履歴を集約。そこからいつでも、アンケート画面に遷移できるようにしました。結果、オンラインイベントは無事に終了し、参加者の視聴データも管理できました。サイボウズ株式会社2020年12月、大阪で「CybozuDays」開催。当初はオンラインとオフラインの同時開催の予定でしたが、開催3週間前にオンラインのみに変更となりました。イベントのスポンサーも集まっていましたが、リアルな展示ブースを期待していたスポンサーに納得してもらえるかが課題でした。そこで「資料ダウンロード」を強化し、マイページには登録セッションの視聴URLのほかに、スポンサー資料一覧ページのURLも掲載。マイページからアクセスした参加者のフラグが取得できるとともに、ブースアクセスフラグ、資料ダウンロードフラグも取得できるようにしました。こうした工夫により、参加者にとっても必要な情報を手に入れやすい設計となったのです。結果、3800名以上がイベントに参加し、成功をおさめました。株式会社日本ビジネスプレス2020年11月から12月にかけて、大規模なオンライン展示会と5つのオンラインセミナーで構成するイベント「JBpressDXWorld2020」を開催。開催期間が4週間と長くなるため、参加者は登録したセミナーを忘れがちになってしまいますが、チェックしたセミナーの開催日や開催期間の直前などにリマインドメールを送信したことが、参加漏れを防ぎました。同社にとって、はじめての大規模なオンライン展示会でしたが、大規模な集客と高い歩留まりを達成。結果、協賛社数は36社、登録者は4500名弱、来場者も3634名で歩留まりは81%と成功をおさめました。まとめ新型コロナウイルスの影響でオンライン化が進み、おうち時間も増えました。そのぶん、気軽にオンラインイベントへ参加できるようになりました。今後、さらにマーケティング活動の一環として、オンラインイベントは重要になります。シャノンのツールを利用すれば、オンラインイベントの集客から開催後のフォローまで一貫した運用が可能です。サポートが充実しているため、ツールの使い方に不明点があった場合でも、メールや電話で気軽に問い合わせできるため安心です。ぜひ、くわしい資料で確認してみてください。▼オンラインイベントの資料ダウンロードはこちら

2021年11月、メタバース型バーチャルイベントサービス「ZIKU」がスタートしました。運営会社である株式会社ジクウは、シャノンの子会社です。2022年2月16日（水）から17日（木）にかけてZIKUで開催されたイベント「シーコン・メタバースEXPO2022」では、来場者や出展社のみなさんにメタバースの世界をご体験いただきました。以下は「メタバース」のGoogleの検索数の推移です。2021年10月から急上昇しており、メタバースが、いかに突然注目を集めているかがわかります。メタバースはビジネスにも大きな影響を与えます。想像しやすいのはECサイトや会議・イベントでの活用ですが、どこまで可能性が広がるのでしょうか。今回は、「メタバースとは何か」という基礎知識から、メタバースビジネスの展開、マーケティング分野でのメタバース活用の可能性までを解説していきます。メタバースとは？「NFT」「AR/VR」などの用語も再確認　メタバースとは何か、なぜ今注目されているのかなどについて解説します。「メタバース」の意味は？その定義と、メタバースでできることメタバース（metaverse）は、「meta（超）」と「universe（宇宙）」を合わせた造語で、インターネット上につくられた仮想空間のことです。この言葉は30年前のSF小説「スノウ・クラッシュ」（スティーブンスン著）が初出。同書は近未来のアメリカを舞台としていて、主人公は現実世界ではピザの配達人、バーチャル世界「メタバース」では剣士でハッカーという設定です。2022年の「メタバース」も、小説で描かれている世界と基本的には同じですが、可能性はさらに広がっています。現代のメタバースの定義として、投資家マシュー・ボール氏の「7つの条件」が知られています。日本語英語1永続的であるBepersistent2同時多発でライブであるBesynchronousandlive3参加ユーザー数に制限がなく、各ユーザーは存在感を持つBewithoutanycaptoconcurrentusers,whilealsoprovidingeachuserwithanindividualsenseof“presence”4経済が完全に機能しているBeafullyfunctioningeconomy5デジタルと実世界、プライベートとパブリック、オープンとクローズの双方にまたがる体験であるBeanexperiencethatspansboththedigitalandphysicalworlds,privateandpublicnetworks/experiences,andopenandclosedplatforms6前例のない相互運用性を提供するOfferunprecedentedinteroperabilityofdata,digitalitems/assets,content,andsoonacrosseachoftheseexperiences7個人、企業など幅広い貢献者によって創造・運営されるBepopulatedby“content”and“experiences”createdandoperatedbyanincrediblywiderangeofcontributors,someofwhomareindependentindividuals,whileothersmightbeinformallyorganizedgroupsorcommercially-focusedenterprises補足すると、6番目の「前例のない相互運用性を提供する」は、「ひとつのゲームのキャラクターとして手に入れたアバターやコスチュームは他のどの世界でも使える」ということを意味しています。　7番目の「個人、企業など幅広い貢献者によって創造・運営される」は、メタバース内に個人が好みのデザインで想像する「ワールド」がつくられたり、メタバース内で利用できるコスチューム（スキン）を個人が作成して提供されるといったケースがあります。7つの条件のなかには、4や6など、まだ実現されていないものもありますが、近い将来メタバースはこうなる、という方向性がわかります。つまりメタバースでできることは、人が生活する活動のほぼすべてといえますが、大きく3つに分かれます。「ゲームをする」「人に会う」「イベントに参加する」「友達と雑談する」「買い物する」「旅行する」など、プライベートな時間を過ごす現在の自分の仕事をメタバース内に持ち込み、リアルと同じように続行するメタバースに投資やニュービジネスのチャンスがあると見込んで、お金を稼ぐこのように多様な目的がかなえられるからこそ、多くの個人と企業が関心をもち、参加しようとしています。「セカンドライフ」など、メタバースの今までの歴史2022年現在ブレイクしているメタバースですが、今までにもさまざまなメタバースの試みがありました。セカンドライフ2003年、「スノウ・クラッシュ」にインスパイアされた「セカンドライフ（SecondLife）」がアメリカでスタート。3D空間のなかで、ユーザーは自分のアバターで動き回り、他の人とコミュニケーションできるだけではなく、仮想通貨が流通し、土地取引もできました。2007年には日本版が公開され日本でもブームが起き、多くの日本企業も出店しました。しかしその後ユーザー離れが起き、ブームは終わっています。セカンドライフがリリースされたころはまだスマートフォンがない時代で、スペックの高いPCが必要だったこと、通信速度などのネットワークインフラが不十分だったことなどが背景にありました。アメーバピグ日本では2009年スタートの「アメーバピグ」が支持を集めました。アバター（ピグ）として渋谷や浅草を模した仮想空間で、ゲームやユーザー同士の交流ができました。2019年、AdobeFlashの終了とともにスマホアプリ以外のサービスを終了しています。その後メタバースは、すでに優れた仮想空間を提供していた参加型ゲームとともに進化します。マインクラフト歴代売上世界1位、2009年スウェーデン生まれのゲームです。仮想世界のなかでブロックを使って建物などの作品を作ったり、ゲームをプレイしたりします。FFXIV（ファイナルファンタジー14）参加型RPGのFF14は2013年にリニューアル。多様なコンテンツが用意され、ゲームプレイをしなくても時間を過ごせます。あつまれどうぶつの森「どうぶつの森シリーズ」では2020年に発売された「あつまれどうぶつの森」がヒットしました。無人島に移住し、仲間と生活したり交流したりします。多くの企業スポンサーが「島」を提供しています。Fortnite（フォートナイト）2017年スタートの、世界的人気を誇るアメリカのバトルロワイヤルゲーム。2020年に米津玄師のバーチャルライブで話題になりました。ほかにアリアナ・グランデのコンサートも開催されています。ゲームをしないでコミュニケーションやイベント体験のために参加するユーザーも増えています。そして2021年10月、Facebookが社名を「Meta（メタ）」に変更。このニュースは、「SNSからメタバースへ」の時代のシフトを強く印象づけました。メタバースを支えるテクノロジーである、VR/AR、NFTとは？メタバースが注目されるようになった背景として以下が挙げられます。コロナ禍による、リアルな移動の制約2020年からコロナ禍によりリアルな人との交流や長距離移動が制限され、多くの人がテレワークとなり、休日にはゲームの仮想空間で過ごす時間が増えました。また、現実では難しい海外旅行、大規模イベントなどを仮想空間で提供するサービスが急拡大しています。VR/ARをはじめとするテクノロジーの進歩VRは現実とは違うものを体験する仮想現実、ARは現実世界に情報を重ねて見せる拡張現実のことです。メタバースを楽しむために欠かせない、性能の高いVRゴーグルが手ごろな価格で入手できるようになりました。VRゴーグルを使うと仮想空間に没入できますが、スマートフォンアプリからアクセスして自分の動きをアバターに反映させることも可能です。モバイルデバイス、通信速度やサーバー性能などのテクノロジーの進化もメタバースを後押ししています。NFTなどエコシステムの整備NFT（Non-FungibleToken）は日本語で非代替性トークンと訳され、デジタルアートのような資産が唯一無二であることを証明する技術です。NFTは仮想通貨と同じく、ブロックチェーンによって保護されます。NFTが付与されたことにより、デジタル資産の売買が活性化しました。「エコシステム」はビジネス生態系と訳され、デジタルサービスにおける取引や決済など、経済的なしくみ全体を指します。NFTを含むエコシステムが整ったことで、企業だけでなく個人も巻き込んだメタバースでのビジネスの可能性が広がっています。メタバースのメリットとデメリットメタバースのメリットとデメリットは以下です。メタバースのメリット物理的制約がない物理的に制約されないことがメリットです。ユーザーからみれば、移動なしに遠隔地の人とコミュニケーションができること、感染の心配がない非接触であること、サービス提供者からみれば、コストをかけずに目的に合う空間を提供できることが挙げられます。非日常・非現実的な体験ができる仮想世界で、現実の自分だったらできないことを、テクノロジーによってかなりの程度までリアルに「体験」できます。「もう一人の自分になる」ことができます。コミュニケーションがとりやすい電話やメール、ビデオ会議などで実施するテレワークと比較して、より現実に近いコミュニケーションがとれます。テレワークなら、アバターで会社の会議に参加して、休憩時間に同僚と雑談、隣の部署にもあいさつに行くといった行動ができ、よりリアルな出社に近い形です。環境負荷が少ないメタバースは、リアルと比較して環境への負荷を最小限にできます。これも世界がメタバースを推進する理由です。現実世界における格差やハンディキャップを解消する介護や育児で外出しづらい人、障害がある人、高齢や病気療養中の人もメタバースで自由に活動することができます。住む場所や生活環境などの違いと制約を超えられるメリットがあります。メタバースのデメリット依存性や健康への影響メタバースが居心地のいい空間になればなるほど、依存症の心配があります。ほかにも、メタバースで過ごす時間が増えすぎることで健康にマイナスの影響が生じる可能性があります。炎上、ストーカーなどの問題人同士がかかわり合う空間では常にトラブル発生の可能性もあります。現在ネットやリアルで問題になっている誹謗中傷や炎上、ストーカーなどの問題がメタバースではどんな形で出てくるか、まだわかっていません。犯罪や不正の取締りの問題今のところメタバースには政府・警察・裁判所などがありません。世界中のメタバースを行き来できるようになったとき、何らかの不正行為があったらどう取り締まるのかも未確定です。メタバースの理想形では一人が複数のアバターを持つこと、複数の人が1つのアバターを持つことが可能とされていますが、アバターやメタバースの悪用防止も課題です。デジタル格差の拡大メタバースにアクセスできる人とできない人の格差や、メタバースを活用できる企業とそうでない企業の格差が拡大することが懸念されます。メタバースでビジネスはどう変化する？メタバースはどんなビジネスに活用されているかを紹介します。ECサイトとは違う体験ができる、バーチャル店舗ネットショップはどちらかというと1人でサイトを訪れて必要なものを買うところですが、メタバースの店舗は以下のようなリアル店舗に近い特徴を持つことができます。ウィンドウショッピングを楽しむ友人と一緒に店を回遊するショップスタッフに相談しながら買い物する街歩きを楽しみながら気になった店を見に行く一方で、以下のようなオンラインショップのメリットがあります。世界のどこからでもアクセスできる営業時間を気にせず買い物できる海外からの来客を呼び込みたい「伊勢丹」「資生堂」などがすでにバーチャル店舗を提供しています。街を歩きながら複数の店をめぐる体験ができるようなメタバースは、期間限定での開催が増えています。常設のショッピングモールの確立はまだこれからのようですが、着実に進化と拡大が続くとみられます。メタバースオフィスは、コロナ禍で急速に拡大コロナ禍でテレワークが日常的になったオフィスワーカーの多くは、以前よりも生産性が高くなったといわれています。しかし、責任は重いのに息抜きできるコミュニケーションの機会は少ないため、心身の疲労が蓄積しているという危惧も指摘されています。また、中途や新卒の社員は、会社になじむのに苦労しています。メタバースオフィスのサービスとして、Facebook改めMetaは2021年に、「HorizonWorkrooms」をリリースしました。VRゴーグルを装着してアバターとしてオフィスに入室し、会議や作業をします。会議では表情や身振り手振りを交えて特定の相手に話しかけることができ、ビデオ会議よりも自然に会話している感覚が得られます。仮想ワークスペースには自室で使用しているパソコンの画面や飲み物のボトルを反映できます。マイクロソフトも同時期に「MicrosoftMeshforTeams」をリリースしました。アバターで会議や共同作業に参加するところは「HorizonWorkrooms」と同様です。特徴的なのは複合現実（Mixedreality）の一種である「ホログラフィック　エクスペリエンス」。プロダクトやメンバーの姿を空間に3Dで描き出して共有します。ほかにも、特色あるメタバースオフィスを提供している日本の企業も増えています。前述したようなリモートワークの課題を解決できるようなメタバースオフィスには確実な需要があり、今後マーケットが拡大していくと期待できます。制約がないのが強み。盛況のメタバースイベント2021年は多くのバーチャルイベントが開催されました。メタバースイベントはキャパシティを心配することなく多くの観客を集められることが魅力です。東京ガールズコレクション2021年は2月と10月にオンラインで開催。10月の「TGC2021A/W」ではXR（VR・MR・ARの複合)を駆使した空間にTGC専用アプリで参加できました。バーチャルマーケット株式会社HIKKYが運営するメタバースで定期的に開催され、「イベントにおける参加ブースの最多数」でギネス世界記録認定されている大規模イベントです。12月の「バーチャルマーケット2021」の会場は、「リアル」と「パラレル」が融合した「パラリアル渋谷」「パラリアル秋葉原」。パラリアル渋谷のなかに「大丸松坂屋」が出店している非現実感がメタバースならではといえます。バーチャル渋谷ハロウィーンフェス202110月、クラスター株式会社が運営するメタバースプラットフォームのなかで渋谷区、auなどが主催して行われ、世界中から延べ55万人が参加しました。TOKYOGAMESHOWVR9月30日から4日間開催。東京ゲームショウ初の仮想空間「TGSVR2021」がオープンしたほか、公式番組の配信、Amazon特設会場でのグッズ販売などが行われました。SANRIOVirtualFesinSanrioPuroland12月に開催されたサンリオのVR音楽フェス。メタバースイベントとしての完成度が高く、参加者から高評価を得ています。上記以外に企業向けのメタバース上での社内イベントも成長分野です。誕生日会のようなプライベートのイベントもメタバースで開催できるようになるかもしれません。イベントには非日常的な体験が求められていることをふまえると、メタバースとイベントは親和性が高いといえます。アニメ、ゲーム、アーティストなどのコンテンツとリアルな商品・サービス、テクノロジーを融合させたメタバースイベントは2022年もさらに多様になっていきそうです。2022年進化しそうなのがメタバース観光バーチャルオフィスやバーチャルイベントに続き、2022年にはメタバース観光が進展すると思われます。2021年4月、沖縄県は「バーチャルOKINAWA」をスタートしました。沖縄の街並みや文化を体験できる空間内に、2022年首里城を復元することが決まっています。地域コンテンツをメタバース化する流れはさらに加速する見込みです。旅行・運輸各社はコロナ禍で業績が悪化するなか、バーチャル旅行への投資をしてきました。各社の公式サイトへいくと、「オンラインツアー」などが見つかります。たとえばHISは手ごろな価格で体験できる1000以上のオンライン体験ツアーを提供しています。ANAはバーチャルトラベルプラットフォーム「SKYWHALE」を開発し、2022年サービス開始を目指しています。メタバーストラベルには手ごろな価格で、スキマ時間に出かけることができ、満足度も高く好評です。しかも、「次はリアルな旅行に行きたい」という旅心を再確認する機会になります。この分野では大手企業以外の日本企業の参入も大いに考えられますが、海外のサービスが急成長することもありそうです。メタバースの市場規模は？ブルーオーシャン！？メタバースの将来像ブルームバーグは、今後メタバース市場は毎年二桁成長となり、2024年には約88兆円に拡大すると予測しています。他のメディアの多くも、近いうちに100兆円規模の市場になるとの見方です。市場規模もさることながら、メタバースのメインストリームを制した企業はGAFA（GAMA？）に並ぶ、あるいはとって替われるということも重要です。Mataという社名にはメタバースのプラットフォームを獲りに行くというビジョンが示されています。もちろん、今は無名の企業がメタバースの主役に躍り出る可能性もあります。現在、メタバースの顧客はアーリーアダプターのみで、アーリーマジョリティーを獲る前段階に立ちはだかるキャズムを越えることができていません。だからこそ各企業は今、メタバースに注力しています。「キャズム」については、以下の記事をご参考ください。■参考記事「STP」「AIDMA」など、知っておきたいマーケティング分析手法や考え方を一挙に紹介マーケティングにおけるメタバースの活用はどうなる？マーケティングの分野で、メタバースはどのように活用できるのでしょうか。ZIKUの事例とともにご紹介します。「ZIKU」は簡単にバーチャル展示会を開始できるサービスシャノンの子会社がスタートさせた「ZIKU」は、3DCGでバーチャル展示会を実現できるメタバース型イベントサービスです。リアルイベントと比較したときにオンラインイベントの弱点として挙げられる双方向のコミュニケーションがしにくい会場を回遊することによる偶然の出会いや発見がない結果としてリードの獲得数が少ないといった課題を解決できます。参加者は、アバターを利用して展示会場を歩くことで、リアルな展示会に近い臨場感を体験できます。関心のあるブースに入室すると、音声またはテキストチャットで出展者に質問できます。一方、出展者は会場を歩くアバターに話しかけて、ブース入場者・商談機会を増やせます。アプリケーションを追加でインストールすることなく、展示会場やブースのデザインを選ぶだけなので、簡単にバーチャル展示会を開催することができます。リアルなら難しかった小規模な展示会型イベントも、ZIKUで実現可能です。マーケティングへのメタバース活用マーケティングの分野ではどのようにメタバースが活用されているでしょうか。BtoCマーケティングでは、ゲーム空間でのイベント開催や新商品のプロモーションなどがすでに盛んです。今後は不動産、家具、リフォーム、車などの非対面マーケティングでさらに進化がありそうです。BtoBマーケティングでは、たとえば以下が考えられます。展示会メタバース型展示会の分野では、たとえば建設機械、工場設備、建築物、まちづくりプランなど、リアルな展示会のブースに展示することが難しかったプロダクトを世界に向けて紹介することができることもポイントです。見込み客とのコミュニケーション見込み客の獲得、興味・関心の引き上げ、商談などにおいて、商品やサービスのVR体験を提供するといった例が考えられます。インバウンドマーケティングへの活用BtoBでは、顧客企業の担当者が主導権を持って情報を集め、自ら購入を決定する企業が少なくありません。こうした企業の担当者へ向けて、商品やサービスを深く理解できる機会を提供することができます。商品開発新商品の開発、顧客の要望にもとづく商品・サービスの改善とその検証などに活用できます。メタバースがこれからどう展開するかは未知数で、実際には現時点で想像できないような活用方法で発展していくかもしれません。今後が楽しみであると同時に、マーケティング担当者が「乗り遅れてはいけない」と注視するテーマでもあるようです。まとめ本稿のポイントは以下の4点です。メタバースとは、インターネット上につくられた仮想空間です。現代定義されているメタバースは、・無制限にユーザーが参加できる・メタバースとメタバースを行き来できる・メタバース間でアバターや所有物を持ち運べるなどが定義づけられています。30年前のメタバースといえる「セカンドライフ」の後、参加型ゲームの仮想空間などがメタバースを提供してきました。VR/ARやNFTなどが整備され、コミュニケーションや企業活動のためのメタバースが本格化しています。メタバースにおけるビジネスとして、Eコマース、オフィス、イベント、旅行などが成長しています。背景にはコロナ禍による制約があります。シャノンの子会社がスタートさせた「ZIKU」など、マーケティング分野へのメタバース活用も今後拡大していく見込みです。

ウェビナーのやり方とは、ウェビナーの具体的な配信方法のことです。この記事ではウェビナーの配信を検討している人に向けて、ウェビナーのやり方を詳しく解説します。ウェビナーの配信のために必要なものや成功のポイントにも触れているため、ぜひ参考にしてください。目次ウェビナーとは？ウェビナー配信に必要なものインターネット環境撮影場所カメラとマイク配信ツール初めてのウェビナーのやり方を解説企画の作成必要な設備を準備集客練習・直前リハーサル配信アンケート回収・分析ウェビナーを成功させるためのポイント開催の目的・ターゲットを明確にする申し込みした人に当日視聴してもらうための工夫を施す録画、事前・事後のアンケートを実施するウェビナー導入企業の事例オフラインのセミナーをウェビナーで同時開催テーマ別に年間500以上のウェビナーを開催まとめウェビナーとは？ウェビナーとは、Web上でセミナーを行うことです。動画配信への注目度が増しており、マーケティングの手法のひとつとしてウェビナーをはじめる企業も増えています。ウェビナーは、必要なものが揃っていれば、どこからでも配信が可能です。また、エリアを問わずどこからでも気軽に参加してもらえます。参加者と開催者はチャットによるやり取りも可能で、簡単に接点を持つことが可能になります。なお、ウェビナーには時間を決めてリアルタイムで配信する方法だけでなく、録画した動画を公開する方法もあります。ウェビナー配信に必要なものここでは、ウェビナー配信に必要なものを紹介します。インターネット環境ウェビナー配信に使用するインターネット環境は、一定の回線速度と安定性を確保する必要があります。安定性を確保するためには、無線接続よりも有線接続のほうが望ましいといえます。事前にリハーサルをし、ウェビナーに適した通信環境を保てるかどうか確認しておきましょう。撮影場所ウェビナーを撮影する際は、背景がシンプルな場所を選びましょう。企業のロゴが入るようにするのもおすすめです。適切な明るさを保つために、卓上ライトを使用すると効果的です。小規模なウェビナーなら、小さな会議室などでの撮影でも十分対応できます。カメラとマイクウェビナーで使用するカメラやマイクは、PCに付属しているものでも大丈夫です。ただし、コンテンツの質にこだわるなら、PCに付属しているものでは満足いかない可能性もあります。質にこだわったウェビナーを行いたい場合は、専用のものを別途購入したほうがいいでしょう。配信ツールウェビナーの配信は、専用の配信サービスを利用して行うのが基本です。ウェビナーの配信ツールとしてはさまざまなサービスがあるため、自社に適したものを選びましょう。初めてのウェビナーのやり方を解説ここでは、初めてウェビナーを行う際のやり方について、順を追って解説します。企画の作成ウェビナーを成功させるには、目的やコンテンツの内容を明確にすることが大切です。ウェビナーを行ってどのような成果に結びつけたいのかしっかり考えましょう。そのためには、ターゲットの設定や、伝えたいことをしっかり具体化しておきます。なお、ウェビナーは一般的なセミナーと違って途中退出も気軽に行えるため、参加者を飽きさせないための工夫も必要です。詳しいポイントは次で解説します。必要な設備を準備ウェビナーを開催する前に、「ウェビナー配信に必要なもの」で紹介しているものを準備しましょう。実際にテスト配信を行って、一通りの流れや機器の動作確認、参加者としての目線からもチェックしてください。集客ウェビナーへ集客するためには、LP（ランディングページ）が必要です。ウェビナーのテーマや開催日時をわかりやすく記載し、登録フォームを設定しましょう。講師の紹介やキャッチコピーも掲載するとよりよいです。ウェビナー開催のお知らせは、広告やメール、自社のWebサイトやSNSなど、複数の手段を使ってLPへ誘導すると、効率的に集客できます。使用するサービス・ツールによっては、集客から配信までを一貫して行えるものもあります。参加者の管理ができる機能が備わっているサービスもあるため、サービス・ツール選定は自社のニーズにあわせて選びましょう。練習・直前リハーサルウェビナーの開催日時が近づいたら練習を行い、伝いたいことをより伝わりやすい内容になるようにブラッシュアップしましょう。何度も練習を重ねて講師に自信をつけることで、より強く、かつ自然な訴求ができるようになります。複数人で配信する場合、しっかり練習しておけば本番でもスムーズな連携が可能です。また、本番に近い環境で直前リハーサルをすれば、機材や会場の使い方についても把握できます。問題点がみつかったときは本番までに改善しましょう。配信ウェビナーで話す際は、ゆっくりと落ち着いて話すことが大切です。ただし、淡々とした説明にならないよう、呼びかけたり抑揚をつけたりして、参加者の興味を惹きつけるような話し方を意識しましょう。アンケート回収・分析ウェビナーを配信する場合、事後の分析も重要です。ウェビナー後にアンケートを実施し、参加者の反応をチェックして次につなげましょう。アンケートの詳細については次で解説します。ウェビナーを成功させるためのポイントここでは、ウェビナーを成功させるためのポイントを紹介します。開催の目的・ターゲットを明確にする開催の目的やターゲットを明確にすると、ウェビナーの効果を高めやすくなります。たとえば、すでに商品やサービスを比較している段階の顧客は、具体的な説明を聞きたいと考えています。一方、単に興味や関心をもっている段階の顧客は、より詳しく検討するために商品やサービスに関する基本的な情報を集めたいと思っているでしょう。ターゲット層にあわせた配信内容を準備することで、顧客に響く訴求ができるようになります。人数や内容によっては「新規顧客向け」「既存顧客向け」など、別々のウェビナーを開催しましょう。申し込みした人に当日視聴してもらうための工夫を施すウェビナーの場合、多くの申し込みを獲得しても、当日に複数のキャンセルが出るケースもあります。申し込みした人にウェビナーを視聴してもらうには、集客の段階で工夫を取り入れる必要があります。たとえば、集客メールに講師の名前を記載して参加に対する意欲を高めたり、あえてはがきのDMを送って周知したりするのも良い方法です。また、申し込みをした人に対し、こまめにリマインドを送るのも効果的です。1週間前や3日前など定期的にリマインドし、ウェビナーへの参加について意識してもらいましょう。録画、事前・事後のアンケートを実施する一般的なセミナーに比べ、ウェビナーは顧客の反応をチェックするのが難しい傾向があります。しかし、ウェビナーの前後にアンケートを実施すれば顧客の意見を把握できるため、成果につなげるためのフォローも可能です。アンケートの回収率を高めるには、回答者に対してウェビナーの録画と資料をあとからメールで送付することにすると効果的です。送付を自動化しておけば、担当者の負担はほとんど増えません。ウェビナー導入企業の事例ここでは、ウェビナーを導入している企業の事例を紹介します。オフラインのセミナーをウェビナーで同時開催ある人材広告企業では、オフラインで開催するセミナーの様子をウェビナーで配信しています。業務用の機材を使用して高品質な映像と音声を提供しており、ウェビナーの参加者もセミナー会場にいる人とまったく同じ内容を視聴できます。たとえば、セミナーで資料が提示されるときはウェビナーの画面上でも資料が表示され、講師の映像と切り替えることも可能です。また、配信した映像を録画しておき、リアルタイムで参加できなかった人にもあとから視聴できるようにしています。オフライン、オンライン、オンデマンドの併用により、少ないコストでより多くの顧客と接点をもつことに成功しました。自社の情報を継続的に発信することで、顧客からの信頼獲得にもつながっています。テーマ別に年間500以上のウェビナーを開催あるIT関連企業では、本格的なスタジオを設け、年間500以上のウェビナーを開催しています。自社製品やソリューションに関する多種多様なテーマが用意されており、番組表が毎月公開されています。参加者は特別なソフトをインストールする必要がなく、URLをクリックするだけで視聴が可能です。安定的に情報を提供し続けた結果、リピーターとして何度も参加している顧客も増えています。また、アンケートを踏まえたフォローコールにより、確度の高い顧客へのアプローチも容易になりました。地方からの参加も増えており、現在では全都道府県からの参加者を獲得しています。ウェビナーの開催によって、新規顧客の確保にも成功しました。今後はさらにスタジオやスタッフを増やすことを検討しています。まとめウェビナーは、インターネット環境や撮影場所などを確保できればすぐに開催できます。ただし、企画をしっかり練ったうえで準備や練習をしなければなりません。ウェビナーの目的を達成するには、ターゲティングや事後のフォローも重要です。これからウェビナーをはじめるなら、シャノンが提供するプラットフォームを利用してみてはいかがでしょうか。シャノンは、顧客満足度の高さに定評があり、ビジネス向けのクラウドサービスを紹介するITreviewで表彰された実績もあります。サポートには自信があるため、メールや電話で気軽に問い合わせいただけます。シャノンのプラットフォームをYouTubeと組み合わせて利用すれば、集客からウェビナーの開催はもちろん、事後のフォローまで一貫して行えます。自動化によって効率を高めたり、継続的にセミナーを実施するためのシステムを定型化したりできます。デジタルとアナログを組み合わせた「デジアナマーケティング」の実現も可能です。シャノンのプラットフォームを活用してウェビナーを成功させましょう。

 

