購買ピラミッドを用いたリードの育成方法について理解できましたでしょうか？
本章では、通称ホットリードと呼ばれる、リード育成プロセスの中でも特に「興味関心の高いリード」だと判断できるリードの取り扱い方法について解説していきます。
このステップで説明する「スコアリング」は設計・運用の難易度の高い機能です。まずはステップ7で紹介した購買ピラミッドの運用を確実に実行できるようになってから少しずつ検討を始めていきましょう。
01ホットリードの判別で実行したいこととは？
ホットリードの判別で実行したいことはひとことでいうと「リードに優先度を付けること」になります。
たくさんのリードを獲得しても、自社の商品やサービスにほとんど関心がないリードは、実際に購入まで至らなかったり、休眠顧客となってしまう可能性が高く、売上につながらないことがほとんどです。
あらかじめ自社の商品やサービスへの興味が高いリードに絞り込んで、優先度をつけてアプローチすることで、受注率アップと営業コストの削減にもつながります。
02ホットリードを商談につなげるスコアリング機能の使い方とは？
ホットリードを判定する際に有用なのが、SMPのスコアリング機能になります。
この機能を活用することで、非対面接点におけるお客様それぞれの行動に点数（スコア）を付け、点数が高いリードに優先的にアプローチをすることができます。
スコアリングと購買ピラミッドの概念を掛け算して考えると、
購買ピラミッドの上位フェーズに引き上げたリードの中で、特に興味関心度が高いリード（スコアの高いリード）がホットリードという扱いになります。
03スコアリング機能活用の注意点
いきなりスコアリング設定を始めることはおすすめしません。
まずは購買ピラミッドで一定フェーズに到達したリードに対してアプローチを実行し、
その中で「商談化したリード」「商談化しなかったリード」に区分して、商談化したリードの直近のアクション分析を行います。
分析ポイントは以下2点です。
①どのくらいアクションをとっていたか
②どのようなアクションをとっていたか
ここに一定の法則性を見出し、それをスコアリングのルールとして設定しましょう。
また、スコア点数と購買ピラミッドのフェーズステータスだけではホットリードと判断しきれない場合もあります。
例えば、上記のようなリストを見た営業担当者は、「最も商談の確度が高いのは、スコアが高いCさんだろう」と推測します。 しかし、ホットリードであることはスコアが示しているものの、どんなアプローチをすべきかに悩みます。 このリストでは、「リードはどんな課題をかかえ、なぜ購入を検討しているのか」を知る手がかりが不足しています。
引き渡すホットリードのリストに情報を追加することで商談化率アップをめざす、そのための試みについては、次のステップでご紹介します。
04構築・運用事例
それでは実際にホットリードの抽出を目的とした、スコアリング機能の構築と運用を実行していきましょう。
5-1.構築編
以下の記事に記載ある設定手順に従って、スコアリング機能の構築を実行しましょう。
5-2.運用編
以下の記事に記載ある設定手順に従って、スコアリング機能の運用を実行しましょう。
05まとめ
ホットリード判定の目的性や、マーケティングプロセスの中でどのような意味をもつのか理解できましたか？
ここまでの内容を理解しているかどうかを、以下のチェックリスト項目で確認しましょう。
▢ホットリードの選別がマーケティングプロセスの中で果たす役割を理解することができた
▢リード育成との違い・関係性を理解することができた
▢スコアリング機能を活用してホットリードを判定する方法が理解できた
チェックリストにすべてチェックを記入出来たら、『ステップ９：インサイドセールスを立ち上げよう 』に進みましょう。