ウェビナーマーケティングとは、Webセミナーを利用したマーケティングのことです。この記事では、ウェビナーマーケティングについて詳しく知りたい人に向けて、概要や配信方法などを解説します。あわせてウェビナーマーケティングの統計情報や活用事例などについても紹介しますので、ぜひ参考にしてください。目次ウェビナーマーケティングとは？ウェビナーとは？配信方法リアルタイム配信（ライブ配信）録画配信収録ライブ配信ウェビナーマーケティングのメリットウェビナーそのもののメリット開催しやすい集客がしやすいコスト削減ができるマーケティングにおけるメリットリード獲得がしやすい効果的な伝達力があるファン・信頼を得やすい顧客との関係構築ができるコンテンツとして再利用できるウェビナーマーケティングに関する統計ウェビナーマーケティングの事例動画配信サービスの活用ユーザーのレベルにあわせた開催臨場感を演出オフラインのセミナーと同時開催まとめウェビナーマーケティングとは？ウェビナーマーケティングとは、Webセミナーを利用したマーケティング手法です。気軽に参加できるWebセミナーを活用することで、より幅広い層のユーザーとつながれます。また、リモートで顧客との接点をつくれることも特徴です。ウェビナーとは？ウェビナーとは、Webとセミナーを掛け合わせた造語です。従来は会場を用意して行っていたセミナーを、オンライン上で開催することを指します。インターネットを通じて配信するため、場所や人数問わずに開催できます。配信方法リアルタイム配信（ライブ配信）リアルタイム配信とは、告知した時間にWebセミナーを行うライブ形式の配信です。生放送のため、チャットなどを活用することで、視聴者からの反応をみながらセミナーを進めることができる、質疑応答などのコミュニケーションがとれるといったメリットがあります。録画配信録画配信は、あらかじめ録画していたセミナー動画を配信する方法です。配信時間に間に合わなくても、参加者が好きな時間に視聴できるのがメリットです。収録ライブ配信収録ライブ配信は、あらかじめ録画していた動画を告知した日時に配信します。質疑応答に対応できるため、ライブと録画のメリットをあわせもっています。機材トラブルや講師の体調不良といった緊急事態の回避策になります。ウェビナーマーケティングのメリットウェビナーマーケティングは、ウェビナーそのものとマーケティングにおけるメリットがあります。ここでは、それぞれについて詳しく紹介します。ウェビナーそのもののメリット開催しやすいウェビナーは、申し込みから配信まで自動化できるため、開催にかかる手間が軽くなります。また、ウェビナーには時間の制限がありません。そのため、20～30分程度の単発コンテンツも配信しやすいのです。集客がしやすいウェビナーはインターネットさえつながっていれば、参加者は会場に行く必要がなく、どこに住んでいても手軽に視聴できます。幅広いターゲット層の集客が可能で、リアルセミナーのように人数制限もなく、大人数への配信も可能です。コスト削減ができるリアルセミナーは、会場費や交通費、スタッフの人件費などさまざまなコストがかかります。しかし、ウェビナーは配信環境さえあれば開催できます。会場費や交通費は必要ありませんし、スタッフも必要最低限で開催できるため大幅なコスト削減が可能です。マーケティングにおけるメリットリード獲得がしやすいウェビナーは申し込み時に、メールアドレスや氏名などを登録してもらいます。そのため、ウェビナーに参加してもらうことで顧客リストを構築でき、リードを獲得しやすくなっています。また、ウェビナーでは、多くの情報や課題解決のノウハウなどを効果的に伝えることができるため、購買意欲を高められます。効果的な伝達力があるウェビナーは製品やサービスの必要性を伝えることが得意な人を講師にすることで、多くの人に的確に情報を伝えられます。従来のオンラインマーケティングであるメールやブログなどでは、大量の情報を正しく伝えることが難しいケースも多々ありました。ウェビナーでは動画で動きを解説したり、資料や画像に音声をつけたりと、さまざまな表現が可能になります。文章や言葉だけではなかなか伝えにくいような、自社商品の応用方法なども効果的に伝達できるのです。ファン・信頼を得やすいウェビナーは、講師の表情を目にしたり声を聞くことができたりします。そのため、メールや電話を通した顔の見えない関係よりも、安心感や信頼感を持ってもらいやすいのです。話し方や伝え方の上手な講師を介して、自社の商品や企業そのものの情報を配信するため、ファンになってもらいやすい、信頼関係を築きやすいというメリットがあります。顧客との関係構築ができるウェビナーは、質疑応答などで顧客とコミュニケーションをとれます。そのため、新規顧客獲得だけでなく、既存顧客との関係構築にもつながります。また、ウェビナーを実施する際、他社や他業界とチームを組んで配信することも可能です。自社のサービスや商品などと関連する専門家を招くことで、さまざまな業界との関係構築にもつながります。コンテンツとして再利用できるウェビナーは一度配信して終わりではなく、コンテンツとしてさまざまな活用方法があります。同じセミナーを長期にわたって配信することも可能ですが、リアルタイム配信したセミナーを録画しておいて録画配信用のコンテンツとして再利用することも可能です。また、購入者特典としの利用や、セミナー内容をブログに投稿するなど、さまざまな再利用方法があります。ウェビナーマーケティングに関する統計米国のマーケティング会社「コンテンツ・マーケティング・インスティテュート」によると、米国企業のウェビナー導入率は60％以上です。ウェビナーを最後まで視聴する参加者の割合は91.2％と高く、30分のウェビナーの平均視聴率は20分以上と、長くみてもらえることがわかります。また、参加者の購買率は30～40％となっています。ウェビナーマーケティングの事例ウェビナーマーケティングはどのように行えばいいのでしょうか。ここでは、活用事例を4つ紹介します。動画配信サービスの活用あるIT企業では、YouTubeをプラットフォームとして動画の配信を行うことで、普段から動画視聴をしているユーザー層に情報を伝えています。利用者数の多い動画配信サービスを活用することで、視聴者数が多くなり知名度アップなどの効果もみられました。また、動画を視聴してほしい層を地域や興味などで指定できるため、効果的に見込み顧客にアピールできることもポイントです。ユーザーのレベルにあわせた開催あるECサイトでは、初心者向けや中上級者向けというように、ユーザーのレベルにあわせたウェビナーを開催しています。それぞれのレベルにあわせて適切なセミナーを選べるため、参加へのハードルが低く、集客力が高まっています。また、同じ内容の動画がほぼ24時間視聴できるため、より多くの人に見てもらいやすくなっています。臨場感を演出あるUXメディアではラジオのように音楽を流したり、参加者のコメントをオンラインホワイトボードに付せんとして貼り付けたりすることで、臨場感を演出しています。これにより、実際のイベントに参加しているような感覚になり、質疑応答などが活発に行われるようになります。オフラインのセミナーと同時開催オフラインのセミナーとウェビナーを同時開催することも可能です。ウェビナーを開催する際、本当に集客できるかどうか、配信環境や技術などの不安点を抱えている場合も多いでしょう。ある人材広告企業では、オフラインセミナーと同時開催することで、会場でのセミナー成功を担保しつつウェビナーを行っています。まとめウェビナーマーケティングは、集客しやすい、コスト削減ができる、など会場で行うオフラインのセミナーよりも開催しやすくなっています。新規顧客の獲得や既存顧客との信頼関係を構築しやすかったり、配信動画を再利用しやすかったりと、さまざまなメリットがあります。リアルタイムや録画、収録ライブと状況にあわせて配信方法を選べることもポイントといえるでしょう。シャノンでは、動画配信機能だけではなくマーケティングに役立つ機能も備えたウェビナーツールを提供しています。ウェビナーを簡単に管理できるプラットフォームで、動画配信システム「YouTube」と組み合わせて利用することにより、集客から開催、開催後のフォローまでトータルで実施できます。ウェビナー視聴・未視聴の判別や人に紐付いたアンケートの実施など、マーケティングに役立つ機能も多数搭載しています。資料やカタログも用意しているので、ウェビナーについてより詳しく知りたい方は、確認してみてください。

 

こんにちは、シャノン／マーケティング部の藤井と申します。昨今はウェビナーに対する関心が非常に高まっていると感じています。この記事をお読みの方にも、そのようなご状況の方がいらっしゃるかもしれません。今でこそシャノンは定期的にウェビナーを開催していますが、実ははじめた当時、ウェビナーを運営した経験のある人はチームに一人もおりませんでした。そこで今回は当時を振り返り、どのように初心者が第一回ウェビナーを実施したのかについて書きたいと思います。ウェビナー実施のハードルは思ったよりも高くないことがお伝えできればと思っています。目次どうしてウェビナーをはじめようと思ったのかウェビナーのはじめかた1．動画配信システム2．機材・環境3．コンテンツいざ当日！はじめてのウェビナー配信で気を付けたいこと1．ペースメーカーの設置2．配信開始時間を余裕をもって設定さいごにどうしてウェビナーをはじめようと思ったのかそもそも私がウェビナーを開催しようと思ったきっかけは、「新しいことに挑戦がしたかったから」です。当時はインサイドセールスチームの課題として、「電話以外での興味関心引き上げ」が上がっていました。そのときチームで話し合い、ウェビナーをやってみようという話がでました。面白そうだしやってみたい、と思い取り組み始めたのが最初です。ウェビナーのはじめかたウェビナーを実施すると決めてから、準備しなければならなかったものは以下の３つです。動画配信システム機材・環境コンテンツ1．動画配信システムまず、ウェビナー動画の配信システムにはYouTubeLiveを選びました。ポイントは費用と、スライドを使用した配信ができる点です。当時経験者がいない中はじめての取り組みであり、ウェビナーの効果も未知だったため大きな投資は出来ません。その点、YouTubeは無料であり、ブロードキャストソフト（OBSStudio）を使用すればスライドを投影した配信も可能だったため要件を満たしていました。ツールの操作には多少慣れは必要ですが、何度か自分で配信開始から終了まで通して設定してみることで要点を掴むことができます。テスト的に「まずやってみよう」という場合には、YouTubeLiveはおススメです。2．機材・環境ふたつめは、配信時機材の準備です。最低限必要なPCとモニターのほかに、ライトやマイクも準備しました。▼準備した機材一覧マイクはもともと社内でWEBミーティングをする際に使用していたものがありましたが、ライトは持っていなかったので新しく購入しました。（ネットで3500円程）テスト配信を行ってみたところ、PC付属カメラだけでは画面が暗かったのでライトも買ってよかったなと感じました。正直スピーカー側としては写りもある程度は気になるので、必要な投資です。3．コンテンツコンテンツは、普段の活動だった「インサイドセールス」を題材に用意しました。ウェビナーという慣れない環境で話さなければならないため、題材は自分にとっての話しやすさを基準に選びました。▼当時使用したスライドの一部ウェビナーの時間は「30分」にしました。リアルセミナーと比べて、視聴者の集中力が長く続かないのではないかと考えたことが理由です。また、私自身が環境に慣れていない中、PCに向かって1時間話し続けることにも抵抗がありました。結果的には30分にしてちょうど良かったと思っています。自分の得意なテーマなら30分位の内容を用意することは難しくなかったですし、コンテンツに自信を持って話すことができました。いざ当日！はじめてのウェビナー配信で気を付けたいこと配信体制が決まればあとは普段のセミナーとやることは変わりませんので、あっという間に本番を迎えました。当日は大変緊張していました。▼当日の様子こうしてウェビナーを実施してみて感じた、はじめての配信で気を付けたいポイントは以下の２つです。1．ペースメーカーの設置慣れるまではスピーカーの目の前に「ペースメーカー」がいると話しやすいです。リアルセミナーと異なり、ウェビナーは聞き手の顔が見えません。PCにむかって話し続けるため、話しにくいと感じる人も多いかと思います。私も聞き手の顔が見えない状況でプレゼンをした経験はなかったので、「きちんと声が届いてるのか、配信出来ているのか」と、はじめはかなり気になりました。そのときに、ペースメーカー役のひとに目の前で相槌を打ってもううことでだいぶ話しにくさが解消されました。2．配信開始時間を余裕をもって設定配信開始時間は、若干余裕をもって設定したほうが安心です。特にYouTubeLiveは、ブロードキャストソフトとの繋ぎこみがあるため一通りの操作が定着するまでは、直前でうまく繋げないと焦ってしまいます。私たちがはじめてウェビナーを行った時は、開始3分前に繋いだところなかなか上手くつながらず定刻通り開始できるかひやひやしました。（無事つながりましたが）それ以降は、最低でも15分前には配信開始をしてマイク・映像テストを行い、終わったら「開始までもうしばらくお待ちください」というスライドを投影するようにしています。さいごにいかがでしたでしょうか？今回は初心者がどのようにウェビナーをはじめたのか書いてみました。意外とウェビナーは簡単にはじめられることは伝わりましたでしょうか？なお、今回紹介した内容は、以下の資料にも記載されています。「もっと詳しくはじめかたを知りたい！」という方は、ぜひこちらの資料もダウンロードしてみてください。ウェビナーはじめかたガイド次回のブログでは、ウェビナー実施の効果や感想について触れていきたいと考えています。それでは、最後までお読みいただきありがとうございました。

 

ウェビナー集客を成功させるためには、メール施策のほかにもさまざまなチャネルを設け、各チャネルで顧客とのタッチポイントを強化していく必要があります。担当者の負荷と予算を抑えつつ集客効果を高めるなら、SNSへの投稿やキュレーションサイトの活用なども有効です。本記事では、ウェビナーへ年間約1.1万人を集客し、97.9％という高い満足度を獲得しているシャノンの実績をベースに、コツコツと小さな改善から成果を生み出すウェビナー集客のコツをお伝えします。目次SNSの投稿はメール集客と連動させるキュレーションサイトでシェアするプレスリリースを活用するトップページからの導線を作る1か月前にはページを公開するフォーマットを決めて改善サイクルを回すABテストを実施するまとめウェビナー集客を改善するために小さく始められることSNSの投稿はメール集客と連動させるSNSを使って集客する場合は、集客メールの配信のタイミングに合わせて、少なくとも3回以上は投稿するようにします。何度も同じ内容を投稿することでフォロー外しにつながることを心配する必要はありません。実際、商品の購入を促すために週に繰り返し同じ投稿をしても、フォロワーは減らなかったという事実があります。たとえば、今日Twitterで誰がどんなことを投稿していたかを事細かに覚えている人はほとんどいません。SNSでは、フォロワーが減ることを必要以上に心配しがちですが、数多く投稿し、いかに多くの人の目に触れる機会を作れるかが非常に重要です。Web集客を小さく始めるなら、地道にSNSの投稿を続けていくことも大切です。キュレーションサイトでシェアする一方で、これからフォロワー数を増やしていこうという場合は、さまざまなコンテンツが集合しているキュレーションサイト（特定のテーマに絞って情報を整理したサイト）の活用がお勧めです。キュレーションサイトは無料でアカウントを作成でき、無料で情報をシェアできるので便利です。シャノンでは、ビジネスパーソンや就活生必携のソーシャル経済メディア「NewsPicks」や、ソーシャルブックマークサービス「はてなブックマーク」などを利用しています。いずれも使い方は簡単です。たとえば、「はてなブックマーク」なら、URLをコピー＆ペーストしてブックマークするだけです。たったこれだけの手間で、毎回一定数を集客できています。無料で実施できる施策を利用しない手はありません。プレスリリースを活用する企業の製品やサービス、取り組みなどの認知度向上に役立つのが、プレスリリースです。意外に思われる方もいるかもしれませんが、ウェビナー集客においてもプレスリリースの活用は有効です。シャノンが実施しているウェビナーの申込者のうち、8％がプレスリリースを見て申し込んでくださったお客様です。ウェビナーに参加した100名のうち8名がプレスリリース経由だと考えると、その効果は無視できません。プレスリリースの作成は手間がかかるイメージがありますが、実は、ウェビナーのランディングページの構成と大きく変わりません。一般的なプレスリリースは、上から「タイトル」「キービジュアル」「概要」で構成されており、ランディングページの内容をコピー＆ペーストすれば完成します。言い換えれば、ランディングページには、プレスリリースで配信する要素がすべて揃っていることになります。新製品発表のイメージが強いプレスリリースですが、多くの企業がウェビナーの開催を案内するプレスリリースを配信しています。シャノンでは、PR会社経由で、毎回約25媒体にウェビナー開催のプレスリリースを掲載しています。その中には、「読売新聞オンライン」「ニコニコニュース」「エキサイトニュース」などの有名サイトも含まれます。ウェビナーの開催が決定したら、集客施策の一つにプレスリリースを加えてみてください。トップページからの導線を作る多くの人が訪れるWebサイトの活用も、ウェビナー集客に有効です。ウェビナーの情報はトップページからアクセスしやすい場所に配置します。トップページはステークホルダーが多く、関連部署との調整が生じたり、Web制作会社に更新を依頼する必要があったり、手間がかかるケースもあります。トップページからの導線を簡単に作るなら、ポップアップの活用がお勧めです。シャノンがトップページに表示されるポップアップのクリック率を検証した結果によると、1～2％でした。1～2％と聞くと、それほど効果がないような印象を受けますが、トップページに1万人のアクセスがあるWebサイトでは100人がクリックすることになり、案外無視できない数字であることがわかります。つまり、できるだけ多くの人が集まる場所に導線を作ることが重要だと言えます。ブラウザの一部にポップアップを表示させるのは、それほど難しいことではありません。手間味噌にはなりますが、シャノンのマーケティングオートメーションなら、3ステップでポップアップ表示の設定が完了します。毎回Web制作会社に依頼する必要もなく、トップページからの導線を簡単に作れます。1か月前にはページを公開するでは、ポップアップをクリックした先のランディングページは、どのくらいのタイミングにオープンしておけばよいのでしょうか。ウェビナー開催前は準備に追われ、気づいたら1か月を切っていた、ということになりがちです。しかし、シャノンの調査によると、2週間前にページを公開した場合、1か月前にページを公開した場合と比べて50％程度申込者数が減ってしまうことがわかりました。根性論になってしまいますが、申込者数を増やすためには、少なくとも1か月前にはページを公開したほうがよいと言えます。フォーマットを決めて改善サイクルを回すここまで、それぞれのチャネルで改善できることについて説明してきましたが、改善への取り組みをさらに確実にするためには、「振り返り」が重要です。振り返りを丁寧に行うためには、フォーマットを決めて改善サイクルを回す必要があります。シャノンでは、メールのタイトルを軸に、「クリック率」「申し込み率」「停止率」の3つの指標を設定して振り返りを実施しています。メールにはタイトル以外にも、本文や、送信時間、差出人など、さまざまな要素がありますが、その中でなぜタイトルを軸にするのかというと、タイトル次第で申込者数が大きく変化するからです。申し込み率が2倍になることもあります。継続的に振り返りを行い、改善への取り組みを成功につなげていくためには、シンプルに、かつ影響が大きいところからスタートするのがポイントです。ABテストを実施するより良い改善策を見つけ出すのに効果的なのが、ABテストです。ABテストとは、AとBでどちらがより成果を生み出せるかを検証するために行うものです。バナーのデザインや、Webサイトのレイアウトなど、パターンの異なる2つの比較対象物を用意し、クリック率やコンバージョン率を比較します。2つのパターンをシンプルに比較できるのが特徴です。シャノンで実施した具体的な例をご紹介します。次の例は、過去に実施したウェビナーの集客メールのタイトルを比較した例です。成功をイメージさせるAのタイトルより、失敗しないことを強調したBのタイトルのほうが180％も申し込み率が高いという結果になりました。この結果から、ネガティブな感情に働きかけるほうがより興味を喚起できそうだということがわかります。このように、なぜそうなったかを考えて仮説を立て、検証を行い、改善サイクルを回していくことが重要です。まとめ本記事では、さまざまなチャネルを使ったウェビナー集客について、シャノンで実際に効果があった例を交えながら解説してきました。ここで紹介したのは、いずれも少ない人員、少ない手間、少ない予算で実施できる施策ばかりです。多くのリソースを必要とする施策に着手する前に、まずは目の前の小さな改善から始めてみてください。ウェビナー集客を改善するために小さく始められることSNSの投稿はメール集客と連動させて複数回投稿する無料で利用できるキュレーションサイトで情報をシェアするランディングページの内容を流用してプレスリリースを出すトップページにポップアップを配置してウェビナーページへの導線を作るフォーマットを決めて改善サイクルを回す余裕を持って1か月前にはランディングページを公開するABテストを実施してより良い改善策を導き出す

 

コロナ禍でマーケティング活動のオンラインへの移行が加速し、ウェビナーの開催が増えています。しかし、数多くのウェビナーが乱立する中で、集客の悩みを抱える企業担当者も少なくありません。シャノンでは、ウェビナーへ年間約1.1万人集客し、97.9％という高い満足度を獲得しています。はじめからこの数値を達成できていたわけではなく、小さな改善をコツコツと地道に重ねた結果です。今回は、シャノンがこれまで実践してきた経験とノウハウをもとに、ウェビナー集客に欠かせないメールの施策について、3つのポイントをご紹介します。目次1回のウェビナーにつき集客メールは3回送る3回のメール配信結果による参考数値＜ポイント2＞脇役メルマガを積極的に活用する＜ポイント3＞メルマガのファーストビューから集客するまとめウェビナー集客に欠かせないメールで実践したい3つの施策1回のウェビナーにつき集客メールは3回送るウェビナーへの集客を目的としたメールは、少なくとも3回は配信するようにします。同じ内容のメールを3回配信するのではなく、配信対象を属性や行動履歴などで絞り込み、それぞれの対象に最適化されたメール（セグメントメール）を配信します。1回～3回の配信対象と内容は次のとおりです。1回目：ウェビナー開催2週間前に「メルマガ」を送る接点を持つ全員を対象に、該当のウェビナーがメールのタイトルになったメールマガジン（シャノンではこれを「主役のメルマガ」と呼んでいます）を配信します。2回目：ウェビナー開催1週間前に「単独メール」を送る一年以内にWebへアクセスがあった方を対象に、ウェビナーのご案内に絞り込んだメールを配信します。3回目：ウェビナー開催前日に「直前再案内メール」を送るウェビナーのランディングページへアクセスしたものの申し込みに至らなかった方を対象に、単独メール同様、ウェビナーのご案内に絞り込んだメールを開催前日に配信します。3回のメール配信結果による参考数値複数回配信することで配信停止が増えることを心配する必要はありません。シャノンの実績（表1参照）では、1回目のメールで配信停止率が0.15％だったのに対し、2回目のメールでは0.05％、さらに3回目のメールではほぼゼロになっています。配信対象と内容を絞り込むことで、配信停止率は上がるのではなく、逆に下がっています。一方、メールでの集客率の変化を見てみると、3回配信した場合の集客率を100として、1回目のメルマガの集客比率が45％、2回目の単独メールは50％、3回目の直前再案内メールは5％となっています。メールを1回しか配信しない場合、約50％の機会を逃してしまうことになります。表１．各メールの配信結果による参考数値これらの結果から、集客メールは1回または2回よりも、3回配信するほうが効果的であることがわかります。1回ごとに配信対象を絞り込み、内容を最適化することで、むしろ集客率の向上が期待できます。＜ポイント2＞脇役メルマガを積極的に活用するメルマガでは、ブログ記事の告知、新機能のリリース、イベント出展のお知らせなど、さまざまな題材を扱います。メール配信による集客力を高めるためには、ウェビナーのご案内をメインの記事として扱うのではなく、脇役の扱いにする（シャノンではこれを「脇役メルマガ」と呼んでいます）と効果的です。メルマガの下部に挿入したコンテンツからでも効果的に集客できることは、シャノンの実績からもわかっています。もう少し詳しくご紹介します。ブログ記事がトップに配置されたメルマガの例ウェビナーのご案内が上から4つ目に配置されたメルマガから、21名もの申し込みがありました。しかも、トップに配置されたブログ記事とウェビナーの内容に親和性がまったくなくても、多くのコンバージョンを獲得できました。脇役メルマガの配信回数シャノンの実績から、脇役メルマガ（ウェビナーのご案内を脇役記事として扱ったメルマガ）の配信回数も集客に影響することがわかっています。集客数が100人以下だったウェビナーでは1.5回、集客数150人以上を記録したウェビナーでは8.4回でした。つまり、多くの集客数を獲得したウェビナーほど、脇役メルマガの配信回数が多くなっています。主役ではなく、脇役としての小さな扱いでも、ウェビナーのご案内が掲載されたメールを数多く配信し続けることで、集客率は確実にアップすると考えられます。＜ポイント3＞メルマガのファーストビューから集客するメルマガには必ず目次を付けます。シャノンが目次の有無でABテストを実施したところ、ファーストビューに目次を配置したメルマガのほうが、目次がないメルマガより、コンバージョン率は約4倍、クリック率も約1.6倍に上昇しました。過去に繰り返し実施してきたABテストのすべてにおいて、同様の結果が得られています。このことから、メルマガに目次は必須と考えることができます。ではなぜ、これほどまでに違いで出るのでしょうか。目次がないメルマガでは、スクロールしないと配信内容のすべてを把握できませんが、ファーストビューに目次が配置されていると、メールを開いた瞬間に複数のコンテンツが目に飛び込んできます。スクロールしなくても内容を把握でき、興味のある記事を素早くクリックできます。この違いが、コンバージョン率、クリック率の差につながっていると考えられます。まとめ本記事では、メールによるウェビナー集客について、シャノンで実際に効果があった例を交えながら解説してきました。いずれも、それほど難しい取り組みではありません。小さな工夫が集客を大きく改善する可能性もあります。まだ実践していない取り組みがあれば、すぐにでも着手してみてください。ウェビナー集客に欠かせないメールで実践したい3つの施策1回のウェビナーにつき集客メールはセグメントを変えて3回送る本文にしかウェビナー情報が載っていない脇役メルマガを活用するメルマガのファーストビューに目次を付けてクリックを促す

 

デジタルマーケティングの出現は、オフラインでリーチすることができない顧客に接触することを可能にし、マーケティングの幅を大きく広げました。また、データを活用したターゲティングなど、ユーザーに合わせたプロモーションを効率的に行うことを実現したのも事実です。しかしデジタルマーケティングだけでは限界が見えてきた……そんな悩みを抱える方も少なくありません。目次デジタルマーケティングは万能ではないデジタルとアナログの組み合わせが必要顧客はデジタルとアナログをまたがって行動しているデジタルだけに振り切ると見えてくる課題デジタルとアナログを組み合わせるには1,ゴール・KPIの設定2.ターゲティング3.ターゲット毎のシナリオ設計テモナ株式会社様の事例株式会社SCSK様の事例シャノンにできること関連リンクデジタルマーケティングは万能ではないデジタルマーケティングは、決して万能ではなく、マーケティング手法のひとつでしかありません。デジタルマーケティングにおいて大きな役割を持つメールマーケティングに関しても、それ単体ではできることに限界があります。もちろん、マーケティングオートメーションの活用や、クリエイティブ改善も重要な要素ですが、そうした取り組みよりも効果的なのが、デジタルマーケティングとアナログマーケティングの組み合わせです。デジタルとアナログの組み合わせが必要マーケティング業界では有名なフィリップ・コトラー（PhilipKotler）は自身の著書『マーケティング4.0』において、「結論から言うと、オンラインの世界とオフラインの世界は、ゆくゆくは共存し、融合するだろう」という発言をしています。理想の顧客体験を実現するためには、デジタルとアナログの組み合わせが重要だ、というのが同氏の主張です。また、日経BPコンサルティングが大手企業を対象に実施した調査によると、デジタルの組合せを実施している企業は31.5%。前年対比で113％の増加傾向にあります。さらに、実際に効果が出たと答えた企業も63.1％で、前年対比で117%も増えています。顧客はデジタルとアナログをまたがって行動しているデジタルとアナログの組合せが、高い効果を発揮するのは、顧客が「デジタルとアナログをまたがって行動している」からにほかなりません。顧客が購買に至るまでのプロセスは、大きく分けて「認知」「興味・関心」「比較・検討」「商談」の4つに分類することができます。そのあいだ、顧客はデジタルチャネルにのみ接触しているわけではありません。顧客の行動に寄り添い、デジタルとアナログチャネルを横断的に活用することで、適切なタイミングで顧客に接触することが大切なのです。デジタルだけに振り切ると見えてくる課題とはいえ、デジタルだけで事足りるのでは？と感じる方もいると思います。シャノンも、実際何度もデジタルマーケティングに振り切った挑戦をしてきました。しかし。下記の2つの課題にぶつかってきたのです。1.メールだけでは伝わらない2.購買体験に大きな差をつけられないメールは、デジタルマーケティングにおいて追客を担う、非常に重要なチャネルです。シャノンのが提供しているMAツールを活用すれば、ユーザーの属性や行動に合わせたシナリオを設定してメールを送ることが可能です。しかし、シナリオのメールだけ送っていても、商品の良さをユーザーに伝えるには不十分。また、タイトルや文言の調整をして改善しても、効果には限界があります。アメリカのコーネル大学が実施した調査によると、メールでのコミュニケーションよりも、面と向かって伝える方が34倍も効果的だといいます。こうした調査からも、デジタルのみのマーケティングだけではなく、アナログを取り入れることが非常に重要だということがわかります。また、顧客に提供できる購買体験に関しても、デジタルではできることに限界があります。そこで注目すべきなのがイベント運営です。アメリカで実施された下記の調査データによると、イベント開催は購買に74%も影響を与えていることがわかります。デジタルとアナログを組み合わせるにはでは、デジタルとアナログの両者を組み合わせるためには、どのようなことを実施すればいいのでしょうか。ここでは、具体的な3つのステップをご紹介します。~デジタルとアナログを組み合わせるために必要な3ステップ~▲「1.ゴール・KPIの設定」「2.ターゲティング」「3.ターゲット毎のシナリオ設計」これらは、マーケティングを実施する上で基本的な実施項目です。デジタルとアナログを組み合わせるからといって、何か奇策を講じる必要はありません。もっとも重要なのは、やるべきことを確実に遂行することなのです。1,ゴール・KPIの設定KPIは、ビジネスゴールから遠いところに設定しても成果が限定的になってしまいます。BtoBの場合は、商談数や見積もり発行数といった、売り上げから一段階ブレイクダウンした指標をKPIとして設定するのが適切です。また、KPIは日々チェックすることも重要です。月末になって、KPIを確認したら大幅な乖離を生んでいた……なんてことになっても、そこからリカバリーすることは困難です。毎日確認する癖をつけて、日々の進捗を追わなければなりません。2.ターゲティングターゲティングには、「属性ターゲティング」と「履歴ターゲティング」の2種類があります。属性ターゲティングとは、企業が対象にしたい度合いでターゲット設定を行うこと。たとえば業種や職種、従業員数やエリアなどが、その要素として挙げられます。また、顧客の行動によってターゲティングを設定する、履歴ターゲティングも大切です。多くの場合は、Webページの閲覧数や資料請求をしたことがあるかで、その度合いを判断します。効果的なマーケティングを実施するには、両者を組み合わせて、事前にしっかり設計しておくことが重要です。3.ターゲット毎のシナリオ設計そしてもっとも重要なのが、ターゲット毎のシナリオ設計です。ここで重要なのは、「時間」と「頻度」を軸にシナリオを作成することです。▲ターゲットごとのシナリオ設計においては、接触時間と頻度が重要前述したように、顧客はデジタルとアナログを跨いで行動しています。マーケターは、デジタルとアナログを適切なタイミングで活用し、顧客に接触することが求められます。たとえば、デジタルに偏り過ぎている場合、接触時間が取れないため、購買フェーズを変えることは困難です。顧客の購買フェーズを変えるために接触時間を増やすという意味では、セミナーや電話といったアナログなコミュニケーションが効果的といえます。これは、デジタルで獲得できる顧客の時間は短く、逆にアナログならば時間をしっかり確保できるからにほかなりません。下記では、これまでシャノンが支援してきた企業様の事例を紹介しています。テモナ株式会社様の事例テモナ様は、ECサイトの支援サービス事業を展開している企業です。同社が取り組んだのは、まずターゲティング。これから通販をはじめたい、という方に向けてヒヤリングを実施しました。その結果、多くの顧客がはじめる前になんとなく不安を感じていることがわかったのです。そこでテモナ様では、リアルなセミナーを開催。さらに、セミナー後には懇親会を設けることで、顧客が持つ不安を解消し、サイト検索といったアクションの誘発に成功。その後の事後分析では、セミナーに参加した顧客の方が成約率が高いことがわかりました。株式会社SCSK様の事例SCSK様は、ソフト・ハードウェア開発を行う、住友商事グループのシステムインテグレーターです。同社も、まずはターゲティングからはじめました。同社の商材は非常に高額であることが特徴です。そのため、担当営業が過去に直接会ったことがあるかどうか、またwebサイトに訪問したことがあるかという基準に基づいて、セグメントを4つに分類しました見込みが高い方に対しては、自動的に製品のスペックを訴求するメールを送り、営業担当者が電話するというシナリオを設計し、実施しました。その結果、ホットリードへの訪問数が3.3倍、その後の具体的にな案件数も3.6倍という成果が出ました。シャノンにできることいかがでしたでしょうか。ここまでいくつか事例を見てきましたが、デジタルとアナログを組み合わせたマーケティングは複雑になりやすい、という側面があります。シャノンをご活用いただければ、複雑なシナリオも直感的に設計することが可能。さらに、それらの施策への落とし込みから実行までをサポートいたします。この機会にぜひ資料をご請求ください。関連リンクwww.shanon.co.jp

 

マーケティングに力を入れているはずなのに、いまいちその成果を会社がわかってくれない……。そんな悩みをもつことはありませんか？日々あらゆるデータを活用し、数多くの施策を実行しているのにも関わらず、それが会社の成果につながっていることが見えづらくなっているのはもったいないですよね。どうしてこのような状況に陥ってしまうのでしょうか？目次原因は、「分断された組織階層」にある解決の鍵は、マーケティングのゴールを共有することゴールが共有されていないと、どんな問題が起こるのか？ゴールドリブン・マーケティングの進め方ステップ１：ゴールを描くステップ２：現状とのギャップを把握するステップ３：課題の優先度を整理するステップ４：具体的施策とKPIを設定するステップ５：実行＆リアルタイムで検証・改善おわりに関連リンク原因は、「分断された組織階層」にある多かれ少なかれ、企業には組織階層があるもの。大別すれば、経営層、中間層、現場層の3つに分けられます。これらの階層の間には、しばしばマーケティングに対する認識や期待にズレが生じます。そのズレがマーケティングの成果を見えづらくする弊害になっていることが多いのです。具体的には、次のような状態です。経営層がマーケティングに期待する成果と、現場で行われているマーケティングの効果がつながっていません。これでは、マーケターが苦労して作った報告レポートや詳細なデータ分析を持ってしても、マーケティングの成果が認めてもらえません。日本企業にはCMO（チーフマーケティングオフィサー）という役割がいないこともしばしば。経営と現場を横断した管轄する人がいないことも、組織間に分断を生みやすくしているともいえます。では、どうすれば企業階層の分断を解消することができるのでしょうか？解決の鍵は、マーケティングのゴールを共有することマーケティングの認識が、組織階層間で分断されている問題を解消するには、まず、「そもそも、そのマーケティングは何のためにやっているのか（＝ゴール）」を明確化して、組織構造を超えてきちんと共有することです。経営層はもちろん、現場のメンバー一人ひとりが、自社のマーケティングのゴールを共通して認識することが大切。そうすれば、施策の一つひとつがどのようにゴールと連携しているかを把握でき、マーケティングの成果を正しく無駄なく会社の成果に生かせる下地が整うはずです。言い換えれば、“マーケティングをゴール起点で考える”ということ。これを、シャノンでは「ゴールドリブンマーケティング」と呼んでいます。ゴールが共有されていないと、どんな問題が起こるのか？ゴールが共有されていないマーケティングを、病気に例えて考えてみましょう。ある日、突然高熱が出たとします。仕事もあるのでできるだけ早く回復したい。こんなとき、あなたはどう行動しますか？すぐに市販の風邪薬を飲むかもしれませんが、これでは本当に熱が下がるかわかりません。なぜなら、発熱の原因がわかっていないからです。夏風邪なら風邪薬を飲めばいいですが、インフルエンザなら病院へ行かなければ治りません。できるだけ効率よく、早く熱を下げるには、原因を知ることが先決。不調の原因を知り、何をどう改善するか（＝ゴール）が明確になってはじめて、正しい対処法（＝施策）が見えてくるのです。これは、マーケティングも同様です。「サイトへのアクセスを増やす」「メルマガのCTRを上げる」など、ゴールが不明確なまま施策ばかりが進んでしまうことがあります。もちろん、それらは重要な施策で間違いではないのですが、一度立ち止まって考えることが大切です。「それは、なんのためにやるのか？」「その施策は、会社の成果にどうつながるのか？」ゴールを見据えた上で戦略を立てることが、効率的なマーケティングには不可欠なのです。ゴールドリブン・マーケティングの進め方では、ゴールドリブン・マーケティングはどのように進めればいいのでしょうか。その基本的なステップをご紹介します。ステップ１：ゴールを描くまずはその名の通り、ゴールの設定から始めます。経営層はもちろん、現場の担当者一人ひとりが共通の認識を持つことが重要です。具体例◯年以内に収益を◯倍にする市場規模を◯％拡大する新しい分野のクライアントを開拓するステップ２：現状とのギャップを把握する設定したゴールと現状が、どれだけ乖離しているかを把握します。どの数値がどれだけ足りていないかわかれば、自社の課題が見えてきます。具体例商談数が◯件足りない◯◯市場のシュリンクへの対応が必要サイトアクセスが◯件足りないステップ３：課題の優先度を整理するゴールと現状のギャップから見えてきた課題に対し、優先順位をつけます。それぞれの課題が企業成果に与えるインパクトを考慮して順位を決めましょう。ステップ４：具体的施策とKPIを設定する続いて、それぞれの課題を解決するための施策とKPIを設定します。このとき、解決したときに成果はどれくらい期待できるのか、そして、施策にかかるコストや難易度を予測しましょう。予測は簡単ではありませんが、ゴールから逆算していけば、優先度が見えてくるはずです。ステップ５：実行＆リアルタイムで検証・改善あとは、優先度の高いものから実行していくだけです。A/Bテストなどを活用して日々検証・改善をくり返し、施策内容を適正化していきましょう。おわりにゴールドリブン・マーケティングとはすなわち、ゴールからブレイクダウンしながらマーケティングを組み立てることです。結局のところ、当たり前のことを愚直に、地道にやっていく施策とも言えます。MAやABMなどで、あらゆるデータが取得できるようになった今、いかに膨大なデータを活用するかというデータドリブンなマーケティングに意識が向きがちです。もちろん、取得できるデータをフル活用することも大切です。しかし、そもそも“なんのためにそのデータを取得するのか”の前提を見失ってしまうと、データをどう活用すればいいかもわからなくなってしまいます。マーケティングに迷ったときは、目指すべきゴールは何なのか、会社の成果にどうつながっているのか、立ち止まって考えてみてください。関連リンクマーケティングの「費用対効果を高める」シャノンのマーケティングオートメーション経営層、ミドル層、現場担当者……同じゴールを目指せていますか？シャノンがゴール機能を搭載する理由

 

CRMを中心に顧客情報の管理が進み、多くの企業は顧客情報の活用が収益に直結する成功体験を積んでいます。しかし、見込み顧客の管理は十分になされておらず、リストに対してメールを配信するだけのマーケティングしかできていない企業も少なくありません。このような状態では、複雑化するマーケティングチャネル、インターネットによる顧客と企業の情報格差逆転など、BtoBマーケティングを取り巻く大きな環境の変化に対応できません。マーケティング環境の変化に対応して成果をあげ続けるためには、見込みの顧客情報をキチンと管理する「リードマネジメント」が必須となります。成果につながるリードマネジメント具体例顧客のWebアクセスに基づいてフォローを実施営業担当者が顧客を理解したフォローが可能リードスコアリングによる定量評価リードマネジメントを成功させる3ステップステップ1：とにかくリードを集めて一元管理ステップ2：リード分析・スコアリングステップ3：営業連携の強化ステップ4：継続的な改善まとめホワイトペーパー関連記事関連するシャノンのページ目次リードマネジメントとはなにかなぜリードマネジメントが必要なのか長い期間フォローが必要マーケティング成果の見える化成果につながるリードマネジメント具体例顧客のWebアクセスに基づいてフォローを実施営業担当者が顧客を理解したフォローが可能リードスコアリングによる定量評価リードマネジメントを成功させる3ステップステップ1：とにかくリードを集めて一元管理ステップ2：リード分析・スコアリングステップ3：営業連携の強化ステップ4：継続的な改善まとめホワイトペーパー関連記事関連するシャノンのページリードマネジメントとはなにか「誰が」「いつ」「どうした」というように、顧客を中心とした情報の一元管理を実施するのが「リードマネジメント」です。顧客中心で情報が管理されているからこそ、顧客を深く理解した適切なコミュニケーションが可能になります。これの対極は、「展示会の名刺リスト」「セミナー参加者のリスト」「メールのクリックリスト」というような「施策中心」の情報管理です。なぜリードマネジメントが必要なのか長い期間フォローが必要BtoBマーケティングでは長い期間にわたって顧客をフォローし続ける必要があります。マーケティング部門が獲得した顧客のうち、すぐに購入に至るのは約1割と言われ、約7割は長期フォローが必要になると言われています。長期フォローで成功するためには、顧客の行動情報を管理して、適切なタイミングで顧客の興味関心に沿ったフォローをする必要があります。メールマガジンを月に1回送るだけでなく、過去のセミナーやホワイトペーパーの申し込み履歴、Web閲覧履歴に基づいた顧客中心のフォローが必要なのです。適切なフォローを継続していなければ、そのひとは競合から商品を購入してしまうでしょう。マーケティング成果の見える化BtoBマーケティングでは、オンラインからオフラインまで、多岐にわたるチャネルを横断して顧客と接点を持ちます。マーケティング情報を一元管理をしていれば、マーケティング成果の見える化ができます。成果が数字で見える化されていれば、事実に基づいた改善サイクルを回し続けることが可能になり、持続的に成果をあげるマーケティング体制が構築できます。成果につながるリードマネジメント具体例顧客のWebアクセスに基づいてフォローを実施リードマネジメントの要となるのは、顧客のWebアクセス履歴の活用です。「誰が」「いつ」「何のページを」「何分見たのか？」というように、顧客一人ひとりのWebアクセス状況を理解すると、顧客の検討フェーズが変わった瞬間を捉え、顧客にとって最適なタイミングでフォローができるようになります。例えば、1年前にセミナーに参加した顧客が、今月Webサイトを訪問していれば、その顧客は、情報収集フェーズから比較検討をするフェーズへ移ったと考えられるでしょう。この情報がわかっていれば、メールや電話で過去のセミナーや閲覧しているページを踏まえたフォローが可能になります。顧客のWebアクセスを起点に、興味関心にそったフォローができるのはリードマネジメントの利点です。営業担当者が顧客を理解したフォローが可能マーケティング部門から営業部門への情報共有が、「氏名」「会社名」「興味のある製品」など、顧客の属性情報しか共有されていない場合、営業担当者は顧客を理解したフォローをすることができません。リードマネジメントができていれば、問い合わせがあった瞬間に「半年前に展示会で名刺交換をしている」「最近のメールマガジンでは、このリンクをクリックした」「このWebページを見てから問い合わせをしている」といった情報を手に入れることができます。これらの情報を共有すると、営業担当者は顧客を理解したうえでフォローができるようになります。リードスコアリングによる定量評価顧客の情報が一元管理されていると、その情報を定量評価するリードスコアリングが可能になります。一元管理されている情報を分析すれば、「商談発生している顧客はAページを見ている場合が多い」「受注している顧客の40%は、Bというホワイトペーパーをダウンロードしている」というように、マーケティングゴールに到達している顧客特有の行動を見つけることができます。ここまでくれば、Aページアクセスに5点、Bホワイトペーパーに4点というようなリードスコリングを実施することができます。こうすれば、スコアによってフォローの優先順位をつけたり、スコアが一定の閾値をこえた場合は、自動的に通知メールを営業に送信するといったようなことが可能になります。リードマネジメントを成功させる3ステップ最後に、これからリードマネジメントを始めるために必要な4つのステップを解説します。ステップ1：とにかくリードを集めて一元管理初めは、営業名刺の収集、展示会への出展、リード保証型広告など、オンライン・オフラインを問わず、リード情報・履歴情報を集めて一元管理するところから始めましょう。ステップ2：リード分析・スコアリング過去に商談化・成約化したリードが申し込んだ資料やセミナー・閲覧したWebページなどの履歴を分析して、顧客の行動履歴に点数をつけるリードスコアリングを実施しましょう。ステップ3：営業連携の強化リードマネジメントシステムをCRM・SFAと連携させ営業との情報共有を強化します。マーケティング情報を営業に共有して効果的なフォローを実施したり、営業結果をつかってマーケティング情報の評価をします。ステップ4：継続的な改善リードマネジメントに終わりはありません。蓄積されたデータを使い継続的に改善活動を行い続けましょう。まとめBtoBマーケティングにおいて、顧客を中心とした情報の一元管理を実施するのが「リードマネジメント」です。BtoBマーケティングでは、Webアクセス履歴や名刺情報の連携、自動化したスコアリングなどを通し、顧客にとって適切なタイミングで最適なフォローができる「リードマネジメント」は必須です。ホワイトペーパー関連記事ホワイトペーパーとは？BtoBマーケティングでの活用方法・効果を上げるための5つのアイデアを紹介関連するシャノンのページwww.shanon.co.jp

 

プロダクトマーケティングの村尾です。営業部門が「マーケのリードは質が悪い」と不満を持ち、マーケティング部門は「営業は自分たちが苦労して獲得したリードをフォローしない」と不平を漏らす。B2Bマーケティングの「鉄板あるあるネタ」です。B2Bマーケティングに関わる方であれば、一度は見聞きしたり、実感したことがあるのではないでしょうか。この非常に残念な鉄板ネタは、「マーケティング部門と営業部門で、共通のKPI(重要業績評価指標)がない」ということが大きな原因です。そこで今回は、「マーケティング部門と営業部門の連携」をKPIという視点から見ていきたいと思います。目次マーケティングと営業の目線が別々になっている別方向のKPIが相互不信を生みだす「商談発生数」という共通KPIの追加するという選択だいじなのはマーケ・営業の両部門が対話することマーケティングと営業の目線が別々になっているシャノンの調査によると、マーケティング部門で一番採用されているKPIは「リードの獲得」で26%です。一方の営業部門はどうでしょうか？　多くの企業では、営業KPIは「受注金額」や「受注率」などが設定されています。マーケティング部門は「リード獲得」で、営業部門は「受注」。これを図にしてみると以下のようになります。別方向を向いてしまっていますね……別方向のKPIが相互不信を生みだすこのように別方向のKPIが設定されていると、どうなるのでしょうか。まず、マーケティング部門は「リード獲得件数」というKPIを達成するため、「展示会」などの数を稼ぎやすい施策に注力します。大変なウェブからの問い合わせでも1件、展示会でバーコードをピッってやっても1件。こうなると……　KPIを達成のためには、「展示会バーコードのような新規の数が取れる施策」に注力してしまいがちです。しかし、展示会バーコードで獲得したリードが、すぐに商談になる確率は限りなくゼロです。これは皆さまも実感されているでしょう。「すぐに商談が発生しない＝見込みが薄い」リストを渡された営業は「忙しいのにこんなリスト渡されても」と怒り心頭です。こうして「マーケのリードは質が悪い」と営業が不満を持つ状態が出来上がることになります。いっぽう営業部門は、マーケティング部門のリードから商談が見込めないと感じると、自分たちでKPIを達成する道を模索します。既存顧客を回ったり、過去にロストした案件を掘り起こしたり。マーケティング部門からのリードは後回しです。マーケティング部門が「営業は自分たちが苦労して獲得したリードをフォローしない」という状況の出来上がりです。「商談発生数」という共通KPIの追加するという選択マーケティング部門と営業部門で共通のKPIとして適切なのは……　ズバリ「商談発生数」でしょう。マーケティング部門と営業部門の中間に「商談発生」というKPIを設定することによって、両部門を同じ目線にします。この時だいじなのは、お互いにそれぞれ約束をすることです。マーケティング部門は、「資料請求を◯件、セミナー来場者を◯件」という数字を営業部門に約束します。一方の営業部門は、マーケティング部門からリードを必ずフォローすることを約束します。だいじなのはマーケ・営業の両部門が対話すること商談発生というKPIを設定さえしておけば大丈夫というわけではありません。なによりだいじなのは、このKPIを使ってマーケティング部門と営業部門が対話することです。二つの部門が協調することなくKPIの達成は不可能で、そうなると企業の成長も厳しいと言わざるをえないでしょう。マーケティング部門の皆さまは、営業部門と共通の目線を持っていらっしゃいますか？　目標達成のために部門の壁を乗り越えて協調していらっしゃいますか？　もし、部門間連携に課題がある場合は、ここで提案させていただいた「商談発生」というKPIを設定してみることをおすすめいたします。

 

少し前までは、先進的企業の一部が導入しているだけだったマーケティングオートメーションですが、最近では多くの企業で導入がすすむようになりました。マーケティングオートメーションは、なぜ急速に市場を拡大させているのでしょうか。そして、今後はどうなるのでしょうか？このような疑問に対して、マーケティングオートメーションベンダーで5年連続シェアNo1であるシャノンが、ベンダーの立場として情報を整理します。目次マーケティングオートメーションとはなにか既存顧客も対象非デジタルマーケティングも活動対象にマーケティングオートメーションが拡大する理由マーケティングチャネルとデータの増加マーケティングROIの見える化、改善メディアの盛り上げIT投資の歴史でみるマーケティングオートメーションマーケティングオートメーションを活用する組織づくり専門性を持った担当者営業部門との連携情報システム部門との連携経営層との連携マーケティングオートメーションの今後マーケティングオートメーションとはなにか「マーケティングオートメーションとはなにか」について、世の中ではいろいろな定義がされていますが、シャノンでは次のように定義しています。「顧客をセールスパイプラインに乗せる前に実施する、オンライン／オフラインのマーケティング活動全般を自動化する取り組み」このような定義をすると、「既存顧客はどうするのか」や「対象はデジタルマーケティングではないのか」という疑問をいただきますので、これについて説明します。既存顧客も対象企業によっては、新規顧客の獲得よりも、既存顧客へのアップセル・クロスセルが大きな課題の場合もあります。このような場合でも、マーケティングオートメーションは活用いただいています。なぜなら、マーケティングオートメーションの対象とする「顧客」は、新規顧客・既存顧客を問わないからです。セールスの前段階というと、どうしても新規の顧客だけをイメージしてしまいがちです。しかし、既存顧客へのアップセル・クロスセルを組織的に獲得するためには、マーケティングが必要です。このため、マーケティングオートメーションの対象は既存顧客も含むのです。非デジタルマーケティングも活動対象にマーケティングオートメーションというと、「デジタル(オンライン)マーケティングの自動化」という定義をしているところがあります。しかしマーケティングは、デジタル・非デジタルにまたがって実施されます。このような状況にもかかわらず、マーケティングオートメーションの対象をデジタル領域に限定することは不自然です。マーケティングの自動化であるマーケティングオートメーションは、デジタル以外の領域も含め、あらゆるマーケティング活動を対象とするのが自然です。マーケティングオートメーションが拡大する理由ITやマーケティングのトレンドの大半は、アメリカが発祥です。これはマーケティングオートメーションでも同様です。アメリカでは、2000年代からマーケティングオートメーションがスタートしています。2015年現在、フォーチュン500の50％以上の企業がマーケティングオートメーションを導入済で、検討している企業を含めると70％以上にまで広まっているという状況にあります。日本でも、2014年中頃からマーケティングオートメーションが注目されるようになりました。2015年にはいると、実際に多くの企業で導入がすすむようになりました。これには、次のような要因が考えられます。マーケティングチャネルとデータの増加はじめの要因は、マーケティングチャネルとデータが増加して、オートメーションツールがなければ業務に支障を来すようになったことです。マーケティングオートメーションを活用しなければ、マーケターは疲弊して、顧客と適切にコミュニケーションを取ることが出来なくなります。マーケティングROIの見える化、改善つぎの要因は、企業が株主から収益性を求められるプレッシャーが強くなり、それが現場にも及ぶようになっている事です。収益性を重視する企業では、マーケティングの費用対効果、いわゆる「マーケティングROI」の見える化と改善の必要性がより強く意識されています。このため、マーケティングオートメーションを導入して、CRMや基幹システムとの連携を含めたデータの一元管理を自動化し、マーケティングROIの改善に取り組む企業が増えています。メディアの盛り上げCRMやSFAの次のムーブメントとして、メディアが盛り上げている側面も見逃せません。2000年代に盛り上がったCRM・SFAの導入が一巡した結果、近年は企業のシステム投資に大きなムーブメントはありませんでした。このような状況下で、アメリカでマーケティングオートメーションが盛り上がり、2014年から2015年にかけて、多くの外資マーケティングオートメーションベンダーが日本へ上陸しました。この流れをメディアが察知して、集中的に取り上げ、盛り上げている側面は否定できません。IT投資の歴史でみるマーケティングオートメーション企業のIT投資は、大まかにいえばERP⇒CRM／SFA⇒マーケティングオートメーションという流れをたどっています。これは、「管理・効率化から、変革・成長へのシフト」ともいえます。例えば、物流管理システムは、運営管理するために導入するものであり、直接的に顧客を獲得するためのものではありません。基幹系と呼ばれるシステムは、こうした「管理のためのIT」でした。管理のためのIT投資が一巡すると、次はCRM/SFAに代表される「効率化のIT」が投資対象となります。企業は、ITツール導入による効率化で競争力を高めました。しかし、現代では効率化だけでは競争で優位に立つことが出来ず、「変革」や「成長」が必要になりました。このため、ITがより顧客に近いマーケティング領域に近づいており、この代表格がマーケティングオートメーションなのです。マーケティングオートメーションを活用する組織づくりマーケティングオートメーションを導入すれば、全てが自動化されて、「なにもせずにマーケティング成果が高まる」というわけではありません。マーケティングオートメーションの導入を成功させる鍵は、組織的な運営です。このためには、専門性を持った担当者、営業部門との連携、情報システム部門との連携、そして経営陣との連携が必要です。専門性を持った担当者マーケティングオートメーションを活用するためには、「的確なマーケティング戦略を遂行するための知識や経験」という専門性が求められます。「専門性の必要性は理解できるものの、なかなか対応できない」という企業の場合は、はじめはアウトソーシングやコンサルティングサービスを検討する事も選択肢にはいります。営業部門との連携マーケティングオートメーションで収益を上げ、企業のROIを高めるためには、営業部門との連携が必要不可欠です。しかし現実には、マーケティング部門と営業部門の両者間に「溝」が生じているケースは少なくありません。マーケティングオートメーションを活用するためには、「当初から」両部門間で導入の狙いや意義をよく話し合う必要があります。このステップを抜きにマーケティングオートメーションを実施しても、成果はマーケティング部門内の限定的なものになります。情報システム部門との連携情報システム部門との連携も重要です。マーケティングオートメーションの導入そのものは、マーケティング部門が主導となる場合がほとんどです。しかし、セキュリティやシステム運用体制、システム投資管理などITの専門領域からのバックアップは必要不可です。経営層との連携経営層との連携も忘れてはなりません。マーケティングオートメーションを導入すれば、「マーケティングの見える化」が進展し、よりタイムリーかつ的確に経営判断が下せる環境が整うためです。マーケティングROIを高めるためには、現場の枠をこえ、経営層と連携すべきです。マーケティングオートメーションの今後マーケティングオートメーションは、「IoT」「機械学習」と関わりながら発展していくことが予想されます。今後は、人の行動履歴データだけでなく、センサーなどのトラッキングデータもマーケティング対象となり、マーケティングデータの量・複雑性は爆発的に増えていくでしょう。すると、その管理・活用は、人の手だけでは追いつかなくなります。このため、近い将来のマーケティングオートメーションは、機械学習が前提になっているかもしれません。例えば、現在はルールベースで行われているスコアリングなどは、機械学習ベースに置き換わっていく可能性があります。一方、最後まで機械化されずに残るのは、クリエイティブ領域でしょう。ABテストのように、用意されたクリエイティブを比較検討し、自動的に最適化することはできても、クリエイティブそのものを考え出すのは人間の仕事として残り続ける事が考えられます。最後に、マーケティングオートメーションベンダーとして、5年連続No1のシャノンがこの市場において果たすべき役割を説明させていただきます。シャノンは、テクノロジーとサイエンスで企業のマーケティング課題を解決する会社です。最先端のテクノロジーを活用しつつ、マーケティング活動における事象を言語化し、その法則性を導き出すことがミッションであると認識しています。シャノンは、マーケティングを行う企業が、課題を捉えて解決することをスピーディーに実現できる社会の実現を目指しています。そのためにマーケティングオートメーションを有効なツールとして、これからも磨き続けてまいります。

 

1分で終わる簡単なものから時間がかかる設問数の多いものまで、幅広く実施されているアンケート。誰でもアンケートに答えた経験があるでしょう。そして、仕事などでアンケートを作成して集計した経験を持つ人も少なくないと思います。単純な方法でありながら貴重なデータが得られ、多くの場面で活用されている「アンケート」は、マーケティングにとっても欠かせない重要な施策です。今回は、マーケティングにおけるアンケートの役割、活用方法、適切な実施方法などを解説します。また、シャノンマーケティングプラットフォームのアンケート機能についても後半でご紹介しています。なお、アンケートの集計と分析については別の記事で解説しています。参考：アンケート結果を活用するために欠かせない、アンケートの集計と分析の方法目次マーケティングにおける「アンケート」の機能とは？アンケートとは？　市場調査、インタビューとのちがいアンケートの種類と実施方法アンケート調査の活用方法マーケティングに本当に役立つ、アンケートの実施方法アンケートの目的と仮説を決める実施方法・調査対象・サンプル数の決定アンケートの回収率を左右する、質問項目の作成MAのアンケート機能を活用無料のGoogleFormなどでもアンケート作成が可能アンケート結果の活用事例企業のアンケート活用事例シャノンのアンケート活用事例まとめマーケティングにおける「アンケート」の機能とは？アンケートや市場調査とは何か？を確認した後、マーケティングにおいてアンケートがどのように活用されるのか？についてまとめます。アンケートとは？　市場調査、インタビューとのちがいアンケートとは、多くの人に対して同じ質問をして、回答を集計する調査方法です。企業のマーケティングにおいては、一般ユーザーや顧客に対してアンケートが実施されます。アンケートは、「Aの商品を買いたいですか？」という質問に対して「はい/いいえ」で回答した数に注目する「定量調査」です。一方、「なぜAの商品を買いたいと思いましたか？」と直接質問して、会話をしながら趣味や嗜好を聞き出すことを「インタビュー」といい、こちらは「定性調査」です。アンケートやインタビューは企業自らが集めた情報であり、これは「１次データ」と呼ばれます。国や調査会社の統計資料などは「２次データ」、１次データや２次データを加工したものを「３次データ」と呼びます。市場調査とアンケートの位置づけについて確認しておきます。アンケートやインタビューは「市場調査（マーケットリサーチ）」の一環として行われます。市場調査とは様々な調査とデータ分析により市場を知ることで、その一手法としてアンケートやインタビューがあります。アンケートの種類と実施方法アンケートには様々な種類があります。まず、実施方法として以下があります。Webアンケートネット上で回答してその場で送信するアンケートの方法は、回答・回収がしやすく、よく用いられています。街頭アンケート繁華街などで歩く人に声掛けしてアンケートを実施する方法です。商品プレゼントなどと合わせて実施されることも多いです。会場アンケート特定の会場を用意して回答してもらう方法です。質問数が多く回答に時間がかかるアンケートの場合の方法です。訪問アンケート直接自宅や職場を訪ねて、対面でアンケート調査を実施する方法です。回答者にじっくり回答してもらうため、後日改めて回収のために訪問する場合が「訪問留置調査」といいます。この他に郵送、電話、FAXなどでもアンケートが実施されています。また、回答者の集め方は調査目的によって違います。新商品開発のための調査などでは繁華街でランダムに人を集めます。マーケティング施策のペルソナを設定する場合なら顧客が対象となります。アンケート調査の活用方法冒頭で説明したように、企業が実施するアンケートで得られるのはその企業だけの貴重な「１次データ」です。その情報は、以下のような多くの用途に活用されます。マーケティング施策の改善「メルマガが多すぎる」「参加したイベントがよかったので、また実施してほしい」など、アンケートで多かった意見があればマーケティング施策の改善に役立てます。ペルソナを設定する企業や特定の商品に固有のペルソナは、アンケートなどの１次データで裏付けることにより、明確化され、多くのマーケティング施策に役立ちます。顧客満足度を知る商品を購入してくれた人を対象とするアンケートでは、顧客満足度を知ることができます。また、「どこからこの商品を知ったか」「なぜこの商品を選んだか」などの質問の回答も重要な情報です。商品や企業のブランドイメージを知る認知度やブランドイメージのアップはマーケティングの重要なテーマです。定期的なアンケートによりイメージアップ施策の成果を測れます。また、外部調査によって客観的に計測することも有効です。新商品開発に活用する新商品開発の現場ではアンケートがしばしば実施されます。ネーミングやパッケージ、価格などを決めるうえで重要な指標です。営業資料として活用するBtoBビジネスではお問い合わせフォームに簡単なアンケートを用意し、顧客の要望をあらかじめ知ることで営業成果を上げている例があります。ホワイトペーパー/セミナーやウェビナーのコンテンツ「他の企業にはどんな課題があるのか？」などを知ることができるアンケート結果は見込み客にとっても魅力あるコンテンツとなるので、ホワイトペーパーやセミナー、ウェビナーのコンテンツになります。ニュースリリース広く一般の人にとって興味深いアンケート結果は、価値あるニュースとなります。ニュースリリースが多くのメディアで注目されれば認知度アップにもなります。以上のように、アンケートは幅広く約立ちます。しかもあまりコストをかけずに実施できるので、どんどん実施しようと思われた方もいるかもしれません。しかし、信頼に足る有意な結果を得て各種施策に役立てるためには、手順を守り正しく実施する必要があります。マーケティングに本当に役立つ、アンケートの実施方法アンケートを実施するときの適切な手順、注意点について述べていきます。アンケートの目的と仮説を決める実施にあたり、まずアンケートの目的を明確にして、仮説を設定します。仮説はたとえば、「ウェビナーを45分に設定して実施しているが、35分に短縮した方が利用しやすい人が多いのではないか？」「月額500円のサブスクリプションサービスのプレミアム版は、月額780円でサービス内容は××を追加するのが適切ではないか」のように設定します。このように具体的に設定すると、仮説の数値に近い選択肢を含めてアンケートを実施し、仮説の通りかどうかを検証するといった方針が定まります。具体的な数値なしに「ウェビナーが長すぎる」「プレミアムプランがあったほうがよい」といった回答を得られたとしても、改善の方針が定まらなくなってしまいます。実施方法・調査対象・サンプル数の決定アンケートの目的や仮説が決まったら、実施方法と調査対象、必要なサンプル数を決めます。実施方法は、Webアンケートや会場アンケートなどのうち実施しやすいものを選びます。調査対象者は、アンケートの目的に合う属性の人を集める必要があります。上記の仮説でウェビナーについて問う場合は普段ウェビナーの案内を出す顧客や見込み客となりますが、新しいサービスについてのアンケートの場合はどうでしょうか。新サービスの調査対象は、現在の顧客である「月額500円のサブスクリプションサービスを利用している人」ではないことに、注意が必要です。現サービスを使用していないが内容が違ったら購入するかもしれないターゲット層」を含めて調査する必要があります。次にアンケートを実施するサンプル数を決めます。アンケート調査では、サンプル数が少ない、および回答の割合（はい/いいえなど）が50％/50％に近いほど誤差が大きくなります。以下はサンプルサイズと誤差の早見表です。たとえば横軸のサンプル数が200で縦軸の「はい」の回答が30％だったとき、誤差は±6.4％となります。株式会社グルーブワークス、サンプルサイズ(人数)はどうやって決める？【便利な計算ツールもご紹介】表の右寄りの1000人を超えたエリアを見ると、サンプル数を増やしても誤差はさほど変わらないことがわかります。また、厳密にいうと必要なサンプル数はアンケートの集計・分析方法によっても違いがあります。ただ、ごく大まかな目安として、アンケートではサンプル数を500ほど集めることが基本と認識しておきましょう。実際にはアンケート対象者の数がもっと少ない場合もあり、十分なサンプルサイズを確保できないこともあるでしょう。しかしサンプルサイズと誤差の関係は知っておきましょう。アンケートの回収率を左右する、質問項目の作成アンケートの質問項目の作成では、以下のようなポイントをおさえます。冒頭に性別、年代などの属性を質問するアンケートの集計の際には、回答を属性で分析する「クロス集計」がよく行われます。回答者の傾向を深く知りたい場合、属性についての質問はできるだけ簡単にしつつ、ぜひ入れておきたい項目です。仮説をふまえ、正確に集計できるように項目や選択肢を設定する回答者にとってわかりやすく答えやすいアンケートを心がけます。選択肢を設置するときは、後で集計するときの計算方法も考えておきます。質問数を絞り込み、回答しやすさを考えて作成する質問数と質問の内容を厳選して、できるだけ絞り込みましょう。質問の順序は、答えやすいシンプルな質問から始めて、自然に内容が流れていくようにします。特定の答えを誘導しないようにする仮説で「こうではないか」と想定している結果があるとはいえ、誘導してしまったら正確な結果を得られません。質問や選択肢は恣意的な要素を排除してフェアに作成します。質問がわかりにくかったり長かったりして「アンケートの回答しやすさ」に欠けると、アンケートを最後まで回答することなく離脱してしまう回答者の割合が増えてしまいます。アンケートの回収率が下がると結果の精度も下がるので注意しましょう。MAのアンケート機能を活用マーケティング部門では大いに活用したいアンケートですが、実施して回答を回収したものの、その結果を施策に反映するまでに至っていないといった事態も考えられます。アンケートの作成、配布、回収、集計、分析という一連の作業を効率よく実施するために、アンケート機能が搭載されたMAが有効です。一般のMAにアンケート機能が実装されているとは限りませんが、シャノンマーケティングプラットフォームにはアンケート機能があり、サービス利用者に活用されている機能のひとつとなっています。シャノンマーケティングプラットフォームのアンケート機能により、アンケート作成から配布、集計までが効率よく簡単に行えます。複数回のアンケート履歴をリードに紐づけて継続的に管理できることも便利です。無料のGoogleFormなどでもアンケート作成が可能MAやアンケート作成ツールを使っていない場合、無料で利用できるGoogleFormsが便利です。Web上でアンケートフォームを簡単に作成し、メールで送信することができます。質問項目ごとにラジオボタン、チェックボックスなどの回答方法を選んで作成したアンケートフォームをメールで送信後、変身された回答はスプレッドシードに集計された状態で蓄積されます。マイクロソフトのOffice365にもほぼ同じようなFormsというアンケート作成機能があり、Excelで結果を集計できます。アンケート結果の活用事例多様なかたちでアンケートを活用する企業事例、シャノンのアンケート実施例をご紹介します。企業のアンケート活用事例アンケート施策やそのアンケートの集計結果はさまざまな形で活用されていますが、以下はその一例です。「紙ストロー」に関する意識調査結果（日本製紙グループ、2020年11月）紙ストローの使用感は「とてもいい」「いい」を合わせて62.6%と肯定的な結果が出ています。日本製紙の環境への取り組みをPRして企業イメージアップにも貢献するアンケート調査となっています。夏休みの宿題・過ごし方に関するアンケート（株式会社イオレ、2022年8月）「らくらく連絡網」のサービスを提供する同社がサービスのユーザーを対象としたアンケートを実施して、その結果をリリースしています。子育て世代に共感を呼びそうな内容でユーザー層にアピールするとともに、企業向けには子育て世代向けのマーケティング支援ができることを告知しています。アンケートに答えてプレゼントに応募（アサヒディアナチュラ2022年7月）「アンケートに答えて応募」は多くの企業が実施するプロモーション方法です。QRコートを読み取ってLINEからアンケートを送信し、プレゼントに応募します。商品について認知度を高めると同時に、ユーザーデータを集めることができる手法です。シャノンのアンケート活用事例シャノンでは各種のアンケートを実施して施策のエビデンスを得るとともに、集計結果を活用しています。アンケートから読み解く動画活用のポイント（2021年5月）企業と視聴者へそれぞれ、ビジネス情報の動画活用についてアンケートを実施。2020年時点で5割以上の企業がウェビナーを開始していること、視聴者はWebサイト動画からの情報収集を重視していることなどの結果をとりまとめ、発表しました。集計結果はニュースリリースとして配信したり、同時期にリリースした「動画管理機能」のプロモーションに活用したりしました。ウェビナーが定着した一方で、セミナーを希望する人は3割以上（2021年5月）ウェビナーが浸透した2021年秋、コロナ禍が落ち着いたらウェビナーよりもセミナーを希望するかどうかを調査し、セミナーを選ぶという回答が3割で、今後情報収集のチャネルは多様化すると結論付けました。このアンケート結果はウェビナーのテーマとして取り上げました。以下は、ウェビナーで実施する参加者アンケートについての記事です。参考：【事例あり】ウェビナーにおけるアンケートの重要性と回答率を高める質問項目を紹介！今回の記事ではアンケートの基礎知識と実施の手順について紹介しましたが、アンケートの集計と分析については以下で解説しているのでこちらも参照してください。参考：アンケート結果を活用するために欠かせない、アンケートの集計と分析の方法まとめ本稿のポイントは以下の4点です。1.アンケートはマーケティングの市場調査の位置手法に位置づけられます。企業にとって貴重な1次データが得られます。2.アンケートは以下のようにマーケティングで活用されます。・マーケティング施策の改善・ペルソナを設定する・顧客満足度を知る・商品や企業のブランドイメージを知る・新商品開発に活用する・営業資料として活用する・ホワイトペーパー/セミナーやウェビナーのコンテンツ・ニュースリリース3.有効な結果を得るために、アンケートの仮説設定や質問項目の絞り込みがポイントとなります。4.MAツールによりアンケートの作成、配布、集計、分析が自動化でき、見込み客や顧客データと一括で管理もできます。

 

自社が提供する価値を支持してくれるファンは、企業にとって重要な存在です。「価値」と一言でいっても、どこに価値を感じるかは人それぞれです。商品やサービスには、価格や性能などの「機能価値」や、商品・サービスにまつわる思い出や愛着などの「情緒価値」があります。加えて、企業が実施している社会活動へ共感する「社会価値」などがあります。こうした価値を自社や自社の商品・サービスに感じてくれるファンを増やしていくのが「ファンマーケティング」です。この記事では、ファンマーケティングについて解説していきます。ぜひ、参考にしてください。目次ファンマーケティングとはファンマーケティングが注目される理由ファンマーケティングのメリット顧客ロイヤリティが高まり売上が安定するブランディングにつながる広告宣伝費が削減されるファンマーケティングで注意することファンマーケティングを成功させるために必要なツールMAツールCRMツール各種SNSファンマーケティングとソーシャルメディアマーケティングファンマーケティングがうまくいっているかどうかを調べる方法NPSの測定ソーシャルメディアのエンゲージメントを分析リピーターの割合を分析口コミの分析ファンマーケティングに必要なスキルコミュニケーションスキルデータ分析スキルクリエイティブスキルファンマーケティングに成功している企業の事例ヤッホーブルーイングカゴメワークマンまとめファンマーケティングとはファンマーケティングとは、顧客との関係性を強化することで、企業や企業の商品・サービスのファンになってもらい、売上やブランド価値向上を目指すマーケティング手法です。ファンがどのようなことに価値を感じるかを理解し、ファンに喜んでもらう商品・サービスを提供していきます。近年ではインターネットの利用率が80％を超えているため、ファンマーケティングもインターネット上を中心に考えられています。インターネット上でおこなわれるファンマーケティングの手法SNSSNSによる企業とファンによる双方向のコミュニケーションコンテンツマーケティングオウンドメディアによる情報発信ファンコミュニティファン同士が交流するコミュニティメールマガジンメールによる情報発信ライブ配信ライブ配信による企業とファンとの双方向のコミュニケーションクラウドファンディングクラウドファンディングファンから資金を集めて、商品やサービスを開発・販売。リターンを送る。ファンマーケティングが注目される理由現代ではモノや情報が溢れており、企業同士の競争も激しくなっています。他社との競争優位性がなくなりつつあるため、最終的には価格勝負となってしまい、値下げ競争となってしまいがちです。モノや情報が溢れた結果、消費者の多様化も進みました。チャネルが増え、購買行動が変化し、それぞれに求める性能や価値が違ってきています。そのような時代だからこそ、自社に価値を感じてくれるファンを増やしていく必要があるのです。近年ではSNS（ソーシャルメディア）や口コミサイトが普及しており、消費者自らが発信して情報を共有するコンテンツが増えています。これをUGC（UserGeneratedContent）と呼びます。UGCは、企業が発信する情報と比べて信頼性が高く共感を得られやすいのが特徴です。こうした背景もあり、企業としては積極的にUGCを広めていきたいのです。UGCを生み出すためのアプローチ手段としても、ファンマーケティングは注目されています。ファンマーケティングのメリットファンマーケティングを実施すると、どのようなメリットがあるのでしょうか。具体的なメリットは以下の3つです。 顧客ロイヤリティが高まり売上が安定するブランディングにつながる広告宣伝費が削減されるそれぞれくわしく解説します。顧客ロイヤリティが高まり売上が安定するファンマーケティングを実施することで、顧客のロイヤリティが高まります。有名な「パレートの法則」にあるように、売上の8割は2割の顧客によって生み出されます。この2割の顧客がロイヤリティの高い顧客であり、ファンです。ロイヤリティの高い顧客は商品やサービスを何度もリピート購入したり、口コミで広めてくれたりするため、売上が安定します。企業の一顧客が生涯にわたって購入する総額である「LTV」の最大化にもつながるのです。LTVは「LifeTimeValue（ライフタイムバリュー）」の略で、日本語では「顧客生涯価値」と訳されます。LTVが向上すれば経営は安定し、企業の成長につながります。LTVについては、「LTVとは？BtoBマーケティングにおけるLTVの重要性、施策、成功事例を解説！」をご覧ください。ロイヤリティの高い顧客のことを「ロイヤルカスタマー」と呼び、日本では「常連客」や「お得意様」と表現することが多いです。まさにファンと呼べる存在です。企業にとっては最重要な顧客であり、いかにロイヤルカスタマーと呼ばれるファンを増やすかを考える必要があります。ロイヤルカスタマーについては「ロイヤルカスタマーとは？その定義と、MA連携でロイヤルカスタマーを増やす手法」をご覧ください。ブランディングにつながるブランディングとは、販売したい商品やサービスのターゲットとなる顧客を定め、顧客に共通イメージを形成することを目的とした活動を指します。ブランディングは、企業が一方的に作るものではありません。ファンによって作られることもあります。ファンマーケティングがうまくいけば、ファンによってブランディングが形成され広がっていく可能性もあります。ブランディングに成功してファンが増えると、他社と価格面で競争する必要がありません。結果、価格を高く設定できるので、利益率を高められます。ブランディングに成功している例として、スターバックスやAppleが挙げられます。スターバックスやAppleが値下げキャンペーンをすることは、ほとんどありません。ブランディングは社外に対してだけではなく、社内に対しても効果があります。人材採用がしやすくなり、働くモチベーションも高まります。採用率が上がり、離職率は下がるので、求人広告費や人材紹介料などの採用にかかる費用も抑えられるのです。ブランディングについては「ブランディングとは何か？企業の成功事例や意味をわかりやすく解説」をご覧ください。広告宣伝費が削減される従来のプロモーション手段として、テレビCMや新聞などのマスメディアを活用した広告がありました。しかし、最近はテレビを見る人や新聞を購読する人は減少しています。インターネット広告は増えていますが、数え切れないほどの広告があるため、なかなか顧客に届きません。顧客がファンになってくれると、自社や自社の商品・サービスを家族や友人などに口コミで広めてくれる可能性が高まります。ファンがファンを連れてきてくれるため、お金をかけて広告を出稿しなくても、新規顧客獲得が可能です。toCはもちろん、toBでも口コミ効果は大きいです。口コミは通常の広告に比べて信頼性が高いため、大きな金額が動くtoBでも効果があります。先ほども紹介したパレートの法則は、売上の8割は2割の顧客によって生み出されるという考え方です。ファンマーケティングに注力し、2割のファンを大切にすることで、広告を出さなくても成長できる可能性が高まります。ファンマーケティングで注意することファンマーケティングは、はじめてすぐに結果の出るものではありません。地道な取り組みを、じっくりとおこなう必要があります。短期的ではなく、中長期的な視点で取り組みましょう。定量的な成果をすぐに求めてしまいがちですが、まずは定性的な成果を積み上げていくことが大事です。また、ファンとの信頼を築くのは大変ですが、崩れるのは一瞬です。仮に商品・サービスに問題があったり、サポート対応に不満を抱かれた場合には、ファンが一気に離れてしまう可能性もあります。最近はSNSで炎上する企業アカウントもあります。そうならないためにも、SNSの運営ルールや投稿マニュアルは事前に作成しておきましょう。ファンマーケティングを成功させるために必要なツールファンマーケティングを成功させるためには、さまざまなツールが欠かせません。特に最近はデジタルを利用する方が多いので、デジタルツールが必要です。以下の3つのツールをご紹介していきます。MAツールCRMツール各種SNSMAツールMAツールとは「マーケティングオートメーションツール」を指します。MAツールは、「購買フェーズを引き上げるために顧客の状況にあわせて実施される、マーケティング活動全般を自動化するためのツール」です。「顧客」というのは新規顧客に限りません。既存顧客も含みます。MAツールを活用すれば、キャンペーンマネジメントやメールマーケティングも可能になります。お客さま一人ひとりに合った情報発信ができるので、顧客を育成してファンになってもらうための濃いコミュニケーションが可能です。さらに、MAツールを活用すれば、ファンがWebサイト上でどのように行動しているかもわかります。どのようなコンテンツに興味・関心を抱いているかを分析できるので、その次に制作するコンテンツの参考にできます。このようにMAツールは、ファンマーケティングを成功させるために欠かせないツールといえます。MAやMAツールについては、「マーケティングオートメーション（MA）とは？基礎知識やツールについてわかりやすく解説」をご覧ください。CRMツールファンマーケティングを成功させるためには、顧客とのコミュニケーションを円滑におこなうことが重要となります。そこで活用できるのが「CRMツール」です。CRMは日本語で「顧客関係管理」という意味で、CRMツールは顧客情報を最大限に活用するツールとなります。うまく活用すれば、顧客のことをできるだけ一人ひとり、詳細に理解することが可能です。CRMツールの基本機能は以下のとおりです。1)　顧客管理顧客のプロフィールや購入履歴のほか、各種のコンタクト履歴まで一元管理します。2)　問い合わせ管理既存顧客からの問い合わせ、商品への要望・クレームなどを管理します。3)　顧客フォロー管理商談や電話連絡など企業側からのアクション、メールマガジン配信やキャンペーン実施の履歴などについて管理します。4)　顧客分析既存顧客のデータを正確に蓄積し分析することで、特にフォローすべき優良顧客の判定、マーケティングに役立つペルソナの設定などが可能です。また、顧客ニーズを正確に知ることが事業戦略や商品開発に役立ちます。CRMやCRMツールについては「顧客理解に欠かせないCRMとは？マーケティングにどう役立てる？」をご覧ください。各種SNSファンマーケティングにおいて、SNS（ソーシャルメディア）の活用は非常に有効です。企業は自社の情報を発信することで顧客とのコミュニケーションをおこない、顧客との関係を強化できます。顧客からの「いいね」やコメントなど、一方通行の発信だけではなく、双方向のコミュニケーションが可能です。また、SNS上でプレゼントキャンペーンやハッシュタグを活用したイベントなどを開催することで、顧客との交流を深められます。近年、多くの方がSNSを利用しています。日本のSNS普及率は80％を超えたという調査結果があるほどです。出典：2020年度SNS利用動向に関する調査｜ICT総研【ICTマーケティング・コンサルティング・市場調査はICT総研】年齢層や活用シーンによって利用されるSNSは異なります。たとえば、年齢層が高くBtoBで活用したいなら「Facebook」がおすすめです。一方、年齢層が低くBtoCに活用したいなら「Instagram」や「TikTok」がおすすめとなります。幅広い層に拡散するためには「Twitter」がおすすめです。自社のターゲット層に合わせたSNSを選んでください。ファンマーケティングとソーシャルメディアマーケティング冒頭で説明したとおり、ファンマーケティングは顧客との関係性を強化することで、企業や企業の商品・サービスのファンになってもらい、売上やブランド価値向上を目指す手法です。ソーシャルメディアマーケティングは、SNSを活用してファンを増やし、売上や認知度向上を目指す手法です。どちらもファンを作って企業にとっての利益を目指す点では、目的は同じといえます。リアルイベントと違ってSNSは場所や時間の制約がないため、気軽に参加可能です。しっかりとソーシャルメディアマーケティングに取り組むことで、ファンとなってくれる方を増やせます。ソーシャルメディアマーケティングについては「ソーシャルメディアマーケティングとは？BtoBビジネスにおけるSNSの活用方法」をご覧ください。ファンマーケティングがうまくいっているかどうかを調べる方法ファンマーケティングを成功させるには、中長期的な視点が必要とお伝えしました。しかし、企業の場合は定期的なレポーティングが求められるでしょう。うまくいっているかどうかを調べるには、どのような手段があるのでしょうか。以下の4つの方法を解説していきます。NPSの測定ソーシャルメディアのエンゲージメントを分析リピーターの割合を分析 口コミの分析NPSの測定ファンマーケティングがうまくいっているかどうかを調べるうえで、有効な指標が「NPS」（NetPromoterScore、ネットプロモータースコア）です。NPSの測定方法はシンプルです。「あなたはこの商品/サービスを他の人に勧めますか？」という質問について0から10までの11段階で回答してもらいます。その結果、顧客を以下のように「推奨者」「中立者」「批判者」に分類できます。この場合、9～10と回答した「推奨者」はファンであるロイヤルカスタマー、または将来ファンになってくれる可能性が高いです。企業のNPSは、「NPS＝推奨者の割合－批判者の割合」として数値化されます。NPSは企業の成長率との相関性も高いとされています。似た指標として挙げられるのが「顧客満足度」です。しかし、アンケート調査で「満足」と回答した顧客が、必ずしもその後にファンにならないのと比較して、「人に勧めたい」という回答がその後、ファンに結びつく可能性が高いという調査結果が報告されています。ソーシャルメディアのエンゲージメントを分析SNSを活用している場合、エンゲージメントを分析することで、ファンマーケティングがうまくいっているかがわかります。エンゲージメントとは、深いつながりを意味します。SNSでのエンゲージメントは「いいね」や「RT」、「コメント」など、投稿に対する反応のことです。フォロワーが多いのにエンゲージメントが少ない場合は、以前はファンだったけど現在は違うこともあるので、ファンの熱量や共感を維持していくことが重要です。現代ではさまざまな商品やサービスが溢れています。自社の商品やサービスの情報を常に届けていないと、他にファンを奪われてしまうかもしれません。SNSのエンゲージメントが下がっている場合は、注意が必要です。SNS上での接点を増やし、ファンの熱量や共感を維持していきましょう。リピーターの割合を分析リピーターの割合が増えれば、ファンマーケティングはうまくいっていると考えられます。リピートするのは、商品・サービスに満足し、また買いたいと思ってくれたからです。何度もリピートしてくれるリピーターは、ファンになってくれる可能性も高いといえます。ファンである顧客のリピート購入率は非常に高く、9割を超えるというデータもあるほどです。(参照：トランスコスモス株式会社CommunicationScienceLab,消費者と企業のコミュニケーション実態把握)リピート率を高めるために、会員制度を設けることも施策の1つです。会員制度によってポイントや特典を付与する施策は有効ですが、会員向けの特典に比重を置きすぎると、会員ではないファンの反発を招く可能性があります。バランスを考えて施策を実施することが重要です。口コミの分析ファンとなってくれた顧客は、家族や友人に商品・サービスを紹介してくれたり、SNSやレビューサイトで発信してくれたりします。いわゆる口コミです。身近な人や実際に商品・サービスを使っているユーザーの口コミは非常に効果的です。ポジティブな口コミが増えている場合は、ファンマーケティングがうまくいっているといえます。逆にネガティブな口コミが増えている場合、商品・サービスの品質を向上させたり、コミュニケーション戦略を考え直さなくてはいけません。こうした口コミを分析することで、自社の商品・サービスがどのような印象を持たれているのかがわかります。そこにファンを獲得するためのヒントがあるはずです。毎年、データを分析していけば、前年比でどれくらい口コミが増えたのかもわかります。ファンマーケティングに必要なスキルファンマーケティングを実施するには、マーケティング全体のスキルに加えて、さまざまなスキルが必要になります。3つのスキルを紹介します。コミュニケーションスキルデータ分析スキルクリエイティブスキルコミュニケーションスキルファンマーケティングを実施する際、必ず発生するのがコミュニケーションです。フェーズによりますが、自社でファンコミュニティの運営やイベントの開催をすることもあります。その際にコミュニケーションスキルは欠かせません。ファンマーケティングは中長期視点で継続的におこなう必要があるので、ファンからのフィードバックを得ながら進めなければいけません。その際にもコミュニケーションスキルがないと、適切なフィードバックを得られない可能性があります。ファンによるコミュニティが生まれていて、活発に活動されている場合、企業側はあえて距離を取ることも必要です。「公式の中の人」が介入してしまうと、ファン同士の交流に水を差してしまう可能性があります。こうした雰囲気を読むこともコミュニケーションスキルの1つといえます。データ分析スキルファンマーケティングを実施するなかで、MAツールやCRMツール、アクセス解析ツールなどを使ってデータ分析する機会も多いです。データを分析することで、顧客の行動パターンやニーズを理解し、どのような施策が効果的かを把握できます。ファンマーケティングは、短期間で効果の出るものではありません。計画・実行をし、改善点を見つけ出して次につなげていきます。このようにPDCAを回すことが重要です。改善点を見つけるためには、データ分析スキルが欠かせません。クリエイティブスキル顧客からファンになってもらうためには、CX（CustomerExperience、顧客体験）の向上も考える必要があります。CX向上のためにはさまざまな手段があります。企画やイベントもそのうちの手段の一部です。ファンが興味を持ってくれる良質な企画やイベントを考えるには、クリエイティブスキルが求められます。商品・サービスのストーリーやコンセプトを適切に伝えるためにも、クリエイティブスキルは欠かせません。ファンマーケティングでは、ファンに向けた情報発信のため、独自の世界観を伝えるコンテンツ制作やキャンペーン企画もおこないます。すべて自分で制作する必要はありませんが、外部の業者に依頼する際にもクリエイティブスキルは欠かせません。情報収集をしてファンマーケティングの参考になりそうな事例を学び、クリエイティブに活かしてください。ファンマーケティングに成功している企業の事例ファンマーケティングに成功している企業の事例として、以下の3社を紹介します。ヤッホーブルーイングカゴメワークマンそれぞれに特徴的な施策があるので、参考にしてください。ヤッホーブルーイングヤッホーブルーイングは、クラフトビールの製造・販売をおこなっている会社です。顧客と体験を共創することで、ブランド価値を高めています。ヤッホーブルーイングでは、「よな友ピースプロジェクト」というファンイベントを開催。新製品の発表会にお客さんを招待したり、醸造所見学ツアーを開催したりしています。ファンコミュニティが成熟しており、熱狂的なファンの多さが特徴です。マス広告に頼らない口コミ中心のプロモーションを意識しており、リアルイベントの他にもSNS上で顧客参加型イベントも開催。SNS上でヤッホーブルーイングの商品に関する投稿を見つけると、コメントをしてコミュニケーションを取っています。オウンドメディアも運営しており、さまざまな切り口からのコンテンツを発信しています。発信するだけではなく、記事に対する反応を含む顧客の声を調べてコミュニケーションを図っているのです。ヤッホーブルーイングは、2020年11月期には18年連続で増収を達成するなど、業績を伸ばし続けています。その原動力の1つにファンマーケティングの成功が影響しているといえます。カゴメカゴメでは、「＆KAGOME（アンドカゴメ）」というサイトを2015年4月に開設しています。このサイトは「ファンを知る」「ファンに伝える」「ファンと一緒に体験する」が目的です。ファンとカゴメをつなぐファンコミュニティサイトになっており、カゴメとファンだけではなく、ファン同士のコミュニケーションも生まれています。会員登録が必要となりますが、登録は無料です。サイトでは、カゴメからのお知らせの他、ファンによるレシピやレビューが投稿されています。宣伝や一方的な情報発信だけでなく、ファンとのつながりを意識しているサイトです。また、年に数回、＆KAGOMEに登録している会員の中から希望者を募集し、カゴメが運営している施設に訪問してもらうイベントも開催しています。カゴメでは商品開発にもファンの声を反映させています。19年2月に新発売された「カゴメ濃厚仕立てのトマトソース」（チューブ版）は、ファンの声に応えて開発したものです。ワークマンワークマンでは、製品の熱いファンである「アンバサダー」によるUGCをマーケティングに活かしています。アンバサダーを導入したことで、売上が1.4倍に成長しました。アンバサダーはインフルエンサーほどの影響力はありませんが、本物のファンであるため熱量が高いです。ワークマンでは、アンバサダーにイベント動画へ出演してもらったり、アンバサダー向けに新製品発表会を開催しています。さらには、アンバサダーに製品開発の打ち合わせに参加してもらい、フィードバックをしてもらうことで、ファン目線での改良が可能となっています。アンバサダーにワークマンを宣伝してもらうだけではありません。ワークマンもWebサイトでアンバサダーのPRをします。アンバサダーに金銭的なインセンティブはありません。無報酬です。それでもアンバサダーになりたいという人は多くいます。ワークマン製品が好きな方をSNSやYouTubeでエゴサーチし、アンバサダーになってもらえるよう声がけしているようです。まとめ本稿のポイントは以下の5点です。1.ファンマーケティングは、顧客との関係性を強化することで、企業や企業の商品・サービスのファンになってもらい、売上やブランド価値向上を目指すマーケティング手法です。2.ファンマーケティングのメリットは、以下の3つです。顧客ロイヤリティが高まり売上が安定するブランディングにつながる広告宣伝費が削減される3.ファンマーケティングを成功させるために必要なツールは、以下の3つです。MAツールCRMツール各種SNS4.ファンマーケティングがうまくいっているかどうかを調べる方法は、以下の4つです。NPSの測定ソーシャルメディアのエンゲージメントを分析リピーターの割合を分析口コミの分析5.ファンマーケティングに必要なスキルは、以下の3つです。コミュニケーションスキルデータ分析スキルクリエイティブスキル

 

新しいサービスの名称や機能を企業に認知させたいBtoB企業にとって、試してみたい広告メディアのひとつが「タクシー広告」です。注目を集めているのは、乗車するとすぐ目に入るデジタルサイネージから配信される動画広告。集客効果が高いとされるのは、なぜでしょうか。今回は、タクシー動画広告のメリット、成長した背景、出稿の費用や方法について紹介します。目次タクシー広告とは？　注目されている背景タクシー広告とはタクシー広告が注目される背景タクシー広告のメリット・デメリットタクシー広告の種類と配信方法、費用は？タクシー広告の種類と活用例タクシー動画広告の配信会社タクシー広告の費用、出稿方法、事例タクシー広告で成果を上げるポイント訴求力のある動画コンテンツの制作効果測定の方法を決めておくマーケティング戦略のなかでの位置づけまとめタクシー広告とは？　注目されている背景タクシー広告のなかでも今注目されている動画広告とはどんなものか、それ以外の広告メディアも合わせて紹介します。タクシー広告とはタクシー広告とは、タクシーの車内外に表示される広告全般のことです。ステッカーや紙媒体も含まれます。しかし今、タクシー広告のなかで最も注目されているのは、車内に設置されたデジタルサイネージから配信される動画広告です。そのため、タクシー広告イコール動画広告のことを指していることもあります。ユーザーがタクシーに乗車する時間の平均は18分といわれます。18分という時間は、パソコンやタブレットを出して仕事をするにはやや短く、何もせずに目的地まで乗っていれば長く感じられる時間です。かつてはタクシー車内に、乗客の目に止まる位置にリーフレットを置いていました。しかしリーフレットは乗客が手に取らなければ見てもらえません。それが近年、ディスプレイに置き換わり、動画広告を配信するようになると、18分というスキマ時間に効率よく情報を届けて広告効果を上げられるようになりました。以下は、タクシー広告市場の成長予測の図です。出典：株式会社CARTAHOLDINGS,CARTAHOLDINGS、デジタルサイネージ広告市場調査を実施～2021年のデジタルサイネージ広告市場規模は594億円の見通し、2025年には1083億円と予測～タクシー広告はコロナ禍で急速に成長したこと、今後も市場は拡大の見込みであることがわかります。タクシー広告が注目される背景タクシー広告が注目を集めるようになった背景に、タクシーのサービス全般にわたるデジタル化があります。近年タクシーのサービスは大きく変化しています。タクシーに設置されたタブレットは、広告を配信するサイネージであると当時に決済端末でもあります。乗客はタクシー会社のアプリから非接触、キャッシュレスで簡単に支払いをすることができます。タクシーアプリは支払い手段のほか配車サービス、定額運賃や事前確定運賃などを提供していて、ユーザーにとっての利便性が増しています。アプリの会員登録により、いつどんな乗客がどのエリアに乗車するかというデータが取得でき、それをもとに費用対効果の高い広告配信が可能になります。このように、タクシーのサービスがデジタル化されたことで、タクシー広告が広告施策として効果を上げられるようになってきています。2020年以降のコロナ禍で、不特定多数の人との接触を避けることができるタクシー需要が増えたことも、タクシー広告の拡大を後押ししました。さらに、タクシーはビジネス利用が多く、しかも管理職の割合が多いことからBtoB企業がタクシー広告を利用するようになりました。そこで一定の実績が認識され、現在はBtoBの有力なマーケティング施策のひとつとされています。タクシー広告のメリット・デメリットタクシー広告のメリットは以下です。経営者や管理職、富裕層にリーチできる管理職以上のビジネスマンや富裕層は定期的にタクシーを利用する割合が多いことが知られています。これらの層はテレビやネット動画を見る機会が少ないですが、タクシー車内であれば動画を見る可能性があります。企業で決裁権のある経営者や管理職に直接情報を届けられるので、BtoBの広告の配信先として有効です。BtoCであれば投資商品や不動産などの高額商品の広告に向いています。時間と空間が限定され、広告が目に止まりやすい平均のタクシー乗車時間とされる18分という時間、タクシー車内の閉鎖的な空間という条件のもと、乗客はディスプレイから配信される動画にあまり抵抗感を感じずに目を向けます。広告を見てもらえる条件が揃っているといえます。一方、タクシー広告のデメリットは以下です。広告費・コンテンツ制作費が高額であるタクシー広告に動画配信する費用はエリアを限定しても数10万円からと高額です。そのためWeb広告のように低額から始めて効果を見ながら改善していくことができません。初回から成果を上げるためにコンテンツ制作費も十分な額を用意する必要があります。効果測定がしづらいタクシー広告の効果測定はWeb広告に比べると困難です。直接測定することが難しいですが、指名検索数やCVの推移によってある程度把握することができます。ほかに、タクシー会社が提供する配車アプリへのクーポン配信によって効果を測定する方法もあります。タクシー広告の種類と配信方法、費用は？タクシー広告を検討するときに参考になる、タクシー広告の種類、費用、配信方法などを解説します。タクシー広告の種類と活用例タクシー広告には動画広告以外にも種類があります。アナログな媒体による広告、車外に表示させて一般の人に見せる広告などがあります。デジタルサイネージ動画を配信できるデジタルサイネージは主に助手席の後部に設置されています。最新のディスプレイはサイズが大きく画面もクリアになり、届けられる情報量が増えています。車窓サイネージ後部のガラス窓をデジタルサイネージにして動画を配信する最新技術です。アドケース運転席・助手席の背面に設置されたラックにリーフレットを入れる方法です。乗客の目に止まりやすい位置に設置されます。リーフレットの残数で効果測定ができます。ステッカーステッカーは車内向けと車外向けがあります。車内の乗客が見るのはドア内側、運転席後部など。車外向けではドア、サイドウィンドウ、リアウィンドウなどに貼ります。両面印刷で車内外向けのステッカーもあります。サンプリングドライバーが乗客に各種のノベルティを直接配布します。ラッピング車体全体に表示させるラッピング広告は他の車からも歩行者からもよく目につきます。ステッカーやラッピングなど、従来からの広告手法についても、動画広告と組み合わせることによって新たな相乗効果を生むことが期待できます。2022年新春、というタクシーをメディアとして活用した大規模な広告『進撃のタクシー』が展開されました。ディスプレイにキャラクターが登場する『進撃のタクシー』をアプリで配車車窓サイネージで動画広告を配信車内ではアニメを放映正月期間に車内で「進撃のおみくじ」を配布SNSでプレゼントが当たるキャンペーンを実施タクシー広告にはデジタルとアナログの両方がありますが、どちらも最大限活用したタクシー広告の好例といえそうです。タクシー動画広告の配信会社タクシーの動画広告を出稿できるのは主に以下の2社です。■TokyoPrime東京だけでなく大阪、札幌、福岡などの大都市を中心に、全国30都道府県に展開していることが特徴で、サイネージ導入車両66,000台、月間リーチ数は3,300万人です。■GROWTH東京23区内、特に繁華街を走行するタクシーを対象としてサイネージ導入車両11,500台を展開し、月間リーチ数は770万人です。タクシー広告の費用、出稿方法、事例タクシー動画広告の費用は上記2社の場合各種のプランがあり選択肢は豊富です。費用例としては首都圏で1週間動画を配信する場合で300～800万円程度です。これに加えて動画製作費も必要となるため、1000万円以上はかかるでしょう。しかしそれでも、費用対効果に満足してリピートする企業がかなり多いようです。TokyoPrime、GROWTHとも、くわしい媒体資料をWebサイトで提供していて、プランごとの費用と出稿方法が明記されています。また、タクシー広告の事例も公式Webサイトで多数紹介されています。TokyoPrimeの事例紹介GROWTHの事例紹介タクシー広告で成果を上げるポイント費用をかけてタクシー広告にトライするなら、成果を上げられるよう十分な準備をして臨みたいところです。成果を上げるポイントについて解説します。訴求力のある動画コンテンツの制作タクシーのデジタルサイネージでは視聴者向けの情報番組を配信していて、その合間に広告が流れます。動画広告は30秒が基本です。30秒あれば充実したコンテンツを届けることができます。動画制作のポイントは以下です。音声なしでも伝わる構成にするタクシー車内のサイネージからは音声も流れますが聴こえづらい場合もあります。音声なしでも内容がわかりやすく伝わる動画にすることが重要です。ターゲットに合うコンテンツターゲットは企業の管理職なのか富裕層なのか、自社の商品を届けたいペルソナを明確にして動画を製作します。自社メディアへの誘導配信画面にQRコードを表示させてオウンドメディアなどに誘導すればさらに追加の情報を届けられて、アクセス数を測定することもできます。効果測定の方法を決めておくタクシー広告の効果を測定する方法として、以下のようなものがあります。指名検索数Webアクセス数獲得リード数商談獲得数リードからの商談獲得率受注件数電話問い合わせ数指名検索とは商品やサービス名をユーザーが入力する検索のことです。広告配信期間に上記の数値がどの程度増えるかを測定します。上記のなかのどの数値で測定するのか、測定の方法と目標値を決めます。目標に達成したら再度広告出稿するのか、達成しなかったらいつ停止するのかなどのシナリオについても、事前に決めておく必要があります。マーケティング戦略のなかでの位置づけタクシー動画広告によってどの程度の集客アップ効果があるかの測定は重要ですが、その成果はタクシー動画広告だけによるものではありません。同じ動画コンテンツをYouTubeやSNSにも配信することで、リードは複数回同じ情報を見る可能性が高くなり、認知度が高まります。また、動画コンテンツから誘導するランディングページのわかりやすさやアクションのしやすさ、自然検索したときに自社のページに誘導できるSEO対策も不可欠です。年間の時系列や同時期に行う施策など、マーケティング戦略全体のなかでタクシー動画広告を効果的に位置づけることが、最終的な集客と売上アップのために重要です。まとめ本稿のポイントは以下の4点です。タクシー広告のなかで、デジタルサイネージから配信する動画広告が注目されています。タクシーの乗客には経営者や管理職など企業の決裁権者が多く、BtoBビジネスの集客に効果が認められています。富裕層の乗車も多いので、BtoCビジネスでも広告需要があります。タクシーの平均乗車時間は18分と短いですが広告を配信するには十分な時間の長さで、デジタルサイネージから流れる動画を見る可能性が高いです。タクシー動画広告のデメリットは費用が高額ということです。それでも一定の効果が認められ、BtoB企業に人気です。

 

急成長を続けるWeb広告市場。特に近年は動画広告の伸びが大きくなっています。コロナ禍でも成長を続けたWeb広告市場ですが、現在はCookie規制が2024年に迫っているということで、次のデファクト・スタンダードが模索されています。今回は、Web広告のしくみや関連用語、Web広告の種類をまず整理・確認し、最新事情や効果的な運用方法などもまとめてご紹介していきます。目次マーケティングに欠かせないWeb広告とは？特徴や関連用語も解説Web広告とは？拡大を続けるWeb広告市場Web広告のしくみと「アドネットワーク」「DSP」などの関連用語を確認Web広告のメリットとデメリットWeb広告の今までと今後Web広告の種類リスティング広告ディスプレイ広告SNS広告動画広告アフィリエイト広告記事広告メール広告Web広告の選び方と運用方法は？シャノンの事例もご紹介Web広告の選び方は？何を促すのか、広告の目的が重要Web広告の効果測定で使用する指標Web広告のクリエイティブ改善は、ABテストで最後にシャノンの広告クリエイティブ事例をご紹介！まとめマーケティングに欠かせないWeb広告とは？特徴や関連用語も解説Web広告の全体像、Web広告のしくみと関連用語について解説していきます。Web広告とは？拡大を続けるWeb広告市場Web広告とは、インターネット上で掲載・配信される広告の総称です。Web広告をインターネット広告、ネット広告、オンライン広告などということもあります。以下の図でもわかるように、Web広告市場は拡大を続けています。コロナ禍でも成長を続け、2022年には2017年から5年で市場規模が倍になる見込みです。株式会社CARTACOMMUNICATIONS、「2021年日本の広告費インターネット広告媒体費詳細分析」広告媒体にはWebのほかにテレビや新聞をはじめ、電車の中吊り、タクシーなどもあります。これらを含めた広告については以下で解説しているので参照してください。参考：現代マーケティングにおける広告戦略とは。BtoBではどう進める？Web広告のしくみと「アドネットワーク」「DSP」などの関連用語を確認ユーザーがWebサイトを閲覧するとき、あらかじめ設定された「広告枠」に広告が掲載されます。これはWebサイトの配信元であるWebサーバーとは別のアドサーバーから配信されています。アドネットワークWeb広告会社が運営するアドサーバーは複数のWebサイト、SNSなどの広告枠を管理していて、広告のターゲットや予算に合わせて媒体を選んで配信します。このような複数枠へ配信するしくみを「アドネットワーク」といいます。アドネットワークからは効果測定データを一括で受け取れるというメリットもあります。代表的なアドネットワーク事業者にGDN（GoogleDisplayNetwork）、YDA（Yahoo!ディスプレイ広告）があります。アドエクスチェンジ、RTBアドネットワークが一般化すると、広告主は複数の広告枠に効率よくWeb広告を配信できるようになりました。しかし特定の広告枠に広告を出したい場合もあります。こうしたときに特定の広告枠を1インプレッション（表示回数）ごとに購入するのが「アドエクスチェンジ」です。このときの入札方法を「RTB（RealTimeBidding）」といいます。DSP、SSPさらに、媒体側が提供するアドネットワークに対応して、広告主側にとっての広告配信の最適化のためのしくみとして「DSP（DemandSidePlatform）」が生まれました。一方メディア側には「SSP（SupplySidePlatform）というシステムがあり、現在はDSPとSSPを介して配信の最適化が行われています。運用型広告と予約型広告Web広告の多くは、予算枠内でそのときどきの入札金額に合わせ、リアルタイムで広告枠を選び出して配信する「運用型広告」です。これに対して、あらかじめ広告金額と広告枠・掲載期間を決めて出稿する方法を「予約型広告」といいます。Web広告のメリットとデメリットテレビや新聞、その他の媒体と比較したときのWeb広告のメリットは以下です。少ない予算で始められるWeb広告には1クリック、1インプレッションに対して課金されるものもあり、100円単位からでも始めることが可能です。他の媒体と比べて少ない予算から始められるので、小さなECサイトなどでも工夫次第で活用できます。詳細なターゲティングが可能Web広告はユーザーの居住地域、年代、趣味嗜好などの属性を絞り込んで広告を配信することが可能です。自社のターゲットとなるユーザーのみに効率よく情報を届けられます。ターゲティングのためにIPアドレスやCookieが活用されています。CVにつながりやすい商品の広告をクリックして購入ページへ、キャンペーン広告をクリックして応募ページへ、というように、Web上ならスピーディーに行動にうつることができます。ユーザーの気持ちが動いた瞬間を逃さず、すぐにアクションを促せることもメリットです。効果測定がしやすいテレビや雑誌の広告の場合「効果が出ているとはっきりわからないが、しばらく続ける」といった出稿のスタイルもありましたが、Web広告はそれがありません。表示した広告のクリック率、さらに購入まで進んだユーザーの比率などがほぼリアルタイムで数値化され、広告の効果が詳細に測定できます。広告の配信先見直しやクリエイティブの改善などの施策もスピーディーに実施できます。Web広告の今までと今後Web広告が始まってから今までの経緯を簡単に振り返ります。パーソナルコンピュータやインターネットが普及し始めた1995年頃、Web広告は、Webサイトの広告枠を購入して広告を掲載する「純広告」という形でした。続いて、人気のあるWebサイトに表示された広告をクリックした数により広告費が発生する成果報酬型の「アフィリエイト広告」も広まりました。2000年代に入ると、各種SNSが広がり、連動型の「リスティング広告」や「リターゲティング広告」など、現在のWeb広告に近い形が確立されていきます。ユーザーが一度閲覧したページの内容と関連する広告が表示されるリターゲティング広告では、Cookieの技術が使われています。Cookieとはユーザーの行動履歴のデータで、ユーザーの興味や嗜好に合わせた広告を配信するために欠かせないしくみです。Cookieのなかでも第三者が広告配信に使用している「サードパーティークッキー」は、個人情報保護の観点から問題が指摘され、2024年までに廃止される見通しで、このため、現在Web広告業界はCookieに代わる技術の開発競争となっています。Cookie規制に関して詳しくは以下を参照してください。参考：Cookie規制の現状と、マーケティング部門がすぐやるべき5つの対策。シャノンが提案する新技術もご紹介！Web広告の種類多種多様なWeb広告の種類と特徴をまとめます。下図は電通グループの調査による最新のWeb広告構成比です。以下で順に各広告を説明するなかで述べる市場規模も同じ調査より引用しています。株式会社CARTACOMMUNICATIONS、「2021年日本の広告費インターネット広告媒体費詳細分析」リスティング広告リスティング広告とは、キーワード検索をしたときに検索結果の上部と下部にテキストで表示される広告のことです。市場規模は7,991億円、全体の37％（2021年）で、Web広告のなかで最も大きな割合を占めます。課金の方法は広告をユーザーがクリックした場合に費用が発生する「クリック課金」です。リスティング広告は自分のニーズが明確なユーザーに対して効率よくアプローチできます。一方で、潜在層を含めて幅広く情報を届けたい場合には向きません。ディスプレイ広告ディスプレイ広告とは、Webページの一部に設定された広告枠に表示される広告で「バナー広告」と呼ばれることもあります。テキストや画像のほか動画を掲載することも可能です。市場規模は6,856億円で全体の31.8％（2021年）を占めます。ディスプレイ広告は興味・関心がある・なしどちらのユーザーにも有効で、幅広く使用されます。ヤフーのTOPページのような多くの人が見る場所に掲載するディスプレイ広告は、高い告知効果があります。ディスプレイ広告の広告枠は複数をまとめて前述したアドネットワークで管理されることが多く、リターゲティングのしくみも活用されます。一方で、特定の広告枠を予約する「純広告」として出稿することも可能です。ディスプレイ広告を使った広告戦略については以下で紹介しています。参考：ディスプレイ広告で成果を上げるには？きめ細かな効果測定がポイントSNS広告SNS（ソーシャルメディア）への広告出稿も有力な手段です。SNSへの広告費は3,168億円（2021年）となっています。SNSには登録されたユーザーの属性、興味・関心などの詳細なデータが蓄積されているので、精度の高いターゲティングが可能です。SNS広告はイベント告知のような即効性を求める広告にも、商品やサービスのブランディングといった中長期戦略にも有効で、「いいね！」やフォロワーなどユーザーからのレスポンスをマーケティングに活用でき、企業と顧客の直接のコミュニケーションが生まれることもあります。さらに、Cookieが規制される今後、SNS広告の重要性は高まると考えられます。主な課金方法はインプレッション課金とクリック課金です。また、SNSの投稿記事と同じようなフォーマットで投稿記事の間に入る広告のことを「インフィード広告」といいます。facebook実名で登録しているユーザーが多く年齢層は高めで、BtoCはもちろんBtoBビジネスでも効果があるとされています。Instagram女性のユーザーがやや多く、年齢層はやや若い傾向です。写真投稿がメインなので、商品を紹介するBtoC向きといえます。「ShopNow」機能によりInstagram上で直接販売できます。Twitter幅広い年齢層・属性のユーザーが利用しているメディア。企業の認知度アップや新規顧客獲得に活用されています。LINE約8,600万人という国内で最も多いアクティブユーザー数が最大の魅力です。地方にも浸透しているのでエリアを限定した情報を届けやすいことも強みで、広告媒体として成長を続けています。SNSで広告出稿する場合、企業アカウントの運用も欠かせません。SNSを効果的に活用するマーケティングについては以下の記事で解説しています。参考：ソーシャルメディアマーケティングとは？BtoBビジネスにおけるSNSの活用方法動画広告動画広告は近年拡大しています。2021年の動画広告は前年比132.8%の5,128億円で最も成長したジャンルとなっています。動画広告は短時間に多くの情報を届けられること、視聴者にインパクトを残せることが特徴です。YouTubeの動画コンテンツ前後に挿入する「インストリーム広告」のほか、ディスプレイ広告枠などに表示される「アウトストリーム広告」があります。動画広告の種類や特徴については、以下の記事でくわしく紹介しています。参考：BtoBで費用対効果が高いと注目されるバンパー広告、その活用方法とは？動画によるマーケティングについては以下を参照してください。参考：動画マーケティングとは？会社で活用するための手法を紹介アフィリエイト広告アフィリエイト広告はWebサイトの運用者が広告を掲載します。多くの場合は成果報酬型で、広告をクリックした場合、CVに至った場合などに報酬が発生します。人気のあるメディアへの広告配信では着実な広告効果が得られます。出稿する場合、広告主はASP(AffiliateServiceProvider)に登録します。アフィリエイト広告は古くからあるWeb広告の方法ですが、今も1000億円に近い売上があります。記事広告記事広告はニュースメディアなどに掲載される広告のスタイルで、他の記事と同じフォーマットで一見広告とはわからない見せ方になっています。このように広告枠ではなく他のコンテンツ内にまぎれて表示される広告のことを総称して「ネイティブ広告」と呼びます。一般的な広告は広告主がクリエイティブを制作しますが、記事広告ではメディアが取材や制作を行うことが多く、このような記事広告を「タイアップ広告」といいます。記事広告やタイアップ広告は「PR」「広告」などの表示があることで他の記事と見分けられます。メール広告メール広告とは「メルマガ」に代表されるような、メールを使った広告です。テキストメールとHTMLメールがあり、HTMLメールでは画像も送信できます。メール広告はコストがかからず、費用対効果が高い方法です。メールアドレスがわかるユーザーであれば直接アプローチができ、イベントやバーゲンセールの案内などにも適しています。自社の登録ユーザーに配信するほか、人気があるメールマガジンに広告として情報を掲載する方法もあります。メール広告を実施するときは、誘導先であるLP（ランディングページ）のコンテンツ作成も重要です。LPやメールマーケティング、メルマガの活用方法について紹介している以下の記事も参考にしてください。参考：BtoBのメールマーケティングで成果を上げるコツは？シャノンが実践する手法もご紹介BtoBリード獲得のために不可欠なランディングページの最適化。LPの改善をどう進める？メルマガの開封率の平均はどれくらい？開封率を上げる7つの方法。BtoB向けメールのTipsもご紹介！Web広告の選び方と運用方法は？シャノンの事例もご紹介紹介してきたように、Web広告には多くの種類があります。広告で成果を上げるためには、Web広告の選び方、効果測定、広告の改善が重要です。Web広告の選び方は？何を促すのか、広告の目的が重要Web広告の出稿を検討するにあたり、知っておきたいのがそれぞれのWeb広告がもつ機能です。以下は顧客の購買行動の段階とそれに対応する広告の種類の対応例です。認知まだ商品やサービスを知らない潜在顧客に認知を促す最初の段階では、ディスプレイ広告として配信する純広告や記事広告などが効果的です。興味・関心興味や関心を引き上げる段階では、すでに認識されている商品やサービスについて理解を深めたり、自分にとっての必要性に気づいたりできるSNS広告、アフィリエイト広告、動画広告などが有効です。比較検討ニーズを認識した顧客がいくつかの商品やサービスを比較検討する段階では、キーワード検索で表示されるリスティング広告、リターゲティング広告などが適しています。購入購入行動を促すにはディスプレイ広告のリターゲティング広告が有効です。この段階ではリターゲティング広告の一種である「ダイナミック広告」も活用されます。ダイナミック広告とは、過去にECサイトで見た商品がディスプレイ広告として表示され、クリックするとすぐに購入ページに遷移するような広告です。参考：ダイナミック広告とは？マーケティングで成果を上げる運用方法Web広告の効果測定で使用する指標ネット広告では広告の結果が詳細なデータで残ります。この測定結果を分析・評価して出稿計画の調整や見直しをしていくことが重要です。評価すべき指標として、たとえば以下があります。インプレッション数（imp）広告が表示された回数のことです。広告表示回数が当初見込みより少なくなってしまう場合、ターゲット設定の見直しが必要です。インプレッション課金の場合はこの数値が広告費の基準となります。クリック数（CT、ClickThrough）広告がクリックされた回数です。クリック課金の場合はこの数値に応じて広告費がかかります。クリック率（CTR、ClickThroughRate）インプレッション数に対するクリック数の割合です。CTRが低い場合、ターゲットやクリエイティブを見直す必要があります。クリック単価（CPC、CostPerClick）クリック1回あたりの広告費です。運用型広告の場合はクリック単価が変動するので、一定期間の平均クリック単価を算出して指標とします。コンバージョン数（CV、Conversion）広告の目的となっている具体的な成果を数値化したものです。広告から流入したユーザーの「商品購入数」「会員登録数」などをCVに設定します。コンバージョン率（CVR、ConversionRate）クリック数に対するコンバージョンの割合です。CVRが低い場合、広告表示が商品について正確に伝えているか、LPの内容が適切かなどをチェックします。顧客獲得単価（CPA、CostPerAcquisitionまたはCostPerAction）商品購入や会員獲得などの成果を1件獲得するためにかかった広告費のことです。Web広告のクリエイティブ改善は、ABテストで広告のクリック率やコンバージョン率が思うように上がらないとき、広告のクリエイティブを見直す必要も出てきます。クリエイティブを改善するときには「ABテスト」が有効です。ABテストとは、AとBの2つのパターンを作成し、実際に運用してみて結果がよい方を採用する方法です。ABテストは2パターンとは限らず、3つ以上のパターンを用意してテストすることもあります。また、広告のクリエイティブだけでなく、流入先であるLPの改善にもABテストを活用します。ABテストの方法については以下を参照してください。参考：ABテストとは？やり方やツールを紹介また、シャノンのLPはどんなABテストを経てきたか？について以下の記事でご紹介しています。参考：BtoBリード獲得のために不可欠なランディングページの最適化。LPの改善をどう進める？最後にシャノンの広告クリエイティブ事例をご紹介！シャノンでも多様なWeb広告を実施していますが、その中なかからバナー広告の一例をご紹介します。以下4点はシャノンの製品資料ダウンロードページへ誘導するディスプレイ広告です。また、以下はリードナーチャリングのホワイトペーパーへ誘導する広告。ウェビナーで集客したリードのうち取りこぼしているかもしれない55％にフォーカスしています。上の広告からデータと図で詳しく解説するLPへ誘導し、そこからボタンクリックでダウンロードページに遷移します。ご覧のように、Web広告の色調、イラスト、トーンなどを統一して、イメージの浸透を図っています。まとめ本稿のポイントは以下の4点です。1.Web広告市場は拡大を続けていて、特に動画広告が伸びています。2.Web広告のメリットは以下です。・少ない予算で始められる・詳細なターゲティングが可能・CVにつながりやすい・効果測定がしやすい3.Web広告の種類として以下があります。広告の特性を理解して、目的に合わせて選ぶことが大切です。・リスティング広告・ディスプレイ広告・SNS広告・動画広告・アフィリエイト広告・記事広告・メール広告4.広告の効果測定ではインプレッション数、クリック数、クリック率、CV数などの指標を使用します。

 

「バナー広告」は主に画像を表示させる広告で、Web広告が始まった頃からのスタイルです。そして今も、主要なWeb広告の手段として活用されています。今回は、現代のWeb広告におけるバナー広告の位置づけ、メリットとデメリット、出稿方法など、基本から解説していきます。後半ではシャノンの「効果があったバナー広告」の実例を示しながら、集客できるバナー広告制作のポイントも紹介します。目次バナー広告とは？　メリット・デメリットや種類を解説バナー広告とはどんな広告かバナー広告とディスプレイ広告の違いバナー広告のメリットとデメリットバナー広告の種類と位置づけバナー広告の作成・出稿・運用コンテンツの作成バナー広告の課金方式と出稿の方法効果測定と改善MAの導入により、さらに広告戦略を強化成果が上がるバナー広告とは？　シャノンの事例とポイントを紹介！まとめバナー広告とは？　メリット・デメリットや種類を解説バナー広告とは何か、メリットやデメリット、ディスプレイ広告との違いなどについて解説します。バナー広告とはどんな広告かバナー広告のバナーとは「旗」の意味。旗のような長方形の画像で広告を表示することからバナー広告と呼ばれます。ネット上での広告が始まった1990年代頃、広告のコンテンツはテキストか画像のみで、「テキスト広告」「バナー広告」と呼んで区別していました。以下はシャノンのバナー広告の一例です。現代のバナー広告とは、Webページの広告枠に表示される広告で、画像のほか、テキスト、動画、アニメーションなどが掲載されることもあります。バナー広告とディスプレイ広告の違いバナー広告は、現代のWeb広告のなかではどう位置づけられるのでしょうか。以下はYahoo!Japanのトップページの広告枠です。各位置に表示される広告は、どれもバナー広告と呼ばれます。これらの場所に表示される広告は「ディスプレイ広告」とも呼ばれます。バナー広告とディスプレイ広告との違いは何でしょうか。「バナー広告」「ディスプレイ広告」という用語は、ほぼ同じ意味で使われていることが少なくありません。ネット上では「明確な違いはありません」という解説もよく見かけます。これも一般的な解釈といえます。一方、2つの用語を違うものとして使い分けている場合もあります。このとき、以下のような区別がされています。ディスプレイ広告はテキスト、画像、動画などWebページ内に表示される広告全般バナー広告は画像またはアニメーションで表示される広告で、ディスプレイ広告の一種以上のように、ディスプレイ広告とバナー広告は同じとされていることもあるし、使い分けられていることもあるのが現状です。会話や文章の流れで読み取りましょう。本記事では、バナー広告にはテキストや動画を掲載した広告も含むという定義のもとで述べていきます。バナー広告のメリットとデメリットバナー広告のメリットとして、以下が挙げられます。情報量が多いバナー広告はWebページ上の限られたスペースでの配信となりますが、画像により多くの情報を届けることができます。動画やアニメーションを追加することで、さらに訴求力を増すこともできます。認知度向上に役立つバナー広告がクリックされない場合でも、多くのユーザーの目に触れて、社名や商品名、ブランドの認知度を高めることができます。即効性があるイベントの告知、新商品の紹介など、ターゲット層にできるだけ早く、幅広く告知したいときに有効です。潜在顧客にアプローチできるニーズがあるのに気付いていない潜在顧客には、バナー広告が有効です。潜在顧客にアプローチするときは、商品名よりも「こんな困りごとありませんか？」といった切り口でユーザーの注目を集める手法がとられます。参考：潜在顧客とは？顕在顧客、見込み顧客との違いやアプローチ方法、企業事例を解説一方、バナー広告のデメリットと考えられるのは以下の点です。CVが低いこともあるバナー広告はクリックすると自社のランディングページに遷移して、集客につながります。しかし、ユーザーが広告をクリックする率は低く、簡単にCVに結びつかないことがデメリットです。制作コストがかかるバナー広告の制作にはデザイナーが必要で、一定のコストがかかります。ユーザーに注目され、クリックされるためのビジュアルを工夫することにも常に苦労があります。成果が出ないこともある広告全般にいえることですが、バナー広告でも狙い通りの成果が出せないことが少なくありません。しかしWeb広告の場合は効果測定ができるので、検証と改善を繰り返していくことが大切です。バナー広告の種類と位置づけバナー広告には運用型広告と純広告の2種類があります。運用型広告とは、予算、出稿期間、ターゲットなどを設定してGDNやYDAのようなアドネットワーク、SNSなどに依頼し、ターゲットに該当するユーザーが見たWebページ内の広告枠に表示させるWeb広告です。掲載されるメディア、広告の位置などはあらかじめ決まっていません。広告が表示されるしくみにはRTB（RealTimeBidding）が活用されています。参考：RTB（RealTimeBidding）とは？しくみやメリットを紹介純広告は、掲載されるメディア、広告枠、掲載期間が決まっていて、Webサイトを訪れたユーザーすべてに同じ広告を表示させる方法です。バナー広告はリターゲティング広告として配信されることもあります。リターゲティング広告とは、過去に特定のWebページを見たり、Web広告をクリックしたりした履歴があるユーザーが閲覧している別のWebページに、過去にアクセスした情報と同じ内容が表示される広告のことです。バナー広告の作成・出稿・運用バナー広告の具体的な運用手順とポイントを紹介します。コンテンツの作成バナー広告の制作では、まず広告の目的とターゲットを明確にして、それに合うビジュアルを制作します。シンプルかインパクト重視か、色調はダークかライトか、などの選択は企業と商品のイメージやそのときどきの告知内容によっても違ってきます。どんなクリエイティブなら効果があるかというのは、広告制作スタート時点では判断が難しいところです。多くの場合、キャッチコピーが重要です。ユーザーがWebサイトを閲覧する短い時間に目を留めるような「ちょっと気になる広告」を目指しましょう。デザインについては、Web上にいくつか公開されているバナーギャラリーサイトを参考にすることもできます。また、企業の公式Webサイトやオウンドメディアと企業ロゴやイメージカラー、トーンを統一することが、ブランディングに有効です。バナー広告の課金方式と出稿の方法バナー広告の課金方式には以下があります。クリック課金方式バナーがクリックされたときに課金されます。1クリックあたりの料金の上限を広告主側が設定します。1クリックあたり10～数百円です。成果報酬式クリックよりさらに先の、商品購入や会員登録、資料請求などの成果が発生したときに課金されます。クリック課金より単価が高くなります。たとえば商品代金の30～40％のように料金が設定されます。インプレッション課金方式広告がWebサイトに表示されたときに課金されます。1回あたりの料金は低く設定されています。1,000回表示されると100円～数百円のように料金が設定されます。期間保証方式人気のあるメディアでは一定期間の広告表示契約で料金が決められます。最初に紹介したYahoo!トップページのバナー広告などではこの方式がとられていて、料金は高額となります。バナー広告の出稿は、まず大手アドネットワークであるGDN（Googleディスプレイネットワーク）、YDA（Yahoo!広告ディスプレイ広告運用型）に依頼することが一般的です。その他にはスマートフォンアプリやSNSへの出稿という選択肢もあるので、自社に合ったプランを策定します。効果測定と改善テレビCMや雑誌広告とちがい、Web広告は効果を測定できることが大きなメリットです。バナー広告を出稿したとき、ほぼリアルタイムでその結果となるデータを取得して、その後の広告プラン改善に役立てることができます。Web広告の効果測定では、まず無料のGoogleアナリティクス（GA）を導入することが一般的です。GAにより、いつ、どの広告からWebサイトへのユーザー流入があったかのデータが得られます。参考：マーケティングに欠かせないアクセス解析。Googleアナリティクスの目的、MAとの違い・使い方は？ただし、GAはGoogleへ出稿した広告からの流入を計測しますが、Yahoo!など他のメディアからの広告は計測できません。したがって、すべての広告の効果を正確に測定するために、各広告にURLパラメータを付与することが欠かせません。参考：URLパラメータとは？種類やメリット、活用事例、注意点を解説一定期間測定を継続すると、効果があった広告とそうでない広告が明らかになってきます。効果があった広告については、その要因がクリエイティブなのか、掲載メディアや掲載時期なのかを推測できますが、それをさらに検証する必要があります。このとき、ABテストが有効です。参考：ABテストとは？やり方やツールを紹介効果があった広告の成功要因を明らかにしてさらに活用していく一方、効果が少なかった広告は改善をしていきます。MAの導入により、さらに広告戦略を強化Googleアナリティクスが計測の対象としているのは、広告から自社のWebサイトに流入する「匿名のユーザー」です。一方、メールアドレスを登録してくれた人はユーザーから「見込み客」へと変わります。MAの機能は、獲得した見込み客を詳細かつ継続的にフォローして、商談や購買という成果へ結び付けていくことです。広告の効果測定データをMAに連携することで、広告の改善や集客を促進できます。シャノンの広告管理システム「SHANONアドクラウド」は、広告戦略を管理し、MAツール「シャノンマーケティングプラットフォーム」へと連携して、ワンステップマーケティングの実践を支援します。成果が上がるバナー広告とは？　シャノンの事例とポイントを紹介！最後にシャノンで成果があったバナー広告の実例をご紹介します。反響が大きかったバナー広告のクリエイティブを分析すると、いくつかの特徴を挙げることができます。数値を示す実績やアンケート結果などから取得できる、注目に値する数値を、バナー広告内で目立つように配置する方法です。リードナーチャリングはひとことで説明しにくい手法ですが、このバナー広告は、限られたスペースのなかで、リードナーチャリングの必要性を端的に伝えることに成功した事例といえます。課題解決策を示すターゲットユーザーが抱えていると想定される困りごとに対して、自社の商品やサービスがその解決策を提供できますという内容をわかりやすく伝えた例です。バナー広告は画像で伝える広告と捉えられがちですが、重要なメッセージを簡潔なテキストで届けるデザインにしている例は他の広告でも多く見受けられます。具体的なビジュアル資料ダウンロードを促すバナー広告には、入手できる資料のビジュアルを掲載。合わせて、ダウンロード数を表示して人気の資料であることを示しています。BtoCで具体的な商品の画像を見せますが、BtoBの資料を紹介するような広告でも同じような見せ方に効果があるようです。まとめ本稿のポイントは以下の4点です。1.バナー広告とは、主に画像で表示させるWeb広告のことです。動画やテキスト、アニメーションを掲載することもあります。2.バナー広告のメリットとデメリットは以下です。《メリット》情報量が多い認知度向上に役立つ即効性がある潜在顧客にアプローチできる《デメリット》CVが低いこともある制作コストがかかる成果が出ないこともある3.バナー広告はターゲットを明確にしてクリエイティブを作成し、GDNやYDAに出稿を依頼します。広告の効果を測定した結果をもとに、次の広告プランを改善します。4.効果的なバナー広告の特徴として、具体的な数値をアピールしたり、課題の解決策をわかりやすく伝えたりといった点が挙げられます。

 

Webサイトを見ているとき、ブラウザの再読込ボタンを押すたび同じWebページが更新されますが、広告枠には違う広告が表示されます。この広告表示を支えている技術がリアルタイムビディング、RTBです。今回は、現代のWeb広告に欠かせない技術であるRTBを取り上げます。RTBとは何か、歴史的背景、メリットとデメリット、RTBのしくみと価格決定方式などについて、順を追って解説していきます。目次RTBとは何？　なぜ広まったのかRTB、リアルタイムビディングとはWeb広告の歴史的経緯とRTBの位置づけRTBのメリットとデメリットRTBのデメリットを補完するため「純広告」を併用RTBのしくみDSP、SSPとはSSP、DSPを介してRTBが広告を配信するしくみ「フロアプライス」「ヘッダービディング」など、RTB運用の工夫フロアプライスとセカンドプライス、ファーストプライスメディアの収益を最大化する「ヘッダービディング」とはまとめRTBとは何？　なぜ広まったのかRTBとは何か、歴史的背景、メリットとデメリットを解説します。RTB、リアルタイムビディングとはRTBは、Web広告の用語です。RTBとはRealTimeBidding（リアルタイムビディング）の略で、直訳は「即時入札」。ネット上の広告枠を売買する方法のひとつです。ユーザーが見ているWebページに広告が1回表示されることを1インプレッションといいます。RTBでは、1インプレッションごとにオークションが行われ、最も高額の入札単価を提示した広告主の広告が表示されます。RTBの所要時間は0.1秒未満で、ユーザーが新規にページを読み込む操作をして、そのページが表示されるまでのわずかな時間にこの取引が行われます。Web広告の歴史的経緯とRTBの位置づけRTBは最新の広告配信方法ですが、そこへ至るまでのWeb広告配信方法の歴史を簡単に振り返ります。最初のWeb広告世界初のWeb広告は1994年、AT＆Tが「HotWired」という雑誌メディアに掲載したバナー広告といわれています。このときは、メディアのWebページに広告バナーを直接貼り付ける形でした。広告枠の取引もメディアと広告主が1対1で直接行われていました。参考：バナー広告とは？メリット・デメリット、出稿方法、効果があったバナー広告事例を紹介！アドネットワークの登場Web広告市場が拡大した2000年代、インターネット界の広告代理店といえる「アドネットワーク」が登場し、メディアと広告主の双方をとりまとめて配信されるようになりました。個別に取引する手間が減ったことがメリットですが、広告主にとって費用対効果が高い広告枠の組み合わせを選べない、メディアは最も高額を提示する広告主を選べないという課題がありました。アドエクスチェンジの登場広告枠ごとの取引を実現させるプラットフォームであるアドエクスチェンジが登場し、広告主・メディア双方の希望をかなえながら効率よく広告配信できるようになりました。アドエクスチェンジにおいて、メディア側は広告枠を最も高額で売ることができ、広告主側は予算枠内で費用対効果のいい広告配信ができます。RTBは、アドエクスチェンジにおける広告枠の迅速なマッチングに活用されています。アドエクスチェンジのようなしくみで配信される広告を「運用型広告」といいます。一方、特定の広告枠を特定の広告主が購入する旧来の出稿方法を「純広告」といいます。RTBのメリットとデメリットRTBは、広告主と広告枠を売りたいメディア、それぞれに以下のようなメリットとデメリットがあります。広告主のメリット広告主は、設定予算枠内で効率よく出稿できます。広告主が配信を予約するときに設定するターゲットに届く広告の選択肢のなかで、幅広い広告枠のなかから費用対効果の高い枠へ配信ができます。また、配信結果を確認しながら配信プランを変更することが容易です。メディアのメリット広告枠を売るメディアは1インプレッションごとに高額の広告主が選ばれるので、売上を最大化できます。一方RTBのデメリットは以下です。広告主のデメリット広告主が広告枠を直接選べないので、意図していないメディアに広告が配信される可能性があります。メディアのデメリットメディアのイメージを損なうような広告が配信される可能性があります。また、RTBのプロセスを経るなかで、必ずしも最高額を提示した広告主が選ばれるわけではないということもデメリットです。これについては後述します。RTBのデメリットを補完するため「純広告」を併用RTBによる運用型広告は上記のように、広告主とメディア双方が直接相手を選べないというデメリットがあります。そこで、広告主とメディアが取引する「純広告」が今でも併用されています。純広告とは、広告枠と期間を決めて配信するWeb広告のことです。以下のYahoo!のスペースのように、多くの人の目が見る人気の広告枠では純広告が設定されていることが多いです。純広告の費用は固定です。広告主は、メディアが指定した料金で広告枠を購入します。RTBのしくみRTBでは0.1秒の間にさまざまな処理が行われています。そのしくみを解説します。DSP、SSPとはDSPはDemandSidePlatformの略です。需要側とは広告を出したい企業のことで、広告配信の入札をとりまとめているのがDSPです。広告主がどんなユーザーに広告を配信したいか設定する「ターゲティング」も管理しています。SSPとは、SupplySidePlatformの略で、広告枠を売りたいメディアの応札情報のプラットフォームです。メディアの集積を最大化するよう広告枠を管理運用しています。RTBはDSPとSSPの間に位置し、広告主とメディア、双方にとって最適な入札を実行するプログラムです。SSP、DSPを介してRTBが広告を配信するしくみ以下の図は、SSP、DSP、RTBを経由する広告配信を簡単に示した図です。ユーザーが新規にWebページを読み込むとき、そのページの広告枠に1インプレッションが発生します。ここに広告を表示させるリクエストをSSPが受け取り、DSPに送信。DSPは管理している広告のなかで入札価格の高い広告をSSPに返信します。SSPは複数のDSPから表示させる広告の提案を受け取り、最も高額の広告に配信をリクエストします。RTBがこのような一連の処理を約0.1秒の間に行っています。GoogleアドネットワークやGMOのようなネット広告を取り扱う企業は、SSPとDSPの両方を管理しています。「フロアプライス」「ヘッダービディング」など、RTB運用の工夫RTBは効率を重視して確立されたしくみですが、広告主やメディアにとってより使いやすくなるよう、プライス設定やマーケットの限定などに関して、運用上の工夫がされています。フロアプライスとセカンドプライス、ファーストプライスRTBにはメディアのために広告枠の価格暴落を防ぐ「フロアプライス」、広告主のために価格高騰を防ぐ「セカンドプライス」というしくみがあります。フロアプライス広告枠にはあらかじめ最低落札金額が設定されていて、それより低い価格で広告枠が取引されることはありません。フロアプライス以上で入札した広告主が1社だった場合は、「フロアプライス+1円」で落札されます。フロアプライスにより、メディアが一定の売上を確保できるようにしています。セカンドプライス1インプレッションについて複数の広告主が入札したとき、最も高額の入札価格を提示した広告主との取引が成立します。このとき、落札価格は2番目の広告主が提示した価格である「セカンドプライス+1円」となります。広告枠の価格が高騰しすぎず、かつオークションが活発に行われるためのしくみです。ファーストプライス2019年、Googleが提示された最高額で落札する「ファーストプライス」方式へ移行しました。これに伴い、近年はファーストプライスが主流になってきています。Web広告の人気が高くなっていることが一因とされます。メディアの収益を最大化する「ヘッダービディング」とは前述したようにRTBはスピーディーに取引されるとはいえ、かなり複雑なしくみで、複数のオークションが同時に行われています。このとき、必ずしも最高額を提示した広告主が選ばれないことがあり、メディアの収益を損なっていることが問題点とされます。ヘッダービディングは、このようなRTBの課題に対処する新たなしくみです。ヘッダーとは特定の広告枠のことです。１つの広告枠に対して、希望するすべての広告主を一元的に集めて、一度のオークションで最高額の広告主を選び、Web広告を配信します。ヘッダービディングはRTBに比べて表示速度も速いため、今後さらに浸透すると思われます。まとめ本稿のポイントは以下の3点です。RTBとはWebページの広告枠の1インプレッションごとにリアルタイムで行われるオークションにより広告を配信するしくみで、広告主にもメディアにもメリットがあります。RTBはDSP、SSPの間でメディアと広告主の最適なマッチングを選択するシステムです。RTBにはフロアプライス、セカンドプライスなどの価格設定があります。近年はファーストプライスへの移行が進んでいます。

 

ロイヤルカスタマーとは何でしょうか。ぴったりの日本語に訳すことが少し難しいですが、「常連客」、あるいは昔ながらの「お得意様」といった表現が近く、特定の企業の商品やサービスに愛着を感じている「ファン」のような存在と言えるでしょう。たとえば、iMac、iPhone、AppleWatchなど、Apple製品が発売されるたびに購入する愛好家は、同社を支えるロイヤルカスタマーです。現在までの同社の急拡大は、ロイヤルカスタマーを大切にしてきたことも要因の一つです。このようなBtoCの事例がわかりやすいですが、BtoBにおいてもロイヤルカスタマーを重視する戦略が欠かせないものとなってきています。ロイヤルカスタマーを数多く創出・育成するためには、1to1コミュニケーションによる、きめ細かいアフターフォロー価値あるCX（カスタマーエクスペリエンス）の提供顧客の期待に応える新しい商品/サービスを生み出し続けることなどが必要です。今回は、主にBtoBにおいて、ロイヤルカスタマーを増やすためにカスタマーサクセスがすべきこと、MAの活用法などをご紹介します。目次企業にとって「優良顧客」より価値がある！？　ロイヤルカスタマーとはBtoBにおけるロイヤルカスタマーの定義と、優良顧客との違いロイヤルカスタマーを増やすことのメリットカスタマーサクセスは、ロイヤルカスタマー獲得・育成のためにどう動くのかロイヤルカスタマーを増やすための、ロイヤルカスタマー分析と適切なフォローロイヤルカスタマー分析の指標「NPS」とはカスタマーサクセス自身が顧客のCX向上をはかり、ロイヤルカスタマーを育成最重要なのはスピードとタイミング状況の変化に対応するソリューションを提供1to1コミュニケーションを積み重ねる個別の顧客対応で意識したい「グッドマンの法則」とはお客様のお困りごとをMA連携で事前に察知する解約ページを見る仕様やサポートのページを見るプランや価格のページを見るまとめ企業にとって「優良顧客」より価値がある！？　ロイヤルカスタマーとはロイヤルカスタマーとはどんな顧客か、ロイヤルカスタマーは自社にとってどんな価値があるのか、などについて解説していきます。BtoBにおけるロイヤルカスタマーの定義と、優良顧客との違いロイヤルカスタマーは英語でLoyalCustomer、直訳すると「忠実な顧客」という意味になります。マーケティングにおいては、ある企業の商品やサービス、あるいは企業ブランドそのものに対して愛着を持ち続けている顧客のことをいいます。具体的には以下のような顧客を指します。商品/サービスのブランド価値に共感し、長期利用やリピート購入をする競合他社から購入しない他の人に商品/サービスを勧めるロイヤルカスタマーは必ずしも「優良顧客」とは一致しません。大きな金額の取引があっても、1年後には他社サービスへと切り替えてしまう顧客もいますが、こうした企業はロイヤルカスタマーにあてはまりません。一方、取引額は小さくても、商品の良さをよく理解し、同業者に紹介をしてくれるような顧客企業はロイヤルカスタマーと考えられます。BtoBビジネスにおけるロイヤルカスタマーは、長く取引していると同時に良好なリレーションシップを保っている、いわゆる「お得意様」と呼べる存在です。たとえば、自社メディアの導入事例ページに登場し、商品の使いやすさを語ってくれるような取引先は貴重なロイヤルカスタマーといえます。ロイヤルカスタマーを増やすことのメリットロイヤルカスタマーを獲得・育成して増やしていくことのメリットは以下です。売上の向上ロイヤルカスタマーは商品/サービスを活用し、かつ愛着を持っているので、解約の可能性が低く将来の売上が見込めます。サブスクリプションのグレードアップや新商品の追加購入といったアップセル・クロスセル需要も期待できます。顧客獲得コストの削減新規の顧客を獲得するには多大なコストがかかりますが、一度取引した顧客をロイヤルカスタマーに育成すれば長期で取引を継続してくれるため、コストが削減できます。また、ロイヤルカスタマーが周囲に商品/サービスを口コミなどで広めてくれる宣伝効果により、コストをかけずに新規顧客を獲得できる可能性も高くなります。企業ブランドの確立に寄与商品を大いに活用してくれているロイヤルカスタマーの「この商品の改良版があればいい」「こんな機能があれば追加購入したい」などの具体的な要望は、開発部門にとって非常に参考になる情報です。また、典型的なロイヤルカスタマーをペルソナに設定して今後のブランディングの方向性を決めていくことで、既存のロイヤルカスタマーの期待に応えるとともにさらに支持を広げ、ロイヤルカスタマーを増やし、結果的に企業の成長をもたらします。カスタマーサクセスは、ロイヤルカスタマー獲得・育成のためにどう動くのかシャノンの場合、1人のカスタマーサクセスが担当する顧客は約40社。平均で週に一度コンタクトをとるとした場合、一日あたり5社となります。企業によってはカスタマーサクセスがもっと多くの顧客数を担当していることも多く、限られた時間のなかで顧客ひとりひとりに向き合うことはなかなか大変です。そこでカスタマーサクセスでは、顧客をLTVなどで分類して優先順位をつけます。取引額の多い顧客、今後の受注増が見込める顧客のほか、特に時間をかけて向き合うべき顧客を「ハイタッチ」、必要に応じて個別対応する顧客を「ロータッチ」、さらに最も数としては多い少額取引顧客を「テックタッチ」として、主にメールやWebサイトからの発信でフォローします。前述したように、ロイヤルカスタマーは単に「取引額が多い顧客」ではないので、LTVだけでハイタッチに分類することはできません。「取引額は少ないが、非常に活用してくれている顧客」「コミュニケーション頻度の高い顧客」などをハイタッチに分類し、ロイヤルカスタマーとなるようコミュニケーションを取り続ける場合もあります。難しいのは、ロータッチやテックタッチに分類されている顧客のなかに含まれている潜在的なロイヤルカスタマーを見つけ出すことです。そのためには、これらの層の顧客からの問い合わせなど何らかのコンタクトがあったときに的確に対応することが大切です。この点については、セクション2で述べます。ロイヤルカスタマーを増やすための、ロイヤルカスタマー分析と適切なフォローロイヤルカスタマーが企業にとって重要であることはわかっても、次に、どう増やせばいいのか？が課題となります。ロイヤルカスタマー育成のためには1to1コミュニケーションの対応が不可欠で、非デジタルの個別対応も必要です。以下で具体的な方法についてご紹介していきます。ロイヤルカスタマー分析の指標「NPS」とはロイヤルカスタマーは取引金額だけでは判断できないことはすでに述べました。そこで有効な指標となるのが「NPS」（NetPromoterScore、ネットプロモータースコア）です。NPSの測定方法ははシンプルです。「あなたはこの商品/サービスを他の人に勧めますか？」という質問について0から10までの11段階で回答してもらいます。その結果、顧客を以下のように、「推奨者」「中立者」「批判者」に分類することができます。この場合、9～10と回答した「推奨者」はロイヤルカスタマー、または将来のロイヤルカスタマーである可能性が高いといえます。似た指標として「顧客満足度」があります。しかし、アンケート調査で「満足」と回答した顧客が必ずしもその後ロイヤルカスタマーとならないのに比較して、「人に勧めたい」という回答がその後ロイヤルカスタマーに結びつく可能性が高いという調査結果が報告されています。企業のNPSは、「NPS＝推奨者の割合－批判者の割合」として数値化されます。NPSは企業の成長率との相関性も高いとされています。NTTコムオンラインでは、NPS業界別ランキングを公開しています。NPS上位の企業は多くのロイヤルカスタマーを獲得していると推測できます。www.nttcoms.comカスタマーサクセス自身が顧客のCX向上をはかり、ロイヤルカスタマーを育成顧客側からみると、カスタマーサクセスによるフォローも支払っている対価の一部です。商品/サービスを継続的に利用していくなかで発生する課題やトラブルにカスタマーサクセスがどう対応してくれるかは、顧客のその後のロイヤリティーに大きく関わる要素です。最重要なのはスピードとタイミング顧客から何らかの問い合わせがありコンタクトをとる場合、スピーディーに対応することが何よりも大切です。とはいうものの、忙しい時間帯に電話することがベストとはいえないので、「メール連絡してしばらく後に電話」のように相手の状況しだいでタイミングをはかる必要もあります。連絡をする前にSFA/CRMだけでなくMAからも情報を収集して回答の選択肢を準備することも、顧客の時間を無駄にしない配慮として大切です。状況の変化に対応するソリューションを提供顧客側のビジネス環境は日々変化します。社内的な事情や外的要因によって顧客のビジネスモデルが変わるとき、それに適合する機能や活用方法をアドバイスしたり、ときには機能を見直してダウングレードを提案したりすることもあり得ます。カスタマーサクセスは顧客の変化に対して常にアンテナを張っておく必要があります。1to1コミュニケーションを積み重ねる導入初期には顧客の人的リソースや企業風土に合わせて、「貴社の場合はこの使い方が最適」「まずこの機能から使い始めることがおすすめ」などの提案をしたり、軌道にのってきた過程では参考になる他社の活用事例を紹介したりするなど、顧客目線に立ったアプローチが有効です。上記のようなことを考慮して顧客フォローをしていくことが望まれますが、すべての顧客に対してきめ細かく対応しようとしても限界があります。予期せぬ顧客からのクレームが入った場合の対応も重要です。個別の顧客対応で意識したい「グッドマンの法則」とはグッドマンの法則とは、1975年から数年にわたる調査で判明した消費者の苦情申し立て（クレーム）に関する法則です。古い法則ですが現代のビジネスにもあてはまります。【グッドマンの第一法則】「不満を持った顧客のうち、苦情を申し立て、その解決に満足した顧客の当該商品サービスの再入決定率は、不満を持ちながら苦情を申し立てない顧客のそれに比べて高い」クレームを伝えてくる顧客は不満を解消したい、つまり企業に期待をしているので、対応がよく問題をを解決できれば満足します。一方、何も発信しない「サイレントカスタマー」は何らかの不満があったとき、そのまま解約に至ります。つまり、クレームに対して適切に対応して高評価を得た場合、その顧客は今後、ロイヤルカスタマーとなる可能性があるといえます。クレーム対応ではもうひとつ気をつけたいことがあります。それはグッドマンの第二法則に示されています。【グッドマンの第二法則】「苦情処理(対応)に不満を抱いた顧客の非好意的な口コミは、満足した顧客の好意的な口コミに比較して、二倍も強く影響を与える」すでに抱えている不満に加えて、カスタマーサポートあるいはカスタマーサクセスの対応が期待外れだったとき、顧客は大きな失望を他の人に伝えようとします。現代はちょっとした苦情がネットに投稿されると数時間で誰もが知るニュースとなります。ダメージはより大きいといえるでしょう。お客様のお困りごとをMA連携で事前に察知する予期せぬ顧客からのクレームをゼロにすることはできません。しかし、「なにか困っていることがある」「不満を感じている」といった状況を事前にキャッチすることは可能です。そのために、MAとのデータ連携が有効です。MAで記録される、以下のような顧客のWebアクセスログをカスタマーサクセスに連携することができます。解約ページを見る機能への不満、使いこなせないことの不満、競合他社への関心などで、顧客は解約を検討します。カスタマーサクセスができるだけ早く不満をヒアリングし解決策を提案することで、顧客の失望感を満足感に転じ、ロイヤリティーの高い顧客へと引き上げることが可能です。仕様やサポートのページを見る顧客は、「やりたいことがあるが、機能がどこにあるかわからない」「新機能を試したいけれど設定方法がわからない」など、何らかの課題をかかえている可能性があります。プランや価格のページを見る顧客は現在の費用対効果に疑問を感じているかもしれません。また、部門で予算を見直す必要性があり料金を確認することもあります。逆に、アップグレードを検討している可能性もあります。MAからの情報はアラートのほか、前向きな課題を抱えている場合もあります。いずれにしても、できるだけ早く情報を得ることがまず大切です。シャノンのマーケティングプラットフォームは、MAで取得した各種のデータをCRMに自動連携することが可能です。www.shanon.co.jpまとめ本稿のポイントは以下の3点です。1.ロイヤルカスタマーとは、企業が最も重視すべき、自社ブランドに愛着を持っている顧客です。2.カスタマーサクセスはロイヤルカスタマーを増やすために、適切な顧客フォロー、企業課題を解決する提案などを行います。3.問い合わせや予期せぬクレームへの対応は、潜在的なロイヤルカスタマーをロイヤルカスタマーへと引き上げるチャンスです。

 

カスタマーサクセスは、その名の通り「顧客の成功」を実現する業務です。カスタマーサクセスは、カスタマーサポートよりも積極的に顧客にかかわります。BtoBのサブスクリプションサービスとともに2010年代以降に一般化した比較的新しい職種ですが、現代ではサブスクリプション以外やBtoCビジネスにも有効な業務として多くの企業で取り入れられ、売上につながる成果を上げています。今回は、カスタマーサクセスとはどんな業務なのか、何をめざすのかを確認したあと、シャノンのカスタマーサクセス立ち上げ時と現在の実例をご紹介します。目次カスタマーサクセスとは、LTV最大化をめざす業務カスタマーサクセスとはカスタマーサクセスとカスタマーサポートの違いカスタマーサクセスが必要とされる背景カスタマーサクセスとはどんな業務か、メリットとデメリットは何かカスタマーサクセスの具体的な業務とKPIカスタマーサクセス導入のメリットとデメリットシャノンのカスタマーサクセス部門立ち上げと、他部門と連携の具体例カスタマーサクセスへの取り組み1年で解約数が7割減マーケティング部門のMAとカスタマーサクセスを連携する、5つの具体例まとめカスタマーサクセスとは、LTV最大化をめざす業務カスタマーサクセスとはどんな業務か、注目される背景、カスタマーサポートとの違いなどを確認していきます。カスタマーサクセスとはカスタマーサクセス（CustomerSuccess）を直訳すると「顧客の成功」ですが、ビジネス用語としてのカスタマーサクセスは、「顧客の成功」を実現するための業務、部門、専門職のことをいいます。カスタマーサクセスの業務は、企業の売上を創出するマーケティングと営業の活動のなかで位置づけられます。以下は現代の営業スタイルについての著書『ザ・モデル』で紹介されている図です。図が示すように、カスタマーサクセスは営業活動の結果取引が開始した顧客に対して、顧客の成功を働きかける業務です。図中のLTV（顧客生涯価値）については後でくわしくご紹介します。カスタマーサクセスとカスタマーサポートの違い顧客を支援するという意味でカスタマーサクセスと似ていて、もっと古くからある業務に「カスタマーサポート」があります。違いを確認しておきましょう。カスタマーサポートは顧客から疑問や不満、クレームがあった場合に対応します。しかし、カスタマーサポートに一切連絡をしてこない顧客は商品やサービスに満足しているのでしょうか。実際には、カスタマーサポートに連絡をしてくる顧客よりも多くの顧客が、静かにサービスを解約したり、商品の購入をやめたりしています。カスタマーサクセスは、このような「サイレントカスタマー」にも能動的に関わります。以下の表でカスタマーサポートとカスタマーサクセスの違いをまとめています。カスタマーサポートカスタマーサクセス目的顧客の疑問・不満を解決顧客のビジネス成功を支援スタイル受動的（リアクティブ）能動的（プロアクティブ）顧客との接点メールや電話対面を含む顧客フォロー個別的継続的KPI応答件数など解約率、LTVなどカスタマーサクセスが必要とされる背景カスタマーサクセスの業務が重視されるようになった背景には、SaaSとサブスクリプションの浸透があります。SaaS（SoftwareasaService）とは、クラウド上に作られたアプリケーションやサービスを、インターネットを通じて利用することをいいます。現代は、MA・SFA・CRM、ストレージ、会計ソフトなど多くのサービスがこの形で提供されています。SaaSの多くは月額××円などの定額制で、このような料金システムを有するサービスを、サブスクリプションといいます。サブスクリプションモデルは顧客にとって契約のハードルが低く購入しやすい一方、解約することも簡単です。したがって企業側は解約されないために、顧客がサービスを十分に活用できるよう、契約後のフォローに務める必要性が生じました。こうして2000年代頃、SaaSビジネスの拡大とともにカスタマーサクセスが注目されるようになりました。BtoBのSaaSビジネスから始まったカスタマーサクセスは実績を上げ、今ではBtoCや幅広い業種に広がっています。たとえば飲食店や小売業などの場合、カスタマーサクセスは顧客が他社を選ばずに「リピート購入」を継続するよう、働きかける業務です。カスタマーサクセスとはどんな業務か、メリットとデメリットは何かカスタマーサクセスの業務内容、導入によるメリットとデメリットを確認します。カスタマーサクセスの具体的な業務とKPIカスタマーサクセスの具体的な業務は、以下のように多岐にわたります。商品やサービスの初期設定の支援オンボーディング（基本機能を使えるようになる）を支援利用状況をモニタリングし、利用が少ない顧客をフォロー顧客の個別課題をヒアリングし、解決策を提供顧客の要望をヒアリングし、開発部門に連携アップセル（追加購入）やクロスセル（他の商品/サービスの購入）のニーズを担当部門に連携ユーザー会などでユーザー間のコミュニケーションを促進顧客に役立つ最新情報の提供カスタマーサクセスのKPIとしては、解約率がよく用いられます。カスタマーサクセスは、顧客がある商品・サービスを十分に活用して満足している状態をめざすことはもちろんですが、そのことが顧客企業の成長に明確に貢献している状態をゴールとします。カスタマーサクセス導入のメリットとデメリットカスタマーサクセス部門が機能することにより、以下のようなメリットをもたらします。1)　CX（カスタマーエクスペリエンス）を向上させるCX（CustomerExperience）とは顧客体験のことです。CXは商品/サービスを認知したときに始まり、営業担当者とのやりとり、契約・納品、購入した商品やサービスの利用まで、すべての段階における体験をいいます。そのなかでカスタマーサクセスが主に関わるのは「購入後」です。BtoB場合、CXの基準は明確です。購入した商品やサービスを利用した結果、「コスト削減」「売上アップ」などの数値化できる具体的な成果があれば、価値あるCXといえます。カスタマーサクセスは、顧客が対価以上の利益や利便性を得られるよう、支援します。2）解約率（チャーンレート）を下げる解約率、チャーンレート（ChurnRate）はカスタマーサクセスが重視する指標です。顧客が解約するときの理由はさまざまです。「コストに見合う効果が得られなかった」「担当者に他の業務もあり、ツールを使いこなせなかった」「不明点を問い合わせたときのサポートデスクの対応が不満だった」このような企業の事情は、カスタマーサクセスが対応することで回避できた可能性があります。顧客が解約を決断する前に、企業の課題を理解してソリューションを提案したり、他のプランを勧めたりといったフォローをします。定額サービスにおけるチャーンレートは、商品の販売においてはリピート購入をしなくなる「顧客の離脱率」が同じ意味の指標です。3）LTVを最大化させるLTV（LifeTimeValue）は顧客生涯価値と訳され、一顧客が自社にとってどのくらいの利益をもたらすのかを長期的に計測した指標です。高いコストをかけて新規顧客を獲得するよりも、既存顧客と長く取引を継続することを重視するべきという考え方にもとづいています。LTVを最大化するためには、アップセル・クロスセルを増やすことも重要です。アップセルとはより高額な商品/サービスを販売すること、クロスセルは、自社の別の商品/サービスを販売することです。LTVの最大化はマーケティングや営業などと共有する大きな目標ですが、カスタマーサクセスはその最前線に立っているといえます。4）多くのロイヤルカスタマーを創出するロイヤルカスタマーとは、自社の商品/サービスを大いに活用し、競合他社から購入する可能性が低い、「お得意様」あるいは「ファン」のような顧客のことをいいます。さらに、他の人に自社の商品やサービスを「おすすめ」してくれるのが理想的なロイヤルカスタマーです。顧客をこのようなロイヤルカスタマーへと引き上げるのもカスタマーサクセスの役割です。※ロイヤルカスタマーについては「ロイヤルカスタマーとは？その定義と、MA連携でロイヤルカスタマーを増やす手法」で詳しくご紹介しています。一方、カスタマーサービスを導入するデメリットは何でしょうか。カスタマーサービス部門が機能を果たすようになればデメリットはありません。しかし、当初の導入にあたっては以下のような障壁があります。1)　人材の確保が難しいカスタマーサポート部門を立ち上げるのに十分な人材が確保できない、新規に採用しようとしても簡単ではないという問題があります。2)　他部門との連携が難しいカスタマーサクセスは常にマーケティングや営業と連携して仕事をしていきます。分業化と専門化を進めながら成果を出すにはスピーディーな情報の連携や目標の共有が欠かせません。企業がカスタマーサクセスを導入する場合、「解約率が上がってしまった」などの課題がきっかけになっています。このあと、シャノンがカスタマーサクセスを導入したときの体験、現在実施しているカスタマーサクセスとマーケティングの連携についてご紹介します。シャノンのカスタマーサクセス部門立ち上げと、他部門と連携の具体例シャノンがカスタマーサクセス部門を立ち上げたときのストーリー、カスタマーサクセスとマーケティングの連携によって成果を上げている方法についてご紹介します。カスタマーサクセスへの取り組み1年で解約数が7割減国産MAを提供するシャノンはかつて、競合といえる商材が少なく、ブルーオーシャンで順調に営業活動をしていました。ところが、2015年頃から外資系MAベンダーが続々と日本に進出してきたことにより一気に市場はレッドオーシャン化して、シャノンの顧客も他社に流れ、解約率が上昇しました。そこで2018年にカスタマーサクセスへの本格的な取り組みをスタート。1年後には解約数を7割低減させることができました。6人の担当者が定例ミーティングや日々のコミュニケーションで顧客の意見や課題を吸い上げ、その解決策を提供。その結果は四半期ごとに評価していきました。この頃立ち上げたユーザー会は現在も継続しています。※シャノンのカスタマーサクセス立ち上げについて、以下のインタビュー記事でさらにくわしくご紹介しています。国産MAベンダーのシャノン、カスタマーサクセス実践1年で解約件数が7割減にマーケティング部門のMAとカスタマーサクセスを連携する、5つの具体例マーケティングはコールドリードをホットリードへと引き上げる、カスタマーサクセスは顧客を成功へと引き上げる、という似たベクトルの目標を持ち、どちらの部門も1to1の継続的なコミュニケーションが重要なので、両部門にはナレッジの親和性があるといえます。シャノンでは、カスタマーサクセスとマーケティングの連携を行っています。実際に実践しているデータ連携の具体例をいくつかご紹介します。1)　サポートページを見ている営業担当やカスタマーサクセスに直接連絡はないものの、サポートページへのアクセスがあった場合は、仕様や操作方法などについて疑問が発生しています。早めにカスタマーサクセスから連絡をとり、問題解決できたか、ほかに課題はないかなどを確認するべき事例です。2)　解約に関連するページを見ている最も素早く対応するべき「解約アラート」もMAで取得しカスタマーサクセスに連携できます。前述したようにサブスクリプションサービスの場合は簡単に解約できるので、迅速な対応が求められます。3)　違う商品/サービスの資料をダウンロードしている顧客が契約中のサービス以外にも関心を示していると考えられます。カスタマーサクセスが状況をヒアリングし、クロスセルの可能性がある場合は営業担当などにパスします。4)　ウェビナーへの申込があった主に見込み客向けであるマーケティング部門主催のウェビナーに顧客がエントリーすることもあります。情報を得たカスタマーサクセスは、顧客事情に合わせて個別にフォローします。アップセル・クロスセルへとつながる可能性もあります。5）顧客企業の別の部署、別の社員からのコンタクトがあったカスタマーサクセスがコミュニケーションをとっている顧客担当者とは別の人からの、LPへのアクセス・ウェビナー申込などがあり新規リードとしてMAに登録された場合です。このときもアップセル・クロスセルの可能性が考えられるので、まずカスタマーサクセスが情報収集し、その後は適切な部門で担当します。シャノンのMAでは、上記のうち1)～4)のようなデータを自動連携することができます。5)の場合だけは一元化されていないデータなので、登録された企業名を確認して手動で連携しています。まとめ本稿のポイントは以下の3点です。カスタマーサクセスとは「顧客の成功」を実現する業務で、BtoBのサブスクリプション型サービスの解約を減らすために生まれました。今はBtoCやサブスクリプション以外でも導入されています。カスタマーサクセスは顧客が価値あるCXを積み重ねることを目指し、その結果としてLTVを最大化することをゴールとして、能動的に顧客に関わります。カスタマーサクセス業務にとって、MAが取得する情報の連携が有効です。

 

今回はマーケティングの戦略について取り上げます。マーケティングの現場では、有効な「戦略を立てる」ことが重要ですが、そもそも「戦略」とはどんなものかについて、意外と認識されていないことも多いようです。「戦略」「戦術」の意味、そして、戦略の英訳である「Strategy」と「Mission」「Vision」の位置づけをあらためて理解することで、マーケティングにおける戦略の立て方が明確になります。記事の後半では、マーケティング戦略の事例もご紹介します。目次マーケティングにおける戦略と、ミッション・ビジョン・バリューの位置づけ日本語における「戦略」と「戦術」のちがい「戦略」の英訳「Strategy」は、Mission、Visionと同時に語られることが多い「戦略がなぜ重要なのか？」を企業事例で学ぶ「龍角散」の事業立て直し事例マーケティング戦略の全体像とは？　基本から理解しよう企業におけるマーケティング戦略の位置づけマーケティング戦略の基本は、「R-STP-MM-I-C」マーケティングの戦略は何によって決まるか戦略が失敗したときは、早期撤退と原因分析が復活のカギマーケティング戦略の成功事例マーケティング戦略が成功した企業の事例餃子の雪松ラウンドワンの全米展開状況に応じて戦略は変化する。シャノンの戦略の変遷まとめマーケティングにおける戦略と、ミッション・ビジョン・バリューの位置づけマーケティングに欠かせない「戦略」とは何か、戦略はマーケティングの中でどう位置づけられるのかについて述べていきます。日本語における「戦略」と「戦術」のちがい「戦略」とはどんな意味でしょうか。また、戦略と戦術のちがいは何でしょうか。いくつかの辞典を参照してみると、だいたい以下のような意味が記されています。戦略：目的を達成するための、大局的・総合的・長期的な計画・方針戦術：戦略に基づいて実施される個々の手段、方策日本語の「戦略」には、ブレてはいけない全体の方向性といった意味があり、戦術や行動などを決める上位概念とされています。マーケティングの場合なら、「戦略」にあたる全体の方針を定めたら、それに従って「戦術」にあたる行動計画や施策を決めていくという位置づけです。「戦略」の英訳「Strategy」は、Mission、Visionと同時に語られることが多い戦略は英語ではStrategy（ストラテジー）です。戦術はTactics（タクティクス）で、ストラテジーとタクティクスの関係性は日本語とほぼ同様です。経営やマーケティングを考えるとき、英語圏ではStrategyやTacticsとともに「Mission（ミッション）」「Vision（ビジョン）」「Value（バリュー）」という概念もよく出てくるので、合わせて覚えておきましょう。Mission：企業の存在理由、社会で実現したいことVision：企業が目指す未来の姿Value：企業が大切にする価値や行動指針企業は第一にミッション、ビジョン、バリューを明確にすべきと提唱したのは経営学者のドラッカーです。マーケティング学者コトラーも著書「マーケティング3.0」などでミッション、ビジョン、バリューの重要性を述べています。ミッションをわかりやすく文章化し明示したものを「ミッションステートメント」といいます。ミッション、ビジョン、バリューと戦略、戦術の関係性は以下の通りです。マーケティングにおいて参考にされることの多いコトラーの著書にも「経営戦略」「マーケティング戦略」といった言葉がよく出てきますが、そこで述べられる「戦略」には、その上位概念としてミッション、ビジョン、バリューが想定されている場合が多いです。「戦略」という言葉はビジネスにおいて幅広く用いられていて、時と場合により違った意味合いで使われています。しかし、従来日本語で論じられていた「戦略」はかなり上位の概念として用いられることが多いのに対して、英語圏の「戦略」はその上位にあるビジョンやミッションによって方向づけられた、実践的な方法として論じられる傾向があるようです。そして日本でも、現在マーケティングにおいて語られる「戦略」は、多くの場合、後者の意味です。「戦略がなぜ重要なのか？」を企業事例で学ぶ企業活動ではモノやサービスを売って利益を上げます。しかし、「戦略」がないままモノやサービスを売り続けてもうまくいきません。以下は「戦略」の重要性がよくわかる企業事例です。「龍角散」の事業立て直し事例のどの薬で有名な「龍角散」は、創業1871年（明治4年）の老舗企業です。1995年頃、老舗ブランドがあっても売上は減少し続け、同社は経営危機に陥っていました。「龍角散ブランドはもう古い」という意見もあるなか、新社長のもとで、以下のような企業戦略を定めました。信頼されてきた「龍角散」ブランドを強化する選択と集中を進めるこの方針のもとで、当時龍角散に次ぐブランドだった「クララ」という商品を廃止。一方、龍角散ブランドでは水なしで飲める「ダイレクトスティック」「のど飴」などのリニューアル商品をヒットさせました。その後、介護の現場の声などから生まれた新事業の「服薬ゼリー」が成功し、売上は1995年の40億円から204億円（2019年実績）まで成長しています。このように短くまとめると単純な成功物語になりますが、途中には多くの難しい判断がありました。とくに、一定の売上と利益があった既存商品を廃止する決断は、確固たる戦略がなければできません。「何を売るか」だけでなく、「何を売らないか」を決めるのも戦略です。この事例で登場した「選択と集中」は経営戦略のひとつで、自社の得意分野に経営資源を集中させることにより、競争力を高める方法です。選択と集中が常に正しいというわけではなく、「選択と集中」の対義語である「経営の多角化」が戦略として採用される場合もあります。※参考URL：倒産の危機から、売上高2倍の龍角散「龍角散」が脅威のV字回復。改革を分析マーケティング戦略の全体像とは？　基本から理解しようマーケティングの戦略の立て方には「R-STP-MM-I-C」という基本の型があります。単に「モノやサービスが売れる方法を考える」だけではない、経営戦略まで含めた枠組みを理解しましょう。企業におけるマーケティング戦略の位置づけ今まで述べてきたように、ビジネスにおける戦略とは企業の行動を決める基になる指針です。そして戦略のなかにも位置づけがあります。全体を「経営戦略」として、それを以下のように3段階で分類します。経営戦略の3段階企業戦略・ミッション、ビジョン、バリューの策定と実施・経営資源配分の方針決定事業戦略・事業内容の設定機能別戦略・財務戦略・マーケティング戦略　マーケティング戦略は、企業戦略、事業戦略をふまえ、機能別戦略のひとつとして実施されます。マーケティング戦略の基本は、「R-STP-MM-I-C」コトラーがマーケティングの全体像として示しているのが「Reserch」「STP（Segmentation、Targeting、Positioning）」「MarketingMix」「Inplementation」「Control」の枠組みです。R　Reserch（調査）市場調査、競合他社の分析、環境分析などを行います。STP　Segmentation、Targeting、Positioningセグメンテーション：市場や顧客を分類して「セグメント」を明らかにします。ターゲティング：どのセグメントに対して商品を提供するかを決めます。ポジショニング：競合他社との比較した差別化ポイントを明確化します。MM　MarketingMixマーケティングミックスとは、売り手の視点からの4P（Product、Price、Place、Promotion）、顧客の視点からの4C（CustomerValue,Cost、Convenience,、Communication）を分析・決定することです。I　Implememtation商品化を実行します。C　Control販売した結果を計測・分析し、その後の販売活動へ反映させます。※個々のフレームワークについては以下の記事でくわしく解説しています。マーケティングの4P・4Cとは？　MAの前段階にある原則をあらためてチェック「STP」「AIDMA」など、知っておきたいマーケティング分析手法や考え方を一挙に紹介マーケティングの戦略は何によって決まるか企業が存続・成長するためには戦略が必要です。しかし、「どんな戦略をとれば成功するのか」の正しい答えがあらかじめ明確になっているわけではなく、経営者は常に難しい選択を迫られます。必ず成功する戦略というのは存在しませんが、調査や分析などの科学的手法によりできるだけ勝ち筋が見えるのある戦略を定めます。マーケティングの戦略は、外部環境・内部環境の各要素で決まります。外部環境（社会全体の動向など）自社でコントロールすることができない社会情勢がビジネスを左右しますが、これを外部環境といいます。たとえば今ならコロナ禍による制約、SDGsに代表される環境対応の必要性などがあてはまります。参入する市場の環境も重要です。需要が高いが多くの企業が参入しているマーケットを「レッドオーシャン」、需要・供給とも少ないマーケットを「ブルーオーシャン」と呼びます。差別化できる商品力でレッドオーシャンに参入する、あるいは、潜在的なニーズをとらえてブルーオーシャンに進出する、などの戦略が考えられます。分析手法の例としてPEST分析（Politics、Economy、Society、Technology）があります。内部環境（自社の強み・弱み、商品力など）自社の状況を認識することも重要で、これを内部環境といいます。技術・人材・資金などの要素のうち、どこに強み・弱みがあるのかを分析したうえで、自社の強みを活かし、弱みを補強する必要があります。現在自社が提供している商品/サービスの市場シェアや認知度（マインド・シェア）によっても戦略は変わります。業界1位・2位であれば積極的なシェアの拡大、シェアが小さければターゲットを絞り込んで差別化をはかるなどの戦略をとります。分析手法の例としてVRIO分析（Value、Rarity、Imitability、Organization）やバリューチェーン分析があります。他に内部環境と外部環境を同時に分析する3C分析、SWOT分析なども使用されます。マーケティング戦略を具体化するためのマーケティングの手法については、以下の記事を参照してください。※「STP」「AIDMA」など、知っておきたいマーケティング分析手法や考え方を一挙に紹介多くの要素をできるだけ正確に分析し、経営者は最善の戦略を決定します。しかしそれでも、社内事情や市場の変化など、計画当初は想定されていない事態により戦略が失敗する場合があります。しかし、「失敗の経験をどう次へ活かすか」も重要です。戦略が失敗したときは、早期撤退と原因分析が復活のカギ戦略をもとに実行した結果、うまくいかないときもあります。急成長している企業では、リスクをとって多くの新規事業を展開しているので、失敗の経験も少なくありません。大切なのはその経験を次に活かすことです。まず、数値目標達成が見込めない事業については早期に撤退することが重要です。撤退までの期間が短ければ損失は少なくてすみます。見極めのためには計画段階でKPIを設定しておくことが重要です。次に、失敗した経験について、詳細に原因を分析します。当初の戦略が綿密であれば、原因分析はしやすく、何が足りなかったのか、次はどうすればよいかが明確になり、次の事業展開に活かすことができます。※参考マーケティングの成否を分ける「KPI」「KGI」の重要性とは。シャノンがKPI設定で失敗した実体験もご紹介！マーケティング戦略の成功事例マーケティング戦略が市場のニーズをとらえ、成功した事例をいくつか紹介します。マーケティング戦略が成功した企業の事例マーケティング戦略が成功した最近の事例として以下をご紹介します。餃子の雪松コロナ禍の2020年、「冷凍餃子の24時間無人店舗」が全国で拡大しました。その草分け的存在が「雪松」です。群馬県水上の中華料理店が2019年に無人販売所を出店。その後コロナ禍でテイクアウト需要が増え、店舗は全国約280店まで拡大しました。成功のポイントとして以下が挙げられます。36個入り1000円というリーズナブルで買いやすい価格設定顧客にとって便利で利用しやすい、24時間無人販売冷凍庫と料金箱のみのシンプルな店舗でコスト削減銀行ATM跡地など狭い店舗を活用顧客がリピートする満足度の高い品質「顧客が簡単に買えるようにする」という戦略が、今までにない販売スタイルを実現させ、ヒットした事例です。このほか、急速に拡大しても安定した品質で商品を供給できる生産体制の確保も成功要因だったことが推測できます。ラウンドワンの全米展開ラウンドワンは2010年にアメリカ1号店を出店し、現在は全米に40店舗以上を展開しています。通販の浸透によりリアル販売店舗が衰退し、空きができたショッピングセンターに各種ゲーム、スポーツ、レストランなどの複合施設を出店し、アメリカになかった「家族で1日遊べる場所」を提供。アメリカだけで100店舗を目指しています。「コト消費」で集客に成功ショッピングセンターの既存店不振が進出のチャンス人口が増加しているアメリカで事業を拡大ゲームなど日本のコンテンツが好評将来は他国への展開も可能海外進出の場合、「どこへ、いつ進出するか」を決めるのが戦略です。成功する要素があったとはいえ、実際には各店舗で異なるローカライズ（地域化）やコンテンツの入れ替えなどの店づくりも必要で、人材の育成や採用にも注力したものと推測ができます。状況に応じて戦略は変化する。シャノンの戦略の変遷最後にシャノンの経営戦略の一端をご紹介します。自社の成長段階と社会環境によって戦略は変化するという事例です。シャノンは2000年に創業。当初はオフラインイベントの支援ツールを提供する事業を展開していました。2011年、MAツール「シャノンマーケティングプラットフォーム」をリリース。イベント支援事業は継続していましたが、黎明期のMA市場への進出にマーケティング予算を多く投入しました。2016年、統合型マーケティング支援SaaS市場6年連続シェア1位を獲得（ITR調査）し、一定の成果が得られたといえます。マーケティング予算をMAに多く振り分けていたしていた時期でも、ありがたいことにイベント支援の依頼は多くいただいておりました。しかし、コロナ禍にイベントのオンラインでの実施が増えると、オンラインイベントを支援する競合の企業が増加し、MAだけではなくイベント支援においてもマーケティングに注力する必要が出てきました。新たな展開もあります。2020年、バーチャルイベントの子会社ジクウを設立し、「バーチャル展示会」を提供。また、2021年はCMS事業を子会社化し、顧客企業のマーケティング支援体制を強化します。このように状況に応じて戦略を変え、チャレンジを続けていくことが、すべての企業に求められています。まとめ本稿のポイントは以下の3点です。1.マーケティングにおける「戦略」は、「ミッション」「ビジョン」「バリュー」と合わせて位置づけられることが多いです。2.マーケティング戦略の基本は「R-STP-MM-I-C」で、戦略は内部環境や外部環境の分析をもとに決定します。3.マーケティング戦略の成功事例からだけでなく、失敗からも学ぶことができます。

 

マーケティングの戦略や手法が複雑化・多様化すると同時に、予算配分に頭を抱える企業も少なくないでしょう。デジタル広告、Webサイト改善やPRなど、実施する施策の選択肢は多岐にわたり、すべてを実施するには多大なマーケティング予算が必要になります。適切量の予算を見極めるには、どうするべきでしょうか。今回の記事では、シャノンの事例をもとに、マーケティング部門への予算配分や適切なMRR（月次収益）、CAC（顧客獲得単価）の設定方法の要点をまとめました。目次マーケティングの予算配分でおさえておくべき6つの要点1.企業の売上目標を正しく知る2.売上モデルを知る3.過去の受注率を参考に、案件数の目標を設定4.リード獲得単価（CPL）目標を算出する広告オーガニックフォロー5.顧客1人を獲得するのに必要な、全コストを算出する6.経営陣と議論し、最終決定するマーケティングの”目的”を考えれば、正しい計算が必須マーケティングの予算配分でおさえておくべき6つの要点1.企業の売上目標を正しく知るマーケティングの予算額を決める上でもっとも大切なのは、会社の売上目標を正しく把握することです。全体目標を念頭に置かずして、効果的な予算組みをすることはできません。シャノンでは、組織の各セクションに対して目標数値が設定されています。これらの目標数値は、会社全体の売上目標から逆算して設定しています。加えて、各セクションの目標数値を営業メンバーの数で割った、一人あたりの売上目標があります。マーケティング部全体では、MRR（月次収益）とアポイント獲得数、CAC（顧客獲得単価）を追っているという状況です。シャノンのマーケティング部の場合は、売上目標に基づいた必要アポイント数を達成するために必要な人件費、広告宣伝費等を計算します。2.売上モデルを知る売上モデルとは、目標金額に対してどのような施策を立てるかを考える上で指標となる数値を導き出すための計算式です。何を何個売ればいいのか、また、何人動けばいいのか、掛け算の繰り返しによって、マーケティング部の目標が定まります。まず売上は、以下のように商品やサービスの単価とその販売数の乗算で算出されます。売上＝単価×販売数複数の価格帯の商品がある場合は「売上＝単価×販売数＋単価×販売数……」と計算します。この記事では単一価格の単一商品を扱っているものとして説明を進めていきます。売上固定されているのだとしたら、販売数を稼がなければなりませんよね。販売数の目標は以下のように算出されます。販売数＝案件数×受注率上記を踏まえると、案件数目標＝販売数目標÷受注率という式が成り立ちます。3.過去の受注率を参考に、案件数の目標を設定マーケティング部にとってもっとも重要な案件数の目標は、過去実績から割り出した受注率をもとに決定されます。年次の売上目標が1億8,000万円であると仮定します。単価150万円の商品のみを扱っているとすると、目標到達に必要な販売数は120です。1億8,000万円＝150万円×120　（売上＝単価×販売数）過去の実績から当該年度の受注率を最小20％であると予測した場合、120の販売数を達成するのに必要な案件数は最大600件となります。120＝600×20％　（販売数＝案件数×受注率）4.リード獲得単価（CPL）目標を算出する案件数の目標に基づいて、リード獲得単価を算出します。その前に、リードを創出する手段を検討していきます。主な例として、「広告」「オーガニック流入強化」「見込み顧客のフォロー」の3つを挙げます。広告GoogleやFacebookに掲載するリスティング広告、イベントや展示会を通じて見込み顧客を獲得するリードジェネレーションなど。オーガニックブランドにまつわるキーワード等で自然流入してくるタイプのもの。広報PRや、見方によってはWebサイトの改修費なども含まれる。フォロー見込み顧客に適切なタイミングでメールなどを送り、商談につなげるもの。リードナーチャリングがこれに該当する。各手段のリード獲得単価を推測します。例えば広告で100件のリードを獲得するとした場合、広告のクリック単価が100円で、CVR（案件化率）が10％だとすると、100件÷10％×100円＝10万円かかることになります。この場合、リード獲得単価（CPL）は1,000円です。このような計算で、広告、オーガニック、フォローの案件獲得単価を推測し、アプローチできる母数の制限や、人員の制限、過去の実績等を踏まえながら、現実的に達成できる範囲で比較検討して、リード創出手段それぞれへの投下予算を決定していきます。投下予算が決定したら、全体平均の案件獲得単価を出します。5.顧客1人を獲得するのに必要な、全コストを算出する顧客獲得単価（CAC）を算出するには、広告などの案件獲得費用だけでなく人件費なども考慮した上で計算を行います。計算方法は次の通りです。CAC＝（一定期間の広告・人件費）÷（一定期間の顧客獲得数）シャノンの場合は、「営業1人あたりいくらかかったか」を軸に人件費を算出しています。マーケティング活動に掛かったコストのみではなく営業部の人件費もマーケティングコストとして計算できます。さらに、人件費の計算を実際にシュミレーションします。マーケットコミュニケーション担当（マーコム）2人、インサイドセールス4人、営業部10人が稼働したとします。各一人あたり人件費を40万円とした場合、営業部1人につき、マーコムの人件費は8万円、インサイドセールスの人件費は16万円かかることになります。これまでに出した各数値を、月間／年間、営業1人あたり／営業全体で分けて、マーケティングの予算としてまとめます。図は簡略化していますが、「獲得費」の内訳は細分化するとよりわかりやすいでしょう。6.経営陣と議論し、最終決定する予算案が完成したら、経営陣とすり合わせを行います。目標設定は正しいか、受注率は甘く見積もっていないかなど各項目を検討していきます。担当者は各項目がなぜその数値になっているかを説明できるようにデータやエビデンス資料を用意しておくことが重要です。会社の売上や利益に貢献するか、または長期的な経営計画に沿った予算配分になっているかという視点を持つ経営陣と予算案をすり合わせていき、予算配分を最終決定しましょう。目標を立て、実際に施策を行う段階でも、状況に応じて目標を見直します。マーケティングの”目的”を考えれば、正しい計算が必須日頃マーケティングのことを考えていたら、いかにリードを獲得するかという思考になってしまいがちですよね。しかしマーケティングは手段にすぎず、目的ではありません。マーケティング部がするべきことは、ビジネスを成長させるためのマーケティング活動です。マーケティング部の目標や予算は、経営陣が描くビジネスゴールと密接に連動させなくてはなりません。シャノンのマーケティング部はかつて、「資料請求数」をKPIに設定していました。デジタル広告やオーガニック流入増加施策に予算を投入し、実行したところ、資料請求数が格段に伸びたのです。しかしそこで得たリード顧客の多くは、コンバージョンに至りませんでした。もちろん、会社の業績も伸びません。現在はKPIを資料請求数からCACに変更したことで、会社の売上目標や人件費からマーケティングに割くべき適切な予算を算出するという体制を作っています。デジタル広告やオーガニック施策だけではなく、アナログのイベント開催などへ予算を回したことで、会社の売上が大きく向上しました。また、一度立てた目標は追い続けるだけではなく、改善が必要です。複雑な予算管理をする上では、マーケティングオートメーションツールを使うのがおすすめです。シャノンが提供する『シャノンマーケティングプラットフォーム』では、KPI設定や予実管理が可能なゴール機能で目標の達成度合いが社内で簡単に共有できますので、ぜひ資料をダウンロードください。資料をダウンロード

 

「継続率99%」、これはマネーフォワードクラウドシリーズなど年間数百本の動画を制作している株式会社ゆるりとで、動画制作受注後に依頼が継続された比率です。「動画を創って終わり」ではなく「動画を創るところがスタートライン」として、クライアントの動画マーケティングを支援しています。BtoB動画の制作経験が豊富な株式会社ゆるりとの金田悠平さまより、BtoB動画マーケティングとBtoC動画マーケティングの違い、BtoB動画マーケティング動画を制作する上でのポイント、失敗・成功体験から得たヒントなどを語ってもらいました。※この記事は、「SHANONBtoBMarketingConference2019」で発表された内容を再編したものです。※2019年3月12日時点での内容です。目次顧客と動画の接し方は変わったBtoB動画とBtoC動画は何が違うのか＜「法人営業の提案資料」のスキームを参考に＞＜バズらせようとしない＞＜BtoB動画で大事にすべき3つのポイント＞＜BtoB動画のよくある失敗・成功体験から得たヒント＞＜BtoB動画のこれから＞訴求力の高いBtoB動画制作をしよう顧客と動画の接し方は変わったインターネットの普及・速度向上、パソコンやスマートフォン、タブレットなどデバイスの進化により、動画や映像を観られる環境が急激に変化してきました。それにより、動画との接し方も腰を据えた鑑賞だけでなく、隙間時間に少しだけ観るスタイルが増え、電車やカフェ、寝室などで動画と触れ合うようになりました。中にはテレビを観ながらスマートフォンでYoutubeを観るなんてことも。これらにより、動画の性質も変化しています。大きな点だと動画の長さ。ドラマや映画では1〜2時間が普通ですが、隙間時間で観る動画は30秒〜3分程度になりました。映画やテレビでは、複数人で鑑賞することによる「共感」や「共有」がキーワードでしたが、最近では、一人でその世界に「没入」するVRや、実際に触れることで動画と連携するデジタルアート、ARによる「体験」という新たな動画との接し方が日々生まれています。BtoBに関係するものでは、多くの対象に同じ動画を流すのではなく、一人ひとりに合った動画を視せる「パーソナライズ」動画の流れが数年前から少しずつ出てきています。BtoB動画とBtoC動画は何が違うのか＜「法人営業の提案資料」のスキームを参考に＞よく、視聴数をKPIにしているというお話を伺いますが、BtoBの動画マーケティングで負うべき指標は、視聴数ではありません。なぜなら、BtoBとBtoCでは、商品購買に至るまでの前提条件が違うのです。BtoBとBtoCでは、検討期間や意思決定者も含めて、購入フローが大きく異なります。BtoCの商品やサービスは、シンプルで用途が想像しやすいものが大半。BtoBでは、商品・サービスが複雑です。BtoBの購入フローは、課題認知や課題解決のためのソリューションを比較検討した上で、最終的に購買に至ります。そのため、BtoB動画マーケティングで活用する動画も課題を解決する・今よりも効率化されるなどの内容が入っていなければ、購買に繋がることは難しいと言えるでしょう。BtoB動画制作の考え方は「法人営業の提案資料」を作成するスキームと似ています。法人営業をする場合、「予算」「予算の時期」「体制」「実現可能なスケジューリング」「クライアントに特化した課題」「課題に対するソリューション」など抑えるべきポイントがあるように、BtoB動画も同様に企業が購買する時に必要な情報を最低限入れつつも、どれだけ対象企業に響く訴求内容を盛り込めるかが大事です。不特定多数をターゲットにせず、自社の見込み客層をしっかりとイメージする必要があります。＜バズらせようとしない＞人気のインフルエンサーが呟いて、バズったとしても、BtoBの商品は売れません。冒頭に申し上げた通り、BtoBの場合は購買・成約まで至るフローがBtoCほど簡単ではありません。話題になっている動画を観たから成約するのではなく、自社にメリットがあることが動画を観て分かってから成約するのです。また、BtoBの場合、商材によってはターゲットが絞られるケース（企業規模や業種など）があります。そのような商材のプロモーション動画は10万人に観られる必要はなく、ターゲットになる企業100社にメリットが伝われば良いのです。「知名度を上げたいから」といって、安易にバズらせることはやめましょう。バズらせた内容は企業のブランドイメージとして、この先長くまとわりついていきます。仮に、バズった内容により負のイメージが付いてしまった場合でも、なかなかイメージが消えることはありません。企業はアカウントを変えてリセットするなんて方法は取れないのです。＜BtoB動画で大事にすべき3つのポイント＞①目的の明確化BtoBの領域では、目的によって制作すべき動画も異なります。購買フローには、認知・比較検討・営業・受注・フォローといったフェーズがあります。掲載する媒体には、展示会やイベント・Web・営業・メールが挙げられるでしょう。動画作成のコツは、購買フローと掲載する媒体の関係を意識すること。関係を理解し、それぞれに合った動画を作れば効果は出るでしょう。例えば、展示会・イベントに来てくれる人は、認知と比較検討のタイミングなので、「商品・サービス説明動画」が適しています。営業担当者が訪問した際に観てもらう動画であれば「認知」はすでにされ、課題を抱えているフェーズである可能性があります。その際は、製品・サービス導入の前後での違い、導入後の世界観を伝えられる「Before／After事例動画」が適当です。すでに競合他社の製品や、サービスを比較検討済みの人が多い場合には、サービスを知ってもらう動画よりもサービスの優位性を伝えることのできる「ビッグナンバー訴求動画／訴求ポイント事例動画」の方が効果を期待できます。「ビッグナンバー訴求動画」は、製品・サービスの強み、優位性を定量化した結果をビッグナンバー化すること。「導入社数100万社」や「利用者1000万人突破」など、他社よりも優位性のある訴求ポイントを打ち出す動画が最適です。受注後のアップセル・クロスセル・継続利用・解約率防止などにも、動画は効果を発揮します。FAQ連携動画も、シンプルながら効果的です。システムベンダー会社のCS部門が、製品の操作方法を電話・キャプチャ・紙芝居で伝えるよりも、動画のほうがわかりやすくなります。受注したクライアントに開発責任者からビデオメッセージを送る「ThanksVideo」は、新しい試みでありながら効果が出ています。直近の売上よりも、自社を永続的に好きになってもらい、継続率を高めるユーザーのファン化に繋げられるでしょう。②訴求ポイントの明確化「アニメーションを創りたい！」や「実写の動画が創りたい！」というリクエストをもらうことがあります。アニメーションや実写はあくまでも手法の話であり、重要なのは、目的に対して最適な表現方法を取り入れることです。そのためには、目的・ターゲット・訴求ポイント・ユーザーアンケート結果を洗い出し、制作会社に伝えること。その上で、適切な表現方法がアニメーションであれば、そこで初めて「アニメーションで動画作成する」と決めるのです。③適正な予算配分動画制作が初めてのクライアントに「500万円で1本良い動画創りたい」というオーダーをもらうことがあります。しかし、初めての動画制作に1本500万円を使うのは止めましょうと私はお伝えしています。なぜなら、BtoBの動画は①や②で述べたようにターゲットや訴求ポイントによって適切な動画が違うからであり、適切な効果が上がるのかどうかが、動画施策を1回行なっただけで分かるとは限りません。500万円予算があるのであれば、50万円で10本の動画を創り、ABテストを行なうことが最適であるケースが多いです。適切な訴求ポイントを洗い出した上で、より効果が出る動画を順次創っていくほうが成果としては確実です。＜BtoB動画のよくある失敗・成功体験から得たヒント＞▼ブランディング動画を“いきなり”創らないBtoBのブランディング動画は、会社全体のブランドイメージに紐づくもの。他の動画と性質が違い、動画だけでブランド全部を伝えられません。しっかりと中長期視点で、紙・Web・インナー・アウターのブランディングとともに、そのうちのひとつのコンテンツとして動画を展開するほうがいいでしょう。▼Youtube広告動画は創らないYoutube広告動画を何度か出したことがありますが、一度も成功した例がありません。なぜなら、Youtubeは家でリラックスした状態で見られることが多いから。リラックス状態のときに広告を流されても、頭に残らないどころか、プライベート時間を邪魔されたような、マイナスイメージを与えてしまうこともあるのです。おすすめはFacebook動画。Facebookは仕事モードで観られることが多いため、効果が見込めます。▼訴求となるビッグナンバーを入れるBtoB動画は、繰り返し観てもらえる可能性が低いといった特徴があります。効果的に印象を残すためにも、数字で訴求しましょう。「100万社導入」「利用者100万人」「継続率99%」など、他社と差別化を図れるビッグナンバーを定量化するのがおすすめです。数字は記憶に残る上に、担当者が上長を説得するための良い材料となります。▼事例動画はフランクにBtoB動画で一番多いのは事例動画です。事例動画で成功するポイントは、カンペや絵コンテなどを細かく用意しないこと。事例をお話しいただくご担当者様には、質問事項を事前に目を通して頂き、撮影時には自由に話をしてもらいましょう。想定しなかった訴求ポイントを引き出せる場合が多く、さらに、普段の言葉遣いで話してもらうことで、信頼性が高まるのでおすすめです。台本を用意してしまうと、想定の範囲を超える回答は得られません。ましてや、プロの役者が話すわけではないので、演技をしているような不自然さが出てしまうので注意しましょう。▼動画で完結させようとしない会社案内や実績・事例など、全てを動画に盛り込もうとすると、長時間になってしまいます。隙間時間に観られることが多い現在では、長時間の動画を観てもらうことは困難です。動画を2〜3分ほどに分解し、適切な場所、適切な時期に振り分けるほうが効果は確実です。▼動画制作会社を変えないBtoBでは、動画の構成・表現を創る人間が、製品・サービスを理解している方がしっかりと訴求できる動画を制作できます。制作会社を変えてしまうと、製品・サービス理解が振り出しに戻ってしまい、負荷が増えるだけでなく動画のクオリティも下がることが多いため、中長期的な考えをもち、ひとつの会社と一緒に最適な訴求ポイントを見つけていくことをおすすめします。▼動画のマーケティングは視聴者数だけじゃない！「ひとまず視聴回数を稼ぎたい。上司に視聴回数を求められている」というケースはよくあります。しかし、視聴回数だけを稼いでも、あまり効果はないといえるでしょう。自社の求めるターゲットとする視聴者が観てくれるか、最後まで観てもらえるか、という視聴者の質こそが重視されるべきです。▼ラジオ型動画を目指すラジオは不特定多数ではなく「自分だけに話してくれている感覚」になれるのがよいところです。動画でも同じような感覚を与えられたら、より訴求力の高い動画になるでしょう。1社のために創った動画ではないが、観ている企業が「弊社にこそ必要なサービスではないか！」そう思ってもらえるような動画制作を目指すべきです。＜BtoB動画のこれから＞BtoB動画はインターネット経由の媒体が大半なので、基本的にデータを取得できます。取得したデータは、SMPなどのMAツールで統合管理をして、分析・可視化をしていきましょう。解析したデータを基に新たに動画を創り、PDCAで効果検証を繰り返して、より最適な動画を創る時代になっているのです。また、BtoB動画のこれからは、ビッグデータ解析に基づいて、企業単位で属性・⾏動データをセグメントしてそのセグメントに沿った動画を活⽤する。そういった時代になると思われます。訴求力の高いBtoB動画制作をしようこれからの時代、動画は重要な訴求ツールです。マーケターであれば、少なからず法人営業の提案資料に携わったことがあるはず。BtoB動画も同じようなスキームで作成することで効果を上げられます。取得したデータを基に効果検証をすることで、より高い訴求力の動画を創れるようになるのです。これからの時代に向けて、より効果的な動画制作を目指していきましょう。

 

2019年1月初旬に「企業と顧客を人とICTのチカラでつなぐ」というコーポレートメッセージを掲げた富士通コミュニケーションサービス株式会社（以下CSL）は、1月下旬にはパートナー企業であるシャノンとの業務提携を発表しました。両社の業務提携には“利益を越えた目標を持って新たな価値を生んでいく”という想いが込められ、これを「共創」と呼んでいます。「共創」が目指す業務提携とはどんなものでしょうか？CSLの於久佳史様をお招きし、CSLが今取り組んでいることを各種事例を踏まえてご紹介いただきました。※この記事は、「SHANONBtoBMarketingConference2019」で発表された内容を再編したものです。※2019年3月12日時点での内容です目次なぜ、シャノンとパートナーシップを組むのか？CSLが取り組んでいくこと事例紹介＜コンタクトセンター運用と顧客ロイヤルティの向上事例＞＜CSLの今後の活動＞まとめなぜ、シャノンとパートナーシップを組むのか？シャノンにはマーケティングプラットフォームの主力製品である「SHANONMARKETINGPLATFORM」があり、CSLには今までコンタクトセンターで培ってきた運用業務のナレッジやメソッドがあります。両社の強みであるMAと運用ナレッジを融合させることで、一連のマーケティング活動をビジネスモデルとして提供していくことができます。「企業と顧客を人とICTのチカラでつなぐ」ためには、富士通グループだけではなく、多くのパートナー企業とともに進めなければ顧客の要望には応えられません。今回のシャノンとの業務提携は、単なる企業間のビジネスライクなイメージのものではなく「互いに日本をより良くしていこう」という強い想いを持って「共創の和」が大きくなることを期待したものになります。CSLが取り組んでいくこと▼コンタクトセンター運用と顧客ロイヤルティの向上CSLでは、クライアント企業と顧客の関係性における「認知・理解」のタイミングから、実際に運用していくまでの「つくる」「はぐくむ」「つなぐ」「つながる」というカスタマージャーニーの一連の流れをサポートしていくサービスを提供し、ロイヤルティを向上しています。顧客視点で考えると、今後のBtoCモデル企業は、プラットフォーマー企業が、デジタル技術を活用して顧客の購買意欲を効率よく高める。ブランドを大事にしながらロイヤルティの高い顧客を醸成し、継続的に付き合っていく。という2極化がより鮮明になってくるでしょう。特に②を重視する企業では、ロイヤルティが高く、顧客生産価値も高い顧客を醸成するために多くの「サイレントカスタマー」にどうアプローチしたらいいかを考えています。CSLでは「人とデジタルのハイブリットなソリューションサービス」をそのような企業に提供しています。さらには、コンタクトセンター等での顧客との接点で獲得した情報を収集分析して、クライアントの経営層、サービス部門にレポートし事業戦略の基礎データを提供していくことができます。コトラーが提唱したマーケティング4.0曰く「カスタマージャーニーの中で、いかに“心に満足”を与えることができるかがロイヤルティの高い顧客を創ることに繋がる」と言っています。CSLでは「頭の満足」と「心の満足」を“高い次元”でサービスを提供することで、消費者のエンゲージメントが醸成され、収益への好循環を生み出すと考えています。▼顧客接点における「人」的影響CSLが顧客のカスタマージャーニーを構築・検証してきた中で、ロイヤルティの高さを証明する「反復購買」には、人が与える影響も大きいということが解りました。簡単に言うと“おもてなし”が「反復購買」に影響するということです。マーケティング理論の中で目が行きがちなことは“どうやってNPSを高めるか”、“いかにスイッチングコストを高く維持するか”ということですが、CSLでは第3の指針として「HC-X™（HumanContacteXperience）」というメソッドを考え、「顧客接点の人的影響」を見える化することにしました。▼HC-X™の定義HC-X™とは、特定ブランドにおける有人サービスの経験レベルを表したもので、NPSで直接表現できない領域（無意識・非言語的・個人的）のカスタマーエンゲージメントを示す指標です。人的接点で得られる体験の中で、心に響いた印象など無意識な影響はなかなか言語化しにくいという傾向があります。とあるブランドに対して「個人的にはとても満足しており、継続利用を考えているが人には勧めようとは思わない」というような個人に閉じたロイヤルティ行動を見える化したのがHC-X™です。例えば、2016〜2018年に実施した「ユーザーのパソコン・スマホ購買に関する継続調査」のデータからNPS、スイッチングコスト、HC-X™が買い替え行動に与える影響度のデシジョンツリーを作成しました。NPSの推奨者が反復行動傾向にあるのは、一般的な法則と言われていますが、HC-Xに関しても反復行動傾向と大きく関連していることがわかります。コンタクトセンターの運用をする中でも、HC-X™による調査をどのタイミングで実施するかが非常に重要なポイントになると考えています。▼「人」を活かしたチャネルデザインの最適化コンタクトセンターなどのサービスチャネルを設計する上で、CSLでは「6GAPモデル」というモデルを基本にします。6つのGAPの中で一番重要なのは「お客様の期待」を把握して、それに沿ったサービスを設計に落とせるかというところです。そこで、この接点で実施されたサービスが顧客の期待に沿っていたかを確認し、カスタマージャーニー全体を点検します。この活動を高速に実施し、何回も繰り返すことで顧客そのものを捉えていきます。顧客接点をデザインする時には、チャネルの種別、代表的なコンタクトリーズン（ニーズ）、顧客の抱くイメージ・期待、などを調査してマッピングしたアウトプットを作成します。ポイントは顧客目線でニーズと期待を整理するという点です。チャネル種別のWebを例に言えば、利用者のニーズは「商品の比較や購入方法などが知りたい」。チャネルへの期待値は「手軽で・すぐに・多くの情報を得たい」。けれども「自分の課題や心情を理解して欲しい」という部分までは求めていない、ということがわかります。重要なのは、利用者はチャネルごとの特性を理解しており、その特性に応じた期待値を持っていることを認識すべきだということです。事例紹介＜コンタクトセンター運用と顧客ロイヤルティの向上事例＞▼A百貨店（中堅以上）の事例百貨店業界は地方だけではなく、都内でも非常に厳しい状況にあるとメディアの方で言われています。そこで、とあるA百貨店が求める顧客と、訪れる顧客との距離感が離れているのではないかという仮設を立てました。実は訪れる顧客は、百貨店が“自分を理解してくれて、私のための商品が置いてある”ということを望んでいるのではないかと仮定し、この百貨店にはエモーショナルな体験価値を提供することが重要だと考えました。そこで、ネットリサーチデータや百貨店が持っている情報を預かって、きめ細やかな数種類のペルソナ、カスタマージャーニーを作り百貨店が求める顧客の実態を立案しました。ここでの注意点は、ペルソナやカスタマージャーニーから要素を抽出しても、ランダムな状態での抽出になってしまうので顧客体験価値というものを立案するには至りません。そこで我々が、抽出した要素を様々なマーケティングスキームに多角的に配置することにより、要素を整理した状態で我々がレポーティングをしました。その後、百貨店での中期戦略等の立案にもその情報役立ててもらっています。▼エンゲージメントを高めるベストプラクティスの事例我々がアウトソーシングしているコンタクトセンターでのベストプラクティスとしては、全チャネル（電話・メール、有人チャット、チャットボット）を連携したソリューションを提供し、企業側のプロフィットの最大化に取り組んだものです。このセンターでは、まずカスタマージャーニーを踏まえ、各チャネルの役割や機能を整理しました。そして、チャネル間のチーム連携により役割や機能を活かしてサイレントカスタマーを戦略的に取り込み、人的接点に誘導することでHC-X™を提供できる導線を設計しました。有人チャットやチャットボットを、単なる呼量（電話の鳴る回数）削減やコスト削減のために利用するのではなく、カスタマーエンゲージメントを高めることを最終的なスコープに設計したことで、各チャネルが有機的につながるような導線が引けています。▼チャネル間の連携不足によるCX低下の事例国内大手アパレル企業に対して、オンラインとオフライン（実店舗）のショッピングの体験についてミステリーショッパー調査を行い、カスタマージャーニーを点検した際にわかったチャネル間の連携が不足している例です。Webやチャットなどで問い合わせを実行した上で実店舗に行ったところ、回答された内容と実店舗のオペレーションが違っていました。このアパレル企業では、セミオーダーという良質な商品展開があるにも関わらず、最終的な顧客からの印象は悪くなってしまう可能性があることが調査の結果わかりました。このように、顧客視点でチャネルを横断するカスタマージャーニー体験してみることで、チャネル間の連携不足、それによる痛点、それらがクリティカルに顧客離れにつながってしまう体験が発生していることが見えてきますので、BtoCをビジネスモデルにしている企業の方は、自ら実践してみると何か課題が見つけられるかもしれません。▼顧客ロイヤルティ向上と店舗連携とあるメーカーでは製造から小売までを自社で直接行う業態です。この企業は、実店舗に来店いただき、お客様対応の良さ、製品・品質の良さを実感してもらい、売上・業績アップに繋げることを目標としています。そのため“いかに多くの顧客に来店してもらえるか”を考えなければなりません。そこで「人」を含めたオムニチャネルの接点から蓄積されたCRMデータを一元管理し、顧客の声を最大限に活かすことを狙いとして、カスタマージャーニーのあらゆる部分で「頭の満足・心の満足」を体験してもらえるようにエンゲージメントを調整しました。▼営業部門と連携したデジタルマーケティングの事例最近の富士通での営業活動は、特定の大企業の現場やマーケティング部門にも対象を広げています。CSLでは、富士通の営業部門とマーケティング部門の運用から顧客との接点までの一連のマーケティング・プロセスを担っています。このプロセスでのデータ集約にはSMPを活用しクライアント企業をフォローできる仕組みを構築してきました。このマーケティング・プロセスの仕組みは、マーケティング部門が主導権を持つタイプのデマンド・ジェネレーション（リードを獲得・育成して商談機会に結びつける）ではなく、アカウント・ベースド・マーケティング（以下ABM）により、特定の顧客だけを対象とした最適なアプローチを実践していくので、営業部門とその先のクライアントに質の高いリード（売りたいキーマン）を早く見つけ、効率よく渡し、他社よりも早くアプローチ・提案に結びつけてもらえるように設計されています。このようなマーケティング・プロセスが可能になった経緯は、CSLがBtoBビジネスに対するコンタクトセンターで培ったインバウンド・アウトバウンド業務でのノウハウをベースに、デマンドセンターを立ち上げたことによるものです。デマンドセンターでは高確度な商談を最適なアプローチで提案できる仕組み作りが可能になりました。富士通では、顧客への問い合わせや、それに対する対応内容を組織的に把握することが重要になってきます。対応漏れを防止するとともに、販売推進部門や開発部門が対応した顧客への回答内容を営業部門にも連携し、顧客をしっかりとフォローできる仕組みを構築してきました。単なるお問い合わせセンターと見られていたところから現在に至るまでは地道な活動がありましたが、今では富士通の営業部門もCSLの各センターの認識を「クライアントへの気付きを営業側に教えてくれるセンター」として認知・理解してもらえるようになっています。＜CSLの今後の活動＞CSLでは今後、積み重ねてきたデマンドセンターのナレッジをもとに、AIやチャットボットを強化・活用し、運用する者の利便性を追求していければと考えています。内部的には、コミュニケーターを早く育成して、早く実務ができるようなフローも検討するなど、蓄積された経験・ノウハウなどをビジネスモデルとして提案していきたいとも考えています。まとめ1994年に創業し、国内初の企業向けヘルプデスク専業会社として事業を拡大したCSLは、今では全国12箇所のサポートセンターと、1000名を超えるメンバーが客先常駐をしています。CSLがこれだけの規模になったのは、クライアントや社員を含めた「人」というものを大事にしてきたからあり、常に「人」を考えてきた結果、“心の満足”を見える化できるH−CX™といった指標を生み出すことができたのだと思います。シャノンとの「共創」により、ますますサービスアップが期待されるCSLに今後も注目していきましょう！

 

動画でのプロモーションを行うBtoB企業が増える中、多くの企業に選ばれているタクシーデジタルサイネージ広告『TokyoPrime』。従来のコンプレックス系の広告が多く出稿されていたタクシーのイメージを一新し、快適な乗車空間を提供することを目指す株式会社IRISが提供しています。イベントでは、株式会社IRISのSalesDirector神﨑嶺平さまに『TokyoPrime』について、事例を交えてご紹介いただきました。※この記事は、「SHANONBtoBMarketingConference2019」で発表された内容を再編したものです。※数値等の情報は2019年3月12日時点での内容です。目次受動的に広告を見せられるのが強みの『TokyoPrime』東京から全国へ展開しリーチが大規模化タクシーサイネージは「個室空間で、ほぼ確実に」を実現テレビよりもタクシーサイネージの方がアプローチに有効？「可処分時間」がキーワードサービスや商品と相性のよい動画枠を検討事例紹介（株式会社ビズリーチ）なぜ『TokyoPrime』が選ばれたのか広告の効果は、サービスの深い理解評価のポイントは、地方への認知度アップ広告効果検証オプションリサーチ結果は「興味や好意を持ち、利用意向が高まった」世界中にデジタルサイネージを広めるのが目標受動的に広告を見せられるのが強みの『TokyoPrime』『TokyoPrime』とは、タクシーにデジタルサイネージを搭載し、広告を配信するサービス。タクシー会社としては、決済端末導入のコストを削減できるメリットも。10インチのフルHDの端末を助手席のヘッドレストの後ろに設置。22時〜翌6時まではデフォルト音声OFFになっています。それ以外の時間帯であれば、音声つきのきれいな動画を個室空間かつ至近距離で視聴させることができます。タクシーの空間で映像を流しているため、受動的に広告を見せられるのが強みです。東京から全国へ展開しリーチが大規模化事業開始当初は、都内のタクシー会社「日本交通」の車両に設置して広告を流していました。しかし、昨年の6月から、日本交通以外のタクシー会社の車両にも設置を開始。地方都市での設置も順次始まっている状況です。現在の設置車両数は、都内で5500台。（※2019年3月12日時点）それ以外の全国主要都市（神奈川・埼玉・大阪・札幌・福岡・神戸・京都）では、2019年3月中に4500台のタクシーに設置が完了する計画です。つまり、全国で1万台のタクシーにデジタルサイネージ端末を設置予定。月間のべリーチ数は700万人を突破します。タクシーサイネージは「個室空間で、ほぼ確実に」を実現今、どうしてタクシーサイネージがプロモーションとして有効なのでしょうか。まず、タクシーの利用者層を調査しました。結果は、若干男性の方が多くなっていますが、だいたい男女比率は半々。幅広い年齢層の方が利用しています。男女別に見ると、男性は若干年齢層が高め。ビジネス層、経営層の方が多いのが特徴です。男性全体で見ると、経営者とマーケティングの方が4割以上。このあたりがBtoBのプロモーションと相性が良いと思われている要因だと考えます。一方で、女性は年齢層が低め。専業主婦の方なども多くいるのが特徴です。テレビよりもタクシーサイネージの方がアプローチに有効？「可処分時間」がキーワード次に、なぜタクシーサイネージがプロモーションに適しているかをご紹介します。1日15分以上テレビを見る人の割合は年々減少。理由のひとつとして考えられるのが、可処分時間の消費が、テレビからスマートフォンにシフトしているから。その流れの中で、各ディベロッパーが可処分時間の奪い合いを繰り広げているため、従来のマス広告はリーチしづらくなっています。タクシーの平均乗車時間を見てみると、18分。この余暇時間に対して、受動的に長時間広告に接触できる媒体はあまりありません。また、『TokyoPrime』は、広告主が懸念する不正広告やブランド毀損などの問題をクリアしています。問題点は以下の3つ。視認できる位置に掲載されているか人ではなくBOT（機械）に見られていないか不適切コンテンツと並んで掲載されないか『TokyoPrime』は、お客様に、ほぼ確実に視聴してもらえる仕組みを作り上げています。タクシーの車内という個室空間で、乗客の至近距離に端末を設置し、料金メーターと連動して広告が再生されるのです。加えて、企業やサービスの掲載可否の審査やクリエイティブの考査が厳しいため、不正広告やブランド毀損と無縁です。サービスや商品と相性のよい動画枠を検討お客様がタクシーに乗車した段階では、画面には時計が表示されています。メーターが実車になると広告が開始します。そんな『TokyoPrime』の動画枠は以下の通り。「PremiumVideoAds」＝誰が乗車しても最初に流れる広告枠（1枠・最大1分間）「CollaborationVideoAds」＝日本経済新聞社との共同広告メニュー。広告の前に日経電子版の記事が流れる（4枠・最大3分程度）「StandardVideoAds」「TargetVideoAds」（30秒動画・10枠・最大10分程度）「PremiumVideoAds」「CollaborationVideoAds」は、1乗車につき広告が流れるのは1回のみ。「StandardVideoAds」「TargetVideoAds」は、長時間乗車の場合は複数回広告が流れます。高い到達率が期待できる早めに表示される枠で実施するか、複数回流してフリークエンシーを高めるか。サービスや商品と相性がよい枠を検討したうえで、選ばれています。事例紹介（株式会社ビズリーチ）株式会社ビズリーチ様は、即戦力の人材採用サービス『ビズリーチ』のプロモーションをメインに広告を出稿していただいています。ビズリーチ様は、2017年5月から約2年間、継続して『TokyoPrime』で動画を配信。乗客全員に対して放映する30秒の動画枠「StandardVideoAds」で広告を出稿しています。なぜ『TokyoPrime』が選ばれたのかビズリーチ様のターゲット：企業の経営層、採用の決済権者ビズリーチ様の出稿目的：認知度向上TokyoPrimeを実施した理由は以下の3つです。ターゲットが合致している強制視認性が高く、視聴態度が良い配慮された空間と配信コンテンツタクシーを利用する人に彼らのターゲットが多く含まれてるということが第一の出稿理由です。企業の意思決定層に対して、平日の日中にピンポイントでリーチできるメディアであると認識いただいております。また、タクシー車両という強制視認性が高く、至近距離で音声付きの動画を流すことができるという視聴態度が良い点。なお、動画の再生完了率は90%以上あり、音声付きの30秒動画を90%以上の乗客に最後まで視聴させられています。閉鎖的な空間であるものの、乗客の乗車体験を損なわないように配慮された、空間や広告の間に流れるコンテンツも評価いただいているポイントです広告の効果は、サービスの深い理解テレビCMやデジタル広告でもビズリーチ様の動画が流れているので、『TokyoPrime』のみでの評価は難しいのですが、動画全体のプロモーションとして、テレビCMと『TokyoPrime』を組み合わせての実施は非常によかったと感じているそうです。まずはテレビCMでサービスを知り、『TokyoPrime』で繰り返し動画を視聴させることにより、さらに認知度を上げる。サービスを深く理解させられたと、効果を体感していただいています。評価のポイントは、地方への認知度アップ新規リード獲得の向上受注率の向上受注までのリードタイムの短縮出稿を継続している理由は、地方大都市での台数増加。地方への認知はまだ十分ではないそうで、認知度アップを強化する手法として選んでいただいています。『TokyoPrime』は、地方都市へのエリア拡大を積極的に進めていて。全国一律での配信メニューで広告商品を展開している点を評価していただいております。今後は「エリアに合わせた配信メニューの開発に期待している」と言っていただいています。広告効果検証オプション動画広告の掲載終了後、ビズリーチ様にレポートを提出しています。何回広告が流れたか、そのうち再生完了したのは何回か、という日時や時間帯別のデータ。また、「詳細はこちら」というボタンがいつタップされたのか、どのタイミングで「画面オフ」を押されたのか、という傾向値のデータをお出ししています。『TokyoPrime』は、1回の発注が1千万円以上の場合に限り、ご要望があればマーケティングリサーチが可能です。掲載終了後に、期間内にタクシーを利用して『TokyoPrime』に接触した人と、タクシーは利用したが『TokyoPrime』に接触していない人を抽出。同じ質問をすることで、『TokyoPrime』に接触して動画を見たことで、態度変容が起こっているのかを調べて結果をお出ししています。質問内容は固定。「サービスを知っていますか？」「興味はありますか？」など、5問です。リサーチ結果は「興味や好意を持ち、利用意向が高まった」直近1年間のBtoBプロモーション案件で、11回のマーケティングリサーチを行い、その平均値を出しました。サービス認知率では、非接触者は23.8%、接触者は45.4%で、190.7%のリフト。好感度では、非接触者が20.1%、接触者は37.8%で、188%のリフト。利用意向では、非接触者が14.1%、接触者は32.4%。229.8%と大きくリフトしました。『TokyoPrime』で動画を視聴し、態度変容が起こり、興味や好意を持ち、利用意向が高まったというデータが出ています。OOHの広告は、効果の可視化が難しい媒体。しかし、現在『TokyoPrime』では、通常の配信レポートと併せてマーケティングリサーチを行い、効果をできるだけ可視化できるよう努めております。世界中にデジタルサイネージを広めるのが目標今後の展望は、2020年の東京オリンピック・パラリンピックに向け、サイネージ設置のタクシーを5万台にまで増やすこと。そして、タクシーを利用するビジネス層や富裕層の方に対し、マスメディアのような大きなリーチ規模を持ったメディアになりたいと思っています。また、『TokyoPrime』のような事業をシンガポールでも展開しています。『Grab』という会社と業務提携をし、ライドシェアの車両100台（※2019年3月12日時点）にサイネージを設置し、広告を流すビジネスです。まずは、年内に設置台数を増やし、シンガポールでプロモーションされる企業様の役に立ちたいです。そして、東南アジアの他の国にも進出し、私たち主導で世界にタクシーサイネージを広めていきたいと思っています。

 

ランディングやコマーシャル、マーケティングリサーチなど、トピックが多岐にわたる「グローバルマーケティング」。自社の売り上げに直結するようなグローバルマーケティングを行うには、何が必要なのでしょうか。ITや製造業のBtoBグローバルマーケティングを支援している、マーケットワン・ジャパンのシニアディレクター大橋慶太さまにお話しいただきました。本社主導のグローバルマーケティングにおいて必要な要素と、求められる能力について解説しています。※この記事は、「SHANONBtoBMarketingConference2019」で発表された内容を再編したものです。目次「本社主導のグローバルマーケティング」の定義とはステージ１：全体設計ステージ２：始動と展開ステージ３：継続改善ステージ1〜3で必要な力とは？大手日系製造業によるチャレンジの実例「本社主導のグローバルマーケティング」の定義とは私たちにとっての「本社主導」の定義。それは、プロジェクトの目的や現状、ゴールまでの道筋を、本社だけでなく各国の関係者が把握している状態。そんな本社主導の「売り上げ直結型グローバルマーケティング」を行うにあたり、多岐にわたる要素が必要です。マーケティング戦略の立案や、データベースの構築、コンテンツ制作、CRM、マーケティングオートメーション、ソーシャルメディアマーケティング……。しかし、これらの要素をすべて一緒に進めようとすると、混乱を招きかねません。そこで私たちは、ステージを1〜3に分けて、グローバルマーケティングを進めています。その3つのステージにおいて「誰が何をするのか」「どのような素養が求められているのか」をご紹介します。ステージ１：全体設計ステージ1は、自社単独で行うのが難しい全体設計。「いくらの投資が必要なのか」を見据え、達成可能なマーケティングゴールを導き出すのは、非常に難易度の高いものです。そんな全体設計をクリアするためには、現状把握を目的とした「As-Is」調査の実施と、目標設定を目的とした「To-Be」の具体化が必要。特に、目標設定の「To-Be」を対費用効果も含めて具体化するのは、経験が浅いとなかなかできないでしょう。目標設定については、国と地域によってKPIやターゲットが変わります。自社が市場の中でどのような段階におり、今後何をマーケティングに求めるべきか、も会社によって違います。ステージ２：始動と展開プロジェクト設計の承認がもらえたら、やっとプロジェクトがキックオフ。役割分担などをするステージ2に進みます。ステージ2では、幅広いステークホルダーの合意形成が必要です。なぜなら、B2Bの商材のばあい、実際に商材を販売しているのは営業部や販売パートナーで、マーケティング部だけでは完結しないから。例えば、本国のマーケティング部隊・各国のマーケティング部隊・各国の営業部隊・販売パートナー・現地の支社長など、エグゼクティブも含めて合意形成しなければなりません。「エグゼクティブを含めなくてもよいのでは？」と思うかもしれませんが、のちにトラブルに繋がる恐れがあります。協力が得られなかったり、予算の承認が得られなかったり。スムーズにプロジェクトを進めるためにも、現状と目標のロードマップをしっかりと作りましょう。目的やゴールまで設計し、エグゼクティブをスポンサーに回し、キックオフするのが望ましいといえます。ステージ３：継続改善ステージ3は、継続改善。好調なスタートを切れたとしても、グローバルマーケティングにおいてプラン通りに進むケースは、私が見てきた中ではありません。なぜなら、日本企業は営業部主導な場合が多く、マーケティングの知見を利用していることはまれだから。営業推進部はあっても、マーケティング部がないことも。現地に合わせたマーケティング手法を取ろうとしているとき、マーケの知見が浅い営業部が主導で動くと、経験ゼロからスタートせざるを得ない状況を生み出してしまうのです。ステージ1〜3で必要な力とは？1〜3のステージで必要な素養は、それぞれ違います。では、ステージごとにどのような素養能力が求められているのでしょうか。ステージ1で重要なのは、売上創出型のマーケティングを自分ごととして理解し、自社にとって最適なマーケティングの定義設計をする力。また、目標達成に向け、さまざまなステークホルダーを動かし、社内外を引っ張っていく力も大切です。ステージ2で重要なのは、「グローカル」体制を構築するため、各国の市場や商習慣・規制に対する知識を本社側で持つこと。それにより、「どこまでローカルの人に任せるのか」「どこまでをグローバルで標準化するのか」のさじ加減を調整できるようになります。ステージ3で重要なのは、マーケティングテクノロジー全般に関する、幅広い知識やノウハウ。Webやデジタルマーケティング、マーケティングオートメーションなどが挙げられるでしょう。このように、必要とされる素養は多岐にわたりますが、すべてを押さえるのは難しいでしょう。ステージごとに必ずしも必要になるとは限らないため、外部にアウトソースしたり、海外のグループ会社に頼ったりなどで調達してはいかがでしょうか。大手日系製造業によるチャレンジの実例私たちのお客様、大手日系製造企業3社の実例をご紹介します。1社目の事例。ステージ1の全体設計をして承認をもらう時点で、本社の経営陣には、各国のマーケティングリーダーのコミットを獲得できるリーダー人材がいませんでした。そこで、マーケティングチームで一番声の大きかった、アメリカのマーケティングディレクターに目をつけたのです。マーケティングディレクターの権限と責任を、米国市場からグローバル全体へと拡大。本社に転籍し、プロジェクトを設計しメンバーを選んで推進する、プロジェクトリーダーになってほしいと打診しました。彼をリーダーにアサインしたことで、一番声の大きかった人材の能力と知見をフル活用。上の承認を取りながら、プロジェクトの承認までスムーズにこぎつけ、グローバルでメンバーを引っ張っていきました。2社目の事例。日本で成功していたマーケティングストラテジーのプランが、海外ではなかなか浸透しませんでした。そこで、日本企業のCMOが直接海外の主要国に行き、本社のストラテジーを説明。海外の協力を引き出しながら、ストラテジーを現地に適合させ、成功を収めました。3社目の事例。ステージ3の継続改善時、グローバルのデジタルマーケティングの定着が、当初の予定よりかなり遅れていました。原因は、各国のリソース・コンテンツ量・スキルの違いです。発生した問題に対し、これまでは現地の人をトレーニングしたり、必要コンテンツの作成サポートをしたり、といった対処をしていた同社。しかし、担当者を後方支援するだけでは、なかなかスピーディーに動けません。そこで、アメリカやヨーロッパなどの自走可能なチームにはこれまでと同じスタンスを保ち、中国やインドネシアなどのサポートが必要なチームにはマーケ機能を外部パートナー会社に委託しました。委託後、展示会を企画したり、Webサイトを作ったり、ホワイトペーパーを作ったり、他媒体からリードを買ったり。このように、委託先のマーケティング機能をフル活用することで、これまで以上の成長を成し遂げられました。各国でリソース・スキル・コンテンツ量のバラつきがある企業は、珍しくありません。とはいえ、課題を解決するため、言語やマーケティングにおいて高スキルを持ち合わせた人材を確保するのもかなり難しい。そこで、足りない部分をアウトソースすることで、地域ごとの目標をしっかりと達成していけるのです。グローバルで売り上げを伸ばすことを目標にするなら、マーケティングは必須不可欠。困難にぶつかっても、ステージ1〜3を着実に進めていく意思を持ち、グローバルマーケティングに取り組んでいただけたら、と思います。

 

デジタルとアナログ、両方を組み合わせたマーケティングを実践するうえで、重要な要素のひとつが「マーケティング部門と営業部門の連携」です。オンライン・オフライン問わず、適切なタイミングで顧客とのコミュニケーションを実行することが、効果的なマーケティング活動には欠かせません。シャノンの提供する「SHANONMARKETINGPLATFORM（以下、SMP）」は、デジタルとアナログを組み合わせて、効果的なマーケティング活動を実現するためのMAツール。マーケティング部門と営業部門の連携に、大いに活用することができます。シャノンユーザーカンファレンスでは、SMPの基本機能の活用例をお伝えしました。目次SMP6つの活用術リードと担当営業の紐付け顧客のオーガニック通知シングル・サインオン活動履歴の共有顧客興味フラグの活用シャノン名刺営業との連携が「デジタルとアナログの連携」に繋がるSMP6つの活用術今回ご紹介するの活用術は、以下の6つです。1.リードと担当営業の紐付け2.セミナー顧客のオーガニック来訪検知3.シングル・サインオン4.活動履歴の商談への活用5.顧客興味フラグ管理6.シャノン名刺リードと担当営業の紐付けまずはじめに紹介するのは、リードと担当営業との紐付けです。問い合わせがあった顧客に担当営業を割り振り、成約までのフォローを行うのはBtoBのビジネスでは鉄則。しかしすべての顧客に、その都度、漏れなく営業担当を割り振るのは、意外と難しいのも事実です。そこでSMPは、2つのソリューションを提供します。ますひとつめが、CRM連携です。わたしたちの提供する、「シャノンコネクト」を活用すれば、eセールスマーネジャー、kintone、Salesforceと標準で連携できます。2つめはデータクレンジングです。こちらはで、1000万のリードを超えるクレンジングに活用されている機能です。以下では、そのデータクレンジングについて、詳しくご説明します。会社名や個人名の表記統一など、リードのデータクレンジング作業は営業担当を振り分ける前の必須作業といえるでしょう。SMPなら、半角や全角を直したり、「（株）」の表記のカッコを外すなどの表記揺れの統一を、効率的に行うことができます。データのクレンジング機能は、法人略称の統一など基本的なデータ補正に加えて、企業独自の辞書をCSVで登録することが可能です。例えば営業マンの担当メールアドレスを辞書として設定すれば、顧客がWebサイトにアクセスがあったら担当営業に通知するというようなプロセスを自動化できます。次の章で詳しくみていきましょう。顧客のオーガニック通知次に紹介する活用術は、顧客がWebサイトに流入した際の自動通知です。BtoBでは購買プロセスが長期にわたります。セミナーで情報収集をしていた顧客が、事業のフェーズが変化した数年後のタイミングでWebに来訪している、というようなこともあるのです。こうしたユーザーは、セミナー参加時には何らかの理由で購入に至らなかったが、いまは購入を検討している、ということも少なくありません。顧客のWebアクセスは２種類あります。ひとつはメールの開封・クリックというように企業の情報発信に反応するプッシュ型のWebアクセス。もうひとつは、顧客が自発的にWebにアクセスしてくれるプル型のWebアクセス。プル型のWebアクセスは、クライアント企業内で購買フェーズの変化によって起きていると考えられます。そのタイミングでフォローすることが大事。しかし、その顧客に対する営業担当者が社内の誰なのかを整備するのは意外とむずかしいものです。SMPのクレンジングを使えば、担当営業情報が自動的にメンテナンスされているので、プル型のアクセスをスムーズにフォローできます。シングル・サインオン次に紹介するのが「シングル・サインオン」です。個人情報が入るマーケティングシステムでは退職時の手続きなどのID管理が欠かせません。しかしクラウド化が進むにつれて、ID管理に頭を悩ませている企業も多いのではないでしょうか。この問題を解決するのがシングル・サインオンです。SMPのシングル・サインオンを活用すれば、GSuiteなどSAML連携に対応しているサービスとシームレスなID連携が可能になります。SMPに蓄積されたマーケティングリードの情報を見るために、都度IDとPASSを入力せずとも企業のID基盤を使ってログインができます。活動履歴の共有4つめに紹介する活用術は、活動履歴の共有です。マーケティング部がどのような施策を実施し、顧客はどのようなアクションを起こしたのか、それらを営業担当者に共有することは非常に重要です。現在、マーケティングリードに対しての活動履歴は、230万以上の情報が履歴型で残されており、多くの企業様にご活用いただいています。実際、SMPをご利用いただいている企業には、インサイドセールスの方などが自らデータを確認、記録する際などに活用するケースが多く見られます。活動履歴は自由に作成したり更新することができるため、顧客が現在どのようなステータスなのか、自由に登録することができます。登録された活動履歴は、その後のマーケティング施策の立案に役立ちます。顧客興味フラグの活用メールマーケティングを実施するうえで、顧客の興味関心に最適化させたクリエイティブ作成は非常に重要です。コンバージョンのためにむやみにメールを配信しても、ノイズになりオプトアウトに繋がる可能性があるだけでなく、ターゲットが広ければ広いほど、文面も抽象的になり、効果が薄れてしまいます。SMPのシナリオ機能を活用すれば、顧客の興味フラグを管理することが可能です。顧客がどの商材に興味があるのかを、顧客がアクセスしているWebページや、クリック履歴などを活用して、算出します。例えばマーケティングオートメーションのページにアクセスシている人には、「MA興味フラグ」をたて、イベントページに来ているひとは「イベントに興味フラグ」を立てるというような、自動化を設計すれば、フラグごとの顧客に最適なメッセージを届けることが可能になる。たとえば、「マーケティングオートメーションに関心がある人」や「イベントに関心がある人」などのセグメントを作成して、ターゲットを絞ることができます。シャノン名刺最後に紹介するのは、名刺管理サービスシャノン名刺の活用です。一般的な営業マンは、年間200枚の名刺を交換していて、うち70%はマーケティングリード。これらを使わない手はありません。シャノン名刺は、名刺の管理を効率化するだけでなく、それらをリードとして活用することを可能にします。また、IOSとアンドロイドのモバイルアプリも提供しているため営業マンがモバイルアプリで名刺を撮影すればそれがマーケティングリードとして登録されます。さらに、顧客のアクセスやマーケティングの活動履歴も確認することができるため、顧客のステータス管理ができ、効率的なフォローの実現に繋がります。営業との連携が「デジタルとアナログの連携」に繋がるマーケティング部門と営業部門を連携させるのに役立つ、SMPの活用術をここまで紹介してきました。獲得したリードをいかに売上に繋げるか、そして、リードを増やすという点においても、両者の連携はマストといっても良いでしょう。これはまた、冒頭で述べた「デジタルとアナログの連携」を実現することにも繋がります。マーケティングと営業の垣根を取り払うことは、デジタルとアナログの垣根を取り払うことになるのです。わたしたちシャノンのSMPは、そういった皆さまの取組みを全力でサポートしていきます。是非、この機会にご利用ください。

 

株式会社シャノンは、2017年1月27日に東京証券取引所マザーズ市場に上場いたしました。ここにご報告させていただくとともに、これまでのみなさまのご支援を心より感謝申し上げます。ここでは上場のご挨拶をさせていただくともに、上場当日の様子を写真を中心にお届けさせていただきます。目次東京証券取引所役員のみなさまとご挨拶上場通知書贈呈式打鐘お花であふれる受付に上場日であっても通常業務夕方には社内報告会を実施これからもテクノロジーとサイエンスで企業のマーケティングの課題を解決していきます東京証券取引所役員のみなさまとご挨拶2017年1月27日は、東京証券取引所役員のみなさまと弊社役員の挨拶からはじまります。控室では代表取締役社長の中村もシャノンの役員同士で談笑。真剣に、東京証券取引所役員のみなさまとご挨拶。上場通知書贈呈式2階のオープンプラットフォームに移動して、上場通知書贈呈式。上場通知書をいただきます。集まった社員と記念撮影。打鐘勢い良く打鐘。お花であふれる受付に東証でのセレモニーを終えて、会社にもどると多くのお祝いに迎えてもらいます。受付正面はもとより、右を向いても、左を向いてもお花に囲まれています。写真ではすべて収めることはできませんでしたが、本当に多くのみなさまからお祝いをいただきました。シャノンはみなさまに支えられていること実感して感謝するとともに、あらためて気が引き締まります。上場日であっても通常業務社内は、上場当日でも通常業務です。社員一丸となってお客様の課題解決に取り組んでいます。デスクワークも、ミーティングも、すべてはお客様のマーケティング課題を解決するために。もちろん、中村も。夕方には社内報告会を実施往訪している社員が帰社したところで、上場についての社内説明会を開催。「上場はゴールではなくスタート、これからも変わらずお客様の課題解決に邁進しよう」と社員に呼びかける中村。社員全員、決意を新たにしています。上場はゴールではありませんが、一つの区切りとして花束を贈呈。シャノンを代表して副社長の永島からシャノンを代表した中村へ花束を贈ります。このとき、朝から冷静だった中村が感極まる場面もありました。これからもテクノロジーとサイエンスで企業のマーケティングの課題を解決していきますみなさまのおかげで、上場というひとつのマイルストーンを通過することができましたが、シャノンはまだまだの会社です。今後も「テクノロジーとサイエンスにもとづくマーケティングによって、顧客の市場拡大化と利益最大化を実現し、企業のより創造的な活動に貢献します」というミッションのもと、お客様のマーケティング課題を解決できるように邁進してまいります。引き続き変わらぬご支援を賜りますよう、よろしくお願いいたします。